Заместитель генерального директора «Северстали» по продажам и операциям Евгений Черняков о том, как компания справляется с текущими вызовами и переосмысливает подход к клиентам
Перед промышленностью стоят важные задачи по увеличению объемов и расширению спектра выпускаемой продукции практически во всех отраслях. Заместитель генерального директора «Северстали» по продажам и операциям Евгений Черняков выступил на сессии ПМЭФ с докладом о том, как компания справляется с текущими вызовами и переосмысливает подход к клиентам. Читайте в его колонке о стратегических фокусах компании для развития производственного потенциала.
Если говорить о влиянии внешних факторов на нашу структуру поставок, то здесь я, возможно, кого-то удивлю, но для металлургов ничего не поменялось. По крайней мере за более чем 20 лет, которые я работаю в компании, всегда были какие-то ограничения на внешних рынках. Никаких иллюзий относительно свободной торговли применительно к металлургическому сектору ни у кого давно не осталось. Российские металлурги умеют работать в условиях ограничений. Да, сейчас появился ряд серьезных технических вызовов, связанных с логистикой и финансовыми инструментами, но мы на них достаточно успешно отвечаем. Намного интереснее то, что происходит в России. Лицо потребителя действительно меняется. Серьезно сократилась активность в автопроме, зато открываются новые ниши, где компании занимаются импортозамещением на всех технологических переделах. Долгое время во многих отраслях на лидирующих позициях находились мультинациональные игроки, которые не были заинтересованы в поиске локальных партнёров. Сегодня ситуация поменялась, и те, кто пришел на место этих международных игроков, формируют новый спрос для малого и среднего бизнеса, у которого в результате появляются хорошие возможности для развития.
Для «Северстали» рынки РФ и СНГ всегда оставались приоритетными. Компания в 2022 году существенно расширила присутствие в регионах РФ, что обеспечило прирост продаж на 21,5%. В частности, в регионе Урал, Сибирь и Дальний Восток продажи выросли на 66%, на юге России и в Поволжье на 34%. В СНГ за 2022 год продажи выросли на 80%, в том числе на 60% в регионе, объединяющем Казахстан, Узбекистан, Кыргызстан, Таджикистан и Туркменистан. В Грузии, Армении и Азербайджане рост продаж составил 300%.
Конкуренция на российском рынке серьезно обострилась, и для металлургов ключевыми конкурентными преимуществами становятся гибкость в принятии решений и способность быстро реагировать на запросы рынка. Мы переосмыслили взгляд на то, кто является для нас клиентом. По сути те, кого мы вчера называли клиентами, сегодня стали нашими партнёрами. И мы вместе с ними работаем над новыми решениями, помогам им нашей технологической, металловедческой и рыночной экспертизой.
Мы запустили ряд проектов, которые показали, что эта модель успешно работает. К примеру, мы организовали производство нового вида шпунта и в результате заместили горячекатаный шпунт Ларсена, используемый для берегоукрепления и другого назначения в сфере строительства. До 2022 года доля импорта в шпунтах составляла около 45%. «Северсталь» за год разработала и провела все необходимые испытания многогранного шпунта. Данный шпунт не только соответствует всем современным требованиям, но и обладает рядом преимуществ относительно европейских аналогов – он легче на 25% при аналогичных и более высоких показателях несущей способности, замковые соединения в 1,5 раза надежнее, а строительно-монтажные работы выполняются в 2 раза быстрее. Таких примеров много: стеллажные системы, мезонинные системы, пылеветрозащитные экраны и многое другое. Конструкции и оборудование, производимые по партнерской схеме, выводят нас за рамки металлургического сортамента и позволяют предлагать нашим партнерам готовые решения.
Изменения касаются не только продуктового портфеля, но и инструментов ведения бизнеса. Цифровые сервисы уже глубоко интегрированы в систему принятия решений и управления на предприятиях. Их развитие в нашей индустрии может привести к таким же глобальным изменениям, какие мы видели в сегментах торговли и пассажирского транспорта. Сейчас компания развивает онлайн-площадки, ориентированные на потребности различных аудиторий.
Industrial.Market – B2B-маркетплейс, который упрощает процесс закупок расходных материалов для промышленных компаний, крупного и среднего бизнеса. На одном сайте собраны более 120 аккредитованных поставщиков и 4 млн товаров разных категорий, что дает возможность выбрать выгодное предложение без лишних затрат времени и оптимизировать стоимость закупки до 30%. Сегодня на маркетплейсе ежемесячно обрабатывается более 3000 заказов от более чем 30 крупных производителей.
«Платферрум» — это маркетплейс для быстрых и безопасных сделок по покупке и продаже металлопроката. Маркетплейс ориентирован на всех участников рынка: производителей, трейдеров и потребителей металлопроката. За время работы на «Платферруме» зарегистрировалось свыше 1500 покупателей и 100 российских поставщиков. Ежедневно через маркетплейс отгружается свыше 500 тонн металлопродукции. По сути, это такое Яндекс.Такси в сфере металлургии: мы позволяем нашим дистрибьюторам использовать наши цифровые решения для того, чтобы более оперативно дотянуться до клиента.
Евгений Черняков, заместитель генерального директора «Северстали» по продажам и операциям:
«Сейчас набор цифровых инструментов и потребности клиентов быстро меняются – появляются новые технологии, например, искусственный интеллект. Мы внимательно следим за всеми трендами и стараемся внедрять новые подходы в бизнес, делая партнерство удобным, быстрым и эффективным».
