Научился делать миллионы на маркетплейсах и теперь работаю с 7 до 21 без выходных

В 2019-м я показал бизнес-план производства тетке (жене моего отца), она поржала и сказала: 

“Деньги, конечно, возьми, но мы уже понимаем, что ты нам их не вернешь”. 

Отец всегда был не против, чтобы я учился на своих ошибках: 

– Леша, пробуй, я в свое время все это видел. 

– Папа, я все организую, из бизнеса выйду и буду заниматься только управлением. 

– Никогда ты из бизнеса не выйдешь, а как выйдешь, бизнес твой схлопнется, 

– Папа, ты меня плохо знаешь. 

Так, с женой мы взяли 1 млн ₽, купили станки и запустили свое производство кожаных изделий. Сейчас у нас работает 7 человек. 

Закончил Бауманку 

Увидел деньги в кожаных сумках 

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога на основе интервью с основателем производства изделий из кожи J.Audmorr Алексеем Кучеровым

Мы долго шили кустарно, но когда случился ковид я на второй работе смог уделять больше времени предприятию и в тот момент мы взяли кредит. Оборудование постепенно докупали. 

Сегодня в наше производство вложено 1 808 800 ₽.   

Я забыл про машинку для резки ремней, она стоит примерно 56 000 ₽. Список позволяет продавать порядка 1 000 наименований (с учетом разных размеров).

Швее мы отдаем конструктор кожаной сумки, который нужно собрать и сшить, сначала готовим его.  

– Берем шкуру коровы в Италии (1 802 ₽).

– Вырезаем составные части будущей сумки по готовому дизайну. 

До 2021-го делал это сам 

– Вырубаем составные части будущей сумки. 

На фото то, чем вырубают – штанцевальные формы 

– Соединяем кожу с уплотнителем на термопрессе (такой используют, когда делают принты на майках). Уплотнитель – 142 ₽

– Оттесняем логотип.

– Обрабатываем кожу, готовим молнии, отдаем швее. Фурнитура – 1 001 ₽. 

Теперь полученному конструктору кожаной сумки осталось только наложить швы. 

 – Шьем карманы (внешние и внутренние) – затраты на швей – 1 564 ₽,  

Этим же материалом отделывают салон люксовых машин, подклад – 483 ₽ 

– Ставим бегунок в молнию, собираем и шьем.

Этот этап мы называем три детали: передняя стенка, задняя стенка и ботан – то что их соединяет по периметру. Все это происходит на рукавной машинке (на фото).

– Немного швейных манипуляций (кантуем внутренние швы, выворачиваем и отбиваем углы, проверяем швы, ставим ремни и финальную фурнитуру).

– Полученную сумку упаковываем – 353 ₽.  

В одной сумке 76-80 деталей. 

5 148 ₽ – столько будет стоить производство небольшой женской сумки, если вы не потратились на ее продажу и доставку. И делали в своем помещении. Это 47% от себестоимости. 

Не входит работа нас как организаторов. 

4 202 ₽ – это реклама, комиссия, доставка, возврат и риск утери Озон. Это 38 % от себестоимости. 

Переменные затраты Озон 

Постоянные затраты вроде аренды, кредитов, транспортных, делится на все проданные изделия. На 2023-й это было порядка 1 542 ₽ на штуку. Об этом ниже.

Итого, чтобы сделать популярную кожаную сумку, которую продадим на Озон, за 14 100 ₽, нужно потратить – 10 892 ₽. То есть прибыль рассматриваемой сумки (женская сумка Abbey) – 3 208 ₽. 

У меня была проблема, когда себестоимость считаешь расчетно, а факт не сверяешь. Так, ты видишь не прибыль, а долги, так как расчеты и реальность могут сильно отличаться. Сейчас себестоимость сводить успеваю раз в 2-3 месяца. 

Я свел цифры за 2023-й год. Поделил их на 12 и получил средний месячный расход.  

Поставщики – 1 082 523 ₽/мес 

Кожа снимается с российских коров и уезжает в Италию, там ее обрабатывают и обратно продают нам, но в несколько раз дороже. 

Есть кожа натуральная, есть полунатуральная. Натуральная – лицевая часть кожи. 

Полунатуральная – после того, как мы сняли лицевую часть, бахрома заливается резиночкой (полиуретаном) и шлифуется. Такая кожа уходит в дешевый сегмент тех же Гуччи. 

