Часть 2

💼 Почему инвесторы не готовы платить агентам за подбор объекта? Часть 2.

🎯Собственно ответ на вопрос из заголовка — потому что услугу подбора нужно упаковать, защитить и продать.

💜Про упаковку напишу отдельный пост (если интересно, поставьте 🔥). А вот про защитить — сейчас.

🆗 Итак, вы — агент по недвижимости. К вам обратился инвестор, который привык, что подбор объектов это бесплатно. Ваша задача — убедить её или его подписать с вами возмездный, оплачиваемый договор на подбор объекта недвижимости.

🟦 Шаг 1. Сразу позиционируйте себя как эксперта
До того, как начнётся диалог про модель работы, состав услуг и вознаграждение, инвестор должен понять, с кем она или он разговаривает. Не с «ещё одним агентом», а с профессиональным участником рынка недвижимости, у которого есть экспертиза, компетенции, опыт и, главное, у которого есть что купить помимо доступа к базе объектов. Это позиционирование формируется в первые минуты взаимодействия. Какие вопросы задаёте, какими категориями мыслите, как реагируете на запросы инвестора, какую обратную связь даёте, каков ваш лексикон и подход в коммуникациях.

🟦 Шаг 2. Начните с объяснения реальности
Прозвучит банально, но это нужно проговаривать ВСЕГДА. Просто обозначьте: «Агент, которому платит продавец, работает на продавца и его задача закрыть сделку по объекту продавца на условиях продавца. Но кто же тогда работает на ваши интересы?».

🟦 Шаг 3. Обработайте возражение «мне делают подбор бесплатно»
Попробуйте так: «А как вы думаете, почему агент, которому платит продавец, вообще тратит на вас время? Если вы не купите, он не получит вознаграждение. Поэтому у него есть экономический стимул продавить сделку, даже если объект вам не подходит. Я беру деньги с вас именно для того, чтобы у меня такого стимула не было. Если объект — шляпа, я вам об этом сообщу, это часть моей работы». То есть вы не критикуете коллег, вы объясняете как всё устроено.

🟦 Шаг 4. Позиционируйте оплату как фильтр
Инвестор воспринимает гонорар агента как расход (и это верно). Ваша задача — позиционировать вознаграждение за подбор как инструмент контроля качества. «Когда вы нанимаете меня, я работаю исключительно в ваших интересах, по вашим критериям, в вашем темпе. Вы можете со мной консультироваться, давать обратную связь, получать отчёты о проделанной работе. Моя цель — улучшить качество поступающих к вам инвестиционных идей за счёт своей экспертизы». Важный аргумент на этом этапе: деньги структурируют и дисциплинируют обе стороны. Когда инвестор платит — он или она сам или сама начинает серьёзнее относиться к процессу, чётче формулировать критерии, быстрее принимает решения. Это сокращает срок выхода на сделку.

🟦 Шаг 5. Покажите, что вы сами фильтруете клиентов
Один из сильных ходов — показать, что вы не готовы взяться за любого инвестора. Работает и на позиционирование, и на психологию: то, что не достаётся всем, хочется получить. Опять же это тот самый партнерский подход. Примерно так: «У меня в работе одновременно не больше трёх-четырёх инвесторов — иначе качество услуги падает. Поэтому прежде чем мы с вами договоримся, мне нужно понять, совпадаем ли мы по задаче, по бюджету и по темпу. Если совпадаем — подписываем договор. Если нет — то нет».

🟦 Шаг 6. Закрытие
Самый последний этап — обсуждение состава услуг и их стоимости. Инвестор должен увидеть, за что именно он платит: перечень работ, этапы, сроки, стоимость по каждому блоку.

☝️ Это довольно схематичное и простое описание, более того, это лично мой взгляд на процесс, исходя из моего опыта. В жизни могут быть любые нюансы.

⚠️ Каждый инвестор — отдельная история. Кто-то примет платную модель сразу, кто-то будет приходить к этому постепенно, а кто-то не придёт никогда и на последнем шаге ответит:

«Я понимаю логику, но я всё равно не буду платить. Найдите объект, если сделка состоится, то получите свой процент с продавца, а я потом заплачу премию, если всё будет ок»

👉 Не воспринимайте описанные шаги как инструкцию для дословного копировпния. Под свою практику её всё равно придётся адаптировать.

🔻 Продолжение последует..., но уже завтра!