Упадут ли продавцы высоких технологий?

Спойлер: у всей отрасли и у отдельных компаний дела идут хорошо;)

Для большинства IT-вендоров продажи через крупных дистрибьюторов являются если не единственным, то основным  способом выхода на рынок. Даже у самых крупных производителей в IT порядка 80% продаж происходят через партнеров. Ценность посредников особенно ощутима для вендоров при выходе на международные рынки, т.к. это значительно снижает риски и расходы: у дистрибьюторов есть точки сбыта, налажена логистика, готовые клиентские базы. Кроме того, они уже хорошо знают специфику локальных рынков, самих клиентов и особенности ведения продаж.  

Промышленные дистрибьюторы играют значительную роль в мировой экономике. Только в Соединенных Штатах на их долю пришлось около 2,5 триллионов долларов дохода в 2017 году, а с 2015 года отрасль росла примерно на 1,2% ежегодно. Такие данные приводит в своем глобальном исследовании McKinsey, которое проанализировало работу более 138 международных дистрибьюторских компаний из различных отраслей.  

Особенности этого сегмента бизнеса — высокая степень фрагментарности. Например, в IT дистрибуции, которая считается одной из наиболее консолидированных, три крупнейших дистрибьютора занимают менее 15% всего рынка.

Риски в этом бизнесе достаточно высоки, впрочем, как и конкуренция. Вот несколько трендов, которые в целом влияют на индустрию:

1. В том, что касается розницы -  это онлайн платформы и связанный с ними сервис. Присутствие на маркетплейсах, развитие собственных онлайн магазинов, скорость доставки и возврата, техническое обслуживание и поддержка – все это требует затрат и постоянного контроля качества. Клиент всегда готов уйти к конкурентам, которые оказались проворнее.
2. При b2b продажах всегда есть риск того, что вендор, который вышел на рынок и хорошо продается, решит работать с крупными клиентами напрямую. Это, кстати, довольно частая история. Вот почему дистрибьюторы стремятся максимально расширить ассортимент вендоров и не допускать перекоса продаж в сторону одного бренда.
3. Крупные онлайн платформы тоже стремятся урвать свою долю рынка и смотрят в сторону расширения продаж за счет более специализированных товаров. Например, доля IT продуктов (без потребительской электроники) в 2017 году составила 2,6% или 306 миллионов долларов.

По этой причине все крупные глобальные дистрибьюторы стремятся предложить клиентам нечто большее, чем просто продажу оборудования, а именно, экспертизу и комплексные решения. На Санкт-Петербургской бирже торгуются акции восьми крупнейших дистрибьюторов высокотехнологичной продукции, давайте посмотрим, как у них идут дела. 

Arrow Electronics (SPB: ARW)

Компания является мировым поставщиком продуктов, услуг и решений для промышленных и коммерческих пользователей. Продает электронные компоненты и решения для компьютеризации предприятий. Насчитывает 349 офисов продаж в 80 странах. В текущем году занимает 109-е место в списке Fortune 500 — крупнейших корпораций США по объему выручки. Входит в топ-10 поставщиков корпоративных хардверных решений  наравне с DELL, Huawei, LG, Samsung, HP, Fujitsu. В 2018 году около 70% объема продаж приходилось на глобальный сегмент элементов электронного оборудования и около 30% — на глобальный сегмент решений для компьютеризации предприятий. Обслуживает более 200 000 клиентов.

Объем продаж компании в третьем квартале 2019 года составил $7,08 млрд, что на 6% меньше по сравнению c аналогичным периодом прошлого года. Чистая выручка в третьем квартале составила $92 млн долл. США, а это на 27% меньше, чем в прошлом году.

