Я делал 50 млн в год на когтеточках, а потом Ozon поднял комиссию — и я пошёл таксовать

Статья написана на основе интервью с Константином Поздняковым, основателем производства когтеточек Tommy Cat, Санкт-Петербург.

Первая статья про когтеточки на Хабр здесь. 

В 2020-м мой работодатель начал прижимать меня по условиям. Я забрал команду, снял цех в Петербурге и запустил своё производство когтеточек. Казалось бы, ничего сложного: картон, клей, люди, которые готовы пять тысяч раз в день повторять одни и те же операции. Склеил — 368 рублей себестоимость. Выставил на маркетплейс — продал за 1 450.

Первые годы с партнёром брали себе только на жизнь, всё остальное обратно в оборот. Продавали на Озоне, Вайлдберриз, грузили зоомагазины по всей стране. На четвёртый год делали 50 миллионов оборота в год, около 5 млн оставалось чистыми. На когтеточках из картона.

А потом за один год всё рухнуло. В прошлом году я подал на банкротство с долгом 7,5 миллиона. 

Хочу рассказать, как именно это вышло.

 

Вот такие когтеточки делали

За год умерли трое близких

Все началось, когда из жизни ушли дед, мама и бабушка.

Дед был тем, кто воспитал меня мужчиной. У меня не было отца — был дед, и он был лучше любого отца. Учил смотреть самым страшным страхам прямо в глаза, быть терпеливым, справедливым, всегда подавать руку нуждающемуся. Он всегда говорил: слушай своё сердце. Его сердце замолчало первым.

Потом умерла мама. 90-е, нет заработка, нет отца, одна растит двух пацанов. Никто из нас не стал наркоманом, бандитом или алкоголиком, хотя в то время все дороги вели именно туда. Она создавала нам с братом сказку внутри того, что происходило снаружи. Отдала себя полностью, до последней минуты. В тот день, когда я держал её за руку и понимал, что это конец, она говорила с трудом, воздух уже не поступал в лёгкие, но хотела только знать, как у меня дела.

Последней ушла бабушка. Она потеряла мужа и дочь — и продолжала дарить нам тепло. В детстве я боялся темноты, думал, там живут монстры. Только она смогла объяснить: в темноте нет ничего страшного, в темноте рождается волшебство. Её свет погас. Она отдыхает и погружается в свои мечты.

Меня держало только то, что есть дочь и жена.

 


А другое чадо, которое я выращивал годами без сна и отдыха, умирало прямо на руках — но в тот момент были дела куда важнее.

Партнёр ушёл, передать было некому

Мой партнёр Артур отвечал за оптовые продажи.

 

Мы с Артуром на выставке в 2023 году

Но ещё до всех этих событий у нас шли разговоры — он устал, перегорел, не видел себя в этом дальше. Мы ударили по рукам: зачем тянуть кота за хвост, если человек хочет попробовать что-то другое. Артур ушёл в недвижимость.

Всё управление повисло на мне одном. Продажи, переговоры с поставщиками, маркетплейсы. Пробовал нанять менеджера по продажам — приходил, месяц сидел на окладе, ничего не делал, уходил. СММщице последние полгода задерживал зарплату — в итоге сам ей сказал: ищи другое место, ты сама видишь, что эта история ненадолго. СММ переключил на себя. Это, наверное, и была моя ключевая ошибка: не выстроил систему, в которой бизнес может работать без меня. Пока я был в строю, всё держалось. Как только выпал, посыпалось.

После 2022-го покупать стали вдвое меньше

После февраля 2022-го люди начали бояться тратить деньги. Бизнесы — тем более. Один из наших крупных оптовых клиентов делал 40% оборота на экспорт в страны СНГ. Когда границы закрылись, у него срубило половину прибыли, и закупки когтеточек он резко сократил.

Зоомагазины тоже начали затягивать пояса. Те, кто раньше делал семь заказов в год на 150-200 тысяч каждый, спустились до одного-двух. Некоторые говорили прямо: либо отгрузи под реализацию, мы продадим и вернём деньги, либо купить не можем — денег нет. Когтеточка — это не корм.

 

Без корма кошка умрёт, без когтеточки — переживёт. Люди это прекрасно понимают, когда денег мало.

Выручка упала с 6-7 миллионов в месяц до 2,5. Вот что это означало для производства:

При выручке 4 млн (данные из рабочего периода):

 

При выручке 2,5 млн (цифры плюс минус, так как считал уже плохо, но убыток был точно):

 


Выручка упала на 37% — бизнес ушёл в минус. Цеха, офис, зарплата основателей никуда не делись. Мы пробовали переориентироваться и зайти в корм для животных. Но эта ниша настолько занята, что туда соваться нет смысла: задемпингуют и схавают.

Озон поднимал комиссии быстрее, чем мы успевали поднимать цены

Озон давал нам 65-70% всей выручки. Поэтому когда он начал поднимать комиссии, это ударило по всему бизнесу.

Два года назад комиссия была около 18%. Потом 20, 25 — и понеслось. Сейчас она заоблачная.

 

Данные с сайта Озон: на скрине экономика когтеточки из картона для кошек HomeCat

Плюс логистика последней мили, эквайринг — Озон в итоге забирает больше половины от цены продажи. Больше, чем вся себестоимость когтеточки.

