Как мы привлекли 96,4 млн ₽ частных инвестиций за 9 месяцев. Реальный опыт создания инвестиционной компании в пандемию 2020

На связи Максим из Серяков | Инвестиции, сегодня делимся нашим опытом создания инвестиционной компании с нуля и рассказываем как мы привлекли 96,4 млн ₽ частных инвестиций в 8 бизнесов за 9 месяцев без регистрации и смс)

Материал будет полезен:

• Частным инвесторам в малый и средний бизнес, которые хотят научиться анализировать и проверять компании до заключения сделки

• Предпринимателям, которые находятся в поиске инвестиций для развития своего дела.

Первый инвестиции в малый бизнес я привлек еще в 2016 году, и о своем опыте привлечения 33,5 млн ₽ от 19 частных инвесторов подробно рассказывал в статье. Дальше — о создании инвестиционной компании.

За период привлечения инвестиций в собственную компанию я имел возможность пообщаться с большим количеством предпринимателей, которые также находились в поисках инвесторов. 

Я понял, что у большинства из них не получилось повторить наш путь и дойти до заключения сделок с инвесторами. Им чего-то не хватало.

Так у нас появилась гипотеза, что предприниматели захотят обучаться привлечению инвестиций.

Основываясь на полученном опыте и знаниях, в начале 2019 года мы создали Акселератор по привлечению инвестиций “Народное IPO”. Он содержал огромное количество практической информации из нашего опыта, которая отвечала на главные вопросы предпринимателя, находящегося в поиске инвесторов:

— где искать инвесторов?

— как себя презентовать?

— какие документы нужно готовить?

— какие гарантии предоставить?

— как оформлять сделки с инвесторами?

— как разработать действительно выгодное для инвестора предложение?

— как обезопасить себя и инвестора?

— и т.д.

Всю информацию об обучении мы разместили на сайте, на который запустили рекламу. 

Этот же сайт мы указывали в качестве контактных данных в экспертных статьях, которые публиковали на тематических площадках. 

Вели блог в Яндекс.Дзене и на других ресурсах для предпринимателей. Делали рассылки по нескольким инвестиционным порталам.

Начался процесс получения заявок, переговоров с предпринимателями, желающими найти инвесторов в свой бизнес, и работа с возражениями.

2 основных звучали так:

Второе возражение было ключевым.

Несмотря на наш опыт ведения переговоров, качество “упаковки” продукта, который мы предлагали, качество самого обучения, все наши гарантии, аргументы и факты, предприниматели часто отказывались от покупки именно потому, что не готовы были платить “до” результата.

Продажи были, но минимальные. За год с небольшим существования Акселератора мы потратили на рекламу, создание контента, видеосъёмку, рассылки, упаковку сайтов и т. д. около 1 млн 300 тыс ₽, заработав чуть больше 6 млн ₽. Это были совсем не те цифры, которых мы ожидали.

Мы анализировали, думали и ставили себя на место нашего покупателя.

• Он вкладывает все свои ресурсы в масштабирование, проводит всё время на производствах, складах и в магазинах (в зависимости от сферы). 

• Хочет привлечь инвесторов, а вместо реальных денег на развитие ему предлагают пройти обучение за 200 тыс ₽. 

• Да, с гарантией доведения до результата, кураторством и обратной связью. Но обучение.

В момент осознания этой важнейшей детали мы поняли, чего на самом деле не хватает малому и среднему бизнесу в России — компании, которая возьмет на себя все процесс привлечению инвестиций “под ключ”.

Мы решили стать этой компанией. И ровно в этот момент началась пандемия.

Март 2020. Пустые города, запуганные люди, рушащиеся компании, карантин.

С началом пандемии стало понятно, что огромная часть представителей малого и среднего бизнеса этот кризис не переживут. Компании переходили в режим суперэкономии, ни о каких тратах на обучение не могло быть и речи.

В нашей команде тоже нарастало напряжение, нас осталось двое из четырёх, нужно было решать, как двигаться дальше. Мы подошли к этому решению с практической точки зрения:

— Что нам уже удавалось делать, что приносило результат и прибыль?

— Привлечение частных инвестиций.

— Значит, продолжим работать в этом направлении!

Для начала нам нужно было составить портфель — выбрать надежные компании, которые смогут грамотно распорядиться инвестициями, увеличить собственную выручку и вовремя вернуть деньги инвесторам.

