Блог им. Antonio3333

Анализ систем закупок публичных компаний России.

Всем добрый день

Серия номер 1, пробная. Если это будет интересно кому-либо – я буду раз в неделю писать далее.

Решил попробовать написать серию постов про организацию системы закупок товаров у различных эмитентов. Так сложилось, что мой бизнес связан с поставками товаров различным, в основном публичным, компаниям уже 9 лет.

С сентября 2008 года, со времен начала кризиса.
Что было понятно — я продаю компьютеры и все что с ними связано ( серверы, сети, принтеры, телевизоры, аудиео видео и проч. + автошины) мелкими суммами до 10 миллионов рублей за лот, очень редко по 30-40 за раз.

Мнение основывается на личном просмотре более 3000 тендеров в год по поставкам товаров разным компаниям, подготовке, расчете и подаче ( т.е. участии)  более 500 заявок в тендеры за каждый год работы, более 210 заключенным и выполненным договорам за 9 лет.

Некоторым образом система закупок отображает все, что творится внутри компании, качество менеджмента, возможный уровень коррупции внутри компании, а это очень важно.

Сразу подчеркиваю, что мнение мое личное и может не совпадать с другим.

ТО есть если кто-то работает с компанией X и у них все успешно на протяжении какого-то срока, а я, например, напишу, что документация непонятая, содержит различные ошибки, система закупок прогнившая и/или отсутствует как таковая, доступа к закупкам получить невозможно совсем и я не трачу вообще время на закупки данного эмитента,  то я очень рад, что у вас все хорошо, а я упускаю возможность работать с клиентом.

 

Классификация будет по секторам.

Я ввел такие критерии оценки:

  • Общая оценка системы закупок;
  • простота поиска и доступность закупок;
  • адекватность  документации, технического задания, а также требований к поставщикам, подача заявок;
  • Условия договора, оплаты, поставки;
  • адекватность персонала, менеджмента ( по опыту работы );
  • удобство исполнения договора поставщику ( по опыту работы ).

( Вы можете предложить  изменить/дополнить свои критерии – в будущем я это учту ).

Общая оценка организации системы закупок – в целом как устроен и стандартизован, на мой взгляд, общий процесс, на сколько доступны тендеры поставщикам, на сколько понятна сама документация, критерии отбора и соответствия, заключение договора, поставка и принятие товаров, оплата и закрытие сделки.

Простота поиска и доступность закупок – есть ли своя электронная площадка для поиска, отбора, классификации тендеров, единая ли площадка для всей компании или их множество, можно ли сразу скачать документацию или надо пройти 33 круга ада, чтобы понять, что тендер номинально проводится, для вида.

Адекватность  документации, технического задания, а также требований к поставщикам – ну тут должно быть все понятно, но поясню.

Адекватность документации подразумевает нормальные, ясные прописанные требования к поставщикам ( требования Роснефти со стороны экономической безопасности не в состоянии пройти 90% мелких, но нормально работающих компаний, например ), грамотно и нормально составленное техническое задание ( бывает, в тех задании написано одно, в проекте договора к поставке требуется другое, пояснение никто дать не может даже на письменный запрос,  а сам бюджет закупки не соответствует написанному раза так в 3. (Бывают компании типа всех водоканалов по всей стране – что у них в 90% случаев так).

Условия договора, оплаты, поставки – куда поставлять,  в течение какого срока ( бывает, что написано сделать 33 доставки за 3 рабочих дня по всей стране на заказное оборудование со сроком поставки 7 недель), как упаковывать, кто принимает, через сколько дней платят ( в среднем по рынку норма – 30 календарных дней, все что более – считаю неадекватным. Чемпион – Роснефть, 120 дней пишут не стесняясь, иногда до 180 пишут),  условия ответственности сторон и прочее. В этот же пункт входит само заключение договора.

Когда конкурс выигран начинаются стадии заполнение договора, его согласование ( может занимать до 3 месяцев легко со стороны заказчика ), подписание ( может занимать еще до 2 месяцев у некоторых легко), обмен подписанными экземплярами  и прочее.

Адекватность персонала, менеджмента ( по опыту работы ) – субъективные мои ощущения по опыту работы. Бывает, что люди, занимающиеся закупками, совершенно не понимают, что им нужно купить, а нам поставить, бывает, что вообще нет ответственных за договор, бывает, что по поставленному не платят, а концов не найти вообще – то есть только арбитражный суд сразу.

Удобство исполнения договора поставщику ( по опыту работы ).

Как все проходит по опыту работы.