Шкуры бывают со шрамами с растяжками, нужно стараться их обходить. А сделать сумку из подмышечной части и груди коровы не получится.  

В 2022-м итальянцы перестали работать с русскими, в 2023-м поняли, что в России больше всего потребителей их товаров и что потеряли большую часть заказов. И сказали: 

“Мы любыми путями готовы с вами работать”.   

Часть европейских контор все еще не хотят работать с русскими официально. Неофициально: “Привет рашн, как дела?”. Например, у немцев берем упрочняющие материалы.  

Борис, менеджер немецкого поставщика, говорит по-русски, сказал: “пока напрямую мне с вами нельзя, давайте через Италию прогоним?”.   

В среднем на складе лежит материалов на 5,5 млн ₽. Сейчас они из Италии едут по 2 месяца. 

Аренда – 78 800 ₽/мес

Арендодатель Михаил Сергеевич: мужик сказал, мужик сделал. По красоте и по-братски. Сказал, что аренду не поменяет, и без разницы, что за окном: эпидемия, снежный буран, космоса черные дыры, 5 лет аренду не меняют. 

Каждая машинка ест по 800 ватт, и строчит она не постоянно. Поэтому пока здание наш расход электричества не замечает и сверху денег не просят.   

Озон, Яндекс.маркет, сайт, лавка мастеров: логистика, комиссии, эквайринг, реклама, возврат, потери – 1 103 631 ₽/мес 

В Озоне ты всегда там. День потратил, а куда, даже сказать не можешь: боролся с Озоном. Написал описание карточкам, переделал фотографии, смотришь, как кликают на рекламу, сидишь, исправляешь ошибки. Озон может изменить названия: сиди переделывай.  

Например, мы получили кожу темнее, чем в карточке. Мы заново фоткаем сумку, иначе будут жалобы, что пришел не тот цвет. Фотки выкладываешь, а Озон фотографии не принимает. Модерация сообщает, что вы поменяли изделие полностью. Типо сейчас оно другого цвета. Пишешь в техподдержку. А она на роботах, и не всегда это помогает. Потом смотришь, две недели прошло, а фото все ещё старые. 

Клиент говорит, что пришел другой цвет, винит тебя, а ты, Озон, так и живем. 

На Озоне треть сумок не выкупают. Некоторые заказывают 5 сумок, из них выбирают одну. Если 1 сумка прокатилась и ее не выкупили, ты заплатишь 500 рублей, если прокатилось 4 сумки – 2000 ₽. 

Иногда сумки приезжают с жирным пятном от масла. Такая сумка отправляется в помойку, масляное пятно с натуральной кожи уже не отмыть. С 2019 по 2020 можно было получить компенсацию, если тебе испортили сумку. Сейчас, только, если потерял.

Зато Озон напомнит о наличии у него функционала уценки.  

А если ты, как продавец, захочешь доказать, что Озон потерял твою сумку, понадобится видео, как ты упаковал, распаковал, забирал с пункта выдачи. 

На фото то, что съедает Озон, на 2023-й это было порядка 36%. 

Чтобы держать ассортимент на складе, храню сумок на 15 млн по продажной цене. 

Сотрудники – 360 000 ₽/мес

Мы считаем, что сотрудник должен получать от 600 до 800 в час. Но платим не за час, а сдельно. В среднем 4 500 за сумку. В день можно сделать от 1 до 2-х сумок. Швеи получают от 80 до 150 000 ₽.   

Мелкое воровство бывает. Например, двухсторонний скотч украдут. Мы делаем вид, что не замечаем, но всегда знаем, кто и сколько. Если ты понимаешь, что сотрудник приносит компании деньги, но есть у него фетиш: забрать с работы двухсторонний скотч или кнопки, или для себя что-то сшить, ну что делать. Главное – соблюдать допустимый уровень воровства. Раньше я переживал, ну как так-то, вроде хорошие условия, люди должны быть довольны, нет, все равно что-то украдут. Лена еще переживает, я уже нет.  

Рабочее место двух швей. 

Зарплата руководители/владельцы – 180 000 ₽/мес

Я делаю все, где не надо касаться ниток, и иголок, и кожи. В последний раз кроил в 2021-м.  

