БЫТЬ РИЕЛТОРОМ. Взгляд изнутри

Начало: как я работал риелтором.

После просмотра видео, выложенного Тимофеем, где хулиус втирает про покупку новостройки с 70% готовности, оставил свой коммент и пошел доедать доширак. И пока жевал эту отраву, подумал, что это бред, покупать такое жилье. Решил написать пост: как я работал риелтором. Писал все, что в голову лезло в тот момент. Даже пару прикольных комментов оставили тута и здеся. ;-) Так как букАв стало много, решил разбить пост на три части, но были просьбы написать о схемах разводки риелторами. Пришлось вносить коррективы. Наверное, этим постом не ограничусь. Но прежде, чем расскажу о схемах, расскажу о самих риелторах. Постараюсь писать просто и буду проводить сравнения с трейдингом.

Рынок недвиги можно сравнить с биржей. Где в роли биржи выступает АН (агентство недвижимости), а в роли брокера – риелтор. Ну а трейдеры – это покупатели и продавцы. Соответственно СК (строительная компания) – это организация, «выпустившая акции». Когда трейдер покупает акцию, у него есть несколько вариантов: купить по цене, выставленной в стакане или купить по рынку. Второй вариант, как правило хуже. Так и с недвижимостью. Либо берешь то, что есть, либо ждешь вариант лучше. Но есть и подводные камни. Например, брокер никогда не будет говорить, что интрадей – зло. Ведь это его хлеб. Чем чаще трейдеры совершают сделки, тем больше комисов брокер возьмет. Так же и с риелторами. Они тоже жрать хотят…

Опять мы приходим к тому, что психология человека во всех сферах одинаково порочна…

Я не претендую на какую-либо исключительность в сфере недвижимости и пишу не все, а только то, что может помочь при выборе объекта для жилья или инвестиции. Не буду затрагивать сферу загородной и коммерческой недвижимости. Поговорим о критериях поиска объектов и как не лохануться при «покупке долевки, с 70% готовности». Если это поможет кому-нибудь, то буду считать свою «миссию» выполненной. Но, сначала о самих риелторах.

В 2008 году в Тюмени было более 300 АН. К 2010 из них осталось меньше 80. Сколько сейчас не знаю. Многие риелторы, поработав год-другой, начинают думать, что они все умеют. И не желая делиться с агентством, уходят в «свободное плавание». Но сталкиваются с тем, что не знают, как вести бизнес… Ничего не напоминает? Первые профиты в трейдинге приводят к эйфории, а затем к кредитам, инвесторам, или увеличению лота. Последствия разные, но статистика та же — в + 2%. Сферы деятельности разные, но психология везде одинакова.

Еще в начале 2000-х риелтор вел сделку от начала до конца. Он искал и продавца, и покупателя, он же вел сделку юридически и сдавал документы в рег. палату (было время, когда графики чертили вручную, на миллиметровке). В 2010 году в АН уже были свои юридические отделы, а риелторы занимались поиском клиентов и сдавали документы в рег. палату (сейчас в терминалах графики в реальном времени и полный набор индикаторов на любой вкус, только ищи знакомые формации). Сегодняшние риелторы — просто манагеры, которые сидят в офисе и ждут, когда агентство даст им очередного клиента (алготрейдинг). Я же попал в АН старой формации, где обучали ремеслу от и до. Оно не было самым большим в городе, но входило в пятерку лучших.

На собеседовании директор рассказал, что в начале 2000-х риелтор мог за год заработать на квартиру, а сейчас (в 2010г.) на новую машину не каждый сможет. Если раньше с покупателя ИЛИ продавца брали комиссию 5% от стоимости объекта, то сегодня берут с обоих по 1-2%. Из них половину надо отдать агентству. Если не сидеть на месте, то 50к за месяц можно поднять. Примеры, которые я привел в прошлом посте, происходят не каждый месяц и не с каждым трейдером (риелтором). В общем суть работы риелтора: как потопаешь, так и полопаешь.
Теперь о том, как надо потопать, чтобы икорку полопать.

Сначала о позитивном: чему нас учили.

Теория.

Первым делом изучали город. Казалось бы, что тут изучать? Почти всю жизнь прожил в этом городе и знаю его как свои пять пальцев. 10 лет за рулем, был опыт работы в такси, все переулки знаю. Знаю, где погулять, где пожрать и пр. И вдруг нам меняют очки. Мы смотрим на город не как потребители, а как стратеги. Для нас город — это слоеный торт. Съедаем его слой за слоем.

Первый слой – делим город на районы, но не на административно-территориальные, а на спальные, офисные, промышленные. Второй слой – инфраструктура: д/сады, школы, вузы, поликлиники, торгово-развлекательные центры, парки отдыха… Третий – транспортная развязка: можно ли из одного конца города в другой конец доехать на общественном транспорте без пересадки и как быстро, в каком р-не больше маршрутов, где меньше пробок, ну и т.д. Четвертый – дома: типовая серия, квадратура, планировка, наличие балкона, куда выходят окна (во двор или на улицу), год постройки, какая линия (про них отдельно), где вторичка, где больше новостроек, где старый рынок (дома сталинских времен), и конечно же план застройки города. Пятый – близость инфраструктуры (остановки, магазины и пр.) к объекту.

Наличие или отсутствие этих факторов позволяет сформировать реальную цену объекта. Например, стоят рядом два дома одной типовой серии, в них продаются две одинаковые квартиры по одинаковой цене. Но в одной квартире окна выходят на дорогу, где шумно и сторона не солнечная, а в другой окна на солнечной стороне и дом во дворе, где тихо. Используя эти данные можно обоснованно торговаться, сбавляя или повышая цену, в зависимости от того, покупатель вы или продавец.

Позже добавлю еще факторы…