Евгений Ворончихин
Евгений Ворончихин личный блог
26 мая 2018, 15:41

Отечественный Private-banking: ностальгия по ушедшим депозитным ставкам

Отечественный Private-banking: ностальгия по ушедшим депозитным ставкам
Падение ставок вызывает серьезную обеспокоенность у российских менеджеров, работающих с VIP-клиентами. Помимо этой проблемы существуют и другие: диджитализация, снижение возрастного порога аудитории, рост требований к профессионализму консультантов.

В апреле состоялся очередной саммит Института Смита, посвященный проблемам private banking (PB) и управления частными капиталами на территории постсоветского пространства. Участники мероприятия оживленно спорили о вызовах, которые возникают в индустрии обслуживания состоятельных вкладчиков. Выяснилось, что менеджеры были не готовы к снижению среднего возраста клиентов и резкому падению ставок. Сами сотрудники банков признают, что всего пару-тройку лет назад они всерьез обсуждали целесообразность внедрения дистанционного сервиса. Чтобы провести необходимую реорганизацию, некоторые банки даже были вынуждены временно свернуть программы по привлечению новых вкладчиков.


Молодые и продвинутые

«Всеобщая диджитализация вносит свои коррективы», — говорит Светлана Григорян из Friedrich Wilhelm Raiffeisen. – «На смену личным отношениям и контактам, которые раньше составляли основу нашей работы с клиентами, приходит тотальная автоматизация процессов.

Нам приходится перестраивать структуру доходов, инвестировать больше средств в IT-сферу, поскольку доходность многих продуктов начинает снижаться. К примеру, с такими операциями, как брокеридж, клиенты легко справляются самостоятельно. Говоря условно, сегодня мы берем 0,3% за те услуги, которые раньше стоили 3%. Предыдущее поколение состоятельных россиян постепенно сменяется новым. Вместе с клиентами вынуждены меняться и банки: теперь мы не просто обслуживаем вкладчиков, а предоставляем им профессиональные консультации. Времена «жирной» маржи на депозитах, к которой мы так привыкли, безвозвратно ушли. Сейчас перед нами стоит очень непростая задача – компенсировать падение доходов за счет комиссий».

С коллегой соглашается Екатерина Милеева из Альфа-Private: «Сегодня мы наблюдаем большой спрос на скорость и простоту обслуживания. За последние годы все наши клиенты, включая самый верхний сегмент, значительно «помолодели». Молодежь хочет, чтобы сервис был быстрым и безопасным».

Милеева отмечает, что благодаря этим метаморфозам профессия стала востребованной у специалистов, работающих в смежных сферах – инвестиционном и корпоративном банкинге.

По словам Евгении Тюриковой, возглавляющей Сбербанк Private Banking, отечественные инвесторы все больше тяготеют к российскому рынку, а вкладчики отдают предпочтение депозитам в зарубежных банках. «Наши клиенты «молодеют» не столь стремительно, в среднем они старше 45-ти лет, однако и они предъявляют к безопасности повышенные требования».


Ставки снижаются – страдают все

Тюрикова говорит, что клиенты ее банка пересмотрели свое отношение к риску: «Несколько лет назад они хотели получать 20% в валюте, а сегодня уже согласны на 3-4%, но с гарантией, что не потеряют свои деньги. Чтобы обезопасить средства инвесторов, мы используем дополнительные инструменты. А ведь еще 2-3 года назад спрос защитные инструменты почти не пользовались спросом».

Впрочем, по словам Милеевой, клиенты Alfa-Private не утратили аппетита к риску: «У нашей компании репутация агрессивного игрока. Соответственно, и запросы у наших клиентов выше. К примеру, они готовы вкладываться в венчурные и сложно структурированные продукты».
Падение маржинальности

«Газпромбанк» специализируется на консервативных инструментах, однако перемены не обошли стороной и эту компанию.

«Снижение доходности по вкладам – серьезное испытание», — признает Дмитрий Пешнев-Подольский, занимающий пост первого вице-президента Газпромбанк Private Banking. – «Раньше 90% клиентского портфеля приходилось на депозиты, и всего около 10% — на инвестиционные инструменты. Сегодня эти пропорции меняются. Мы всегда придерживались консервативного подхода, и, чтобы оставаться на плаву в нынешних условиях, нам приходится принимать непростые решения».

