Делимобиль 2.0: «Успешный успех» или как публичная компания добивает лояльность акционеров и клиентов

Давайте сразу расставим точки над «i». Считаю, что в эпоху ключевой ставки за 16–18%+ покупка личного авто — это неадекватный CapEx, который в разы разумнее запарковать в корпоративных флоатерах. Каршеринг для меня — основной транспорт.

Более того, я инвестор. Для вступления в Деликлуб у меня в портфеле лежат 55 акций Делимобиля ($DELI) — ровно столько, сколько нужно для официального статуса инвестора в приложении (дает бесплатный старт и 20% кэшбэка бонусами). Плюс за безаварийную езду у меня рейтинг 100 («Легенда») с максимальной скидкой 15%.

Казалось бы, я идеальный портрет целевой аудитории: преданный клиент, акционер, дисциплинированный водитель. Но то, что менеджмент вытворяет с продуктом в последние недели, заставляет схватиться за голову не только водителя, но и любого человека с базовым экономическим образованием.

Ребята из Делимобиля, вы там вообще в своем уме? Давайте разберем продуктовый «шедевр», который выкатили на биржевой рынок.

1. Арифметика по-делимобилевски: заплати аванс и получи тариф… ДОРОЖЕ!

Я люблю цифры. Но тут сломался даже мой калькулятор.

Смотрим на новый гениальный продукт — «Проездной».

Берем базовый вариант: 60 минут на 3 дня за 655 рублей.

Считаем: 10,9 ₽/мин, бонусы 20% не начисляются

А теперь закрываем эту вкладку и смотрим мой стандартный поминутный тариф на ту же KIA Rio: 9,43 ₽/мин + бонусы 20%

Вопрос к продуктологам: вы серьезно предлагаете мне заморозить у вас 655 рублей предоплатой на 3 дня, чтобы минута поездки стоила мне НА 1,5 РУБЛЯ ДОРОЖЕ, чем если я просто нажму «Забронировать» без всяких абонементов?

Это что за премиум-налог на опт? Вы продаете оптом дороже, чем в розницу. Инновации, которые мы заслужили.

2. Эволюция заправки: от взаимовыгоды к выбиванию бонусов через саппорт

Раньше в механике заправки была идеальная синергия: сервис экономит на выездных заправщиках и логистике, а водитель тратит 15–20 минут своего времени на АЗС и получает честное вознаграждение. Помните, когда были перебои с топливом? Делимобиль стабильно отсыпал за это 1000 бонусов.

Потом вознаграждение привязали к таске «Бонусы за задание» (когда машина совсем сухая) и разбили на две части — 500 сразу + 500 в течение суток. И тут начались первые нюансы: первую половину начисляли автоматом, а вот вторые 500 почти всегда приходилось буквально выбивать через чат поддержки.

Что сделали «гении оптимизации» сейчас? Урезали выплату ровно в два раза. Теперь это 250 бонусов сразу + 250 в течение 24 часов.

Считаем экономику для пользователя:

1. Баллами можно списать максимум 500 (250+250) бонусов, которые по правилам покрывают не более 50% стоимости поездки.
2. В условиях, когда минималка за любую поездку взлетела до 299 рублей, а минуты дорожают, 250 баллов «здесь и сейчас» — это капля в море.
3. При этом, если приложение на АЗС зависнет и придется платить своими, деньги и баллы поддержка возвращает адекватно и быстро — к возврату претензий нет. Но сам размер вознаграждения за крюк до заправки, простой в очереди и залив от 20 литров теперь просто смехотворен.

Серьезно? 250 гарантированных бонусов за то, что клиент выполняет работу выездного техника? Итог предсказуем: водители просто перестанут тратить свое время, и город наводнят машины с «лампочкой» на 2% топлива. Браво, операционная эффективность вышла на новый уровень!

