Про переговоры

Что то потянуло меня на графоманию сегодня.
Расскажу я Вам историю из своего прошлого, как я на курсе MBA изучал предмет под названием “Business Negotiations” или “Бизнес-переговоры”

Почему я решил об этом написать? Потому что это имеет самое прямое отношение к текущей международной ситуации, и к любой жизненной ситуации вообще.

Главное, что надо понять про переговоры — это то, что в процессе создается какая то ЦЕННОСТЬ (value). 
Иногда эту ценность трудно измерить в деньгах, иногда — очень легко. Другое название «ценности» — «добавленная / добавочная стоимость»

Например, я продаю в своем бизнесе станки для обработки камня. И если станок за время работы (пока не выработает свой ресурс) создаст добавочной стоимости на 100 килодолларов (это то, что мой клиент заработает на своих покупателях за товары, созданные с помощью моего станка), а я за станок получу от клиента 20 килодолларов, заплатив за него 10, то общая ценность, созданная транзакцией – равна 100 минус 20 (для моего покупателя) плюс 20 минус 10 (для меня ) = 80 плюс 10 = 90 килодолларов, причем эту ценность я и покупатель поделим в пропорциях 80 для него и 10 для меня
Когда value, cоздаваемый такой транзакцией делится так «несправедливо» – в пропорции 8 к 1 – это конечно не совсем хорошо, но в определенных условиях – это нормально, например, если я не единственный продавец на рынке, и у меня нет возможности выкрутить руки покупателю, подняв цену.

Но! Что многие люди не понимают – это то, что “пирог” ценности, создаваемый в процессе бизнес-переговоров – не является фиксированным. То есть, его размер может меняться, в зависимости от того, как стороны в переговорах себя ведут !

Например: у меня лежит последний станок на складе, который я уже продал за 20 килодолларов, но покупатель ждет отправку в ближайший месяц
И вот мне звонит другой клиент, и говорит “мне нужен станок завтра” – а я ему говорю – извини – нет ничего на складе, а следующая партия приходит через 2 месяца, так что иди лесом.
Клиент уходит недовольный, сделка не состоялась, и ценность не создана (равна нулю).

Теперь рассмотрим ту же ситуацию, но клиент мне при звонке выдает еще дополнительную информацию: Брателло, у меня большой срочный заказ, на котором я заработаю 300 килодолларов, но мне нужен станок завтра, чтобы я смог его сделать.
Тут у меня в мозгу начинают работать шестеренки, и я говорю: Чувак, не проблема вааще. У меня есть один единственный станок на складе, которой уже продан, но я могу турнуть того клиента, которые его купил, и продать его тебе, но не за 20, а за 40 килодолларов !

Чувак говорит — ок! Я продаю ему станок, купленный мной за 10, за 40 килодолларов, после этого звоню клиенту, которому тот станок уже был до этого продан, и говорю, что доставка сорвалась, станок будет поставлен со следующей партией, а я тебе в качестве неустойки даю 5 килодолларов (25% скидки).  Итого, я себе в карман кладу 40 минус 10 минус 5 = 25 килодолларов, и мой покупатель заработает на своем срочном заказе 300 килодолларов. Итого, ценность, созданная в процессе этих переговоров, равна 25+260 = 285 против обычных 90 или 0, если смотреть базовый сценарий.

Что изменилось? В базовом сценарии, когда транзакция не происходит (созданная ценность = 0), по сравнению со сценарием, когда были созданы 285 килодолларов ценности? Вся разница в том, что клиент раскрыл мне информацию о своем срочном заказе, то есть о своих критических предпочтениях.

Поэтому – главное правило в любых переговорах – выкладывать все карты на стол, которые не ухудшают вашу переговорную позицию. Потому что то, что важно для вас, вполне может оказаться вполне пустяком для другой стороны ( в этом примере, срочность поставки была супер важна для моего клиента, но для меня задержать доставку другому клиенту и перенаправить станок этому, было не очень большой проблемой, потому что другой клиент все равно мог подождать). То есть я, пожертвовав совсем чуть чуть, мог создать колоссальную ценность для другой стороны !!!
Но я бы об этой возможности никогда не узнал, если бы мой новый клиент не сказал о своем большом, прибыльном и срочном заказе !

Существуют заранее придуманные упражнения – сценарии переговоров, с условиями наподобие описанных мной выше, которые позволяют объективно, в долларах, измерить ценность, созданную сторонами, и как она была распределена.
И в такие игры мы как раз играли во время курса по бизнес – переговорам.
Игра состоит из двух команд, которые должны переговариваться друг с другом. Им дают начальные условия, потом они проводят несколько раундов переговоров, и по итогам измеряется ценность (value), созданная в процессе переговоров. Она может быть нулевой, если стороны не договорились ни о чем, или может отличаться в разы в зависимости от того, как успешно команды старались увеличить размер “пирога”

Часто в переговорах, дать другой стороне заработать большую часть пирога ценности – это самая рациональная стратегия, если у тебя слабая переговорная позиция. Это намного лучше, чем если переговоры закончатся ничем, и не заработает никто.

Программа MBA, на которой я учился – была международной, и объединяла бизнес школы из Канады, Штатов, Гонг-Конга, Израиля и Германии. То есть, люди из всех этих стран и регионов приезжали в одно место (Чикаго в этом случае), и можно было посмотреть, как разные нации подходят к процессу переговоров.

И вот, когда мы стали делать это упражнение по переговорам – начался лютый п… ц. Одна японка так близко к сердцу приняла эти игрушечные переговоры, что у нее случился реальный нервный срыв, откачивали всей группой.

Самое интересное для меня было – что ни одна команда из Израиля не смогла завершить переговоры. Они все завершились с нулевым результатом.
Израильские команды отказывались от каких нибудь комромиссов, и ставили ультиматумы другой стороне, пытаясь себе заполучить 100% от пирога создаваемой ценности. Соответственно, противоположная сторона ох… евала от такой наглости, и отказывалась от соглашения. Какой смысл, если они ничего не получали ?

Я не знаю, что там происходило в мозгу у израильтян, но это было очень интересно наблюдать. Для меня — это иррациональное поведение было в некотором роде шоком.
Возможно, они выросли во враждебном окружении арабов, которые не способны соблюдать никакие обещания, данные евреям, поэтому договариваться с ними бесполезно.  Я так и не понял, что это было. Но имеем то, что имеем — никто не договорился, и возможность создания ценности была упущена. 

Собственно, что я и пытаюсь сказать. В любом переговорном процессе, главная задача обоих сторон – максимизировать размер пирога, перед тем, как начать его делить. И не  обижаться, если тебе по результатам переговоров достанется менее, чем половина пирога. Потому что треть от большого пирога – может быть больше, чем 2/3 от маленького, или вообще ничего. То, что другая сторона заработает больше, чем ты — не важно. Твоя задача — максимизировать свою выгоду. Потому, что это единственное, что тебе важно.

При этом, любые идеологические установки, любые червяки в головах типа стереотипов, многовековых обид, исторических несправедливостей, реальных или мнимых – только мешают прийти к компромиссам, которые позволяют увеличить размер пирога перед его дележкой. Поэтому, лично я несколько пессимистично смотрю на перспективы скорого разрешения конфликта в Украине – с обоих сторон слишком много идеологических червяков в головах, никто не готов к компромиссу.

Но вообще, идеи, которые я постарался здесь изложить – они не столько о политике, сколько о бизнесе. Я их активно применяю, и не жалуюсь, для меня они работают. Чего и вам желаю.