Я взяла компьютер с дачи, сняла офис за 5 тысяч и зарабатываю 800 тысяч на мигрантах

Дисклеймер: статья написана на основе интервью с Ариной Базан, владелицей бюро переводов в Петербурге. Арина работает в миграционных услугах с 2012 года.

Мне было лет 18-19, я получала первое высшее на филфаке СПБГУ. Встал вопрос, куда идти работать переводчиком? Ну, естественно, в бюро переводов! Набрала в поиске в интернете, сделала несколько звонков и попала на одного очень приятного дедушку. Вакансий у него не было, но он порекомендовал обратиться к его знакомому: тот занимался миграционными вопросами, причем много лет и довольно бы успешно, если бы не бухал, как чертяка.

Мы прекрасно подружились. Я несколько лет была его помощницей, обучалась всем миграционным вопросам, изнутри видела всю кухню. А так как ему постоянно нужны были переводы документов, он сказал: «Раз ты такая вся из себя девчонка умная и языков много знаешь, давай-ка займёшься этим направлением с нуля». Показал, как сшивать документы, я до этого вообще не умела это делать. Отдал мне направление и сказал: “Делай что хочешь, мне пофигу, нужна будет помощь — спрашивай”.

Мне пришлось самой, будучи довольно юной девочкой, нарисовать с нуля сайт, разобраться с рекламой на “желтых страницах” (был тогда такой популярный портал). Прикольное время.

Потом у нас произошёл конфликт. Он серьёзно злоупотреблял алкоголем, и это сказывалось на работе, он относился к клиентам халатно. В один из его загулов мне пришлось в очередной раз придумывать, что делать с его клиентами. Я не выдержала, высказала всё, что думала. Он обиделся, попытался отправить меня на три буквы. Я отправила его первая, хлопнула дверью и ушла.

После этого я зачем-то стала искать работу в той же сфере. Нашла товарищей, которые держали точки продажи билетов на вокзалах. Там трётся много иностранцев, и им пришла гениальная идея открыть бюро переводов при кассах. Звучит классно, но платить хотели копейки, а наобещали с три короба.

Проработала у них всего два месяца, один из которых провалялась с ветрянкой. За единственный рабочий месяц открыла им бюро с нуля. Но контора была та ещё: 99% девчонок, которые у них работали, приехали из маленьких городов в Петербург. Снимали даже не комнату, а койко-место, но при этом все, как одна, брали айфон и шубу в кредит как статус какого-то успешного успеха. И, боясь потерять место, смотрели работодателю в рот, как на божество.

Когда я заболела ветрянкой и попросила выдать хоть какую-либо выплату на больничном, мне отказали. Попытались штрафовать, рассказали про какой-то журнал прихода-ухода, о котором никто не предупреждал. Я говорю: покажите документ с моей подписью, что я ознакомлена, что моя зарплата пропорциональна поставленной подписи. Они не ожидали такого поворота. Выплатили всё сразу, но я с ними уже сама рассталась.

И тут я поняла: раз уже второй раз открываю бюро переводов с нуля чужим людям, которые ко мне ещё и плохо относятся, то почему не могу сделать это для себя? Когда тебе немножко за двадцать, ты вообще не думаешь чего, как, куда, ты сразу действуешь. Я просто поехала на дачу, взяла дышащий на ладан компьютер и арендовала помещение.

Открыла своё: в дворницкой за 5000 ₽

Старая дворницкая на Лиговском проспекте… чтобы туда зайти, надо было прочувствовать всю достоевщину Петербурга, завернуть за угол, увидеть там Раскольникова с топором (но этого, к счастью, не случалось). Владел этим помещением вечно бухающий адвокат. Прикольный соседушка.

Вот что мне понадобилось:

Офис — аренда 5000 рублей в месяц. Мне тогда казалось, что это космические деньги.

Компьютер — привезла с дачи, самый простенький.

Телефон и сим-карта — коммуницировать с клиентами.

Реклама — небольшой бюджет. Сайт остался от первого работодателя — я его сама когда-то делала. Просто заново запустила рекламу.

