Долларизация!

Долларизацию не нужно путать с трендом дедолларизации.)

Долларизация — это главная мысль книги Джеффри Фокса и Ричарда Грегори «Конкурентное преимущества в денежном выражении».

Вышел на нее в рамках проекта «Книги из чемодана». Это когда на книжном рынке Краснодара купил чемодан из 68 книг по бизнесу за символические 20 тысяч рублей (это книги последние из могикан, некоторые из них стоят под 6000 рублей) и теперь смотрю, что же я там купил такое? )

«Долларизация — это денежная оценка выгод, получаемых клиентом в результате приобретения клиентом продукта или услуги».

Переиначивая Уоррена Баффета эта мысль звучит как «продавайте рубль за 50 копеек».

Человек — существо иррациональное, к финансовой грамотности и математике не склонное, поэтому простые мысли, требующие взгляда в будущее, ускользают от него.

Как люди принимают решение о покупке? Они ориентируются на цену. Чем дешевле, тем лучше. Для этого еще тендеры устраиваются, где идет битва за самую низкую цену, но мало кто думает о последствиях этих решений. Помню, как застал разговор в государственной компании, они по тендеру выбрали заправку для автомобилей по самой низкой цене за топливо. Нюанс был в том, что заправка располагалась за городом и расходы на долгую дорогу превышали экономию на топливе. Или слышал историю, как цыгане в 90-е привозили сдавать бутылки на такси!) Чудики в Риме, видел своими глазами, стояли в очереди к автомату, чтобы сдать пластиковые бутылки в обмен на билеты в метро. Они эти баулы тащили на себе километры! И автомат между тем не работал..., и они несли все обратно домой ножками (нищета мышления порождает нищету жизни).

Джеффри Фокс и Ричард Грегори на протяжении всей книги приводят примеры, как нужно компаниям объяснять клиентам потенциальную стоимость, которую создадут для них их продукты. Об этом мало кто думает, хотя это основная идея бизнеса! И людям нужно объяснять выгоды в денежном эквиваленте. Например, в Краснодаре сеанс остеопата стоит 9000 рублей, и я с радостью плачу эти деньги за себя и своих близких, потому что эта работа приводит к отсутствию затрат на врачей. Другие же люди видят только цену, и она их пугает, но эти же самые люди тратят по 20 тысяч на одни анализы, которые ни к чему не приводят.

В бизнесе и жизни нужно мыслить вот этой самой долларизацией (денежными выгодами). Если ты продаешь что-то, то должен обосновать выгоды в денежном эквиваленте. Сесть, подумать, посчитать. Если покупаешь что-то, то тоже считай! Например, покупаю качественные сетевые фильтры, каждая розетка в доме защищена таким устройством. Это моя страховка от перепадов напряжений, молний, аварий. Техника стоит на порядок дороже средств ее защиты. Или дорогая сантехника. Краны работают десятилетия! Их не нужно менять, обслуживать, тратить на это все время. Техника Apple стоит дороже, но работает годами.

Переключите мышление с оценки только цены товара или услуги на комплексный взгляд. И вы обнаружите, что дорогие вещи и услуги стоят, на самом деле, в перспективе дешевле, чем их дешевые аналоги.

Если же вы продаете услуги или товары, то займитесь расчетом выгод для клиентов в денежном эквиваленте. Книга Джеффри Фокса и Ричарда Грегори «Конкурентное преимущества в денежном выражении» вам в помощь. Она содержит даже скрипты диалогов с клиентами, рекламные объявление и примеры компаний, которые внедрили эту концепцию. Самой книги в электронном виде не нашел.

Владимир Никонов
соавтор сайта №1 для психологов b17.ru