Блог им. NyseOpt

Записки фин. директора. Рынок ИСЖ: перспективы - интересные, в реальности - доходность депозита

    • 17 декабря 2017, 10:23
    • |
    • NyseOpt
  • Еще

В банковской сфере обозначился четкий тренд на привлечение клиентов на ИСЖ, НСЖ. Этот продукт страховщиков, как выясняется, намного бодрее приобретается клиентами банков, как альтернатива депозиту, а не чистыми клиентами страховых компаний (ведь клиенты страховщика заходят скорее за традиционными страховками). Активнее всех сейчас на этом рынке гиганты – Сбер, ВТБ, Альфа-страхование. Альфа ведет себя наиболее агрессивно и окучивает большую часть банков, которые либо не являются частью финансового холдинга, либо входят в холдинги без наличия внутри раскрученной страховой компании (например, Связь-банк, ОТП-банк, Восточный и пр.).

Так называемые тренеры (коучи), по ИСЖ и НСЖ курсируют от филиала к филиалу по всей стране. Менеджеры банков в итоге все равно весьма смутно представляют, что за услуги они должны впихнуть клиенту, но по стандарту, пока клиент (под обработку попадают люди, открывающие депозит, оформляющие кредитные карты, это основные рабочая группа) находится рядом с менеджером банка, предложение должно прозвучать 3-4 раза. Коуч при этом часто стоит рядом и может присоединяться к обработке. Кстати, были случаи, когда клиенту это надоедало, на просьбу перестать предлагать ненужные услуги, менеджер останавливался на пару минут, а затем снова в бой. Клиент, молча, вставал и уходил.

Менеджеры банков разводят руками, по ИСЖ-НСЖ им ставят очень серьезные планы. Я пару раз послушал тренеров. Не один десяток раз выслушал менеджеров после таких тренингов. И вот какие выводы.

Тренеры не соображают сами, что конкретно предлагают, это ведь инвестиционный продукт с гарантией возврата вложенного (ну, в целом, если). Тренер должен быть с финансовых рынков, а не повышенный в должности бывший страховой агент. Поэтому в голове менеджеров и каша такая после тренингов. А так как уровень финансовой подготовки наших банкиров младшего и среднего звена на уровне плинтуса (кстати, большинство менеджеров банков, для справки, со средне-специальным образованием или заочным высшим образованием, т.е. читай, специальных навыков и широты взглядов в экономике и финансах у них нет, только хорошо знают свои обычные внутридневные функции), эффективность продвижения продукта ИСЖ-НСЖ пока низкая.

Вообще я уже поднаторел объяснять банкирам, как там на самом деле с этим ИСЖ инвестируются деньги и откуда берутся гарантии возврата. Тренеры им впихивают два варианта.

Первый (основной), 90% вклада идет в облигации или депозиты, что обеспечивает по окончании срока 100% возврат вложенных средств, оставшиеся 10%, согласно выбранной стратегии, инвестируются, как правило, в акции или золото.

Второй, что большая часть средств вкладывается в акции компаний из заявленной стратегии, и все это хеджируется (вообще непонятный младшему банковскому персоналу термин) покупкой опциона (еще одна малопонятная вещь).

Менеджеры ретранслируют эту информацию клиенту (клиент почти всегда финансово не подкован), делая главные акценты на две вещи:

1)    Акции по выбранной стратегии сильно выросли за прошлые периоды (это всегда возбуждает клиента, который ничего не смыслит в рынках);

2)    Надо склонить клиента к наиболее длинному сроку инвестирования, в идеале 5+ лет (на практике, клиенты боятся, и чаще всего выбирают 3 года).

По первому варианту на сайтах страховые компании заявляют следующий механизм ИСЖ. Гарантия достигается за счет разделения на гарантийный фонд (на который приобретаются консервативные инструменты или кладутся депозиты) и рисковый фонд (сумма которого как раз и идет в рисковые активы). При этом вы можете определить уровень защиты капитала (например, не 100%, а 70%, тогда и потенциальная доходность будет выше).

