Александр Цыганов: «Бесплатные» деньги закончились»

Директор департамента инвестиционно-корпоративного бизнеса «Цифра брокер» о том, как прайм-брокерский бизнес работает в новых условиях и что ждет российского инвестора в «дружественных» юрисдикциях

В прошлом году для России и ее граждан мир разделился на две части — «дружественный» и «недружественный». Во многом из-за этого отечественный брокер «Фридом Финанс», который накануне — в 2021 году — запустил корпоративное направление, перешел от бывшего американского Freedom Holding (ведет значительный бизнес в Казахстане) к новому российскому собственнику и был переименован в «Цифра брокер». О том, что ждет российский рынок иностранных ценных бумаг (спойлер – ничего хорошего), с каким дисконтом продаются российские и квазироссийские бумаги, циркулирующие за рубежом, каковы неформальные требования регуляторов постсоветских стран к банкам, работающим с российскими клиентами; а также о многочисленных рисках для российских инвесторов при работе в других юрисдикциях, в интервью Frank Media рассказал директор департамент инвестиционно-корпоративного бизнеса «Цифра брокер» Александр Цыганов.

«Нам не надо было собирать комитеты как в госбанках»

— Два с половиной года назад российский «Фридом Финанс» (ныне — «Цифра брокер») решил выйти на рынок корпоративного обслуживания, и вы возглавили это направление. Что за это время получилось сделать в компании, а что из-за изменившейся ситуации объективно не получилось?

— «Цифра брокер» за это время удалось в своей продуктовой линейке отойти только от ритейлового инвестора и побороться за корпоративного клиента с другими игроками. Это было сделано с нуля. Мы серьезно увеличили объем клиентской базы, значительно перевыполнив план. Конечно, здесь имеет место и эффект низкой базы, от которой достаточно легко расти. Немного повлияла и геополитика — та конъюнктура, которая сложилась в прошлом и этом годах. Поскольку мы не аффилированы ни с какими финансовыми и промышленными группами, к нам был приток клиентов, которые искали второго брокера для обслуживания. Все это позволило нам увеличить активы в 10 раз и в 20 раз клиентскую базу за 2022 год по сравнению с показателями годом ранее.

— Как я понимаю, и команда, которая обслуживает корпоративных клиентов, должна была вырасти?

— Да, я приходил с двумя коллегами, сейчас у меня команда по корпоративным клиентам из нескольких десятков сотрудников. Надо понимать, что мы также занимаемся и поддержкой нашей корпоративной клиентской базы, отделяя «корпоратов» от ритейла. Мы отвечаем на их вопросы, у нас есть своя отдельная линия для «корпоратов» и т. д.

— Насколько на результаты повлияли именно «геополитика» и шоки 2022-2023 годов?

— У нас был план по привлечению корпоративных клиентов на пять лет, мы его реализовали за два года. Как это оценить? Мы его просто сделали быстрее. У нас были не экспоненциальные планы.

— Какие у вас сейчас клиентские остатки «корпоратов»?

— Остатки корпоративных клиентов — сотни миллиардов рублей. Это уже существенный объем в сравнении с ритейлом.

— Какая сейчас пропорция в активах между ритейлом и «корпоратами»?

— Сейчас это 67% на 33%… Мы бы все равно добились таких показателей, но немного позже.

— Если убрать «геополитику» — санкции, другие подобные шоки, — то, в чем тогда конкурентное преимущество «Цифра брокер» перед похожими частными игроками?

— Еще до всех шоков первое, что мы сделали, — это попытались предложить клиенту комплексный подход: максимально закрыть его потребности в инвестиционно-банковских услугах. Мы пошли с продуктовой линейкой широкого спектра — от простого эквайринга до кастомизированных решений.

Второе — надо было показать клиенту, что мы надежный партнер, потому что нам тяжело было конкурировать с теми же госбанками. Надо было создать образ в голове у клиента, что мы контрагент, которому можно доверять.

— И как этот образ создавался?

— С малого. Попробуйте наш продукт, и оцените сервис, качество, тарифы. Мы не просили переходить от того контрагента, с кем привыкли работать клиенты. Не могу сказать, что приход клиентов был повальный. Были даже усмешки, мол, что вы можете предложить лучше, чем госбанки? Но вопрос был не в лучше, а вопрос был в эффективнее. Мы могли предложить абсолютно все в одном подразделении: получить эквайринг, зарплатный проект, доступ к иностранным ценным бумагам (ИЦБ), маржинальный вывод… При этом не надо было собирать комитеты как в госбанках, выносить это на правление.

Клиенты у нас получают не только классическую линейку продуктов, но и нестандартные. Мы зацепили экзотическими продуктами, а не каждодневными потребностями клиента. Если клиент просто конвертировал валюту, то с высокой долей вероятности он оставался в той компании, где и обслуживался. Но как только у клиента возникало что-то нестандартное, он вспоминал о нас.

— А другие игроки, почему не делали такие операции?

 — Некоторые делали, но в некоторых случаях мы были агрессивнее, например, давали меньший дисконт. В некоторых стандартных продуктах мы тоже давали условия лучше, чем у конкурентов.

— Это история до 2022 года. А что по прошлому году? 

— Структура доходов серьезно поменялась. Например, значительную долю в выручке сейчас приносят валютно-обменные операции.

— Почему?

— Наша контрагентская сесть лоро и ностро счетов позволяет, в том числе и нашему банку («Цифра банк» — FM), эффективно делать валютные операции.

— Почему другие не могут?

— Кто-то может, но далеко не все, некоторые даже творят какие-то «чудеса». Но в чем наше конкурентное преимущество? Мы научились делать платежи в дирхамах, юанях, в других мягких валютах: например, в армянском драме, казахстанском тенге. Все это благодаря нашей разветвленной корреспондентской сети, которую нам удалось создать. Мы совершаем мгновенные переводы в партнерский теперь уже банк Казахстана по номеру телефона.

Полный текст интервью читайте на Frank Media