Почему инвесторы не готовы платить агентам за подбор объекта? Часть 3. Форматы вознаграждения

 Небольшое отклонение от темы! В мировой практике специалист, работающий на стороне покупателя инвестиционной недвижимости, называется acquisition advisor (советник по приобретению) или buy-side advisor (советник на стороне покупателя). Это точные профессиональные термины. Есть ещё более широкий термин — investment advisor. Однако в США, Великобритании и России это юридически нагруженное понятие, связанное с деятельностью на рынке ценных бумаг.

 Когда в 2023 году я создавал образовательную программу «Советник Инвестора», заточенную под рынок недвижимости, я имел в виду именно синтез двух ролей: investment advisor по функционалу (помогает инвестору мыслить в логике портфеля, риск-профиля, доходности и стратегии) и acquisition advisor по инструментарию (сопровождает конкретную сделку — от поиска объекта до закрытия).

 Итак, какие форматы оплаты вообще существуют на рынке (в основном, за рубежами). За десятилетия практики устоялось шесть базовых форматов. Каждый решает свою задачу и подходит разным типам клиентов. Чаще всего они комбинируются.

 Retainer, аванс за старт работы. Инвестор вносит фиксированную сумму на входе, до начала работы. В британской практике для премиум-сегмента это £500–25 000 в зависимости от сложности поиска и уровня советника. Ретейнер либо засчитывается в итоговое вознаграждение при закрытии сделки, либо остаётся невозвратной платой за включение в работу. У ретейнера важная функция — отсечь нецелевых и немотивированных клиентов. Ретейнер компенсирует время советника на инвестиционный анализ и структурирует отношения. Инвестор, не готовый внести аванс, с высокой вероятностью не готов и к сделке.

 Success fee, вознаграждение за успех. Как правило, процент от стоимости объекта при закрытии сделки. Международная норма в сегменте инвестиционной недвижимости 1–3%. Чем крупнее чек — тем меньше итоговый процент. На небольших сделках процент доходит до 4%, потому что трудозатраты специалиста мало зависят от цены объекта. Но есть нюанс: оплата за результат создаёт у советника стимул продавливать определенные сделки.

 Fixed fee или фиксированная плата за отдельные услуги. Инвестор покупает у советника не полное сопровождение, а конкретный блок — например, проверку одного заинтересовавшего объекта, аудит текущего портфеля или подготовку инвестиционной стратегии. Стоимость фиксируется заранее и не зависит от того, состоится ли сделка. Сильная сторона — снятие конфликта интересов. Советник получает деньги за конкретную работу по конкретной теме, фактически это покупка опыта и экспертизы.

 Hourly fee или почасовая оплата консультаций. В Великобритании и США в сегменте коммерческой недвижимости диапазон составляет $100–400 в час в зависимости от уровня специалиста. Формат подходит инвесторам, которые самостоятельно ведут поиск и инвестиционный анализ, но хотят сверять ключевые решения с профессионалами. Консультация также является первым этапом взаимодействия с инвестором и продажи услуг советника.

 Monthly retainer. Ежемесячный фиксированный платёж за постоянное сопровождение инвестора или портфеля. В такой модели советник фактически становится частью команды инвестора — с фиксированной экономикой отношений, независимой от конкретных сделок.

 Milestone fee или платёж за прохождение этапа. Промежуточный платёж за достижение ключевого этапа сделки. Ну например, при подписании предварительного соглашения с продавцом (term sheet). Формат снижает риск обеих сторон: инвестор платит не только за финальный результат, но и за видимый прогресс.

 В продолжении  — про специфику работы советника инвестора, нюансы, которыми инвестиционное сопровождение отличается от обычного подбора объекта недвижимости.

Если было

  — ставьте