Сами стратегии подобраны конечно в духе финансовой отрасли! Две самые продвигаемые – это «Фармацевтика» и «Биотехнологии», которые в 2013-2015 гг. росли как чернобыльские грибы. Логично, что на такие доходности клиент должен клюнуть. И он клюет. На эти стратегии подбивались клиенты в 2014-2015 годах. Плюс, вечная тема «Золота».

Наступает 2017 год, тенденции сменились, эти секторы больше не в фаворе рынка, клиенты сильно заволновались. Начали названивать менеджерам, что такое, почему не растем, а падаем? Доходности ИСЖ к выплате на уровне депозитов в лучшем случае. Директоры ответственных департаментов страховых компаний, сглаживают, говоря, что клиенты в целом недовольны, но готовы попробовать еще раз. А вот младший персонал, непосредственно выслушивающий раздражение клиентуры не подтверждает, продлять, из уже попробовавших, хотят единицы.

Кстати, первый реально существенный поток выплат по ИСЖ начнется в конце 2018 года. Истекут сроки первой значимой волны клиентов 3-леток. Если за котировками Merck отправится еще пара мэйджоров отрасли фармацевтов, а «биотехнологии» не отрастут обратно к своим максимумам 2015 года, начальный негативный вклад в репутацию ИСЖ будет положен. Ну, кстати, отрасли не привыкать. 

Управляющие компании (не страховые дочки холдингов, а подразделения «инвест»-«капитал») уже впечатлили своих клиентов структурными продуктами, типа «фолио» осени 2010-го, весны 2011-го годов. Все эти продукты рождаются рядом с пиком рынка, или вообще на пике. В период роста индексов 2009-2011 гг. были организованы мощные рекламные компании. Особый акцент делался на структурные продукты, замешанные на «Металлургии». Ну, еще бы! Наша «металлургия» тогда поспорила бы с нынешними штатовскими «биотехнологиями»! Руководители проектов таких структурных продуктов практически не вылезали с экранов тематических передач. Итог этих «фолио» известен. Три года тягучего даун-тренда с кульминациями в марте и декабре 2014 года (редко чья психика выдержит такую отрицательную просадку), после чего взлет ракетой от эффекта девальвации, особенно для металлургов (психика все распродавших на падающем тренде окончательно пришла в смятение, получаем новый контингент потенциальных клиентов, считающих биржу за лохотрон).

Теперь страховые компании делают новый кульбит по стратегиям. Сейчас они ставят акцент на компании IT-сектора, который тоже основательно вырос. Хотите угадать, какие стратегии появятся в 2018 году? Ну, верно! Криптовалюты, что же еще! Централизованные инструменты появляются для инвестирования в биткоин, есть ETF, зародились фьючерсы на CME и Globex.

Надо понимать, что ИСЖ-НСЖ рассматривается сейчас мелкими и средними клиентами, в первую очередь, физиками, как альтернатива низкодоходным депозитам и дискредитировавшим себя ПИФам. СЧА ПИФов, кстати, в 2016-2017 гг. значительно растет, но в основном за счет «умных денег» с суммами 5+ млн. руб. Основная клиентура ИСЖ-НСЖ – беднее и безграмотней.

Правда, есть особая группа инвесторов в ИСЖ. В ней существенную долю занимают предприниматели или бывшие предприниматели. Главным правовым достоинством инструмента является невозможность наложить арест на ИСЖ, неделимость при разводе (это самое главное), возможность передать конкретному наследнику. В итоге, я беру свой капитал и дабы моя вторая половинка при разводе не уполовинила его, отправляю в ИСЖ. Теперь он защищен законом. Нужно позаботиться только о том, чтобы доходность не оказалась совсем 0%. Если мои опасения относительно ареста имущества или развода временные – то и срок подбираем ровно для решения этих задач. А можно и просто перманентно держать деньги в ИСЖ, тогда ни разводы, ни приставы не страшны! Вот только если бы и доходности по ИСЖ были как в бизнесе, а не едва выше 0% к выплате! А так, популярность инструмента по сравнению с депозитом, конечно должна быть серьезной в кругу «понимающих людей».

Но вернемся к самим ИСЖ.

