Маркетинг- налог на незнание математики

Ваша ставка 700% годовых!
Ты же говорил три процента
Та неее, это ж название «три процента», а ставка 700% годовых, это называется маркетинговый ход
Ты меня обманул!
Нет, нет, что вы, я на вас маркетингово сходил.  

    Вот заходите вы в кофейню. А там две акции. Первая: наливают на 33% больше кофе, цена та же. Вторая: скидка 33% на обычную чашку. Вопрос: что выгоднее? Двоечники скажут — одинаково. Интуиция такая, шепчет: тридцать три процента туда, тридцать три оттуда — разницы нет. А вот хрен там.

    Давайте посчитаем, пока бариста молотит зерна. Кофе стоит 2 бакса за 200 мл. Это 1 бакс за 100 мл. Первая акция: платите 2 бакса за 266 мл. Выходит 0,75 бакса за 100 мл. Вторая: платите 1,34 бакса за 200 мл. Выходит 0,67 бакса за 100 мл. Вторая акция дешевле! Точка.

    Но не тут-то было. Покупателю гораздо приятнее получить что-то дополнительно даром, чем просто скидку. Потому что скидка — это как будто тебя пожалели, а дополнительный объем — это подарок. Мозг радуется подарку. И супермаркеты этим пользуются безбожно. «На 10% больше зубной пасты!», «На 25% больше хлопьев!» Вы реально думаете, что помните, сколько стоила паста в прошлый раз? Да ни в жизнь. Вы помните только, что там было «больше». И тянетесь.

    Почему это работает? Во-первых, потому что люди не помнят цен. Попробуйте вспомнить, сколько вы отдали за молоко в прошлый вторник. Ну? То-то. Во-вторых, потому что мы обращаемся с реальными деньгами, а решения принимаем на основе домыслов. Цифры пугают, математика — это скучно, а «на 33% больше» — это приятно и понятно. Кароч, мозг экономит энергию, а кошелек платит.

Но это только цветочки. Сейчас я вам расскажу про семь трюков, которые в магазинах проделывают с вами ежедневно. И вы офигеете. Ну или не офигеете, но будете знать.

  Трюк первый. Цена, которую вы увидели первой, — якорь.

Вы заходите в магазин. Видите сумку за пятнадцать тысяч. «Пятнашка!!! За что?! Вы с ума сошли?» Вы возмущены, кипите, готовы уйти. Идете дальше. А там часы за 3000. И вы думаете: «О, нормально, треха — это норм». Понимаете? Явно завышенная сумма сделала свое дело — 3000 теперь кажутся почти бесплатно. Магазины просто расставляют дорогие пылесосы у входа, чтобы вы потом хватали кофеварки подешевле. Классика.

  Трюк второй. Мы боимся крайностей.

Нам не хочется выглядеть беднотой, покупая самое дешевое. И не хочется чувствовать себя лохом, покупая самое дорогое, если оно того не стоит. Магазины это знают и подсовывают вам золотую середину. Эксперимент был такой. Выставили два вида пива. «Премиум» за 2,5 доллара и «Выгодная покупка» за 1,8. Восемьдесят процентов взяли премиум. Потом добавили третье — «Супер-выгодная покупка» за 1,6 доллара. И что? Восемьдесят процентов взяли пиво за 1,8. Никто не взял самое дешевое. Потом убрали дешевое, добавили «Супер-премиум» за 3,4. Большинство опять взяло среднее за 2,5, а за 3,4 — только десять процентов. Вывод? Нам нужна понятная середина, чтобы чувствовать себя умными. Не слишком бедно, не слишком лоховато.

  Трюк третий. Мы любим истории.

Ставят рядом две хлебопечки. Одна за 2790р, вторая очень похожая — за 4290р. Параметры почти одинаковые. Кто купит дорогую? Да никто, пара идиотов. Но зато дешевую начинают брать как горячие пирожки. Потому что покупатель потом рассказывает друзьям: «Представляешь, я отхватил хлебопечку за 2790, а там такая же стояла за 4290 .! Какой дурак ее возьмет?» И друг думает: «Вау, ты везунчик». Это история. История продает лучше, чем скидка.

  Трюк четвертый. Мы делаем то, что нам говорят. Тупо слушаемся.

В школе поставили фрукты и салаты на подсвеченную стойку, как конфеты. Дети стали есть салат. Не потому, что салат вкусный, а потому что он красиво лежит и светится. Со взрослыми то же самое. Рестораны выделяют в меню яркими картинками и жирным шрифтом те блюда, которые им нужно сплавить. У них холодильник ломится от семги — они сделают картинку с семгой. И вы клюете. Увидели яркое — вспомните про семгу.

  Трюк пятый. Алкоголь, усталость и стресс.

Когда человек выпил, устал или его только что уволили, он перестает думать. Вообще. Мозг говорит: «Пофиг, бери». Это как знакомства в баре. Вы не анализируете образование и моральные качества незнакомца. Вы думаете: «Умм, симпатичный». Именно поэтому автоматы с водой, кофе и снэками стоят на выходе из супермаркета. Вы уже устали, натаскались продуктов, хотите пить — и хватаете бутылку за три бакса, хотя в магазине она стоила один. Совет практический: хотите заключить сделку на невыгодных для партнера условиях — посадите его за стол, налейте виски и дождитесь конца рабочего дня.

  Трюк шестой. Магия цифры девять.

Мы все знаем. Цена 199р — это почти двести. Но мозг каждый раз радуется: «О, один и что-то там, копейки!» И вы берете. Не будьте как все. Говорите себе вслух: «Это двести, блин». Помогает. Не всегда, но иногда.

  Трюк седьмой. Острое чувство справедливости.

Мы не знаем цену вещам. Вообще. Сколько стоит мужская рубашка? Кофе? Страховка? Да кто его знает. И мы ищем подсказки у тех, кто продает. Профессор Дэн Ариэли провел эксперимент. Объявил студентам вечер поэзии. Одним сказал — вход платный, другим — вам заплатят за то, что придете. А перед началом сказал: все бесплатно, никто никому не платит. И что? Те, кому обещали платить, обиделись и ушли. Им показалось, что их насильно тащат. А те, кому обещали (платный вход), с радостью остались — они получили бесплатно то, за что готовы были заплатить. Нормальной цены на поэзию профессора не существует. Есть только ощущение справедливости и подсказки.

Итого, чево мы имеем. Люди не то чтобы не знают математику. Математика тут вообще ни при чем. Мозг пользуется тем, что понимает: картинками, историями, сравнениями, страхом показаться бедным или лохом. И магазины это знают. И вы теперь знаете. Спать спокойно или не спать — решайте сами. Но когда увидите в следующий раз «+33% бесплатно», вспомните про скидку 33% и про кофе. И, может, возьмете просто маленькую чашку без всего. Или не возьмете. Потому что вас уже поймали на выходе автоматом с водой. Угу.