Рецензии на книги | Не только для директоров.

     Очень интересный пример был про магазин обуви. Обувь продавалась плохо. Сама обувь была хорошего качества и не дорогой. Меняли освещение, использовали акции, но ничего не помогало. График работы, обучение персонала, антураж. Всё было тщетно. Дела шли к закрытию и руководство решилось на интересный шаг. Решили ощутимо повысить цены на товар и… И продажи пошли. Как такое могло получиться? Покупатели решили, что раз обувь дорогая, то и качество соответственно отличное и стали покупать и рекомендовать. Смешно, но факт есть факт.
     В книге есть заметка про штрафы. У меня в организации штрафы и так не приветствуются. В год их, на весь магазин, может максимум 2-4 набирается, на мизерные суммы. И то когда сотрудник уже не понимает замечания или не хочет что-то менять в своей работе… Тут же немного иная идея. Вводить оценочные листы и по ним делать отдельный поправочный коэффициент при отсутствии замечаний. Нужно подумать. Хочется похвастаться, что у нас половина работает больше 5 лет, треть работает больше 10 лет. Значит что-то делаем правильно. Так же в книге говорится о хорошем показателе потери товара (воровство персонала, покупателей, порча товаров), который равен 0.5%. Тут я заёрзал, так как у нас этот показатель 0.24%. Пойду выпишу себе премию… Заодно и всем остальным.

1. Неудачники продают то, что они могут делать. Те, кто добивается успеха, делают то, что они смогут продать. © Рос Джей
2. Изучайте потребителей.
3. Маркетинг — любое ваше действие по приобретению или удержанию клиента. © Рик Кренделл
4. Кто приносит прибыль?
5. Главное не продать — это половина дела. Главное — заставить вернуться.
6. Комплекс маркетинга 5Р.

• Товар
• Цена
• Место продажи
• Продвижение
• Персонал

1. Люди более склонны к потреблению, чем к сбережению, а кроме того, товарами первой необходимости многие уже успели обзавестись, а это значит, что на очереди приятные во всех отношениях вещи «для себя любимого, которые покупают по принципу «хочу».
2. Продавцам должно нравится то, что они продают.
3. Соотнести что за товар можем предложить, с тем, кто это может и захочет купить.
4. Типология VALS к российским условиям.
5. Сегментирование покупателей.
6. Микромир магазина.
7. Исследование покупателей.
8. Бренд -> усиление
9. Группы стимулирования продаж.
10. Хитрое приглашение и взаимный купон.
11. Пять уровней товарной классификации.
12. Привлекательное для покупателей отличие в ассортименте.
13. Расчёт количества фейсингов на SKU.
14. Семь уровней ценовых сегментов
15. 
16. Покупатель купивший хоть что-то, всегда довольнее того, кто не купил ничего.
17. KVI – товары.
18. Товары со сниженной чувствительности к цене.
19. 
20. Матрица Бостонской консалтинговой группы.
21. Анализ ABC.
22. Анализ XYZ.
23. Человек стремится к симметрии.
24. Размещение дополнительных точек продаж.
25. Зонирование в торговом зале.
26. Приём «Стены замка» и «крепкий орешек».
27. Виды выкладки товара.
28. Измерение эффективности в продаже, прибыли и занимаемой площади.
29. Кадровая технология.
30. Оперативное управление персоналом. Крайности.
31. Миссия компании. (кроме как получение прибыли)
32. Должностные инструкции. Примеры.
33. Оценочный лист.
34. Единые стандарты работы. (правила)
35. Доля ФОТ в прибыли не должны превышать 15%.
36. KPI
37. Премия за отсутствие нарушений вместо штрафа.
38. Зачем люди ходят в магазин.
39. Категории покупателей и работа с ними.
40. Категории потребностей.
41. Семь шагов успешной активной продажи.

     
    Вынужден так же сообщить об ошибках в книге, таких как:


     Математика в огне. Но не забываем, что не ошибается тот, кто ничего не делает. Но где внимательность редактора?
     Кто заинтересуется, оказывается уже вышла книга 4.0. Так что ищите её.
     Очень многое хотелось переписать, но это значит, что нужно записать 2/3 книги, но мне, слабаку, это не под силу.
     Вообще мне знакомы 5 этапов активных продаж, а остальное – это подгруппы. Не смотря на то, что тётки эти умные, но что-то переборщили они с такими вещами. Сама же книга, конечно, нужна для получения знаний. Полагаю, что её нужно не только читать, но и учить и пробовать. Жаль, но она даёт информацию что делать, как и так далее, но почти не отвечает на вопросы «почему?». Конечно её нужно купить всем, кто участвует в работе розничного магазина. Заодно каждый поймёт что ему нужно изучить детальнее. Например изучить активные продажи. Это как с продажей ручки на собеседованиях. Помните, вам не нужно продать ручку. В таких случаях вас проверяют на разные способности, в том числе и на вашу речь. Плох тот солдат, кто не хочет стать генералом. Работая — трудись так, как это нужно для процветания магазина (и не только магазина, а и производства, услуги и т.п.). Будет процветать твоя организация — будешь процветать и сам.