Нормально ли приняли поставку, были ли запредельные требования в процессе и потом, вовремя ли подписали документы о принятии товаров, сколько человек участвовало в приемке товара ( по опыту было -  чтобы 3 МФУ принять задействовано было 7 человек, это неадекваты). Бывает, что просят 5 разных людей скинуть на разные адреса email все документы по не только поставке, но и по изначальной заявке в тендер, по договору, какую-нибудь документацию, совершенно не относящуюся к предмету поставки.

 

Итак, поехали.

Нефтегаз, часть 1, наше все.

Роснефть – крупнейший заказчик в стране. Да не для всех. Условия допуска поставщиков запредельные, условия оплаты отпугивающие многих сразу, если вам только не надо скинуть неликвид любой ценой, ответственность сторон не обоюдоравные в худшую для поставщика сторону, естественно.

Требования технического задания зато нормальные в основном, своя электронная площадка, правда тариф в год 41 тысяча рублей сейчас уже. Адекватность поиска отсутствует — классификатор не работает ( ну кто додумается искать поставку компьютеров в каком-нибудь обрабатывающем производстве, а ведь в такое закидывают), поэтому придется смотреть ВСЕ закупки своими глазами, чтобы найти нужную, а это малореально – свыше 500 процедур, публикуемые за неделю.

Общая оценка 2. В закупках не участвую по причине несоответствия требованиям и сроки оплаты не устраивают никак, но просматриваю иногда для общего развития так сказать.

Газпром  — национальное достояние.

Можно много ругать менеджмент в супер стройках, непомерных зарплатах и прочем.

На своем уровне скажу, что все …..

очень хорошо.

Доступность – пожалуйста,  единая площадка по всей стране ( стоимость доступа 35000 в год в тендеры до 10 миллионов), классификатор не работает, поэтому придется смотреть ВСЕ закупки своими глазами, чтобы найти нужную. Адекватность требований к поставщикам и документации — в основном,  нормальные. Явных признаков коррупции в тендерах до 10 миллионов рублей не прослеживается. Конечно, по всем компаниям внутри группы и требования, и условия, и люди работающие – разные, но в целом все очень адекватно. В общении с людьми по стране в основном понятно, что им надо, чтобы поставщик все сделал как у них написано по инструкции, ибо от этого зависит их зарплата и вообще служба в Газпроме. Чтобы все бумажки были вовремя и в нужном количестве. Запредельных требований почти никогда нет, могут спросить выписать документы, например, ранним числом, дашь ответ, что нельзя, значит ок, нельзя. более 70 договоров выполнено за годы.

 Бывает правда, под новый год особенно, попадаются конкурсы, результаты по которым в итоге не понятны, т.к., например, оборудования в стране не было на 20 декабря, оно заказное со сроком поставки 7 недель, конкурс заканчивается итоги 25 декабря, а поставка и документы нужны до 31 декабря. В данном случае это означает, что либо договорились выписать и сделать документы декабрем, а поставку закрыть в феврале когда приедет оборудование. Таким образом ответственный со стороны ГП принимает на себя риски, что поставщик все-таки сделает поставку в феврале… но такое бывает в основном под новый год и/или когда что-то им очень очень нужно ну вот прям здесь и сейчас вынь да положи.

Оценка – 5 поставить не могу, потому как есть сомнительные процедуры и классификатор не работает, но 4 смело можно ставить по общей системе оценок.

 

Сургутнефтегаз.

Самая закрытая компания страны и здесь держит это звание под номером 1.

На вид все приветливо и понятно на сайте, а на самом деле ?

Получить доступ на площадку для того, чтобы хотя бы видеть тендеры – заполняете форму на сайте в Sap – а далее….

А далее – можете хоть обзвониться, хоть 100 писем написать туда – ответ скорее всего будет дан устно «не подходите», либо придет отбивка на почту через некоторое время от системы Sap, что «лалала вы неудовлетворяете наши минимальные требования».

По рынку вообще не ясно кто туда поставляет, что и у кого покупают.

В 2008 году точно покупали и внедряли тогда еще новинку – системы аутентификации и электронной подписи Aladdin, далее у меня никакой информации нет.

Пробовали получить доступ 2 раза годах так в 2010 и в 2013/2014– ответ всегда был один, написанный выше.

 

 

На сегодня все, если тема и пост понравился –  дайте знать, буду продолжать.

Ставим плюсы.


