Рецензии на книги | Психология влияния Р. Чалдини (книга, которую рекомендует Чарли Мангер в Альманахе Бедного Чарли)

Для того, чтобы научиться принимать лучшие жизненные решения, я взялся за изучение соответствующей системы от Чарли Мангера (партнер У.Бафета). Он описывает ее в книге Poor Charlie’s Almanac. Одной из рекомендаций Мангера является книга Роберта Чалдини «Влияние».

Я прочел ее и взял основные приницпы «поносить в оперативной памяти» и с, одной стороны, проявить, где я принимаю решения автоматически и неверно, с другой – осознать как я могу легитимно сильнее влиять на других людей. Набросал себе экспериментов и работаю с материалом….

А пока, делюсь основными идеями книги:

• Книга описывает основные законы, влияющие на нас и позволяющие нам оказывать влияние на других людей;

• При возрастающей сложности и скорости жизни, мы все чаще пользуемся автопилотом (автоматическим стереотипным поведением), чтобы сэкономить силы. Это действительно эффективно, но иногда мы не осознаем влияние (порой негативное) принципов, описанных ниже. С увеличением сложности, проблема будет становиться все актуальнее;

• В книге даются принципы и примеры техник, на них основанных;

• Некоторые из техник мне, показались этически сомнительными (напр. техники продаж со ссылкой на якобы рекомендацию друга человека, на которого пытаются повлиять или рассылка открыток с надписью «вы мне нравитесь», цель которых просто продать товар), однако автор обосновывает, что эти техники в конечном счете все равно работают;

• Итак, принципы:

1. «Взаимности» или «я-тебе ты-мне». Один из самых действенных принципов, если не самый. Объяснений не требует. Чалдини приводит различные тактики продаж/переговоров, основанные на данном принципе: например завысить требования, получить ожидаемый отказ, якобы отступить и тем самым продемонстрировать якобы уступку со своей стороны и тем самым получить согласие контрагента (и как показывают исследования, еще и его/ее удовлетворение).

2. «Последовательности». Люди стремятся быть или казаться последовательными, поэтому если ты смог получить от кого-либо обещание сделать что-либо, то шансы что он/она выполнят обещание высоки. Особенно, если такое обещание дано в письменной форме. Тактика: вовлечь контрагента в любой интерактив (даже просто если человек расскажет как у него дела), потом самыми мягкими способами привести его/ее чтобы сказал что-то минимально положительное по теме нужного тебе вопроса, потом из принципа последовательности он/она будут думать что сами сформировали такое мнение, а значит и будут с большей вероятностью действовать в соответствии. Задача побудить человека взять еле уловимые обязательства, чтобы человек думал, что он взял их сам. Тут вспоминается Русский анекдот про «поцелуй меня в плечо».
Также из этого принципа вытекает интересная тенденция рационализировать/оправдывать явно неверные ранее принятые решения. Я точно этим грешу, вероятно, что и некоторые из вас тоже.

3. Принцип «Социального подтверждения». Люди часто поступают так как поступают другие. Особенно, если подражаемый похож на влияемого. Особенно в ситуации неуверенности.

4. Принцип «Авторитета». Отдельного объяснения не требует. Символы авторитета: титул/звание, одежда, атрибуты. Например мы часто мы верим врачам только потому что он/она находится в больнице и на ней/нем белый халат.

5. Принцип «Благорасположения». На нас влияют те, кто нам нравится. Чалдини приводит примеры влияния на людей ссылаясь на то, что друзья этих людей принимают позицию влияющего или уже купили что-то у него. Физическая привлекательность имеет значение. Как и любые сходства: одежда, происхождение, взгляды. Также людям нравятся те, кому нравятся они. Работают фразы типа «Мы с вами работаем во имя одной и той же цели». Работают просьбы во время еды.

6. Принцип «Дефицита». Принимающих решение хорошо мотивирует «ускользающая возможность». Еще лучше, если она «ускользает прямо на глазах». Также отсюда вытекает неочевидное применение: можно сильнее влиять, если не давать человеку всю информацию, недоговаривать. Подчеркивать, что информация для узкого круга лиц. Например, сказать дилеру что поставки некоего товара скоро прекратятся и что это известно из очень закрытого/ эксклюзивного источника. Еще мощней принцип работает, если за искомый товар идет видимое общественное соперничество. Тут я подозреваю, что принцип должен особенно хорошо работать на Русских имеющих опыт проживания в СССР. Но могу ошибаться.

Книгу к прочтению («проматывая» многократное разжевывание слету понятных принципов) рекомендую. Прочитав ее, я стал замечать многие описанные в ней законы в действии каждый день и экспериментировать в применении.

Если вы читали — поделитесь мыслями о книге