Всё. В первый же день пришли клиенты. Я заработала 5600 рублей — больше месячной аренды. Сижу такая, думаю: а чего, так можно было?

Как устроено бюро переводов для мигрантов

Каждый иностранный гражданин, приезжая в Россию, должен иметь, как минимум, перевод паспорта. Он нужен везде: в больнице, в банке, при обращении в любые госорганы. Нельзя просто перевести через Google, показать экран и сказать: “Вот, ребята, это мои документы”. Так не работает.

Нужен аккредитованный переводчик с дипломом о высшем образовании. Не после трёхдневных курсов, не после “Дуолинго”. Переводчик предъявляет диплом нотариусу, нотариус свидетельствует подлинность — после этого они могут работать вместе. Перевод заверяется нотариально, и только тогда документ имеет юридическую силу.

Это первая статья доходов — нотариальные переводы.

Цепочка работы такая: клиент приходит с документами на иностранном языке. Мы делаем перевод, несём к нотариусу на заверение, отдаём. Дальше клиент с переводом идёт в МВД за разрешением на временное проживание, за видом на жительство или гражданством. И ему нужно заполнить заявление, пройти медкомиссию, сдать экзамен, получить СНИЛС и ИНН. Обо всем об этом у нас спрашивали. Так от простого бюро переводов мы выросли в полноценный миграционный центр: консультации, подготовка документов “под ключ”, заполнение заявлений. По сути, секретарская работа, но такая, от которой зависит, останется человек в стране или нет.

Заказы — чистый рандом. Приходит мальчик, ему один перевод паспорта за 600 рублей. Следом семья из Казахстана, которая переезжает, и им нужно перевести каждый штамп в каждом паспорте. Заказ на 40 тысяч. У тебя может быть день с двумя переводами по 600 рублей, а на следующий — два заказа по 40.

Часть переводов я делала сама. У меня в дипломе украинский, немецкий, польский, английский, латынь. Языки, которых у меня не было (азербайджанский, киргизский, казахский, туркменский), закрывала знакомая со своим бюро. Мы договорились на бартер: я ей бесплатно делаю переводы, она мне.

В бюро переводов работают два типа людей. Переводчики — фрилансеры на удалёнке: получают заказ, выполняют, сдают. Сотрудники в офисе принимают клиентов, сканируют документы, носят к нотариусу. Проблемы и у тех, и у других разные.

Переводчики: главный ресурс и главная проблема

Без хорошего переводчика бюро не работает. А искать их сложно. Бывают безответственные: договариваешься, что послезавтра скинет документы, звонишь, а он трубку не берёт.

Я работала не так, как крупные бюро. Те пользуются тем, что они большие игроки, и пытаются переводчика нагнуть. В одном из крупных и до сих пор работающих бюро ставка за документ составляла 50 рублей. При том, что нормальная ставка 250-300. Я прочувствовала это на собственном опыте: взяла у них подработку под Новый год, перевела огромную стопку документов, получила оплату и обалдела. Это что, крепостное право? Или я за плошку риса буду работать?

Я делала по-другому. Звонила переводчикам напрямую и спрашивала, сколько они хотят. Никогда не торговалась за лишние 50 рублей. Считала от обратного: есть моя минимальная маржа, к ней плюсую гонорар переводчика, нотариуса, налоги.

У меня с переводчиками всегда были хорошие отношения. Я никогда им не делала мозг, и они не подводили меня. Когда твой главный ресурс — люди на удалёнке, которых ты не можешь контролировать, это решает.

Бывает и наоборот, когда переводчик нечестный. У моей коллеги случай: в полиции задержали иностранца, ему нужно заплатить штраф 40 тысяч. А переводчик говорит задержанному, что он должен 50 тысяч. Воспользовался тем, что тот не понимает по-русски, и на ровном месте положил себе в карман 10 тысяч.

Это переводчики — удалёнка, разовые заказы. А вот с теми, кто сидит в офисе, — отдельная боль.

