Как за двадцать минут понять, что бизнес-план не сойдётся

Когда инвестор смотрит на компанию, он начинает не с презентации, а с отчётности: выручка, маржинальность, долг, денежный поток. С малым бизнесом ровно то же самое, только отчётности ещё нет, а есть план на салфетке.

Хорошая новость: чтобы понять, сходится модель или нет, полный бизнес-план не нужен. Достаточно четырёх величин и пятнадцати минут. Плохая новость: три из четырёх обычно оказываются взяты с потолка.

Четыре числа, с которых всё начинается

1. Чек. Сколько платит клиент за одну покупку.
2. Переменные расходы на эту покупку. Себестоимость, комиссия площадки, доставка, расходники. Всё, что возникает только когда покупка случилась.
3. Постоянные расходы в месяц. Аренда, люди, бухгалтерия, подписки. Всё, что платится и при нулевых продажах.
4. Стоимость привлечения клиента. Сколько денег надо потратить, чтобы пришёл один покупатель.

Первые три обычно есть в любом плане. Четвёртое — то, чего в планах чаще всего нет вовсе, и именно оно рушит модель.

Считаем на условном примере

Цифры дальше выдуманные, они нужны как иллюстрация арифметики, а не как ориентир по рынку.

Возьмём небольшую розницу. Товар продаётся за 1 500, закупка и упаковка обходятся в 900. Валовая маржа с покупки 600. Постоянные расходы 180 000 в месяц.

Делим одно на другое: 180 000 / 600 = 300 покупок в месяц до выхода в ноль. На пятидневке это примерно четырнадцать чеков в день.

Добавляем четвёртое число. Реклама приводит покупателя за 150, значит с каждой покупки остаётся не 600, а 450. Порог сдвигается до 400 покупок, то есть до девятнадцати чеков в день.

Четырнадцать и девятнадцать выглядят соседними числами. Для точки это разница между спокойным режимом и работой на пределе, с очередью, второй парой рук и другими постоянными расходами, которых в расчёте ещё нет.

Три проверки, которые отсекают большинство планов

Проверка мощностью. Способно ли ваше помещение, оборудование и рабочее время физически обслужить нужное количество клиентов. Если для нуля нужно семь клиентов в день, а мастер успевает пятерых, план не спасёт никакая реклама: он не сходится по физике.

Проверка спросом. Существует ли столько покупателей в этом районе или в этой нише. Здесь помогают самые скучные источники: количество поисковых запросов, число конкурентов и их загрузка, наблюдение за трафиком в конкретном месте в конкретные часы.

Проверка деньгами. Прибыльный месяц и месяц с деньгами на счету совпадают не всегда. Закупку оплачивают заранее, часть покупателей рассчитывается позже, налоговые платежи собираются в квартал. Из-за этого модель с положительной прибылью упирается в кассовый разрыв где-то на третьем месяце.

Где в планах обычно врут не намеренно

Тут интереснее всего, потому что злого умысла почти нет.

Собственник работает бесплатно. Самая частая правка, после которой модель перестаёт сходиться. Если вы не заложили себе зарплату, вы не построили бизнес, вы купили себе рабочее место, причём иногда за собственные деньги.

Загрузка сразу плановая. В расчёт ставится тот уровень продаж, который достигается через полгода. Месяцы разгона просто отсутствуют, а деньги в них тратятся.

Налоги «потом посчитаем». Режим не выбран, взносы не заложены, а это фиксированная величина, которая появляется независимо от результата.

Один канал привлечения. План держится на том, что реклама будет работать с той же стоимостью клиента, что в первый месяц. Обычно она дорожает по мере исчерпания дешёвой аудитории.

Что делает план убедительным

Не оптимистичные цифры, а понятное происхождение цифр и сценарий на случай, когда всё идёт хуже.

Полезное упражнение: посчитать модель при выручке вдвое ниже плановой. Не на двадцать процентов, а вдвое. Вопрос один: сколько месяцев вы протянете и хватит ли денег дожить до момента, когда продажи выйдут на плановые.

Если ответ «не хватит», это не приговор проекту. Это означает, что нужен либо меньший первый шаг, либо больший запас, либо и то и другое.

Коротко

Модель проверяется четырьмя числами и тремя вопросами. Маржа с клиента, постоянные расходы, стоимость привлечения, порог безубыточности. Дальше: хватит ли мощности, хватит ли спроса, хватит ли денег дожить до выхода на плановую загрузку.

План, который не проходит эту проверку на салфетке, не станет лучше от того, что его оформят на сорока страницах.

Любопытно услышать тех, кто считал так свой проект: на каком из четырёх чисел у вас разошлось с реальностью сильнее всего? У меня ощущение, что чаще всего на стоимости привлечения, но это ощущение, а не статистика.