– Утром отвез коробки на Озон, Яндекс, СДЭК  

– Потом сажусь за рекламы, выставляю ставки, обрабатываю фотографии, пишу контент для карточек товаров

– В чатах переписываюсь с клиентами, отвечаю на звонки, вотсап, живосайт (чаты с клиентами), почта, отзывы, там же решаю конфликтные ситуации       

– Общаюсь с поставщиками, заказываю материалы, кожу 

– Контроль качества 

– Упаковка (коробка, пленочка, наклейка) 

Ну вы поняли, из операционки не вышел.  

На фото справа – упаковщик, курьер, рекламщик, оператор кол-центра, закупщик, бухгалтер, менеджер по контролю качества, директор исполнительный, по развитию и генеральный. На фото слева – кладовщик, начальник производства, запасная швея, раскройщик и мой главный партнер – Лена (жена). 

Рекламный бюджет (кроме Озон) – 40 000 ₽/мес 

Реклама для меня как черный ящик – никогда не знаешь, что сработает. Вложил в запрещенную соцсеть 30 000 ₽, а получил ровно 0 продаж.  

Вложили 50 000 ₽ в образование: компания обещала научить продавать в нельзяграме еще 20 000 ₽ на бюджет, еще 20 000 ₽ дизайнеру. Люди смотрели, спрашивали, но ничего не покупали. За потраченные 90 000 ₽ была 1 продажа, спустя 2 дня заказчику что-то не понравилось, и сумку он вернул. 

Сейчас в Озон на 154 962 ₽ потраченных на рекламу, продали 1 249 759 ₽. Но надо учесть из 94 сумок 30% возвратов.   

Итого в 2023-м средний ежемесячный расход – 3 109 260 ₽, в год, это – 37 311 131 ₽ 

Это текущий срез. К примеру, материалы на 13 млн явно не все пошли на изделия в 2023 году. Часть ушла на изделия 2024 года, плюс какой-то запас. Кредит папе все еще платим. 

Всего в 2023-м мы продали на 39 547 000 ₽.  

Когда клиенты пишут напрямую в вотсап, сложно отследить источник. Цифры округлил для наглядности.  

Розница – 0 

Чтобы продаваться в сети магазинов, например, Стокман, тебе нужно подготовить товарный запас в каждый магазин, хотя бы по 3-4 сумки. То есть вместо 15 млн, которые сейчас заморожены в товаре, заморозить бы пришлось примерно в 10 раз больше денег. И не факт, что именно твои сумки будут покупать, повлиять на это можно массовой рекламой, которая будет требовать совсем других бюджетов.  

Опт – 0 

Оптовики хотят минимальную цену. Купить за 500 ₽ и продать за 5 000 ₽.

Я показываю нашу себестоимость, и они говорят: “мы найдем другого”.   

Когда продажи пошли, я зарегистрировал товарный знак. Делал сам, стоило 15 000 ₽ за пошлины. Компании-регистраторы хотели 25 000 ₽, а если твой знак на кого-то похож – еще 15 000 ₽.  

Товарный знак помог отбиться от китайцев. Они особо не заморачиваются с товарами или карточками. Копируют твои тексты и картинки. Я ловил по 4-5 поставщиков в неделю и жаловался. И каждый раз, когда жаловался, нужно было прислать документы на бренд.  

2 года мы ничего не зарабатывали. Деньги вливались, жили на одну зарплату, даже ползарплаты, остальное уходило обратно в бизнес. Родительского миллиона уже давно нет. Материал надо покупать, и как-то шить. Первый раз вышли из минуса в сентябре 2022-го. А кредит за миллион все еще платим. 

Себе на двоих платили: 

2020-2022-й – 30 000 ₽

2022-й – 150 000 ₽

2023-й – 180 000 ₽

Эти деньги пока не тратим, только в этом году начали выплачивать себе дивиденды. 

То есть пока процент рентабельности нашего бизнеса ниже банковского вклада, хоть все закрывай и кидай все деньги на вклад, заработаешь больше, а еще больше поспишь. 

Отдельная швея может зарабатывать больше, чем один из нас. 

Итого, вложив 1 808 800 ₽ мы получили 2 235 864 ₽ спустя 4 года. То есть за минусом вложений итоговая прибыль за 4 года – 427 064 ₽. 

Но тут нужно учесть, что все это время мы выполняли работу упаковщика, курьера, маркетолога, продавца, закупщика, бухгалтера, менеджер по контролю качества, кладовщика, начальника производства, директора исполнительного, по развитию и генерального, и, конечно, иногда швеи и раскройщика.  

