Особенности переговоров с китайскими поставщиками

Мы встречались онлайн раз в три недели на протяжении полутора лет. Китайцы кивали, говорили «ага», мы обсуждали цены, логистику, технические детали. А потом расходились, и оказывалось, что мы не договорились ни о чём.

Из всего, что обсуждалось, в переписке держалась максимум одна тема. Остальное — как будто мы не говорили.

Мой подход — теория ограничений (ТОС). Нахожу узкое место. Расширяю его. Не трачу ресурсы на то, что хорошо и так.

Тогда я работала на швейцарскую инжиниринговую компанию LuerChem. У нас была хорошая база кабельных заводов в России, и мы хотели вывести на рынок биметаллическую проволоку китайского производителя Dalian Tofu. Продукт нужный, рынок готовый. Но переговоры стояли на месте.

Почему?

В китайской деловой культуре нет прямого «нет». Если человек не готов соглашаться, он не говорит «нет» — он просто сворачивает коммуникацию. Европейский или российский предприниматель этого не понимает: оффер отклонён или можно продолжать?

Вторая проблема — многозадачность. Европеец легко переключается между темами и держит их в уме. Китайская сторона при переключении теряет нить. Договорённости откатываются назад, и приходится начинать заново.

Третья — технические детали. Даже на общем английском сложно описать спецификации так, чтобы тебя точно поняли. Возникает эффект «ответа не на поставленный вопрос».

Необходимо заметить, что всё происходило примерно в эпоху динозавров — в 2018 г и ни про какой ИИ тогда ещё никто не слышал. Поэтому — первое решение -  обязательная трёхъязычная презентация перед каждой встречей. На русском, английском и китайском.

На каждый вопрос — один-два слайда: текст, иллюстрации, схема. Что имеем, где договорились, где нет, что нужно выяснить. Презентация визуально фиксировала точку обсуждения. Когда мы переключались на другую тему, слайд напоминал, о чём только что говорили, и мы не теряли контекст.

После внедрения трёхъязычных презентаций переговоры на встречах стали продуктивными. Но письменная переписка оставалась узким местом.

Подготовка одного технического письма занимала 1,5–2 часа: согласование терминологии, адаптация грамматики, многократные уточнения. Кроме того, возник психологический барьер — снижение мотивации вести переписку из-за неуверенности, что тебя поймут.

Следующий раз проблема коммуникации с поставщиками из Китая возникла год назад. ИИ был у всех и как следствие — второе решение — использовать  предыдущие письма для сохранения терминологии и готовить текст на адаптированном английском — короткие предложения, упрощённая грамматика, ориентация на китайское восприятие. Черновик сверяю с переводчиком. Нейросеть — инструмент подготовки, не замена человека.

Что в итоге

Выход на договорённости — с трёх месяцев до трёх недель. Письмо — с двух часов до двадцати минут. Перестали терять договорённости при смене тем. Психологический барьер ушёл.

Сейчас при переговорах с китайцами я не гадаю: «Они нас поняли или просто кивают?» Я вижу, зафиксировано ли на слайде, отвечено ли на письме. 

И корабль плывёт.