Есть много вопросов по конкретной технологии управления деньгами при втором варианте (это где фигурирует пут-опцион), полученными по договорам ИСЖ. Если деньги реально градируются на гарантийный фонд и рисковый фонд, то все ясно. Большую доходность не ждем. А вот как строится процесс у компаний, что делают ставку на покупку пут-опциона, здесь по идее, за минусом премии опциона, рост может быть и в разы?

Далее, собственно, вопросы.

Хедж позиции пут-опционом нормально выглядит для наших страховых компаний только в случае со стратегиями, ориентированными на «Индекс РТС» (тут все понятно, используют деск для покупки дальних опционов) и на золото.

А вот как конкретно покупается пут-опцион нестандартной стратегии, вроде «Биотехнологий»?

Здесь не зыблемым должно быть начало – на большую часть полученных по ИСЖ средств покупается ETF соответствующего сектора (например, IShares Nasdaq Biotechnology ETF (тиккер IBB). Далее, инвестированная сумма хеджируется покупкой пут-опциона такого же ETF.

Теперь конкретика:

Вариант 1. Купить пут на ETF с дальней экспирацией (а ведь ИСЖ ориентированы на 3 года минимум, коучам вообще подавай 5-7 лет), задача нетривиальная. Это будет очень-очень дорогой пут, да еще и, скорее всего, с очень серьезной премией к рынку (в стакане таких малоликвидных инструментов спрэды до 10-20%). Покупать пут на каждые 100 тыс. руб. нового клиента – это тратить каждый раз лишние комиссионные. Поэтому путы покупаются не единицами, а существенными лотами. Пришло по стратегии 100 млн. руб. – пошла заявка на покупку путов. Лежит на стратегии 99 млн. руб. новых денег – ждем недостающего 1 млн. руб. В идеале, покупать нужно через опционные дески американских брокеров, чтобы спрэды не покрывать. В реальности, не все инвестиционные подразделения страховых имеют таких партнеров.

Пут-опцион, также в идеале, должен быть «на деньгах» или «в деньгах». Дальние путы «вне денег» могут к моменту экспирации принести «ноль», даже если рынок двинулся вниз, но не очень сильно. А ведь по ИСЖ это будет означать, что доходности нет, а инвестиции надо клиенту вернуть. А тут еще и опцион – денег не принес, раз брали пут «вне денег», а премия растворилась в кармане продавца. В итоге, от 5% инвестированных в ИСЖ средств идет на покупку пут-опциона.

 

Вариант 2. Напрягает такая озабоченность страховых компаний, что нужно склонять клиента на инвестирование 5-7 лет. С позиции классических рассуждений такое стремление ясно – получить длинные деньги, меньше скакать с вводом-выводом сумм, тратя комиссионные. Но с позиций биржевой реальности (ведь не идиоты рулят процессом), инвестиция в сильно выросший сектор (а другие не предлагают по ИСЖ) на горизонте 3-7 лет, это гарантированный минус. Особенно, если от начала роста всего делового и инвестиционного цикла прошло более 5-6 лет. В данном случае, цикл начался в феврале 2009 года.

Например, сейчас по модели инвестиционных циклов (которая учитывает биржевые циклы США с 1930 года) вероятность того, что отдельная растущая отрасль американского рынка будет выше нынешних значений:

— через 3 года – 14,3%;

— через 5 лет – 4,0% (самый маловероятный исход);

—  через 7 лет – 23,6% (этот вариант предполагает, что индексы испытают падение, как окончание текущего цикла, но уже успеют начать восстановление в новом цикле, а текущая отрасль будет перформить над рынком, т.е. меньше упадет в кризис, быстрее отрастет и побьет старые максимумы в новом цикле).

Если это могу вычислить я, то управляющие стратегией должны иметь такую информацию и подавно.

Возникает соблазн более «интересной» игры. Если управляющий и компания имеют такие цифры, то почти гарантированно на горизонте 3-7 лет придется просто возвращать клиентам сумму вложенных средств (у правительства США, чтобы взбодрить активы в национальной валюте, опции девальвации нет).