В то же время, сервисы PB становятся все более востребованными, что стимулирует рост самой компании.

«Мы вынуждены перестраиваться на ходу. За последние 3 года подразделение выросло в 5 раз. Сейчас мы временно приостановили процесс привлечения новых клиентов, поскольку не можем поддерживать должный уровень сервиса при таком активном росте».

По словам Пешнева-Подольского, еще в 2015-м у руководства его банка были серьезные сомнения в необходимости создания дистанционного канала PB.

Павел Кудрявцев, возглавляющий департамент по работе с VIP-клиентами в другом государственном банке — ВТБ24, разделяет мнение своего коллеги: «Прибыль от депозитов сильно упала, поэтому мы переключаемся на инвестиционные продукты. По вкладам сейчас минимальная маржа либо вообще убытки. В перспективе маржа снизится еще больше. На сегодняшний день вклады в евро убыточны — ни в российских, ни в зарубежных банках нет спроса на деньги. Если раньше доля инвестиционных продуктов в портфеле наших клиентов составляла 3%, то теперь она выросла до 15%».


«Вход» становится дороже

В ответ на растущие запросы клиентов подразделения PB подняли цены на «входные билеты».
Представители Сбербанка уверяют, что это абсолютно естественный процесс: «Даже если банк не будет специально повышать «порог входа», он все равно вырастет сам по себе. В ближайшее время эта цифра будет составлять не менее 1 миллиона долларов – иначе нам будет невыгодно работать».

Сотрудники «Альфы» не согласны с такой точкой зрения: «Мы уже давно инвестировали средства в новые технологии, и сейчас эти вложения начинают окупаться. Таким образом, мы можем себе позволить не поднимать цену на вход».

Пешнев-Подольский признается, что повышение порога входа в PB было для «Газпромбанка» вынужденной мерой: «В начале прошлого года розничный банк попросил нас поднять порог с 10 до 20 млн. руб. Внедрение современных технологий существенно отражается на затратах. Если говорить о марже, то обслуживание клиентов с капиталами до 1 млн. дол. более прибыльно, поскольку они не только размещают средства, но и пользуются кредитами.
Стандартные кредитные программы, которые может предложить наша розница, недостаточно гибки. Именно по этой причине за последний год кредитный портфель нашего клиента вырос вдвое».


Private и Premium: найдите 10 отличий

Любовь Прокопова, руководитель экспертного отдела Frank Research Group, поделилась итогами сравнительного анализа двух услуг – private banking и premium banking.

«Результаты исследования по России оказались довольно неожиданными. Выяснилось, что в структуре премиального сервиса доля клиентов, располагающих капиталом до 1 миллиона рублей, достигает 30-40%. Примерно столько же вкладчиков, баланс которых колеблется в диапазоне от одного до пяти миллионов рублей. Только у 10-15% клиентов премиум-сервиса сумма на счету превышает 5 млн. руб».

По мнению менеджеров premium banking, уровень их сервиса практически ни в чем не уступает private banking. В качестве иллюстраций Любовь Прокопова привела пару анонимных высказываний менеджера из сегмента «премиум»: «Private banking в принципе ничем от нас не отличается. Клиентам удобнее работать с нами, потому что у нас сеть офисов, а у них – всего один на весь город», «У «приватовцев» примерно те же продукты, только они дороже, и офис у них более пафосный».

Один из недостатков premium banking состоит в том, что менеджеры не видят разницы между целевыми клиентами, и опыт обслуживания в одном сегменте приравнивается к опыту обслуживания в другом. В свою очередь, многие менеджеры private banking не до конца понимают, в чем заключается ценность их услуги для клиентов.

Когда менеджерам private banking задавали вопрос: «Почему клиенты отдают предпочтение вашему банку?», ответы были самыми разными: «Наш банк очень надежен», «Мы предлагаем клиентам удобный дистанционный сервис», «У нас есть эксклюзивные предложения по картам», «Наши сильные стороны – высокое качество обслуживания, индивидуальный подход к клиентам, доступность 24/7», «В нашем банке высокие депозитные ставки».