Благодаря опыту, полученному в “Народном IPO”, мы были лично знакомы с предпринимателями, которые вели именной такой бизнес. А в целом, у нас была база из 6 000 бизнесов, нуждающихся в финансировании. А значит, мы вроде как были обеспечены “продуктом”, который сможем “продавать”. 

Так мы взяли первую компанию “на борт”: договорились с владельцем о том, что привлечем для его бизнеса 30 млн ₽.

Мы начали с того, что: 

• Разместили предложение компании в разделе “Готовый бизнес” на Авито.

• Для этого составили грамотные объявления и запустили рекламу в ряде крупных городов. 

• Также начали рекламировать инвестиционный сайт, который уже был у компании.

Меньше чем за две недели произошли первые сделки. Работать мы начали в середине апреля, и уже в конце месяца был подписан первый договор на 500 тыс ₽. 

Вторая сделка на 500 тыс ₽ состоялась благодаря контент-маркетингу: инвестор прочёл одну из наших статей в блоге на тематической площадке, оставил заявку на сайте Акселератора, получил ответы на вопросы и вложил деньги.

В мае сделки продолжились, мы сделали два чека. 

• Крупный, на 15 млн ₽, удалось получить благодаря тому, что инвестор пользовался продукцией, которую производит наша портфельная компания. 

• Уровень доверия инвестора к бренду очень высок, мы качественно сделали свою работу как инвестиционные брокеры — и сделка заключена.

Оглядываясь назад, понимаю, что таким образом мир дал нам оценить важность дела, которое мы выбрали. Это действительно было нужно людям, и мы продолжили заниматься своим делом.

Заявки от потенциальных инвесторов продолжали поступать, но отказы случались чаще, потому что мы были ограничены одним предложением в “портфеле”. 

А поскольку мы и сами рекомендуем инвесторам (особенно начинающим) вкладывать деньги в сферу, в которой они разбираются, мы понимали, что для привлечения большего денег нам нужно расширить портфель.

Определенные сложности нам создавала неутешительная статистика и репутация российского краудинвестинга. Компании, появившиеся 8-9 лет назад, за годы существования успели “наворотить” такого, о чём “ходят легенды”, снимаются разоблачения на YouTube и с чем нам предстояло бороться.

Например, одна из площадок-основателей рынка частных инвестиций в малый бизнес в России, за время своего существования суммарно привлекала около 3 млрд ₽. Из них 2 млрд ₽ — в дефолте. В основном инвесторы там не только не имеют доходности, но и теряют вложенные деньги, доходность отрицательная.

Этот случай не единичный. На рынке много дефолтов, 

обмана, неоправданных ожиданий и разочарования.

Нам нужно было найти свой путь, определить шаги, которые мы сделаем “по-другому”, чтобы не привлекать инвестиции в разоряющиеся бизнесы и не подвести наших инвесторов.

Мы начали анализировать модель работы лидеров рынка и буквально по пунктам определили, чего мы не будем делать, отбирая бизнесы в портфель:

Если команда инвестиционной компании состоит из экспертов, разбирающихся в инвестициях, не факт, что она так же экспертна в сфере малого и среднего бизнеса. Чтобы распознать “слабые сигналы” при знакомстве с владельцами компаний, нужно иметь опыт их интерпретирования.

По тому, как человек выполняет обещания, держит ли слово, во сколько приходит на встречи, в какой срок присылает запрашиваемые документы, насколько внимательно и ответственно относится к деталям можно понять и как он ведёт дела. 

Наш опыт ведения бизнеса позволяет на этапе знакомства с владельцами компаний эффективно оценить их адекватность, надёжность, порядочность, ответственность, зрелость и т.д. 

Лидер рынка сотрудничал с компаниями, существующими на рынке 1, 2, 3 года. На этом этапе становления у них ещё нет опыта прохождения кризисов, нет состоявшейся команды, сформированной клиентской базы и стабильного спроса, не налажена маркетинговая работа, процессы сбыта, закупки, производства.

Если компании 5 лет, она прошла 5 годовых циклов. Это минимум 1, а то и 2 пройденных кризиса. Учитывая, что в России ситуация “кризиса” перманентна, такой срок существования значит, что бизнес умеет выходить из разных сложностей, противостоять внешним и внутренним рискам. Для основателя 5 лет — это огромное количество вложенных денег, сил, времени, и, в случае возникновения новых сложностей, он сможет с ними справиться.

Мы решили работать только с бизнесами, преодолевшими порог 5 лет.