седьмой столбец таблицы я не знаю как вставить — не умещается.
вот ссылка на google.
docs.google.com/spreadsheets/d/1rB8z2L1qJVLihyfNzoff8c4DIBT0H_Vfilrgze46kVs/edit?usp=sharing

Компания Общая оценка системы закупок (1-5) Простота поиска и доступность закупок Адекватность самой документации, технического задания, а также требований к поставщикам Условия договора, оплаты, поставки Адекватность персонала, менеджмента ( по опыту работы ) Удобство исполнения договора поставщику ( по опыту работы )
Роснефть 2 3 ( классификатор не работает) 1 1 2 2
Газпром 4 3 ( классификатор не работает) 5 5 4 4
Сургутнефтегаз 1 1 — доступ получить невозможно, совершенно закрытая компания 0 0 0 0
★9
33 комментария
профессиональный взгляд реально интересен!
avatar
ходят слухи про сургунефтегаз, что это копилка путина и его семьи. так что ничего удивительного в закрытости.
Не секрет, с какой целью Вы просматриваете тысячи тендеров? Вообще, кроме Счётной палаты это на федеральном уровне кем-то контролируется?
avatar
Дмитрий Ш, 
из 3000 найденных в месяц  - около 800 просмотренных документаций в месяц, попадают в работу в таблицу штук 150. из них рассчитывается примерно столько же. подается штук 30-40 в месяц. по другому никак. цифры разнятся от квартала к кварталу, ибо в январе феврале, например, закупок мало у всех, а в 3-4 квартале очень много.
Антон Ромашов, 
avatar
Антон Ромашов, Вы не прояснили цель Вашей деятельности. Даже аудитор-любитель ремесла не станет обрабатывать такие объёмы данных только для того, чтоб запостить тему на смартлабе.
avatar
Дмитрий Ш, он же поставщик, а покупатели специфического вида  обязаны выставлять заявки на публичном тендере. 
avatar
SergeyJu, Спасибо за ответ автора.)
avatar
Дмитрий Ш, цель деятельности написана в посте же. я потенциальный поставщик всех этих компаний.
чтобы что-то поставлять — надо это что-то сначала найти, затем оценить, рассчитать, сделать документы, подать заявку, выиграть, поставить, получить деньги. на основании данного анализа за эти годы для себя я уже, например, знаю все компании, на которые я даже время тратить и смотреть ссылку на тендер вообще не буду.
ну и есть компании, которые мне просто не нравятся, потому что все у них всегда через жопу. с точки зрения инвестиций — если я вижу, что там все через одно место — ну как я им буду свои деньги то отдавать, если они работают плохо? ( это, кстати, к вопросу о долях компаний в портфеле).
я инвестор долгосрочник, если что.
Если сравнительно оценить Башнефть (точнее «Башнефть Полюс» (75% Башнефть, 25% Лукойл)) по тем же критериям, то смело можно ставить 4+.
avatar
Yaroslav Shutov, ну башнефть и лукойл в след обзоре планировалось вместе с ГПН и новатеком.
забегая вперед скажу, что я не в восторге от обоих.
по поводу башнефти и татнефти — оба очень специфичные регионы в виду местоположения компаний.
по поводу лукойла — оч мутная история. напишу через неделю, вижу интерес есть. спасибо.
Антон Ромашов, просто я как ИП дважды у них брал Тендеры. Работаю по сути вообще один, опыта полтора года. Я думаю, что это говорит о их доступности. Но теперь Башнефть покупает на Тэкторге по правилам Роснефти. А это намного тяжелее. 
avatar
Антон Ромашов, какой процент неплатежей от общего количества выполненных тендеров.
avatar
vavan, ну прям вот чтобы совсем совсем проблемно было — всего за 9 лет было 4 раза из того, что смог сейчас вспомнить.
Автоваз, Мечел, Самсунг и недавно структура одна Газпрома в МОСКВЕ! очень удивила, тупо динамив полгода за поставленное в августе 16 деньги были в феврале 17 только. но в итоге все всегда платили. ну это, может быть, еще связано с тем, что я фигней не занимаюсь, ну то есть всегда все делаю нормально.
Антон Ромашов, если не коммерческая тайна может порекомендуете у кого на опте адекватные цены на бытовую технику(тв холодильники) А то что орион что мерлион что абсолют на опте дают цену гораздо выше маркета
avatar
vavan, ни у кого. все что на маркете до 3-4 страницы —  это большая обнальная схема. вот и все. лет 7 уже так.
Антон Ромашов, У меня было подозрения про обнал уж больно часто цена для юрика на 6-7% выше чем за наличку но все равно не понятно как схема то работает.Разница то на опте и маркете бывает ой какая большая и она явно не из за налогов. Как интересно бывает когда влезаешь в новый для себя бизнес столько открытий)))
avatar
Антон Ромашов, у меня знакомый крепко попал на контрактах с водоканалом У них проходила реорганизация Денег не получил даже через суд
avatar
Антон тема интересная, пишите еще. Интересно по 44 фз не участвуете в закупках? У меня строительная сфера участвуем только в гос закупках, хотя есть желание выйти и на компании.
Алексей, по 44 не участвую. как нибудь напишу отдельную тему прям вот про чисто госгос 100% закупки по 44фз сейчас и по 94 ранее. 
Топикстартеру. Есть мнение, если в Газик по договору короткие сроки поставки явно заказного товара, то как правило это значит, что не вас хотят видеть поставщиком по какой-либо причине. Одновременно с этим, поставка защищена складом в РФ или уже подъезжающим транзитом в пользу нужного поставщика силами заказчика. Там весьма грамотные люди сидят )) Нужно работать с заказчиками, а не только принимать участие в тендерах ))
avatar
Shader, тоже верно подмечено, бывает и такое.
но бывает что тупо просрали сроки размещения процедуры, либо сроки продляли раза 3 по 2 недели, остался нераспределенный бюджет в 4 квартале и проч. — и получается, что «поставьте нам хоть как именно в 4 квартале, хотя бы по документам». 
по опыту могу сказать, что «работа с заказчиком» отнимает намного больше времени и приносит намного меньше денег + риск возможной репутации в дальнейшем + возможные последствия, чем честная работа по тендерам. в схемах не участвую ибо работы на всех хватит, если работать.

