Марина Павлова: «Здесь мы уже научились возводить заводы с нуля, очень хочется сделать это и за рубежом»

Российский экспорт исторически ассоциируется с сырьевым. Очень немногие компании могут похвастаться выходом на мировые рынки с готовой продукцией, особенно когда речь идет о металле. Исключение — компания «Феррони» — крупнейший российский экспортер и лидер в Европе по объему производства входных металлических дверей. О том, как российскому предприятию удалось сломать экспортные стереотипы, о заводе в Египте и научных разработках, поддерживаемых фондом «Сколково», — в интервью генерального директора Марины Павловой.

— Как возникла идея, и с чего началась история «Феррони»? Сколько компании потребовалось времени, чтобы стать № 1 в России, СНГ и Европе, а также выйти на лидирующие позиции в мире по объему производства входных металлических дверей?

— Идея предприятия родилась не на пустом месте: собственник был на китайской выставке дверей, и именно это направление показалось ему максимально интересным и перспективным. В 2006-м году группа энтузиастов привезла первые 13 контейнеров с дверьми из Китая — так началась история «Феррони». Завоевать рынок тогда было несложно. После двух глобальных общемировых кризисов 2008-го и 2014-го годов и отраслевого кризиса 2010-го из 450 импортеров, работавших в то время, осталось только два: мы и еще одна компания. Соответственно, наша доля во всей китайской продукции, ввозимой в Россию, составляла 82%.

Мы стали сначала лидерами именно в импорте, но кризис 2014-го года, рост курса доллара, и трехкратный рост стоимости импортных дверей заставили нас прийти к идее собственного производства. Мы начали проектирование, завод был запущен в декабре 2016 года в Йошкар-Оле. Он был построен по принципу «закрывающих технологий», то есть когда единица продукции имеет минимальную себестоимость. Поскольку к тому времени компания уже продавала 1 миллион дверей в год, мы хорошо понимали, какой товар нужен рынку. В первый год работы было произведено и продано 254 тысячи дверей, что вывело «Феррони» сразу на первое место в России.

Но это производство не могло обеспечить все потребности рынка, поэтому в 2018 году мы открыли вторую производственную площадку в рамках завода с небольшим объемом производства, которая была ориентирована на противопожарные и технические двери, а также двери со сложным конструктивом. И купили готовый распределительный центр площадью 10 тысяч квадратных метров, куда свозилась продукция со всех производственных площадок компании и распределялась по всей стране.

В 2021 году состоялся официальный запуск второго завода, продукция которого дополнила недостающую ассортиментную линейку, что позволило нам начать продавать двери в среднем плюс и высоком ценовом сегменте.

В итоге мы вышли на первое место по объему производства дверей в Европе. Исследование проводила австрийская независимая компания. Это честные данные, не нарисованные нами. В мире мы пока на втором месте, на первом — китайский производитель, у которого два крупных завода. Но ничего, мы догоним.

— Главная страница вашего корпоративного сайта очень отличается от всех других на пространстве рунета: она посвящена ни продукции, ни новостям компании, ни географии ее работы… Она посвящена сотрудникам. Расскажите, пожалуйста, о вашей корпоративной культуре. На каких принципах строится работа с персоналом в компании?

— Только люди приводят к победе. Без них — никуда. Мы стараемся формировать команду единомышленников, сторонников, разделяющих ценности компании, поэтому буквально каждый день занимаемся отбором и обучением сотрудников, ищем сильные стороны каждого, направляем к реализации его возможностей и стоящих перед нами целей. У нас очень развито наставничество. Не бывает неталантливых людей, нужно только правильно направить человека и выделить в нем то, что он делает лучше других.

Таким образом, мы получаем отличный результат для компании и развитый внутрикорпоративный дух. Эта стратегия, безусловно, затрагивает все сферы деятельности: от бытовых до профессиональных, это то самое органичное развитие, устойчивое, цикличное — внутри собственной экосистемы.

— Как вы развиваете и обучаете персонал?

— В основном через систему наставничества: более опытные специалисты обучают молодых, которые приходят в коллектив. Мы за три месяца набираем более 1000 сотрудников, конечно, при таком росте численности персонала подключаются отделы обучения. Оно строится как для работников на производственных площадках, так и для менеджеров «в полях». Рынок меняется, и нам нужно оперативно реагировать на его изменения, поэтому важно постоянно учиться как продавать в сегодняшней нестабильной реальности. Сейчас наша экосистема направлена на внутреннее развитие сотрудников, но в планах есть и глобальная подготовка кадров — обучение на внешних образовательных площадках.