SYNNEX Corporation (SPB: SNX)   

Synnex Corporation является корпорацией из рейтинга Fortune 500 и ведущей компанией по обслуживанию бизнес-процессов в различных IT средах. Первоначально созданная в качестве дистрибьютора технологического оборудования, Synnex ведет политику активного расширения. В конце 2009 года компания Synnex приобрела «Jack of All Games» — компанию-дистрибьютора видеоигр и оборудования у Take-Two Interactive. В декабре 2010 года купила подразделение управляемых бизнес-решений «e4e» — поставщика услуг ITes, расположенного в Бангалоре, Индия.  В 2013 приобрела подразделение IBM по оказанию услуг по аутсорсингу бизнес-процессов (BPO) по всему миру. В конце 2018 года завершилась сделка по приобретению Convergys – IT компании занимавшейся внедрением продуктов управления жизненным циклом клиентов у крупных корпоративных заказчиков. До поглощения Convergys насчитывала около 130 000 сотрудников в 33 странах мира.

В третьем квартале 2019 года выручка SYNNEX  Corp. составила $5 млрд, что на 16,5% больше, чем за аналогичный период предыдущего финансового года. Операционная прибыль составила $139 млн., что на 36% больше, чем в прошлом году.

Tech Data Corporation (SPB: TECD)

IT дистрибьютор, который распространяет и продает сотни тысяч продуктов от более чем 1 000 ведущих мировых производителей технологического оборудования и издателей программного обеспечения, а также поставщиков технологий нового поколения. Клиентами компании являются производители и продавцы технологических решений, такие как Google, Apple, Cisco, Dell, Fortinet, Hewlett Packard Enterprise, HP Inc., IBM, Lenovo, LG, Microsoft, Samsung, Sony, Symantec, Trend Micro, Viewsonic и VMware. За последние 20 лет Tech Data расширила свой бизнес в Канаде, Мексике и Европе путем приобретения 18 компаний. В число приобретенных компаний входили канадская ParityPlus, парижская Softmart International, мюнхенская Computer 2000 AG, Globelle из Канады, британская PLC Azlan Group, Actebis AG Switzerland, скандинавский ИТ-дистрибьютор Scribona, нидерландская Triade Holding BV и Signature Technology Group (STG).

В августе Tech Data отчиталась за 2 квартал 2020 финансового года. По его итогам чистый объем мировых продаж компании составил  $9,1 млрд., что на 2% больше, чем за аналогичный период прошлого года. При этом три основных поставщика дали более 10%  от общих продаж, это Apple -14%, Cisco Systems — 12% и HP Inc — 11%.

Anixter International (SPB: AXE)

Anixter появилась в 1957 и занималась оптовыми продажами кабеля. В 1975 году Anixter получила листинг на Нью-Йоркской фондовой бирже, и к концу 1970-х у нее было 268 миллионов долларов продаж и 38 складов в США, девять в Канаде, три в Великобритании и один в Нидерландах. Компания всегда вела активную политику расширения и диверсификации. После распада “системы Bell” (империи AT&T), в начале 1984 года Anixter инвестировала значительные средства в свой телекоммуникационный бизнес. В конце 1990-х и 2000-х Anixter приобрела ряд мелких компаний, работающих в смежном бизнесе: Pacer Electronics, Pentacon, Walters Hexagon, DDI, Infast Group, MFU, Eurofast, Total Supply Solutions, Quality Screw&Nut, Quality Screw de Mexico, World Class Wire & Cable, Sofrasar, CamilleGergen, CLARK Security Products и Jorvex. Сегодня компания является одним из ведущих поставщиков средств связи и безопасности, а также электрических и электронных проводов и кабелей. Отделения Anixter находятся в 300 городах в 50 странах мира. Более 80% продаж приходятся на Северную Америку, остальные разделены между развивающимися рынками (12%)  и регионом EMEA (7%). Среди крупных клиентов: IBM, Siemens, HP, DTE Energy.

В третьем квартале 2019 продажи Anixter составили $2,2 млрд, что на 2% больше чем за аналогичный период прошлого года. Операционная прибыль выросла на 14%.

