Стратегии маркетинга нефти

Стратегии маркетинга нефти
(новый глобальный и местный рынок, создание добавленной стоимости за счет дифференциации и высококачественной продукции)

Автор: Mohammad(Masih)Rezvani_Ph.D
Предисловие: В последние годы ряд событий и изменений коренным образом изменил условия работы в нефтяном секторе. усиление меняющегося и расширяющегося рынка, на котором необходима улучшенная рыночная ориентация, особенно в производственном секторе.
На мой взгляд, «Факторами или движущими силами изменений» в нефтяном секторе являются следующие:
Во-первых, во всем мире увеличилось производство нефти в результате: (1) увеличения количества земель, используемых для добычи нефти, в основном на интенсивных или сверхинтенсивных землях, и (2) повышения производительности благодаря расширению технологии. как на этапе роста, так и на этапе переработки нефти. Во-вторых, значительный рост спроса на нефть во всем мире был обусловлен, прежде всего, научно обоснованными и все более широко распространенными знаниями о положительных преимуществах ее потребления, поскольку потребители ищут более дешевые, безопасные и качественные продукты.
В-третьих, увеличился дополнительный спрос на нефть.
В-четвертых, сокращение, отмена и/или переориентация государственных субсидий и дальнейшая либерализация рынков вызывают интенсивный рост конкуренции.
Глобализация играет роль в объяснении и определении рыночной ситуации. защита рынка нефти будет выше из-за давления со стороны развивающихся стран и стратегических интересов транснациональных компаний. будущее принесет больше открытых рынков либо посредством двусторонних соглашений, либо в рамках общей системы всемирной торговой организации (ВТО).
В-пятых, появляются новые возможности для бизнеса, вытекающие из стратегий диверсификации, таких как использование нефти в качестве основного ингредиента в других отраслях, развитие энергетики, другие способы использования побочных продуктов и нефтяных отходов и рециклов, а также процесс получения масел.
Наконец, повышенная концентрация корпораций в коммерческом распространении и рост доли рынка частных торговых марок являются связанными событиями, которые усложнили задачу производителям, распространяющим свои собственные торговые марки, и привели к появлению специализированных отраслей по производству торговых марок, называемых «скрытыми гигантами».
в последние годы мировой спрос на нефть значительно увеличился. Тем не менее, нефтяной сектор переживает снижение прибыльности из-за снижения цен в последние годы в результате избыточного предложения и сильного дисбаланса мощности в секторе, информация отражена в плане действий нефтяного сектора США и стран Персидского залива.
Поскольку сектор добычи нефти доминирует в производственной ориентации, производители масел модернизировали свое оборудование, включив в него последние технологические усовершенствования, полученные в результате исследований.
Однако производители находятся слишком далеко от потребителей, чтобы рынок мог вознаградить их усилия. Следовательно, необходимо принять философию рыночной ориентации и маркетинга, то есть производители должны осознавать, что они «могут производить только то, что могут продать».

Вот почему эта статья преследует две цели: (A) описать стратегии, которые нефтедобывающий сектор может использовать для достижения большей ориентации на рынок, и (B) определить источники дифференциации масел, чтобы разработать и реализовать стратегию дифференциации, которая заставляет потребителей воспринимать масла как уникальные.
После этого введения во втором разделе описываются текущие проблемы, стоящие перед нефтяным сектором. Затем обсудили производителя для реализации философии ориентации на рынок для нефтяных компаний, а также новые маркетинговые стратегии, которые следует использовать.
Затем описываются источники дифференциации масла, повышающие ценность продукта.
Моя гипотеза состоит в том, что поведение нефтедобывающего сектора имеет решающее значение для развития мирового спроса на нефть и их собственной прибыльности.
Необходим переход от господствующей в настоящее время производственной ориентации к рыночной ориентации.
Проблемы, стоящие перед нефтяным сектором
В сценарии, описанном выше, проблемы, стоящие перед нефтяным сектором, на мой взгляд, таковы:
1_ Постоянное улучшение качества и более дешевая добыча, комплексный процесс, который включает уважение к окружающей среде. Недостаточно, чтобы масла были безопасными и дешевыми, производственный процесс также должен быть безопасным для окружающей среды.
2_ Улучшение управления заводами и смежными отраслями (снижение затрат, повышение производительности и профессиональное управление)
3_Приведение секторального подхода в соответствие с экологическим подходом.
Нефтяной сектор является основным двигателем экономики районов добычи. важно подчеркнуть многофункциональность нефтяных объектов, они способны объединять территории, создавать рабочие места, защищать окружающую среду, поддерживать местное население и производственную систему, сохранять земли добычи, предотвращать или уменьшать разрушения, бороться с изменением климата и поддерживать биоразнообразие.
Короче говоря, необходимо утвердить фундаментальное значение нефтяного сектора в его социальном, культурном и экологическом измерении.
4 _ Подчеркните большую диверсификацию, как упоминалось выше, используя нефть в качестве ингредиента в других секторах и используя ее в других продуктах, создавая связи с энергетическим рынком и открывая другие формы использования нефти.