— Что собой представляют производственные мощности компании в Йошкар-Оле и Тольятти? Как повлиял на объемы выпуска продукции открытие нового завода «Феррони» в Тольятти в сентябре этого года? Какие результаты он демонстрирует? Какое дальнейшее развитие предусмотрено?

— Если говорить про производительность двух наших заводов, которые находятся в Йошкар-Оле, — это до 5300 дверей в сутки. При этом на заводах трудятся порядка 2700 сотрудников.

Площадка в Тольятти еще не вышла на полную мощность, продолжается пуско-наладка оборудования: над этим работают и китайские, и итальянские специалисты. На данный момент завод разогнался до 1500 единиц продукции в сутки. В 2022 году планируем выйти на 5000 дверей в сутки. В 2023 — на 7000.

— Какой сейчас баланс между высокотехнологичностью и ручным трудом на ваших предприятиях? 

—На сегодняшний день уровень автоматизации составляет порядка 40-60% в зависимости от модели двери. Чем она менее стандартная, а, соответственно, более сложная в сборке и производстве, тем больше тратится ручного труда. Понятно, что каждая наша новая производственная площадка еще более технологична, чем предыдущая. 

Самый автоматизированный завод в Тольятти — уровень автоматизации достигает там 70%. Более технологичного предприятия на нашем рынке, даже в общемировом масштабе, мы не знаем. 

— Существует ли сырьевая проблема на вашем рынке? Если да, то как вы ее решаете?

— Да, существует. Например, растет цена на металл, но это риски не только для нашей компании, они — для всех, кто работает с металлом. И как с любыми другими рисками с ними нужно просто работать.

В нашем случае нивелировать риски помогает собственное производство комплектующих. Уже сейчас их существенную долю мы выпускаем сами: пенопласт для дверей, недавно запустилась сборка механических изделий — ручек, замков. В дальнейших планах — самостоятельное производство других компонентов.

В 2021 году наблюдался дефицит МДФ. Но наши доблестные сотрудники отдела закупок справились и с этой проблемой. В итоге у нас не было ни одного часа простоя, мы были полностью обеспечены, хотя другие заводы не работали неделями. На сегодня объем производства МДФ удвоен, поэтому проблем нет.

— Как пришли к тому ассортименту, который есть сейчас? Что он собой представляет — от простых дверей до высокотехнологичных с биометрическими замками, а также особой категории — противопожарных дверей и люков? Как часто происходит ротация продукции в продуктовой линейке?

— С запуском завода в Тольятти мы смогли выйти в средний и премиальный сегмент, а также продолжаем вытеснять ряд импортных позиций, поэтому сейчас номенклатурный ряд пополняется с каждым днем и уже содержит более 150 наименований продукции, не считая того, что мы также изготавливаем и дизайнерские изделия по индивидуальным проектам.

Что касается темы биометрических систем, то мы первые в России, кто серьезно подошел к этому вопросу и запускает промышленное производство таких замков. По сути это уже не металлообработка, а радиоэлектроника и даже микроэлектроника.

Противопожарные двери и люки изготавливаем только на второй площадке в Йошкар-Оле, но планируем увеличить объемы производства в несколько раз: в 2022 году — в два раза, дальше — еще больше. Уже сейчас получено необходимое для этого оборудование.

Раз в квартал мы тестируем новинки, если они принимаются рынком, то запускаем массовое производство. Постоянно участвуем в выставках, представляем на них новые модели — смотрим, как реагирует потребитель.

— Компания придерживается политики диверсификации — на одного клиента не больше 10-11% от оборота. Расскажите, пожалуйста, подробнее об основных каналах сбыта и клиентах компании — кто они?

— Клиенты у нас абсолютно разные, наш портфель хорошо диверсифицирован. Становится все меньше оптовых клиентов, из-за пандемии уменьшается и количество розничных точек. Мы понимаем необходимость развития новых каналов сбыта. Активно развиваем сейчас работу с застройщиками: не так давно у нас появился надежный партнер, который является подрядчиком в области профессиональной установки дверей и давно работает с девелоперами. Также усиливаем блок экспортных продаж, потому что именно внешние рынки растут сейчас быстрее внутреннего. Онлайн-продажи занимают у нас более 15%. Активно развиваем электронную коммерцию: уже три года основная часть контактов B2B проходит посредством электронных торгов.