Лидеры привлекали инвестиции сотнями миллионов. Например, в скандально-известную футбольную школу для детей Footyball, которая закончила своё существование с клеймом “крупнейшей финансовой пирамиды современной России” привлекли 1 млрд 200 млн ₽. Бизнес обанкротился, а эта сумма теперь — сумма долга основателя футбольной школы Алексея Бавыкина.

Мы решили привлекать понятные земные суммы: 10,20,30 50 млн максимум. Потому что, когда в бизнес привлекают миллиард, появляется сильная мотивация взять деньги и улететь в закат.

За период привлечения в Footyball 1 млрд 200 млн ₽ не проводился анализ использования инвестируемых денег, анализ динамики бизнеса, сопоставление обещанной и реальной картины. У основателей не требовали финансовую отчетность, не делали глубинные проверки, не лезли “к телу” бизнеса и т.д.

Мы однозначно решили контролировать динамику финансовых процессов каждого бизнеса и разработали собственную методику проверки компаний на надёжность для инвесторов:

• проверять фактическую годовую выручку и чистую прибыль компании.

• делать глубинный анализ финансовой ситуации: проверять договоры с клиентами, отчетность, выписки с расчетных счетов, налоговые декларации.

• проводить анализ банковских выписок и проводок, получив доступ к реальной управленческой отчетности, а не только к отчетам для налоговой.

• знакомиться с командой: маркетологи, отдел продаж, логисты, юристы  — вот люди, которые на самом деле знают, как обстоят дела в компании.

• проверять “историю” всех юридических лиц, связанных с компанией: иски и судебные дела, налоговые задолженности, штрафы, долги по кредитам.

• лично знакомиться с владельцем бизнеса и анализировать его адекватность и репутацию.

• спрашивать о гарантиях и рисках, в случае ответа “Рисков ноль, гарантия 100%” — бежать от некомпетентного “бизнесмена”.

• спрашивать владельца бизнеса о допущенных ошибках. Адекватный предприниматель мотивированно и по фактам ответит на этот вопрос, сделав выводы из полученного опыта.

• анализировать схему доходности и прописывать в договоре регулярность, сумму и условия выплат.

Анализируя опыт лидеров рынка, мы наткнулись на огромное количество чатов в разных мессенджерах, где “по интересам” собрались инвесторы, не получившие обещанной доходности. Выяснилось, что в случаях, когда портфельные бизнесы этих инвестиционных компаний по разным причинам перестают платить по кредитам, они умывают руки. Единственная “помощь”, которую они оказывают, — скидывают инвесторам образец заявления в полицию. 

Мы решили принимать сторону инвесторов и действовать в их интересах: проводить рефинансирование, рассматривать вариант диверсификации, в крайнем случае — брать на себя судебные дела, продажу имущества бизнеса или его владельца и т.д. Главное — вернуть инвесторам вложенные деньги.

• действующие от 5 лет

• годовая выручка от 30 млн ₽

• наличие команды, отлаженная бизнес-система, а не 2 друга с мобильными телефонами, которые “делают дела”

• возможность и желание собственников пройти нашу проверку

• “запас прочности” у компании: хорошая маржинальность, хорошие наценки и цикл оборачиваемости, небольшой уровень постоянных расходов

• обязательно единственный бизнес владельца

• большой, ёмкий вечный рынок, чтобы была возможность масштабироваться

• деньги только для роста, не для латания кассовых разрывов, закрытия дыр и т.д.

• успешные действующие кредитные линии или другие финансовые продукты в банках (лизинг, факторинг и т.д.)

• у проекта должно быть “что забрать, если что”: имущество собственника, товарный остаток, недвижимость, сопоставимая с суммами инвестиций, которые мы будем привлекать.

Мы рассуждали так: главный принцип — чтобы инвестиционный 

продукт не стыдно было продать своей маме.

Имея в арсенале порядка 6 000 бизнесов, находящихся в поиске инвестиций, мы стали один за другим проверять эти проекты. Нашу проверку не прошли:

• Неадекваты с заявлением “если бы у меня была выручка, инвесторы бы мне были не нужны”.

• Персонажи, которые не рискуют своими деньгами, а хотят, чтобы их “”идею” профинансировали другие.

• Выпускники бизнес-тренингов, которым коучи рассказывают, что в бизнесе первый шаг — это поиск инвесторов, а реализация — потом.

• Изобретатели “вечных двигателей”, спасатели климата планеты Земля, потенциальные основатели заводов по переработке морского песка в золото. 

• Бизнесмены с убыточными бизнесами, которые просили денег на рефинансирование долгов, латание дыр и тд.