Антон Ромашов, согласен, бывает, что сроки пролюбили :) А по поводу работы с заказчиком — вот конкретно с газиком никаких схем нет: до подписания всех бумаг обговариваются сроки поставки, прописываются в спеке, и именно их надо соблюсти. И когда соблюдаешь, в будущем можно становиться по некоторым лотам таким вот «защищенным поставщиком».
avatar
 Бывает правда, под новый год особенно, попадаются конкурсы, результаты по которым в итоге не понятны, т.к., например, оборудования в стране не было на 20 декабря, оно заказное со сроком поставки 7 недель, конкурс заканчивается итоги 25 декабря, а поставка и документы нужны до 31 декабря. В данном случае это означает, что либо договорились выписать и сделать документы декабрем, а поставку закрыть в феврале когда приедет оборудование.

получается, у них бардак, так как складской учет не сходится с бухгалтерским.
avatar
Григорий, так документы проведут и склад, и бухгалтерия декабрем. а товар приедет в феврале сам и оплатят в феврале, например. это, конечно же, очень большие риски для заказчика. в основном, на такое готовы компании на местах, которые трепещут перед своей местной частичкой национального достояния, не понимая, что это может обернуться оч. плохо для всех. 
конечно же, это может приводить к разного рода дальнейшим попадаловам, ибо встречных проверок даже от ФНС стало в разы больше последние 2 года.
Антон Ромашов, склад на себя не возьмет ответственность, так как при любой проверке выявится недостача и за нее будет отвечать склад. Могут быть какие-то схемы склада ответхранения, конечно, но это не по умолчанию.
avatar
Антон Ромашов, встречки-поперечки… Есть KPI у конкретных исполнителей — это у заказчика. Оппу будут рвать, чтобы всё хотя бы по документам было закрыто, если только не требуется срочно-обморочно в производство оборудование пускать. А у поставщика — это попадание на НДС. Потом, конечно, вычет будет, но только через квартал. Ну, и конечно же, риск, что не выделят заказчику бюджет и он не заплатит.
avatar
Крутой пост! Я бы за такую инфу денюжку брал
Макеев Евгений, было бы с кого и как брать )))
поддерживаю автора. но автор пишет лишь про одну из категорий закупок, а именно мою любимую МТРиО.
avatar
goose hiddink, про услуги и стройку не знаю. не мое. а тендеры бывают совершенно по разным тематикам — от стрижки овец, переводов и сопровождением, до стирки белья и готовке обедов.
меньше 10 мио в гп пилить нечего
По закупкам на «флажке», то есть в декабре, все предельно просто и похоже у всех крупняков: бюджетирование! Не купишь, бюджет сгорит, его надо успеть освоить или потеряешь, точнее его придется по-новой согласовывать, а это месяцы. Ну и показатели по освоению у всех менеджеров стоят, вот и начинается в конце года аврал, которым в том числе и пользуются, разыгрывая тендеры с заведомо понятным результатом. Просто не остается времени переигрывать, а показатели всем надо выполнять — это премия, свой карман.
avatar

теги блога Антон Ромашов

....все тэги



UPDONW