Обзор бизнес-модели Ozon и когда маркетплейс станет прибыльным

Только сейчас добрался до отчёта 20-F Озона, решил проверить как поживает маркетплейс 1,5 года спустя. Последний раз я обзор юнит-экономики Озона писал в ветке самого Озона.

Очень важно, я рассматриваю что основной бизнес Озона — это сервисный бизнес. То есть фактически это логистическая-маркетинговая компания. Они предоставляют свою логистику, предоставляют свою площадку и маркетинговые ресурсы. На этом и будут оценивать бизнес этой компании. То что сам Озон зарабатывает, продавая книги и прочее → это затухающий и не масштабирующийся бизнес, его влияние будет уменьшаться из года в год.

Забегая вперед скажу, что не все так плохо, юнит-экономика улучшается, хотя до идеала еще очень далеко.

Ключевые показатели:



Итого, GMV, включая сервисы за 2022 год = 832 240 миллиона рублей.
Итого, GMV от маркетплейса = 634 166 млн рублей.
Количество заказов = 465,4 млн
Количество покупателей = 35,2 млн

По сравнению с 2021 годом и количество покупателей увеличилось, и количество заказов на одного покупателя. Сейчас на одного покупателя 13,2 заказа.

Учитывая что мы знаем GMV и знаем количество заказов, что можем посчитать средний чек.

832 240 млн ₽ / 465,4 млн заказов = 1788,22 ₽

Средний чек после Q3 2021 был 2375 ₽. То есть пошло снижение, за счет увеличения количества заказов.

Если раньше 1 покупатель за год приобретал на 18 762 ₽, то сейчас:
1788,22 * 13,2 (количество заказов) = 23 604,50 ₽

Тут ситуация улучшилась, денег тратят больше, но возрастает и нагрузка на логистику. Кстати о ней. Давайте посмотрим сколько Озон тратит на 1 заказ.


122 518 млн рублей тратят в год на логистику и хранения товаров. Да, хранение товаров — это тоже расходы, склады у Озона в аренде, поэтому хочешь или нет, а платить придётся. Потери в результате пожара вынесены отдельно, они в Fulfullment and delivery не присутствуют.

На один заказ:

122 518 млн ₽ / 465.4 млн заказов = 263,25 ₽ на 1 заказе.

Когда вы заказываете что-то в Озоне, Озон за это платит 263,25 ₽.

Теперь давайте посчитаем, сколько Озон зарабатывает на 1 заказе.

Доход с 1 заказа:


Маркетплейс зарабатывает на продавцах в год 106 428 млн рублей. На 1 заказ:

106 428 млн ₽ / 465,4 млн заказов = 228,68 ₽.

Итого: на доставке платим 263,25, а получаем за эту услугу 228,68 ₽. В убытке на каждый заказ = 34,57 ₽.

Это причина, почему я пока напрямую в Озоне не присутствую. У меня есть доля через АФК «Систему», но я скорее недоволен что эта доля есть в АФК «Системе», нежели рад этому.

Что делать Озону?

Вот так выглядит юнит-экономика Озона



Можно либо маржу увеличить:



Либо расходы на логистику снизить:



Ну либо средний чек увеличивать:



Ну то есть перспективы все же есть у Озона, повторить «подвиг» Вайлдберис и выйти в плюс он может. Но это вряд ли произойдёт в ближайший год. Для этого нужно существенно изменить показатели, либо увидеть экономический рост в России :).

Очень важное дополнение: я делал обзор бизнес-модели Озона. Просто сейчас даже сама бизнес-модель не предусматривает получение дохода с бизнеса. Фактически Озон проедает деньги инвесторов (в том числе мои, через уменьшение капитализации АФК «Системы»). Даже если бизнес модель выйдет в +, это не значит что компания Озон начнет получать прибыль. У Озона ОГРОМНЕЙШИЙ долг, и процентные расходы растут из квартала в квартал. В той EBITDA, который для нас рисует руководство, процентные расходы и бонусы менеджмента не учтены. Потому что задача у руководства сейчас показать, что бизнес-модель вообще имеет право на жизнь. Если их подогнанная EBITDA будет в +, значит бизнес-модель состоятельная и её можно масштабировать, деньги инвесторы найдут.

Поэтому как только EBITDA зафиксируется в зоне выше нуля на 2-3, а лучше 4 квартала, в бумагу можно будет потихоньку заходить. Тогда же будет скорее всего допка, потому что нужны будут деньги на масштабирование. Тогда же руководство будет заявлять, что они хотят выйти на зарубежные рынки.

Озон может периодически выходить в положительную EBITDA, он близок к нулю по экономической модели. Но важно зафиксироваться и быть стабильно выше нуля.

Все что написал выше, принимайте на свой страх и риск. Это не инвестиционная рекомендация, а я не финансовый советник. Доля АФК «Системы» в моем портфеле на момент публикации поста = 3,85% и я её буду снижать.