• Финансовые пирамиды, например, знаменитая “Гафаров и партнёры”

• Был даже герой, который на вопрос “Почему вы не возьмёте кредит в банке?” ответил “У друзей и в банках брать не хочу! Им точно придётся отдавать!”

В среднем на поиск и проверку одного толкового проекта уходило полтора-два месяца. На тот момент у нас не было большого опыта в проверках, мы боялись не докопаться до сути и поэтому перестраховывались.

Работая в таком режиме, за лето мы сформировали портфель. В него вошли:

• Сеть из 47 магазинов женской одежды с годовым оборотом > 500 млн ₽ и 9-летней историей.

• Производства одежды и напитков.

• Сеть стоматологий.

• Коммерческая недвижимость с собственными активами в 200 млн ₽.

• Оптово-розничный поставщик модных аксессуаров и одежды с годовой выручкой 54,3 млн ₽.

• Поставщик овощей во «Вкусвилл» и «Магнит».

Имея в портфеле надёжные, проверенные компании из разных сфер бизнеса, мы готовились к запуску активной рекламной кампании. Для этого нужно было разработать сайт, который максимально понятно и доступно доносил бы до потенциальных инвесторов информацию о проектах: сферу бизнеса, планы развития, на что конкретно пойдут их деньги, сколько они заработают и т.д. 

При разработке сайта мы использовали метод “ответов на вопросы”. Проанализировали переговоры с инвесторами, выбрали топ вопросов, которые их волнуют, и, исходя из этого, продумали информационные блоки.

Вот список этих вопросов:

1. Что у вас за проекты в портфеле?

Первый блок на нашем сайте — подробная информация о каждом портфельном бизнесе:

• юридические лица

• дата основания компании

• финансовые данные

• юридический адрес

• фотоматериалы с производства, складов, магазинов

• видеообзоры бизнесов, в которые входит: интервью с владельцами бизнесов, общение с командой, “неудобные” вопросы, экскурсии по производству и т.д.

О видеообзорах нужно сказать отдельно. Их целью было заочно познакомить инвестора с предпринимателем и бизнесом, показать адекватность команды, грамотный подход к делу, рассудительность и опытность владельца и т. д.

Мы задавали владельцам бизнесов вопросы о том, как устроены их бизнес-процессы, как они дошли до того, что имеют сейчас, с чего начинали, с какими проблемами и сложностями сталкивались, как их преодолевали. Просили рассказать о бизнес-планах, на реализацию которых нужны инвестиции, о поставленных целях и путях их достижения. 

Такие обзоры давали предпринимателям кредит доверия от инвесторов, потому что показывали живых людей: с багажом опыта и знаний за плечами. 

2. Сколько я буду зарабатывать?

Следующий блок — калькулятор пассивного дохода. Можно выбрать конкретный бизнес, в который инвестор планирует вложить деньги, сумму и срок инвестиций и узнать ставку, процент и точный ежемесячный доход.

3. Какие гарантии вы даёте?

Следующий блок — список гарантий, которые мы и портфельный бизнес предоставляем инвестору:

• личное поручительство владельца как физического лица;

• обеспечение имуществом бизнеса либо залог;

• официальное юридическое оформление всех сделок: договор займа, поручительства, залога;

• 100 % прозрачной информации о компании: инвестор может приехать в компанию/на производства/в магазины/на склады, проверить любые документы, задать любые вопросы и получить на них ответы.

4. А кто вы вообще такие? 

Далее — рассказали о себе. О своём опыте в бизнесе (на двоих с партнёром — это более 17 лет), об опыте привлечения частных инвестиций. Подкрепили эту информацию ссылками на наши видео-интервью и экспертные статьи для различных площадок, нашими сертификатами.

Так получился сайт Серяков | Инвестиции.

Для себя мы выделили 3 основных критерия, которые влияют на доверие инвесторов к нам:

• прозрачность информации о портфельной компании

• залоги и личное поручительство владельца бизнеса

• личное знакомство инвестора с нами и предпринимателями

Расскажу о каждом по порядку.

Прозрачность информации о портфельной компании

Российский частный инвестор зачастую обременен опытом 90-х и 2000-х. Тотальное недоверие, страх потерять деньги, недостаток информации о рынке инвестирования, подозрения в мошенничестве — это то, с чем мы сталкиваемся ежедневно.

Чтобы инвестор “доверил” свои деньги нашему портфельному бизнесу, мы предоставляем всю информацию, которая может пригодиться для формирования полной картины о компании. Договоры с клиентами, бухгалтерская и банковская отчетность, выписки с расчетных счетов, налоговые декларации, адреса производств, складов, магазинов, офисов. 