3. Минималка 299 ₽ vs Геймификация «Поездка за 1 рубль»: цирк с конями

Делимобиль радостно выкатывает «грустный смайлик» в уведомлениях: минимальная стоимость ЛЮБОЙ минутной поездки теперь 299 рублей. Проехал 3 минуты до метро за 30 рублей? Плати 299 ₽.

И тут же, не снимая клоунского носа, маркетологи запускают челлендж: «Соверши 5 поездок за 12 дней и получи поездку за 1 рубль!».


Читаем мелкий шрифт под звездочкой: «Скидка действует на поездки ДО 300 рублей».

Следите за руками:

1. Тебя заставляют сделать 5 поездок (слив минимум 1500 рублей).
2. Тебе дают «поездку за рубль», потолок которой — 300 рублей.
3. Но минимальный чек в сервисе — 299 рублей.

То есть вся эта «великая награда» за лояльность — это скидка ровно на одну минимальную 3-минутную поездку, которая искусственно раздута до трех сотен. Маркетинг уровня наперсточников на вокзале в 90-е.

4. «Лоскутный рэкет» в Санкт-Петербурге: плати 100 ₽ за воздух

Отдельный пламенный привет жителям Питера и Ленобласти. Сервис втихую внедрил платное завершение аренды (+100 рублей) в региональных зонах, где парковка всегда была и остается абсолютно бесплатной!

Но ладно бы логика «мы берем за удаленность». Логика вышла в окно: в том же Мурино или Кудрово синие (платные +100₽) и зеленые (бесплатные) зоны нарезаны хаотичными лоскутами, буквально стык в стык через дорогу. Перепарковался на 5 метров правее в том же дворе — сервис списывает соточку «за сложную логистику». Это не динамическое ценообразование, это откровенный сбор на ровном месте.

5. Деградация витрины: спам-банки и лудоманский угар

Вишенка на торте финансового отчета и клиентского пути — рекламная монетизация.

Когда ты открываешь приложение сервиса с многомиллиардной капитализацией, ты ожидаешь увидеть удобный интерфейс. Что ты видишь в реальности?

• Баннеры на пол-экрана с навязчивым пушем открыть счет в желтом банке («Т-Бизнес»), известном своей любовью блокировать счета предпринимателям по 115-ФЗ.

• Официальные коллаборации и пуши с букмекерами (Winline) и стримерами, призывающие «лутать призы» и делать ставки на киберспорт — при том, что любого мыслящего инвестора от такого передергивает: букмекера обыграть невозможно, у этой машины изначально заложено жесткое отрицательное математическое ожидание, и на дистанции пользователя гарантированно ждут материальные убытки.

Публичная компания, привлекавшая институциональных инвесторов на Мосбирже, опустилась до уровня пиратского онлайн-кинотеатра, вставляя рекламу казино и сомнительных финтех-продуктов прямо в основной флоу клиента. Вам настолько не хватает кэша на покрытие лизинговых платежей?

Мысли инвестора и вердикт

Как акционеру мне больно на это смотреть. Подобные судорожные попытки выжать ARPU (средний чек с пользователя) любой ценой — признак жесткого стресса в юнит-экономике:

• Задрать минималку до 299 ₽ — удар по Churn Rate (отток клиентов на коротких дистанциях к самокатам или Яндексу).

• Урезать бонусы за бензин — рост OPEX на штатных заправщиков и ухудшение состояния автопарка.

• Доить клиентов на платных зонах в спальниках и пичкать рекламой букмекеров — похоронить LTV в угоду квартальному отчету.

Пока менеджмент Делимобиля рапортует о росте выручки, клиенты массово уходят в Яндекс.Драйв и Ситидрайв, где хотя бы нет ощущения, что тебя держат за идиота на каждом экране приложения.

Коллеги-инвесторы, что думаете по $DELI? Это временные судороги перед нормализацией или пора сливать позицию в стакан, пока карета окончательно не превратилась в кредитную тыкву?

Делитесь в комментариях, у кого еще накипело!