Казалось бы, подними цену. Но это ловушка. Озон берёт комиссию от суммы товара, чем выше цена, тем больше он забирает в рублях. Поэтому когда он поднимает комиссию на 15 процентных пунктов, нельзя просто прибавить к цене те же 15%. Надо поднимать на 30-40%, чтобы сохранить ту же маржу.

Вот как это выглядит в цифрах на одной когтеточке:

 


Чтобы сохранить прежнюю прибыль при выросшей комиссии — нужна цена около 4 300 ₽. Это плюс 43% к старой. А мы продавали за 3 000.

И если я, допустим, резко поднимаю цену: продавал за 3 и сразу же за 7, то кому этот скачок нужен, никто не купит. Мы поднимали постепенно: по 500, по 700, по 800 рублей. Только нащупаешь нормальную цену, Озон опять поднял комиссию. Думаешь: да ё-моё, ну это уже несерьёзно.

Самое болезненное, когда у тебя 400 единиц уже едут со склада к покупателям, а Озон в этот момент меняет тариф. Новые условия применяются сразу, на весь товар в доставке. Я ждал с этих 400 штук 600 тысяч рублей — и вдруг понимаю, что все они уходят в минус. Мне не то что не придут деньги, я ещё должен найти, чем расплатиться с поставщиком и сотрудниками.

Работали не только на Озоне, был ещё Вайлдберриз. Но там тоже не заладилось: в несезон получили штраф на 400 тысяч за неправильные габариты товара. Я измерял когтеточку одним способом, они другим. Несколько часов разговоров с поддержкой — штраф не отбил. После этого от Ягодки взял паузу.

Кредиты плюс отсрочки — 7,5 млн долга

Производство когтеточек — это не бизнес, где деньги приходят сразу.

Сырьё нужно закупать вперёд. Минимальный заказ картона на заводе — 20 000 листов, иногда счета доходили до 300-400 тысяч рублей за раз. Деньги нужны здесь и сейчас, поэтому брали оборотные кредиты под закупку сырья. Пока продажи шли нормально, всё выплачивалось. Но как только выручка начала падать, кредиты никуда не делись.

К этому добавились отсрочки. Оптовикам мы давали месяц — отгрузили товар, ждём денег. Маркетплейсы тоже платят с задержкой. 

 


А на складе тем временем лежит картона на три миллиона — деньги в него уже вложены, но они не работают.

В какой-то момент начали думать: может, найти инвестора или взять ещё кредит. Но это был бы просто новый долг поверх старого — дыра не закрылась бы, только стала глубже. Я понял, что нет.

Когда считали с юристами, вышло 7,5 миллиона: оборотные кредиты, долг поставщикам, налоги. Картонщикам я уже должен за предыдущие поставки, а прошу привезти ещё. Зарплату сотрудникам задерживал, они видели всё и всё понимали, но продолжали работать в надежде, что я передумаю и воскрешу это всё. А я уже не мог это сделать. 

Наверное, гордость или чувство того, что я устал терять, не давало принять это решение раньше. Если бы это было не моё детище, я бы ушёл намного раньше.

 

Объявил банкротство, пошёл таксовать

Честно скажу: когда я принял решение банкротиться, стало чуть легче. Не потому что хорошо, а потому что хуже некуда, и значит, можно наконец начать выбираться.

Банкротился как физическое лицо — основной денежный трафик шёл через ИП, там и сосредоточился весь долг. ООО шло следом как мой актив.

Процедура некомфортная. Сначала тебе звонят сами кредиторы. Потом начинают звонить родственникам и друзьям. К этой процедуре надо психологически и морально подготовиться, и всё своё окружение предупредить, потому что бьют со всех сторон. Карты переоформил на жену. Несколько лет нельзя быть генеральным директором и учредителем. Ипотеку не дадут. Просто неприятно, но не смертельно.

Недвижимости и машины не было, реализовывать нечего. Продать бизнес тоже не вышло: с долгами никому не нужно. Тому, кому это в принципе интересно, проще нанять меня и начать с нуля, чем входить и сразу закрывать 7,5 миллиона чужих долгов.

Пока шли все эти истории, счета были заморожены, прихода не было, а деньги нужны здесь и сейчас. Я взял машину в аренду и поехал таксовать. Был тем самым человеком, у которого есть бизнес, но работает в такси. Единственный вариант, где сегодня отработал, сегодня получил деньги.

Уже два года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что «Упал, поднялся» – это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 120 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на блог «Упал, поднялся – интервью про бизнес».

Этот блог я веду для себя, а с командой мы решаем задачу роста продаж для среднего и крупного бизнеса. Наша работа эффективна в трех случаях:

– Ваш продукт сложный, спрос не сформирован, но ценность для узкой целевой аудитории высока.

– Вы выводите новый продукт на рынок и хотите об этом рассказать рынку.

– Вы хотите поднять продажи по текущему продукту, но весь поисковой спрос выбран, и дальнейшее увеличение рекламного бюджета, – резко повышает цену лида.

Мы уже решаем такие задачи для B2B, в том числе SaaS, агентств недвижимости и производств.

Мой сайт