5_ Создать хорошо интегрированные маркетинговые структуры адекватного размера посредством соглашений о сотрудничестве, стратегических союзов и слияний в производственном секторе.
6_Улучшать функционирование цепочки добычи нефти, способствуя стабильным и устойчивым отношениям между различными игроками, основанными на доверии и приверженности и разработке стратегий вертикального сотрудничества.
Инвестиции в НИОКР и обучение. Расширить передачу знаний и консультирование в производственном секторе, имитировать более тесное сотрудничество между предприятиями и исследователями для ускорения инноваций, особенно в отношении переработанных продуктов, которые приносят выгоду как с точки зрения времени, так и стоимости.
8_Используйте информационные и коммуникационные технологии в управлении.
9_Проводить эффективный маркетинг на основе ориентации на рынок. Нефтяные компании, особенно производители, должны быть убеждены в том, что необходимо наладить постоянный диалог с потребителями, чтобы они могли определить потребности потребителей, их желания. Удовлетворение потребительского спроса должно стать одной из основных задач организации.
Рыночная ориентация в нефтяном секторе
Встреча с потребителем должна быть главной целью любого бизнеса. Это идеология, которая лежит в основе управления маркетингом, и очевидно, что термин «маркетинг». Таким образом, маркетинговый подход, отстаиваемый в управлении бизнесом, подразумевает необходимость для каждой организации определять свои рынки, знать своих клиентов, понимать их потребности и знать, как их удовлетворить.
Это единственный способ, с помощью которого организация может разработать предложение, которое удовлетворит потребности текущих и потенциальных клиентов лучше, чем конкуренты, и, следовательно, принесет прибыль. Все маркетинговые планы основаны на более широком наборе предположений о потребителях или покупателях.
Чем лучше вы знаете, почему людям нужен продукт, как выбирается конкретный бренд и в каких случаях их покупать или нет, тем лучше вы сможете разработать эффективную маркетинговую стратегию.
Таким образом, для успешной работы компании, ориентированные на рынок, должны иметь полное представление о том, что заставляет потребителей покупать вещи. Им необходимо знать, почему они покупают, какие реальные потребности они пытаются удовлетворить и какие факторы влияют на их выбор продукта, чтобы иметь возможность разрабатывать маркетинговые стратегии, благоприятно влияющие на решения потребителей.
Компания, ориентированная на рынок, продвигает корпоративную культуру организации, основанную на фундаментальном принципе, что члены организации на каждом уровне должны осознавать важность потребителя для их существования, прогресса и прибыльности, потому что, хотя маркетинг является бизнес-функцией выше все это отношение и философия управления.
Ориентация на рынок и маркетинг — две большие проблемы, с которыми сталкивается нефтяной бизнес, чтобы открыть новые рынки и увеличить продажи на существующих рынках. Для достижения этих целей компании должны сначала определить свой бизнес-портфель, соответствующие рынки, на которых нужно действовать, и трехмерное определение бизнеса, которое представляет собой пересечение базовой функции, технологии и группы потребителей.
Следуя этому анализу, нефтяные компании могут определить различные релевантные рынки, на которых они будут работать, оптовый рынок, внутренний рынок, внешние рынки и т. д. Выбор одного или нескольких рынков является результатом анализа поведения потребителей и, конечно же, сильных и слабых сторон. слабые стороны компании.
После того, как продукты-рынки, на которых компания хочет работать, определены, рыночно-ориентированным компаниям необходимо выполнить следующие задачи на каждом рынке: сегментация рынка, выбор целевого рынка и позиционирование. сегментация рынка идентифицирует различные группы потребителей со сходным поведением в пределах всего рынка, профилируя каждый из выявленных сегментов.
После сегментации рынка необходимо выбрать лучший сегмент или сегменты. Для этого необходимо оценить потенциальную прибыль от каждого из них в зависимости от их размера и роста, а также структурную привлекательность, цели и ресурсы организации.
Впоследствии организация должна убедить выбранные целевые рынки в том, что их продукт удовлетворит потребности потребителя лучше, чем конкурирующие продукты. Для этого компании должны выработать в сознании потребителей особый образ своего продукта по сравнению с конкурирующими продуктами. Эти сегменты рынка должны чувствовать, что у компании есть уникальный способ удовлетворения потребностей потребителей.
Ориентированная на рынок нефтяная компания, стремящаяся работать на любом рынке, должна анализировать поведение потребителей по отношению к маслам на этом рынке, включая потребляемые масла, использование ассоциативных масел и их отличительные свойства, убеждения и представления потребителей о нефти и т. д.
Ориентация на рынок также включает в себя разработку и внедрение новых маркетинговых стратегий, таких как сенсорное обучение потребителей и распространение культуры потребления масла, чтобы сократить разрыв между сектором, который прилагает большие усилия для получения качественных масел, и потребителем, который обычно не оцените это качество.
Эти меры необходимы для того, чтобы усилия по производству дополнительных масел были вознаграждены на рынке, особенно на тех рынках, где потребители мало знают о различных типах масел и плохо понимают их отличительные особенности.