Мы не утаиваем, а наоборот — освещаем недостатки и сложности каждой компании, риски и варианты их снижения. В каждом договоре между инвестором и предпринимателем есть пункт по превентивному снижению рисков, в котором прописано, как возможные сложности в компании могут повлиять на выплаты инвестору.

Ежемесячно мы получаем от портфельных компаний отчёты о росте массы маржи и оборотов, о результатах, которых удалось достичь благодаря инвестициям. Если мы привлекли 2-3 млн ₽, а динамики нет, больше мы не привлекаем: ждём, когда ситуация пойдёт вверх, а не рискуем деньгами следующих инвесторов.

Только на 100% честный подход 

даёт клиентов на всю жизнь.

Залоги и личное поручительство владельца бизнеса

Мы понимаем, что инвестирование — это всегда риски. Чтобы наши инвесторы вкладывали деньги максимально безопасно, мы обязываем владельцев портфельных бизнесов предоставлять инвесторам личное поручительство. Они отвечают перед инвесторами своим личным имуществом и будущими доходами. В случае, если юридическое лицо не выполняет свои финансовые обязательства, вступает в силу субсидиарная ответственность, и предприниматель отвечает по долгу как физическое лицо. 

Также существует вариант обеспечения имуществом бизнеса. В договоре прописано, какое имущество компании становится залоговым и, в случае невыполнения обязательств, перейдёт к инвестору. Это может быть коммерческая недвижимость, оборудование, товарные и сырьевые запасы, интернет-активы, контракты с сетями, бренды и товарные знаки.

Личное знакомство инвестора с нами и предпринимателями

Один из наших частных инвесторов сказал: “Любовь дистанционно — как обед по телефону: вроде сладко, но покушать не получается”.

Чтобы повысить уровень доверия между инвесторами и предпринимателями, мы начали проводить инвестиционные форумы. Первый такой состоялся в ноябре 2020, а следующий пройдёт 29 апреля 2021 в Москве.

На форумы мы приглашаем наших частных инвесторов, владельцев портфельных компаний, брокеров, участников инвестиционного рынка. Такое оффлайн знакомство помогает создать комьюнити из людей, смотрящих в одном направлении, наладить взаимную “прозрачность”, установить контакт и доверие.

Инвестиционный форум, ноябрь 2020, Москва 

Если вы хотите стать участником форума 29 апреля 2021, читайте подробности участия на сайте. 

Весь 2020 “команда” Серяков | Инвестиции состояла из 2 человек. Мы сами делали сайты, настраивали контекстную рекламу, обрабатывали возражения, заключали сделки, проверяли компании, писали статьи, размещали объявления на интернет-площадках, знакомились с основателями бизнесов, отвечали на вопросы инвесторов. Делали это успешно, но стихийно, берясь за все задачи подряд.

В 2021 мы приняли решение построить команду, каждый член которой будет иметь свою зону ответственности, работая на общий результат.

Сегодня уже приступили к работе hr-менеджер и отдел маркетинга.

Прошлый год показал, что при качественном оказании услуги результаты будут оправдывать ожидания. И весь 2021 мы “пожинаем плоды” работы, проведённой в 2020: получаем повторные покупки и рекомендации наших инвесторов своим коллегам, близким и друзьям.

Даже наши сотрудники инвестируют 

личные деньги в портфельные компании.

В 2021 мы переместили фокус отбора бизнесов в портфель на компании с более качественным обеспечением: залогом ликвидной недвижимости, чтобы еще больше снизить уровень риска для инвесторов.

Малый и средний бизнес в России проходит очередной этап развития после череды кризисов. Сильные игроки в бизнесе были и будут всегда, а значит и потребность в инвестициях будет актуальна. Мы, в свою очередь, будем эту потребность закрывать.

Вы частный инвестор и рассматриваете варианты выгодного вложения денег?

Узнайте подробности об инвестировании в малый и средний бизнес на нашем сайте.

Вы ищете инвестиции для вашего бизнеса?

Мы готовы помочь вам в поисках инвесторов.

На этом заканчиваю свой рассказ и благодарю за внимание!

Если вам интересна тема инвестиций, подпишитесь на нас в Telegram, Facebook, Instagram, Вконтакте или Одноклассниках. 

Там мы регулярно делимся рекомендациями для инвесторов, обсуждаем новости и раскрываем секреты “внутренней кухни” рынка частных инвестиций в России.

Если остались вопросы, буду ждать вас в комментариях.