Insight Enterprises (SPB: NSIT)

Insight Enterprises, Inc. является глобальным ИТ-провайдером из списка Fortune 500 по разработке, внедрению и управлению интеллектуальными технологическими решениями. Оперирует в Северной Америке, Европе, Ближнем Востоке, Африке («EMEA») и в Азиатско-Тихоокеанском регионе (APAС). Клиенты Insight Enterprises – компании любого размера от малых и средних фирм до крупных международных компаний, а также госорганы, учебные заведения и организации здравоохранения. Предложения Insight Enterprises в Северной Америке и некоторых странах EMEA и APAC включают в себя ИТ-оборудование, программное обеспечение и сервисные решения. В остальных сегментах EMEA и APAC предлагает в основном программное обеспечение и программные услуги.

В третьем квартале 2019 года чистый объем продаж компании увеличился на 9%, валовая прибыль увеличилась на 18% по сравнению с третьим кварталом 2018 года. Увеличение чистых продаж в основном является результатом приобретения PCM, Inc., которое состоялось 30 августа 2019 года.

PC Connection (SPB: CNXN)

Национальный поставщик широкого спектра решений в области информационных технологий, помогающих проектировать, внедрять, управлять и обслуживать ИТ-среды. По данным на 2019 год компания предлагает клиентам более 425 тысяч продуктов в сфере информационных технологий от более чем 1 600 поставщиков. В ассортиментный ряд входят различные ИТ-продукты, включая компьютерные системы, решения для центров обработки данных, ПО и периферийное оборудование, сетевые продукты, которые компания закупает у производителей, дистрибьюторов и других поставщиков. Компания также предлагает услуги, связанные с проектированием, конфигурацией и внедрением ИТ-решений. Данные услуги оказывает собственный персонал и сторонние поставщики.

Чистый объем продаж за третий квартал 2019 составил $729,4, что на  10,8% больше, чем за аналогичный период прошлого года. При этом чистая прибыль за третий квартал увеличилась на 72,5% до $ 23,7 млн.

ePlus (SPB: PLUS)

Один из ведущих поставщиков IT-решений. Занимается продажей, лизингом и управлением IT ресурсами. Обслуживает таких гигантов как Cisco Systems, Hewlett Packard, Apple Inc., Dell и Microsoft. Отдельное направление бизнеса компании направлено на поставку оборудования, программного обеспечения и IT решений для правительственных организаций. IT решения от ePlus позволяют организациям оптимизировать свою IT среду, процессы и цепочки поставок. Компания также предоставляет частные, гибридные и общедоступные облачные решения.

Недавно ePlus отчиталась за второй квартал 2020 финансового года. Чистый объем продаж за отчетный период составил $411,6 млн, что на 19,3% больше чем за аналогичный период прошлого года. Кроме того, компания зафиксировала рост продаж по основным направлениям деятельности: чистые продажи в технологическом сегменте увеличились на 18,8% до $397,7 млн., доходы от услуг увеличились на 35,1% до $48,1 млн., чистый объем продаж сегмента финансирования увеличился на 34,8% до $13,8 млн.

ScanSource (SPB: SCSC) 

Технологическая компания, специализирующаяся на поставке IT-решений и оборудования для оборудования точек продаж: кассовые системы, штрих-коды, системы безопасности, видео- и голосовые услуги, а также облачные и телекоммуникационные сервисы. Имеет более 500 поставщиков и ведет продажи через  33 000 торговых посредников в Северной Америке, Латинской Америке и Европе. В августе 2016 года ScanSource вышла рынок телекоммуникационных и облачных услуг, приобретя Intelisys, дистрибьютора технологических услуг. Благодаря этому приобретению число сотрудников компании в глобальном масштабе превысило 2500 человек. ScanSource был назван одним из лучших мест для работы в Южной Каролине за последние четыре года и начал покорять список  FORTUNE 1000.

12 ноября компания отчиталась за первый квартал 2020 финансового года. По его результатам чистый объем продаж вырос на 3,5% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года и составил $1 млрд, в основном, благодаря росту продаж в Северной Америке. Зато чистая выручка за первый квартал 2020 финансового года составила $11,5 млн., а это на 19% меньше, чем в прошлом году.