Фаундер привлек $70 миллионов в свой стартап по этой формуле

Брэтт Эдкок — основатель и генеральный директор Figure AI, который в 2023 году привлек $70 миллионов в раунде A. Предыдущие проекты тоже неплохо сработали: Vettery был продан за $110 миллионов, а Archer Aviation вышел на IPO с оценкой $2,7 миллиарда, собрав при этом более $1 миллиарда. Из чего состоит формула успеха Эдкока — разбираем в статье.

Привет, это Андрей Резинкин, венчурный инвестор, автор Telegram-блога Money For StartUp и основатель клуба для фаундеров стартапов MFS. Я вкладываюсь в стартапы на ранних стадиях, которые нацелены на зарубежные рынки. Запитчить мне стартап легко ― отправить письмо на moneyforstartup@gmail.com.

Чем сильнее ваше заветное желание «вырастить» компанию, которая будет уверенно держаться на рынке, тем круче должен быть скилл фаундера по привлечению инвестиций. В фандрейзинге есть два решающих фактора — скорость и эффективность. Об этом, конечно, говорили неоднократно, но многие новички и особо энергичные старички пытаются изобрести велосипед в надежде найти новые способы поднять капитал. А зря.

Среди тех, кто делится опытом в фандрейзинге, мне особо приглянулся подход Брэтта Эдкока. Привлечь $70 миллионов в раунде А или выйти на IPO с оценкой почти $3 миллиарда может далеко не каждый.

Так что у этого дяди есть, чему поучиться. Предлагаю заняться этим вместе

Формула фандрейзинга по Эдкоку

Эдкок дает тривиальный, но все равно важный совет: инвесторы всегда ищут конкретики. Это касается и стратегии развития стартапа, и unit-экономики, и всех остальных показателей и гипотез на питче. Но даже это — не главное в формуле успеха.

Чтобы привлечь как можно больше инвестиций, пропишите для себя четкий алгоритм действий. Тактику, которой будете придерживаться. И идите по этим шагам из раза в раз, чтобы максимизировать количество встреч с инвесторами.

Ключевых элементов, с которыми предстоит работать, всего три:

— Количество квалифицированных инвесторов, на которых вы нацелены.

— Идея компании.

— Общее восприятие бренда.

В любом случае, важно понимать, что привлечение капитала — это игра с низким процентом конверсии. Необходимо общаться с сотнями инвесторов, чтобы найти того, кто готов рискнуть и поддержать проект. Эдкок признается, что привлечение средств для него всегда было сложной задачей, и это нормально. Он смог — и вы сможете.

Ключевые аспекты формулы фандрейзинга

Квалифицированные инвесторы

Тот самый список имен и контактов, благодаря которому капитал стартапа может гипотетически пополниться. Чем больше найдете, тем выше шансы на успех. Нельзя полагаться только на рекомендации, нужно расширять круг поиска, охватывая как можно больше потенциальных инвесторов.

Контакты с инвесторами

Процесс обращения к инвесторам может быть разным — от холодных писем до личных рекомендаций. Важно постоянно улучшать качество контактов и обращений, поскольку даже небольшие изменения могут существенно повысить конверсию.

Идея компании

Это фиксированный элемент. Если идея вашей компании не совпадает с интересами инвестора, это нормально, просто двигайтесь дальше. Нет смысла рубить с плеча и перекраивать весь проект ради одного инвестора, гораздо быстрее и эффективнее будет пойти дальше по списку контактов. А мы уже знаем, что скорость и эффективность — это важно.

Работа на бренд стартапа

Покажите инвесторам ключевые метрики и клиентов, которые покажут (и докажут) долгосрочный потенциал вашего продукта.

Первая встреча с инвестором — это ваше первое впечатление. И хотя идеальное оформление презентации и других материалов может сыграть на руку, не стоит уделять этому слишком много внимания. Главное — донести ключевые идеи вашего проекта. Бренд — это не только визуальная часть.

Примеры слайдов, которые принесут успех вашему питч-деку, я разобрал в видео: 

И еще немного важных аспектов

1. Метрики и клиенты

Покажите инвесторам ключевые метрики и клиентов, которые покажут (и докажут) долгосрочный потенциал вашего продукта.

2. Понимание мандатов венчурных фондов

Изучите, каковы требования и интересы каждого конкретного фонда, чтобы не тратить время зря.

3. Команда чемпионов

Убедите инвесторов в том, что у вас есть сильная команда, способная реализовать проект.

4. Разделение inbound и outbound

Стремитесь к тому, чтобы 80% встреч с инвесторами происходили через холодные контакты, и только 20% — по рефералам.

5. Привлекательная презентация

Ваша презентация — это первое, что увидят инвесторы, и важно, чтобы она была привлекательной и лаконичной.

6. Быстрые инвесторы

Заинтересованные инвесторы действуют быстро. Если они не спешат, возможно, ваш проект их не заинтересовал.

7. Лидирующий инвестор

Найдите ведущего инвестора, который готов возглавить раунд.

8. Баланс между привлечением средств и разработкой продукта

Привлечение капитала может отвлекать вас от разработки продукта. За этим нужно следить. Круто если есть кофаундер, который поддержит бизнес, пока вы сфокусированы на раунде.

9. Конкурентная среда

Привлечение капитала — это конкурентный процесс. Как только раунд закрыт, возвращайтесь к работе над продуктом.

После завершения раунда внедрите систему регулярных апдейтов для инвесторов, чтобы поддерживать их интерес и держать в курсе прогресса. Раз в месяц или квартал отправляйте отчеты и следите за тем, чтобы инвесторы оставались вовлеченными в развитие вашего проекта.

Заключение

Привлечение капитала — это систематическая работа, которая требует тщательного планирования, дисциплины и настойчивости. Здесь нет смысла надеяться на удачу или искренне считать, что раунд не состоялся исключительно потому, что инвесторы не поняли вашу светлую и гениальную идею. Помните, что залог вашего успеха — регулярность и методичность действий.

***

Напомню, чем могу быть полезен.

Я Андрей Резинкин, бизнес-ангел и предприниматель. Инвестирую в стартапы ранней стадии в онлайн-образовании, HR-тех, финтех и искусственный интеллект.

Если ваша цель ― показать стартап инвесторам, выйти на рынок, выстроить маркетинг и продажи, разработать продукт ― приходите в MFS CLUB.