Главное то, что у нас нет ни одного канала сбыта, объем продаж в котором превышал бы 30% от общего. Мы максимально диверсифицированы.

Основные каналы сбыта сейчас — это, во-первых, розничные торговые точки, в том числе интернет-магазины. Во-вторых, торговые сети, например, «Леруа Мерлен», чья доля в общем клиентском портфеле не превышает 12%. При этом мы единственные, кто работает с ними не через их центральный распределительный центр в Москве: за счет нашей большой филиальной сети мы напрямую поставляем во все 120 магазинов «Леруа Мерлен» по всей стране. В-третьих, строительные компании и, в-четвертых, экспорт, который растает каждый год в 1,5-2 раза.

—Расскажите, пожалуйста, о вашей филиальной сети. Какие задачи на нее возложены?

—На сегодняшний день у компании 24 филиала в различных городах России. Мы будем и дальше открывать обособленные подразделения на тех территориях, где наши дилеры не занимают активной жизненной позиции. 

Люди сейчас хотят видеть более высокий уровень сервиса, условно: доставка продукции за один световой день. Естественно, что открытие филиала приближает нас к конечному потребителю, и это повышает маржинальность бизнеса, так как попутно решаются логистические задачи.

В тех регионах, где у нас нет филиалов, мы работаем через дистрибьюторов.

— То есть, по сути ваши филиалы выполняют функцию розничных фирменных магазинов? 

— Розничными магазинами их все-таки назвать нельзя, хотя выставка-продажа дверей, конечно, есть в каждом. Благодаря этому покупатель может приехать в любое наше региональное подразделение и приобрести продукцию там. Но основные задачи филиала все-таки в другом: их деятельность направлена на сокращение плеча доставки и повышение уровня сервиса. В области логистики в основном это работа по логистическим маршрутам — доставка в розничные точки и оптовикам. Что касается клиентоориентированности, так как подразделение находится рядом с потребителем, в случае возникновения каких-либо вопросов с его стороны мы всегда можем оперативно отреагировать.

— Планируете увеличивать филиальную сеть?

— Да, планируем. В 2022 году хотим открыть 30 новых подразделений.

— А собственный интернет-магазин сейчас функционирует?

— У всех наших оптовых покупателей есть свои интернет-магазины. Плюс у нас есть планы по созданию собственной торговой онлайн-площадки, но это в перспективе.

— Что собой представляют зарубежные представительства компании в Азербайджане, Украине, Казахстане, Узбекистане? Какие задачи они решают, какие результаты показывают? Есть ли в планах компании расширение географии зарубежных представительств?

— Экспортное направление мы считаем очень перспективным, поэтому уделяем ему много внимания. Зарубежные представительства построены по тому же принципу, что и подразделения внутри страны. Основная их задача — работа с сетями, застройщиками, которая требует обязательного сервиса на местах. И они показывают существенный ежегодный прирост. Мы планируем и дальше их развивать, поддерживать, и тем самым приближаться к конечному потребителю.

— Расскажите, пожалуйста, о планах выхода на рынки дальнего зарубежья.

— Несмотря на пандемию, «Феррони» продолжает свою экспансию. Этот год показал кратный рост продаж по отношению к предыдущему. Росэксимбанк выделил нас как крупнейшего экспортера из России. 

Выход на экспортный рынок — это большая работа: от этапа исследования потребительских особенностей в разных странах, поиска партнеров до создания новых продуктов и их сертификации. По нашим предварительным подсчетам, объем экспорта по итогам 2021 года составит около 300 тысяч дверей.

— Планируете строить заводы за границей?

— Да, планируем. Недостаточно в зарубежные страны выходить только с торгующими подразделениями: в них необходимо заходить, предоставляя полный комплекс услуг —это и производство, и продажи, и логистика. И если говорить о производственных площадках, безусловно, они могут отличаться от тех, которые имеются у нас сейчас, потому что, как я уже упомянула, потребительские предпочтения бывают совершенно разные. Сначала мы изучаем, какой продукт будет востребован на данной территории. Дальше идет не только подготовка самой площадки, но и оборудования, необходимого для выпуска именно этой продукции.

Продолжение читайте на Boomin.