В том же духе необходимо изменить родовые названия масел, которые неясны и мешают потребителям различать качество масла и не помогают покупателю принять решение о покупке.
Неразбериха на некоторых рынках мало способствует продаже масла от производителей, потому что, когда возникает путаница, потребитель прибегает к известным брендам, даже если эти масла не самые лучшие из доступных. Принцип стратегического маркетинга необходим для обеспечения потребителей точной, достаточной и понятной информацией о характеристиках масел.
Также интересно включить информацию о сортах, исторические и культурные особенности, связанные с продуктами, но с новыми потребительскими сегментами.
более того, необходимо срочно запретить многоразовые баррели нефти, которые позволяют немедленное и практически неограниченное повторное использование на рынках, где это не запрещено.
Стратегия дифференциации и добавленной стоимости. Факторы или признаки дифференциации в масле
Первым шагом в подготовке стратегии развития является определение характера защищаемого конкурентного преимущества, которое позже будет поддерживать стратегическое и тактическое.
Различные базовые стратегии могут быть приняты в зависимости от того, основаны ли они на повышении производительности и, следовательно, на затратах или на элементе дифференциации и, следовательно, на ценах.
Я пытаюсь определить три общих общих стратегии, которые внутренне непротиворечивы для создания долгосрочной защищенной позиции и победы над конкурентами в промышленном секторе. Этими тремя стратегиями являются общее лидерство, дифференциация и подход с высокой сегментацией.

Стратегия дифференциации продукта или услуги заключается в создании чего-то, что сегмент рынка воспринимает как уникальное. Эта идея является основой управления позицией в сегментах рынка. Вся сегментация основана на концепции дифференциации. Различие, если оно достигнуто, является жизнеспособной стратегией для получения доходов выше среднего в отрасли m, поскольку оно создает защищенную позицию перед конкурентами. Дифференциация обеспечивает защиту от конкурентного соперничества за счет лояльности к бренду или продуктам и меньшей чувствительности к итоговым ценам. Это также увеличивает прибыль, что позволяет избежать необходимости в низкой стоимости позиции. Дифференциация укрепляет положение фирмы по отношению к ее конкурентам и субститутам и увеличивает зависимость потребителей или покупателей.
С другой стороны, некоторые риски, связанные с дифференциацией, включают копирование отличительного признака другими компаниями и, во-вторых, ценовое преимущество конкурента, которое может побудить значительный сектор рынка отдать ему предпочтение, снижая интерес к деловому дифференциатору.
Как можно добиться отличия от конкурентов? Полезно опираться на теорию характеристик спроса Ланкастера, которая основана на предположении, что потребители максимизируют полезность свойств объектов, а не самих объектов.
С этой точки зрения продукт, рассматриваемый с точки зрения покупателя, можно определить как определенный набор атрибутов, которые приносят пользу покупателю. К ним относятся не только базовые услуги, типичные для данного типа продукта, но и необходимые или вспомогательные услуги, которые являются отличительными элементами продукта и могут влиять на предпочтения покупателей. Следовательно, удовлетворение и как таковое используется в качестве критерия выбора.
В литературе различают внутренние и внешние признаки. Внутренние атрибуты — это те, которые нельзя изменить или экспериментально манипулировать без изменения физических характеристик самого продукта (Olson and Jacoby, 1972). Внешние атрибуты по определению являются внешними по отношению к продукту и связаны с ним, но не являются частью физического продукта.
Для нефти в целом и нефтепродуктов и нефтехимических продуктов, в частности, неотъемлемыми атрибутами являются качество, цвет и т. д. Некоторыми внешними атрибутами являются цена, упаковка, торговая марка, логотип, восприятие качества и т. д. С другой стороны, нефть
и Нефтехимия в целом и нефть в частности все больше дифференцируются по социальным, эмоциональным и эпистемологическим аспектам, в том числе внимание к разнообразию потребления в процессе производства, борьба с изменением климата,
вклад в улучшение местных ландшафтов, забота об окружающей среде, инновации, стремление для знаний и других социальных и культурных аспектов и т. д.
Кроме того, как нефть, так и нефтепродукты дифференцируются за счет услуг, оцененных в сегментах рынка. Например, условия оплаты, быстрая доставка и ...
Эти услуги все больше подходят для повышения ценности продуктов компаний за счет дифференциации.
Выводы
Заметный рост спроса на нефть в последние годы является наиболее характерной чертой эволюции мирового нефтяного рынка.
Однако это развитие не привело к увеличению прибыльности производителей, которые в последние годы столкнулись с падением цен до уровней ниже себестоимости добычи и переработки в результате избыточного предложения и сильного дисбаланса в соотношении сил в нефтяном секторе.
Эта проблема связана с тем, что производители должны быть вознаграждены рынком, им необходимо принять философию рыночной ориентации, стратегию, которая может принести большую прибыль, учитывая огромные возможности, которые разные типы нефти имеют на разных рынках.