Сотрудники: одна ушла в запой, другая обокрала

Одному работать можно, но тогда ты на связи 24/7. У меня почти сразу появилась помощница, хотя бы выходной можно было взять. Но найти толковых ребят — это ещё три раза поседеть надо.

Однажды пришла тихая барышня лет сорока. Замужем, ребёнок, божий одуванчик, образование инженера. У меня синус с косинусом не сходился: зачем она, из совсем другой области, в таком возрасте, на такую работу? Месяц всё идеально, тихая, весёлая, немножко наивная. А потом она ушла в запой. Причём бухала как лысый чёрт, просто однажды не появилась. Я ей звоню — тишина. Видимо, протрезвела и стало стыдно. Даже тапочки на сменку остались в офисе. Я так вместе с ними бизнес потом и продала. Думала, может, вернётся, люди отдадут.

Я вот рассказываю это и не понимаю, почему вокруг меня так много алкоголя в этой области. Первый работодатель, адвокат-арендодатель, теперь сотрудница. Только сейчас обратила внимание.

Другая девочка меня обокрала. К ней пришёл клиент, она решила принять заказ в обход меня: самой выполнить, самой выдать, деньги себе. Камера — хорошая штука. Хотя и с камерами за всем не уследишь.

Ещё один мальчик работал отлично, прямо вникал во все вопросы, всё структурировал по папочкам. Я такое люблю. А потом в один день просто не вышел. Сказал, что нехорошо поступает, но у него депрессия. Больше я его не видела. Самое смешное, что он потом женился на помощнице нашего нотариуса, с которой мы до сих пор тепло общаемся.

В итоге я выстроила систему: на максимуме в офисе работало четверо, но большинство на сдельной оплате. День отработал, получил гонорар и ушёл. Подрабатывали пенсионеры, студенты, у всех свои ситуации. Постоянная помощница начинала на 30-40 тысячах, под конец получала 60. Пятидневка с 11 до 20, потому что никто не хочет работать с девяти, по крайней мере в моём окружении.

Я вообще как работодатель крайне лояльна. Надо уйти по личному — подменю, отпущу. У нас была традиция: я часто заказывала обеды на всех в офис. Мне не убудет, а всем приятно. Текучка всё равно была, но хотя бы люди уходили без обид.

Сотрудники — лотерея. А вот клиентов нужно было где-то брать.

Реклама: трафарет на асфальте и мольберт в офисе

С наружной рекламой мы не заморачивались. Сложно, дорого и долго. Если хотя бы одно из этих трёх слов присутствует, я не трачу своё время. Если можно проще, то зачем?

Локация. Для работы мне нужно было, чтобы рядом стояли банк, почта, СДЭК и миграционный центр. Поэтому все офисы были в районе Восстания. В этом бизнесе самая большая скученность бюро переводов именно там: из трёх два будут на Восстании. Видимо, все так же рассуждали. Первый офис — дворницкая на Лиговском. Потом напротив торгового комплекса «Галерея» за 20-25 тысяч. Потом Чернышевская, прямо у метро.

Трафарет на асфальте. В 2017 году муж где-то изготовил трафарет: номер телефона, что делаем переводы, стоимость. А стоимость была по сравнению с другими прямо вкусная. Сделали рекламу прямо на асфальте у миграционного центра. На следующий же день центр документов (это госструктура, куда мигранты ходят оформлять бумаги) сбивал её отбойником, потому что у них тоже были услуги по переводу документов, и им это очень не понравилось.

Листовки. Распечатать сумасшедшее количество стоило рублей пятьсот. Заплатить девочке за день раздачи — примерно столько же. Совсем недорого, а эффект прямо вау.

Мольберт. У меня появилась немножко детская идея купить мольберт с меловой доской. Поставила в офисе и каждый день что-то рисовала для настроения. Мольберт завирусился. Клиенты друг другу его скидывали, показывали: «А, это бюро переводов, там, где рисуют, да?»

Наклейки на файлики. Не просто номер телефона, а полная информация: услуги, цены, сайт, группа ВКонтакте.

