Это не работает: почему нельзя продавать инвестиционные продукты через холодные звонки?

Самый популярный метод продаж в России — холодные звонки. Он до безобразия малоэффективен практически в любой сфере бизнеса. И он совсем не работает при продаже инвестиционных продуктов. Поэтому, уважаемые финансовые советники, пожалуйста… Хватит!

Что обычно происходит
Я сижу, пью обеденный кофе и никого не трогаю. Неожиданно в мое личное пространство вторгается телефонный звонок. Я поднимаю трубку. Начинается диалог:

— Иван, здравствуйте! Меня зовут Василий Манимейкер, я представляю инвестиционную компанию *****. Хочу предложить вам структурный продукт с высокой доходностью и минимальными рисками. Скажите, пожалуйста, вы инвестируете?

Сейчас я просто сбрасываю звонок и отправляю номер в черный список. Но раньше я был тактичнее и отшивал собеседника мирно.

— Здравствуйте, Василий. Нет, не инвестирую. Поэтому спасибо, но неинтересно.

— Иван, подождите! Дело в том, что у нас есть уникальное предложение с валютной доходностью 100500%. Мы можем с вами встретиться, чтобы я подробно рассказал о нашей компании и об инвестиционных возможностях, которые мы предлагаем? Например, завтра после обеда вам будет удобно?

— Нет, не можем. Я же сказал — мне это не интересно.

— Иван, я вас понимаю. Многие наши клиенты тоже сначала отказывались. Но после того, как мы начали работать, они поняли привлекательность предложений и теперь успешно инвестируют. Давайте все-таки встретимся, и я вам все объясню. Вы сможете подъехать к нам в офис?

— Спасибо за предложение. Всех благ. До свидания.

Пока мой черный список не заполнился, у меня подобный диалог случался раз в квартал. У финансового советника он происходит от двадцати до сорока раз за день. Исход всегда одинаковый — потенциальный клиент шлет финансового советника по известному адресу известной походкой.

И нет, этим занимаются не только левые полулегальные конторы или форекс-брокеры. Но и вполне себя уважающие крупные компании.

 

Суть проблемы
Подобные звонки очень бесят, но дело не в этом. Я понимаю: пока я не клиент компании, ей плевать на мое эмоциональное состояние и на мое мнение касательно агрессивных методов продаж. К слову, я уважаю агрессивные методы, но только тогда, когда они работают. Дело в том, что в инвестиционном бизнесе они не работают.

И вот почему:

1. Инвестиционный бизнес основан на продаже обещаний. Мы берем деньги инвестора сегодня, чтобы вернуть ему больше денег завтра. При этом мы ничего не гарантируем. Что-то всегда может пойти не так.
2. Поэтому инвестор хочет доверять нам перед тем, как отдать деньги. И доверять он хочет дважды: как честным людям и как профессиональным управляющим.
3. Другими словами: инвестор хочет знать, что мы не своруем и не потеряем его капитал. Тогда и только тогда он спокойно его передаст.

Понимаете, в чем суть? В инвестиционной истории именно доверие является главной валютой. Без доверия ничего не работает и ничего не продается.

А теперь, внимание, вопрос: как можно доверять человеку, которого слышишь (даже не видишь) впервые?! Особенно, когда этот человек пытается агрессивно продать инвестиции. Особенно, когда инвестиционная сфера полна мошенников и аферистов всех мастей и размеров.

Ответ — никак. Даже если мы честные, умные, белые и пушистые, то как только мы вторглись в личное пространство незнакомого человека, он автоматически напрягся. Как только мы начали продавать, он ушел в глухую защиту. Если мы продолжим ломиться — то ухудшим ситуацию, а не улучшим ее. И мы точно ничего не продадим подобным образом.

Тогда какой смысл этим заниматься? Тупо тратить ресурсы, потому что так делают все?


Что делать
Прекратить верить в чудеса и заняться делом:

1. Выбросить холодные звонки из арсенала продаж. Не потому, что они бесят потенциальных клиентов, а потому, что они не работают.
2. Формировать доверие к бренду. Настроиться на первые результаты, которые появятся через полгода. А скорее всего, через год.
3. Продавать хорошие инвестиционные продукты. Иначе доверие к бренду бессмысленно: с плохими продуктами не будет повторных продаж и сарафанного радио. Затраты на бренд не окупятся.
4. Смириться с тем, что это сложно, долго и дорого.

В конце концов, это единственный путь, который обеспечит победу на длинной дистанции.

P.S. Сделал сайт, где публикую интересные собственные статьи. В том числе про инвестиции. Заходите в гости.

P.P.S. Также запустил телеграм-канал для тех, кому привычнее мессенджеры. Тоже жду в гости. Кроме статей, в канале буду публиковать полезные ссылки и прочие вкусности.

P.P.P.S. Чтобы не быть голословно критикующим, готовлю большую статью о том, как правильно продавать инвестиционные продукты. Когда закончу, тоже ее выложу.