Берем деньги на ИСЖ. 88% из них кладем на депозит банка из своего холдинга (дополнительное фондирование банка с гарантией не изъятия до истечения срока, на самом деле, по ИСЖ изъять досрочно деньги можно, но выкупная сумма стартует с 70% вклада в 1-ый год, и начинает слегка расти в последующие годы), пусть даже под 5% годовых.

По истечении 3 лет – сумма снова 100%, сектор-ориентир – ниже точки входа, а на свободные 12% суммы можно делать все, что угодно. Например, вложить в те же опционы или биткоин, ради увеличения возможной доходности, которая к клиенту не вернется, а останется в компании и в виде бонусов управляющего.

Естественно, что для 7 лет – высвобождающаяся сумма будет еще больше – до 30% изначальной.

Вы возразите, что это мошенничество. Но ведь права клиента соблюдены, что обещали, то и вернули. Точка входа в стратегию ниже настоящих значений.

Надеяться на внешний аудит?! Не припомню за последнее время, чтобы аудиторы отказывались выносить суждение или выдавали отрицательный отчет.

Так что пожелание к продукту следующее – пора уже объектами инвестирования ставить перспективные активы, а не основательно выросшие. Раз за разом наша финансовая отрасль выдает структурные продукты с большими доходностями в ретроспективе, и рисками в будущем. Конечно, поначалу клиент на нераскрученную доходность будет идти вяло. Здесь и сейчас денег придет мало, бонусов будет тоже – не ахти сколько. Но если расчет управляющих стратегии верен, то возникнет целый пласт новых наконец-то довольных клиентов. А репутация таких компаний и управляющих в долгосрочной перспективе станет стоящей больших денег.

Продукт ИСЖ-НСЖ эффективный. Но сейчас в российском варианте он больше напоминает акцию по сбору денег у очередной партии клиентов, которые через 3-7 лет также станут считать финансовые рынки лохотроном. Конечно, просто взять и объявить стратегию на уже выросший сектор – легкое решение. Ведь сектор уже вырос. Это вообще не инвестиционное решение, а маркетинговое!

А сделать объектом перспективный сектор – несет в себе репутационные риски. Вообще складывается ощущение, что в отрасли явный кризис смелых идей и ярких управляющих.

Для клиентов же вывод как всегда один и тот же. Не покупать структурный продукт, объектом инвестирования в котором является уже сработавшая инвестиционная идея – читай, сектор, индекс, актив уже выросли.

Дно, либо пологая часть дна – лучшая инвестиция. Но для этого надо изучать рынки. А наш обыватель ленив к таким наукам. Так что останется все по-старому, пока та самая финансовая грамотность, о которой талдычат на каждом углу, не станет одной из основ среднего образования. Это мой взгляд.

★11
20 комментариев
NyseOpt, спасибо! Прекрасная статья! Как раз хотела разобраться в этих ИСЖ.
avatar
Удивительная вещь. Хорошая, подготовленная статья — и почти полное отсутствие интереса. Господи, что же за публика собралась на смартике!
avatar
Очень много букв. О чём тут речь — можно в тезисах?
avatar
Спасибо. отличная статья.++++
avatar
Очень хорошая статья! Супер!
avatar
отличная статья, спасибо
avatar
все идет по спирали .
помню в 2007г. меня на работе окучивали «партнеры» нашей компании с ИСЖ, НСЖ