Я думаю, поэтому малый бизнесмен не может выйти из операционки. В нашем случае наем всех необходимых людей будет означать работу в минус. А мы продаем на 40 млн рублей в год и растем. 

В найме я получал 144 000 ₽/мес. Пока папа прав, выйти из бизнеса я не могу  

Это глава для тех, кто считает, что наши результаты, то, к чему стоит стремиться. Я в этом уверен не до конца и после нервного срыва в январе думали пойти на работу с 9 до 6 и зарабатывать столько же, но без переработок и стресса. Что нужно было делать, чтобы расти:  

1. Найти нужный товар

Мы пробовали продавать все, что можно сделать из кожи: ремни, закладки, обложки, ключницы и т.п. 

Это мы отшили в самом начале, ничего не продали и дарили как подарки. 

Но вышли из минуса, только когда поняли, что лучше всего у нас покупают сумки. И начали делать свой дизайн. Тогда мы организовали конвейер, и бизнес как-то пошел. 

На фото лучше всего работающая карточка. Фоткает фотограф, на фотошопе, я: свет, ракурс, цвет, чтобы модель не забирала внимание. 

1. Бесполезно копировать 

На старте мы пробовали повторять за известными и не очень конкурентами. 

Это копировали у конкурентов.  

Сейчас, когда уже повторяют за мной, я понимаю, как это работает: человек видит, что ты продаешь и думают, что повторить за тобой отличный план, а ты, например, уже понял что то, что ты продаешь, ни черта не окупается и уже просто допродаешь остатки. 

1. Распределение денег

Когда видишь на счете миллион рублей, легко поддаться соблазну и купить билет на Мальдивы. Но это не твои деньги, поэтому, чтобы не смущаться, все поступления сразу распределяю. 25% идет на зарплатный счет, например, в минусовый период, на зарплатном счете деньги есть, и мы заплатим из этой заначки. 6% на налоги, 10% на наращивание капитала и непредвиденные расходы, себе отправляю только зарплату, и недавно начал выплачивать дивиденды.   

1. Папа

Неплохо, когда на старте есть те, кто может помочь наличными. В один момент отец предложил не возвращать долг, а взять его в свой бизнес. Папе тоже хотелось что-то поделать, он же тоже экс-бизнесмен. Но договорились, что это был кредит, а не инвестиции. 

1. Нужно много работать 

Я работал с 7 утра до 21 без выходных 3,5 года, а последнее время с 7 до 21, но беру выходной в воскресенье (преимущественно лечь и ни о чем не думать). Первое время я работал в своем бизнесе и на работе, это помогало не умереть с голода. Просыпаешься в 6, домой приходишь в 9 вечера, язык на плече. Только виски спасал в такой ситуации.    

Когда начинал, мечтал отдыхать 4 раза в год, на работу приходить, когда захочу, уходить в любое время. Выходные 3 дня в неделю, красивый кожаный кабинет и ноги на столе. 

По факту:

– Выходной у меня один на 2 недели, если повезет. Два дня подряд не отдыхаю с тех пор, как всё это начали. 

– Прихожу я на работу в 7 утра и ухожу в 7 вечера. 

Но и весь бизнес – неописуемое удовольствие. Такого кайфа, через огромную боль и частые депрессии, я нигде не испытывал. А когда ты что-то создаешь – это как растишь ребенка, он растет и скоро даже, может, будет самостоятельным, и, возможно, тогда вы даже разъедетесь, годам к 30. А первые 3 года боишься, что умрет.    

Иногда думаешь, что в найме спокойнее. А тут каждый день непредсказуемость, продажи встали, думаешь, кого-то надо увольнять, потом да нет, нет, нет. Я себя утешаю, что сдаться можно всегда. Сейчас мне нравится, что работа разнообразная. 

Планируем уволить жену с закройщика, меня с упаковщика и переехать в помещение на 150 кв.м. Пожелайте удачи. 

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «упал, поднялся» на основе интервью с основателем производства изделий из кожи J.Audmorr Алексеем Кучеровым.

Я веду блог«упал, поднялся» с историями про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Вы прочитаете: как я открыл и развалил сеть ночных клубов, как правильно склеить картон, чтобы продать его на маркетплейсах на 50 млн в год, как фермер потратил 250 млн в деревне, почему умирает производство пельменей в провинции, почему таксопарк на 300 водителей и 40 машин больше не бизнес, как технарь отреставрировал советский лагерь, но улетел в кассовый разрыв на 60 млн и другие истории.