Но главный канал — сарафанное радио. Мы работали хорошо, и нас рекомендовали друг другу.

Экономика бюро переводов

Когда я работала одна, выходило примерно 30 тысяч выручки в месяц. В хороший месяц 50, иногда 70 тысяч.

В 2017 году появился муж. Он давал мне очень правильные советы, а до него у меня был бизнес “на булавочки”. Сразу появилась помощница, подключили миграционные услуги, и пошло-поехало. В хороший месяц чистыми доходило до 700-800 тысяч. Бывали пиковые истории: выходил новый закон, и все бежали делать документы. Ещё был сумасшедший бум на переезд русскоязычных из Казахстана, примерно с 18-го по 21-й год.

Расходы при максимальной выручке:

При выручке 1 млн — 1 млн 200 тысяч чистыми оставалось порядка 800 тысяч. Высокомаржинальный бизнес, я это сейчас прекрасно понимаю.

С налогами, правда, вышла отдельная история. ИП у меня с 2016 года. Моя родная сестра сказала, что она бухгалтер, предложила помочь с бухгалтерией. Говорила, что оплачивает налоги, а по факту ничего она не оплачивала. Когда я узнала, что у приставов накопилась очень приличная сумма, у меня случилась истерика. Прям взрослая такая истерика. Эти долги я потом очень долго отдавала. От родной сестры такого не ожидаешь, и после всего этого пришлось резко повзрослеть и максимально всё делать самой. Если упускаешь контроль, получается печально.

Ошибёшься — клиента депортируют на 10 лет

Нельзя сказать, что доход в 800 тысяч доставался легко. Был долгий период, когда мы с мужем каждый день вставали в 5-6 утра, потому что нужно было ехать с клиентами на подачу в миграционный центр. Нужно было постоянно там находиться: кто-то прошёл, ты что-то услышал, и у тебя уже по-другому строится работа. Очень часто одним днём менялись требования к подаче заявления, а у человека сроки горят. Домой приезжали в лучшем случае к 9-10 вечера. И так подолгу.

А ещё это не парикмахерская, где тебя плохо подстригли, но волосы все равно сами отрастут. Когда у тебя провал в миграционных услугах, это катастрофа. Человека могут влёгкую депортировать, на 5-10 лет поставить ему запрет на въезд. Он кучу денег потратил, чтобы сюда приехать, закрепиться здесь, у него тут жена и ребёнок, а ему говорят: иди отсюда.

Я всегда вспоминаю врачей. У любого хирурга есть своё кладбище, и у нас тоже были случаи, когда мы не успевали помочь. Я по максимуму прорабатываю тысяча и один вариант, чтобы избежать отрицательного варианта развития событий, но так бывает: ты делаешь всё, а человека уже вся ситуация настолько демотивировала, что он говорит: “Слушайте, я, наверное, домой поеду, не хочу уже ничего”.

Из недавнего: мальчик-клиент записался на подачу и проспал. Приехал, но пропустил получение талона. У меня было четыре дня, чтобы что-то придумать. Придумала, писала несколько обращений. К счастью, всё получилось, но так бывает не всегда.

И ещё прикол: законодательство меняется за ночь. Просыпаешься, а появился указ, по которому целая категория людей больше не может подавать документы. А у тебя уже клиенты в работе, договоры заключены. Одному придумал вариант, второму другой, третьему объяснил, чтобы сидел на попе ровно и подождал.

Я даже сейчас, когда засыпаю, не могу расслабиться. Всплывает фамилия клиента: “А, о, я же вот так могу сделать. Точно, молодец. Запомни эту мысль”. Постоянно думаю о клиентах.

Это и была главная причина, почему я хотела продать. Психологическая усталость.

Решение созрело. Оставалось найти того, кто купит.

Продала работающий бизнес — покупатель закрылся за год

Покупателя искать было сложно, бизнес специфический. Мы всех предупреждали: нужно неимоверно пахать и осознавать всю ответственность. К тебе приходит человек, у которого горят сроки и тяжёлая ситуация, он не от хорошей жизни сюда приехал. Когда дома всё хорошо, живёшь дома и кайфуешь. Некоторых это пугало, некоторые говорили: да ладно, всё нормально.