но я тогда считал, что лучше синица в руках чем журавль через 10 лет.
avatar
Дмитрий Липов WhiteShark, 
Если ваш банк например попадет по санацию,? Но это не самое главное, а самое главное как вот вы с этим договоритесь, как вы пишите что обещали то и вернули,
одно слово форс мажор в договоре решает все проблемы =)
avatar
Русский человек купит страховку только если заставят (как осаго) А вот риск русский человек покупает сам, и достаточно часто. Так что продаванам страховок нужно изменить подход впаривания )))
Кажись лучший пост за год. Реально доходчиво всё истолковано. 
avatar
Годная статья, хотя есть с чем поспорить. В целом достаточно трезвый взгляд на рынок.
Хотел бы обратить внимание только на один принципиальный момент- ну не спасает перевод денег под крыло страховщика от раздела имущества при разводе. Если речь идет не о ста тысячах рублей, а о действительно серьезных суммах, то рушится эта защита как карточный домик. Просто массовой практики оспаривания нет пока и продавцы как попугаи повторяют все то что им сказали коучи и страховщики про надежную защиту.
Большинство, из тех кто хоть что -то понимает честно признаются, что главный аспект защиты не законная конструкция отделения денег от страхователя, а то, что жена (экс-жена) просто не в курсе о существовании у мужа такой заначки, которую надо заявить к разделению. Кроме того, поиск надежного бенефициара, если муж оформляет бенифициаром полиса другое, подставное лицо, тоже та еще головная боль. А то с денежками своими можно попрощаться вполне даже безо всякого развода с женой. А если бенифициаром указан муж, то бенефициарный интерес вполне успешно входит в состав делимого имущества.
avatar
Dune Will, Вы все верно отметили. Практика пока — единичная. Жены — чаще всего, не в курсе. 
avatar
Отличный развернутый пост, порадовался!
От себя добавлю, ИСЖ/НСЖ банки пытаются продавать в первую очередь обеспеченным клиентам, у которых деньги не последние. Также очень хорошо такие страховки продаются неопытным клиентам, у которых заканчивается депозит в банке. Ставки по депозитам снижаются и чтобы как-то клиента (точнее деньги клиента) удержать, предлагают такой продукт. Отклик отличный.

Причем для банка профит моментальный, месяц-два на получение комиссии от страховщика. А маржинальность на этом сроке 8-15%! 
Комиссия оплачивается за счет клиента, а вот отобьется она клиенту в итоге или нет — вопрос третьего порядка. Времена для банков тяжелые, приходится выживать как можется. Как мне кажется, это продажа клиентов за деньги. Т.к. обманутый клиент вряд ли вернется. Уже понятно и автор упомянул, что ИСЖ далее будут замещать другими структурными продуктами в расчете зацепить клиента еще раз.

Плюсы этих продуктов как я вижу:
1) страхование жизни. Мало ли что случится может, так хоть семье будут реальные выплаты. По опыту могу сказать, что люди очень недооценивают риски потери трудоспособности и смерти, оставляя детей и близких людей в лучшем случае просто без средств к существованию, а в худшем — с миллионными долгами.

2) возможность хоть что-то накопить к пенсии (НСЖ -накопительное страхование жизни). Дохода может особого и не будет, но по договору взносы вносить нужно, а в обязательном порядке накопление легче идет.
avatar
Нельзя забывать о букве «C» в аббревиатуре ИЖС/НЖС

Продают ребята страховку фактически, причем страховку  «длинную» (с описанным выше горизонтом в 3-5  лет это еще по-доброму, мне пытались на 20 лет втулить), оплачиваться которая будет из типа накопительных взносов на ИЖС/НЖС

Ну а дальше куча слов о том, что деньги защищены
(денег к концу срока страхования вы можете получить столько денег, сколько у вас было, но это не точно),  макулатура  со «специально подобранными  периодами», в которых доходность превысила доходность депозитов,  макулатура с описанием бонусов собственно страховки и т.д, стандартное молчание о «выкупной сумме» (ну правильно, часть денег уходит на страховку, откуда наскрести полную сумму-то) .

А самое противное — человек в банк пришел депо открыть, а ему втуливают, пока не очухался, невесть что

avatar
Спасибо. Понятно объяснили где нас пытаются на..гибать.
Симхагрива, агрессивно Альфа-страхование ведет себя на рынке ИСЖ, читай активно, расширяя свою долю агентов.
avatar
психоневролог, Точно, ноты — тема на часы. Все нюансы и «скрытые» условия можно смаковать долго. Но продукт пока явно для премиум сегмента, причем столичного. Спасибо за оценку статьи, приятно получить одобрение от профессионального коллеги.
avatar
NyseOpt,  я еще в 2007 и начале 2008 года обнаружил, что  ноты предлагал Дойчебанк своим российским вип-клиентам. Типа беспроцентный депозит с встроенным опционом. Как-то не очень эти опционы были склонны к исполнению.
avatar

теги блога NyseOpt

....все тэги



UPDONW