Сколько стоит открыть франшизу доставки еды сверх сметы: расходы, о которых молчат на переговорах

Сколько стоит открыть франшизу, продавец показывает сметой входа. На выставке франшиз BUYBRAND 29 сентября 2026 года руководитель сети доставки еды, кухонь без зала, вывел на экран свою смету на 17,3 млн рублей, а через несколько слайдов другой, с заголовком «Расходы, о которых молчат на переговорах». Я прочитал оба так, как читают отчётность эмитента: что в цифре есть, чего в ней нет и что спрятано в «прочем». Оговорка сразу: все нормы ниже — слова одной сети о своём формате. У кофейни у дома или магазина пропорции другие.

Что входит в 17,3 млн

• стройка и отделка помещения: 6,3 млн;
• оборудование и инвентарь: 7,2 млн;
• зарплата персонала до открытия и обучение: 1,1 млн;
• маркетинг на первые три месяца: 1,0 млн;
• паушальный взнос: 1,5 млн;
• прочее: 0,2 млн.

Паушальный взнос, о котором на переговорах спорят дольше всего, занимает 8,7% сметы. 78% уходит в стены и железо. А строки, которую та же сеть назвала обязательной, в смете нет: это резерв.

Резерв считают в месяцах

Правило со слайда: при вложениях до 10 млн держать операционный резерв на 3-6 месяцев работы, при вложениях от 20-30 млн на 6-12 месяцев. Резерв на полгода, по словам сети, покрывает аренду, зарплаты и закупки. Деньги на жизнь владельца в него не входят, это отдельный карман. И последний пункт на том же слайде: не вкладывать последние деньги.

Смета в 17,3 млн стоит между двумя ступенями. Значит, сумма из презентации — не та сумма, на которую принимается решение. Решение принимается на смету, плюс несколько месяцев операционных расходов, плюс собственная жизнь без дохода из точки на тот же срок.

Юнит экономика заказа: куда уходят 100 рублей

Юнит экономика заказа у этой сети держится на трёх нормах, которые руководитель назвал со сцены, в процентах выручки:

• себестоимость 28-32%: продукты и упаковка, полностью;
• линейный персонал 12-14%: повара, су-шеф, менеджер смены, уборщица, вместе с НДФЛ и взносами;
• курьеры 10-12%.

Вместе это 50-58 рублей из каждых 100. Фактическая матрица сети за апрель-июль в нормы укладывается: себестоимость от 30,1 до 31,3%, линейный персонал 10,8-11,6%, курьеры 8,2-10,3%. Три строки забирают около 51 рубля, остаётся около 49.

Внутри себестоимости есть деталь, которую бумажная модель обычно не видит. Упаковка и бесплатный набор к заказу, то есть приборы, соусы, салфетки, дают около 5 рублей из 100. Брак и технологические потери вместе меньше рубля. Модель, где себестоимость равна цене продуктов, промахивается на эти пять рублей с каждого заказа.

Пять групп расходов, которых нет на слайде с окупаемостью

Из оставшихся 49 рублей платят всё остальное. Вот что сеть сама перечислила под заголовком «молчат на переговорах», с моими пометками.

1. Агрегаторы. В модели сети в первый месяц через агрегаторы проходит 66% выручки, к концу года 52%, к концу третьего года 40%. Ставку комиссии сеть не назвала, но цену можно посчитать без неё: каждые 10 процентных пунктов комиссии стоят в первый месяц 6,6 рубля из 100 выручки, на третьем году 4. Пока точка не вырастила свои каналы, заказ обходится ей дороже.
2. Роялти и маркетинговый фонд. Вопрос со слайда: есть ли отчисления в федеральный маркетинговый фонд? Это отдельная строка, и в процент роялти из презентации она входит не всегда. Местный маркетинг, то есть таргет, промо и акции, точка оплачивает сама.
3. Управление и бэк-офис. Управляющий, шеф-повар, маркетолог, бухгалтерия, кадры, юристы. Норма линейного персонала 12-14% их не включает.
4. Эксплуатация и IT. Сеть отдельно пишет про занижение коммунальных платежей в расчётах: эту строку рисуют меньше, чем она будет. Сюда же вывоз мусора, охрана, связь, ремонт оборудования, касса, эквайринг, CRM, телефония, лицензии.
5. Налоги. На слайде страховые взносы 30% к фонду оплаты труда, УСН 6% с дохода или 15% с прибыли, и пометка, что «бумажные» расчёты налоги часто учитывают не полностью. 30% — базовый тариф взносов, пониженные у малого бизнеса бывают, но с условиями. Добавлю то, чего на слайде нет. С 2026 года упрощенец становится плательщиком НДС с оборота от 20 млн рублей за год. По выручке из модели той же сети, около 4,7 млн уже в первый месяц, точка проходит этот порог на четвёртом месяце работы. У общепита есть своё освобождение от НДС (подпункт 38 пункта 3 статьи 149 Налогового кодекса) с условиями по доле выручки и зарплатам. Подходит ли под него конкретная точка, бухгалтер должен ответить до открытия, а не после первого квартала.

Кто эти строки вообще видит

Последняя цифра со сцены. По наблюдению сети, P&L ведут 70-80% партнёров с десятью и больше точками. Среди тех, у кого до пяти точек, «качественно» его ведут 10-15%. Владелец одной точки без помесячного P&L видит пять групп выше не в таблице, а в банковской выписке, когда деньги уже ушли.

Что я бы попросил у франчайзера общепита до подписания:

• матрицу себестоимости по месяцам, как у этой сети, а не одну цифру «30%»;
• долю агрегаторов по месяцам в его модели и ставку комиссии, по которой она посчитана;
• отдельной строкой маркетинговый фонд, если он есть;
• сколько месяцев резерва сама сеть закладывает для вашей суммы входа и почему.

Как разложить заказ на такие строки на своих числах и найти, при каком чеке точка выходит в плюс, мы разбирали на портале ФРАНТЛАС.

Все проценты и суммы здесь — слова одной сети со сцены BUYBRAND 29 сентября 2026 года о своей модели, а не замер рынка и не прогноз для вашей точки. Выручку и окупаемость никто не гарантирует, у других форматов нормы другие, налоговый режим и льготы для конкретной точки определяет её бухгалтер, а решение о входе остаётся за вами.

А какую из пяти групп вы бы сами не нашли в презентации франчайзера?