10 млн лояльных покупателей «ВинЛаб»: как это помогает в продажах и влияет на рентабельность
WINCLUB — система лояльности «ВинЛаб», дисконтной программой которой уже пользуются более 10 млн участников по всей стране. Кроме того, активно масштабируется и ее бонусно-накопительная часть — количество активных участников в 2025 году уверенно превысило 5,7 млн человек. WINCLUB четвертый год подряд вошла в топ‑3 программ лояльности крупнейших российских торговых сетей по данным INFOLine.
В основе WINCLUB — системная работа с клиентским опытом и рост базы постоянных покупателей. При покупке в магазине или онлайн клиент авторизуется, чтобы получить скидки и другие преимущества. Высокая доля авторизованных покупок позволяет нам глубже понимать предпочтения клиентов и использовать эти данные для улучшения промо, персональных предложений и повышения эффективности продаж.
• Рост числа авторизованных лояльных клиентов
За последние пять лет число участников программы лояльности с высоким потенциалом повторных продаж возросло более чем в 4,5 раза. Она обеспечивает бесшовное взаимодействие с аудиторией во всех каналах — как в онлайне, так и в розничных точках, гарантируя единый клиентский опыт.
• Персонализация
В системе есть около 20 различных клиентских сегментов, в которые участники программы автоматически распределяются по мере роста истории покупок. Для каждого сегмента формируются уникальные предложения. Персональные скидки обеспечивают до 50% выгоды на ассортимент «ВинЛаб» на основе истории покупок и избранных товаров, что помогает поддерживать интерес аудитории и повышает конверсию. Чем больше история покупок, тем точнее предложение и выше лояльность.
• Эффективность
Персонализированные предложения для покупателей на основе аналитики данных позволяют нам повышать эффективность маркетинговых инструментов, сокращать затраты на рекламу, продолжая при этом увеличивать средний чек и частотность покупок.
Большая база лояльных покупателей позволяет нам также развивать собственные инструменты продвижения и коммуникаций с клиентами (ретейл-медиа) и получать доход от брендов-партнеров.
• Геймификация
Трехуровневая система статусов — дебютант, ценитель, эксперт — обеспечивает клиентов дифференцированной системой преимуществ. Дополнительные баллы начисляются в зависимости от уровня пользователя в программе (х1,5 или х2). Это мотивирует клиентов повышать активность и увеличивать количество покупок.
Сколько чистой прибыли приносит клиент за весь период «жизни» в системе?
Каков процент трат клиента на алкоголь и сопутствующие товары именно в «ВинЛаб» относительно его общих трат в этой категории?
Точность предсказания следующей покупки, метрика работы данных. Если система предлагает «белое сухое» человеку, который берет только «красное полусладкое» — ваша аналитика мертва.
Каково соотношение тех, кого удалось вернуть в магазины, к тем, кто перестал покупать (Reactivation Rate vs. Churn Rate)?
20 сегментов на всю страну говорят о том, что вы палите из пушки по воробьям, раздавая скидки тем, кто купил бы и так. Программа работает как пылесос для маржи, а не как инструмент роста прибыли. Пока вы радуемся местам в рейтингах, вы просто субсидируем покупки алкоголя случайным людям, называя это «лояльностью».