По словам Прокоповой, многие состоятельные люди не вникают в суть услуги private banking. Как правило, для них это лишь часть имиджа богатого человека – есть успешный бизнес, большой дом, дорогой автомобиль с водителем, пусть будет и private banking. В итоге, когда человек становится клиентом этого сервиса, уже не совсем ясно, кто в ком нуждается больше – банк в клиенте или наоборот.

Рейтинг лучших Private-банков

17 Комментариев
  • Дмитрий К
    26 мая 2018, 16:35
    Я в альфе на премиум тарифе максимум плюс .
    Поинтересовался насчет приват банкинга. По сумме прохожу.
    Оказалось что такое отделение есть только в Самаре. А я с Наб.Челнов.
    Менеджер девушка, как то странно общается, задаешь вопросы, раздражаться начинает. задал вопрос, какие преимущества если перейду на другой тариф, не смогла назвать ни одного, по сравнению с премиум.
    Потом выяснилось, чтоб перевести меня на новый тариф, ей нужно от меня скан паспорта.
    Потом проверит СБ, подхожу ли я им, как клиент.
    Детский сад, короче. Я в этой альфе обслуживаюсь минимум лет 10. Зачем им скан моего паспорта?

    Реально не понял смысла этого супер премиум обслуживания.
    Пока остался на обычном премиум тарифе.
    • Дмитрий К, да мы все на смарт-лабе не понимаем зачем нужен даже обычный премиум-тариф. 
      • Вестников, например для беспроцентного снятия наличности зарубежом
      • dekab1
        26 мая 2018, 18:22
        Вестников, Ну как, чем крупнее клиент тем интересней его доить и стричь. В том же мастер банке и тп были вип вклады за балансом. В сбере вклады тупо воруют, через дыру в дистанционном обслуживании.
        Но вообще в банках сейчас упор на 115 ФЗ — «хочешь снять наличными с счета 10-20 млн руб, докажи их происхождение (предоставь 100500 бумажек включая анализы, так чтобы они понравились банку) или иди в суд, который признает правоту банка».
        Короче, крупные вклады идеальные обьекты для стрижки.

  • Дмитрий К
    26 мая 2018, 17:39
    Ну например, если в втб закинуть 2млн на накопительный счет (до 8 проц готовых) и подключить премиум тариф(бесплатно если на счету 2млн), то у брокера втб комиссии ниже. Существенно, на мой взгляд.
    У альфы перевод в интреактив брокерс(и вообще все валютные переводы) бесплатные.
    Плюсов хватает так то.
    Бесплатная еда в залах аэропортов тоже не плохо
    • Михаил Угадайка
      26 мая 2018, 18:07
      //Если говорить о марже, то обслуживание клиентов с капиталами до 1 млн. дол. более прибыльно, поскольку они не только размещают средства, но и пользуются кредитами.//
      Зачем при таком капитале еще и брать кредиты? ))
      • Дмитрий К
        26 мая 2018, 18:44
        Михаил Угадайка, может там как на бирже, плечо хорошее?
        Держишь миллион, кредит берешь 5?
        • Михаил Угадайка
          26 мая 2018, 19:17
          Дмитрий К, может там как на бирже, плечо хорошее?
          Держишь миллион, кредит берешь 5?

          В статье таким миллионерам хватает и 3-4% (стабильных и надежных).
          Зачем им брать кредиты по ставке более 12%?

          Тем более я уверен, что это не единственный миллион, который они держат в конкретном банке ))

          А если у них кредитов больше, чем собственных средств, то никакие они не миллионеры ))
          • Дмитрий К
            26 мая 2018, 19:42
            Михаил Угадайка, когда я спрашивал у менеджера приват банкинга преимуществах перед максимум плюс, она как раз про упрощенную систему оформления кредитов начала рассказывать. Но почему это считается преимуществом, объяснить не смогла. Как раз этот вопрос по моему и вызвал ее наибольшее раздражение.
            Еще как то читал давно статью про Керимова, он в свое время в результате каких то крупных сделок полностью обнулился, потом взял кредит в госбанке, купил что то типа полюса и снова попал в список форбс.
            просто в нашем обществе ты миллионер, если у тебя активы соответствуют. А кредиты, это не активы, поэтому они не учитываются )))

Активные форумы
Что сейчас обсуждают

Старый дизайн
Старый
дизайн