ПСИХОЛОГИЯ ВЛИЯНИЯ

Прочитал эту книгу еще в августе 2018. И сейчас, когда просматривал идеи, был удивлен, насколько сильно некоторые тезисы засели глубоко-глубоко в голове. Уже забыл, что они отсюда.

В ситуации, когда нас окружает огромный поток информации, когда мы в спешке, когда общепринятые стереотипы давят на нас, когда вопросы сложны, когда эмоции давят, многие решения мы принимаем, как говорится, «на коленке». По инерции, сильно не задумываясь.

В этой ситуации мы уязвимы. Уязвимы под напором «агентов влияния» — людей, чаще продавцов разных мастей, использующих наше несовершенство себе во благо. Под их напором мы принимаем решения не к своей выгоде, а к выгоде этих товарищей.

Автор разбирает всего семь принципов, но разбирает досконально. С различными примерами, прорабатывая каждый аспект.

Остановлюсь на нескольких из них, имеющих отношение к финансовому рынку.


✅ВЗАИМНЫЙ ОБМЕН

В основе этого рычага влияния лежит социальный инстинкт – ответить услугой на услугу. Людей, которые нарушают правила взаимного обмена, не любят в обществе.  Этим и пользуются продавцы. И отплачивая, мы часто отдаем больше, чем получили – так тяготит нас груз взятого обязательства.

Как это работает на финансовом рынке?

Самый яркий пример – бесплатное обучение новичков. «Бесплатно» и «обучение». Два неработающих на финансовом рынке компонента. Но… курс пройден. И благодарный клиент идет открывать счет, отплачивая брокеру услугой за услугу. ТАК РАБОТАЕТ ВЗАИМНЫЙ ОБМЕН


✅Благорасположение

Правило звучит так – мы охотнее соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем, и кто нам нравится. Продавцы всех мастей действуют в следующем порядке – сначала понравиться, затем продать. Часто по цене, большей среднерыночной.

К финансовому рынку…

В последние несколько лет, почти из ниоткуда, возник брокер, ставший одним из лидеров рынка. И продающий свои услуги по цене в несколько раз (!!!) превышающей стоимость аналогичных услуг у других брокеров. Как такое возможно?

Ничего удивительного, если учитывать благорасположение клиентов к передовому во многих отношениях Тинькофф банку и лично Олегу Тинькову.

Логика такова. Я, клиент Тинькофф-банка, молодой и успешный. Хочу инвестировать свои 62000. Куда? Финам, БКС? Никогда не слышал. Сбер-ВТБ? Я ж молодой и успешный. Остается родной Тинькофф, дающий много ништяков при открытии счета.

А как же конские комиссии? Значения почти не имеют, когда работает ПРИНЦИП БЛАГОРАСПОЛАЖЕНИЯ.


✅Социальное доказательство

Принцип социального доказательства работает, когда мы в чем-то не уверены. Когда ситуация представляется неясной и двусмысленной. Именно тогда мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными. Знакомо?

В этом нет ничего плохого. Мы облегчаем себе жизнь, действуя как все. Все же не могут ошибаться. Выбираем машину, например. Логично выбрать корейца вместо француза. Как все…

На финансовом рынке принцип социального доказательства НЕ РАБОТАЕТ. Действуя с большинством, мы потеряем свои деньги. Как потеряло большинство пришедших на рынок во время предыдущего инвесторского наплыва 2006-2008гг.

Кстати, подробно о социальном доказательстве, а также о следующем принципе авторитета, рассказывал на прошлой конфе Смартлаба в 2019

www.youtube.com/watch?v02qGR49eyOM&t=1s



✅Авторитет

Хочу построить дом. Нормальная реакция – нанять проектировщика.

Заболел. Нормальная реакция – пойти ко врачу.

Масса случаев из обычной жизни, когда мы доверяемся авторитетам. И это, как правило, срабатывает. Более того, тот кто сам проектирует дом или сам себя лечит, как правило, не продолжает род. Поэтому где-то глубоко-глубоко в нас сидит желание оглядываться на мнение экспертов.

На финансовом рынке принцип авторитета работает, но с большими оговорками!

Почему?

Во-первых, из-за некомпетентности, когда, например, мальчик-продавец из брокерской конторы с модным дипломом выдает себя за мегаэксперта. Мегаэсперта по выбору идей на растущем рынке.

Во-вторых, из-за конфликта интересов. Экспертный цинизм в финансовой сфере зашкаливает. Согласно нему, даже знающий человек работает сначала на свой карман и на карман своего работодателя. Лишь затем думает (или не думает) об интересе клиента.

Перечислил лишь часть идей, глубоко проработанных Робертом Чалдини в «Психологии влияния». Книгу однозначно стоит прочитать!!!

В завершении – несколько интересных цитат:

Хотя обязательства {взаимный обмен} распространяются на будущее, интервал в их действие не бесконечен. Особенно это касается небольших одолжений; похоже, что желание расплачиваться тает со временем.

На услугу следует отвечать услугой; на нее нельзя отвечать пренебрежением и уж конечно – нападением. Но в рамках подобных действий допускается значительная гибкость. Небольшая любезность может породить чувство признательности, вынуждающее согласиться на оказание гораздо более важной ответной услуги.