Купил мальчик, который, мне кажется, вообще не привык работать. Мы договорились, что я надолго останусь помогать, буду обучать его и его людей, передавать все тонкости. В первый же день у него случился завал. Я говорю: братишка, тебе бы задержаться, вот, у тебя документы лежат. А он сказал, что ему надо покормить кота. Он привык уходить в шесть, всю жизнь уходил в шесть, где-то на госслужбе работал. Как у собаки Павлова рефлекс.

Мы с мужем смотрим друг на друга. Вроде объясняли, что так нельзя. Первый день, он, вроде, купил, должна быть вовлечённость. И нет. Просто нет.

У меня были все подтверждения. По каждому году отдельно лежали договоры, заказ-наряды по переводам, миграционные услуги. Я говорила: возьми любую папку, ткни в любой заказ, покажу документы на компьютере. Пожалуйста, без проблем.

Он не справился. Офис зачем-то переехал на Васильевский остров, а там вообще ничего не связано с миграционной историей. По-моему, он закрылся в первый же год. Я слышала, что он обиделся на меня, мол, продала не то. Хотя я продала работающий бизнес с доходом в 800 тысяч и полной документацией… загвоздка была в том, что тебе нужно пахать.

Бюро продала — но из сферы не ушла.

Как работаю сейчас

Переводами больше не занимаюсь, заказываю их у коллег, с которыми дружу. Но миграционные вопросы сами меня находят по “сарафанке”. Помогаю людям легализоваться в России, получить разрешение на временное проживание, вид на жительство, гражданство. 

Разница огромная. Когда у тебя бюро, ты не можешь выбирать клиентов, зато когда ты частный специалист — можешь. Если мне звонит товарищ, который мне по голосу уже не заходит, я ему либо ценник заряжаю, либо говорю, что мы не сработаемся, и не надо мне больше звонить.

Этому меня научил мой мудрый муж: быть доброй с теми, кто добрый со мной, и очень чёткой с теми, кто начинает себя плохо вести. Он долго это во мне воспитывал, я не сама такая умная пришла в этот мир.

Буквально прошлой весной, в субботний день, раздаётся звонок, на меня какое-то существо начинает кричать матом. Я никогда не кричу в ответ, мама так воспитала. Со спокойствием тигра пытаюсь понять, что за магическое существо и что от меня хочет. Оказывается, муж моей клиентки, которой что-то показалось, решил высказать мне их общие семейные подозрения в неподобающем ключе. Я говорю: в понедельник приходите, расторгаем договор, предоплата не возвращается. Всё, до свидания.

Я не буду тратить нервные клетки на воспитание взрослых людей. Или тех взрослых, которые не успели повзрослеть.

Я счастлива, что прошла такую школу жизни. Этот опыт научил меня мультизадачности и способности выживать и зарабатывать в любых условиях, даже в убогой дворницкой с дышащим на ладан компьютером. Сейчас, помимо миграционки, помогаю другим освоить эту профессию. Недавно консультировала девочку по открытию бюро переводов в её городе, а ещё взяла на обучение двух учениц и сразу дала им первых клиентов из обратившихся ко мне иностранцев. Рекламу не даю, люди сами звонят.

Уже два года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что «Упал, поднялся» – это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 120 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на блог «Упал, поднялся – интервью про бизнес».

Этот блог я веду для себя, а с командой мы решаем задачу роста продаж для среднего и крупного бизнеса. Наша работа эффективна в трех случаях:

– Ваш продукт сложный, спрос не сформирован, но ценность для узкой целевой аудитории высока.

– Вы выводите новый продукт на рынок и хотите об этом рассказать рынку.

– Вы хотите поднять продажи по текущему продукту, но весь поисковой спрос выбран, и дальнейшее увеличение рекламного бюджета, – резко повышает цену лида.

Мы уже решаем такие задачи для B2B, в том числе SaaS, агентств недвижимости и производств.

Мой сайт