Поскольку договоренности взаимного обмена жизненно важны в человеческих социальных системах, сами условия жизни в обществе вынуждают нас чувствовать себя неуютно, когда мы обязаны кому-либо. Если мы собираемся проигнорировать необходимость ответа на чью-то любезность, мы делаем схему взаимного обмена «неработающей» и весьма сильно уменьшаем вероятность того, что наш благодетель станет оказывать нам какие-либо услуги в будущем. Такое легкомысленное поведение не служит интересам общества. И вот по одной только этой причине мы соглашаемся оказать большую услугу, нежели та, которую оказали нам, просто для того, чтобы сбросить с себя психологическую ношу долга.

В совокупности внутренний дискомфорт и чувство стыда ложатся тяжелым психологическим грузом. Поэтому неудивительно, что мы часто возвращаем больше, чем получили

Люди предпочитают соглашаться с теми индивидами, которые им знакомы и симпатичны… Одной из характеристик человека, влияющих на отношение к нему окружающих, является его физическая привлекательность… Вторым фактором, влияющим на наше отношение к человеку и на степень нашей уступчивости, является сходство… Еще один факторы, который, как правило, влияет на наше отношение к какому-либо человеку или предмету, — это близкое знакомство с ним…

Нам нравятся люди, похожие на нас. Это факт. Причем не имеет значения, о каком именно сходстве идет речь – о сходстве мнений, личностных качеств, происхождения или стилей жизни. Следовательно, те, кто желает нам нравиться, должны постараться стать в чем-то на нас похожими; тогда им будет легче заставить нас идти на уступки.

…важная особенность человеческой натуры: мы невероятно падки на лесть. Хотя, конечно, у нашей доверчивости есть пределы – иногда мы понимаем, что льстец пытается манипулировать нами, — мы, как правило, верим похвале и испытываем симпатию к тем, кто нас хвалит, причем часто даже тогда, когда похвала явно фальшива.

«Профессионалы уступчивости» беспрестанно повторяют, что мы с ними работаем ради одной и той же цели, что мы должны «тянуть лямку вместе» для взаимной выгоды, что они, по существу, являются нашими «товарищами по команде».

Принцип социального доказательства гласит: чем большее число людей находит данную идею верной, тем более верной будет считаться эта идея.

В общем, когда мы не уверены в себе, когда ситуация представляется нам неясной и двусмысленной, когда «правит бал» неопределенность, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными.

Консультант по продажам Каветт Роберт на занятиях с продавцами-стажерами говорит так: «Поскольку 95% людей являются по своей природе имитаторами и только 5% — инициаторами, действия других убеждают покупателей больше, чем доказательства, которые мы можем им предложить».

Принцип социального доказательства является наиболее действенным при наличии двух факторов. Одним из них является неуверенность. Когда люди сомневаются и ситуация представляется им неопределенной, они в большей степени склонны обращать внимание на действия других и считать эти действия правильными…  Второй фактор, при наличии которого принцип социального доказательства оказывает наибольшее влияние, это сходство. Люди в большей степени склонны следовать примеру тех, кто на них похож.

…людям часто бывает удобно повиноваться приказам истинных авторитетов, поскольку те обычно имеют большой запас знаний, мудрости и силы. По этим причинам почтение по отношению к авторитетам может возникать неосознанно. Повиновение авторитетам часто представляется людям рациональным способом принятия решений… Люди склонны автоматически реагировать на символы авторитета, а не на авторитет как таковой. Основными символами авторитета являются титулы, одежда и марки автомобилей…

Исследование, проведенное в районе бухты Сан-Франциско, показало, что владельцы престижных автомобилей пользуются особым уважением. Экспериментаторы обнаружили, что водители, прежде чем начать сигналить машине, остановившейся при зеленом свете светофора, обычно ждали значительно дольше, если эта машина имела роскошный вид, а не являлась старой дешевой моделью. По отношению к водителю дешевой модели автолюбители не проявляли такого терпения: почти все машины сигналили, причем многие делали это неоднократно…

Позднее исследователи спросили студентов колледжа, что бы они стали делать в такой ситуации. Большинство студентов ответили, что они не стали бы ждать слишком долго, чтобы просигналить роскошному автомобилю. Период времени, в течении которого они собирались ждать, был короче временного интервала, в течение которого водители ждали в реальной ситуации. Студенты-мужчины дали особенно неточные прогнозы.

Можно защитить себя от пагубного влияния какого-либо авторитета, задав себе два следующих вопроса. Действительно ли этот авторитет является экспертом в данной области? Насколько правдивым он может оказаться? Первый вопрос отвлекает наше внимание от символов авторитета и фокусирует его на истинном статусе человека. Второй вопрос заставляет нас задуматься не только о компетентности эксперта в данной области, но и о том, насколько ему можно верить.

РЕЦЕПТ УСПЕХА

ЛУЧШЕЕ ОПИСАНИЕ БИРЖЕВОГО ПУЗЫРЯ В ХУДОЖЕСТВЕННОЙ ЛИТЕРАТУРЕ

ЦИКЛЫ В КАПЭКОНОМИКЕ. ОРИГИНАЛЬНЫЙ ПОДХОД