Запрещенная соцсеть приносила мне 63 млн в год, а теперь маркетплейсы приносят мне страдания

Зая, привет! 

Уже 11 лет мы делаем зайцев. Это игрушки из меха, набитые лебяжьим пухом.   

Все начиналось в обычной многоэтажке, где я по ночам красил носы и глаза, чтобы не спалили соседи. А моя девушка кроила и шила игрушки.

Первых зайцев набивали гречкой или горохом, скрепляли болтами и гайками. 

В 2021-м оборот нашего предприятия составил – 63 млн ₽. Рентабельность 25%. То есть мы сделали 16 млн чистыми. А зайцы уже были не то что игрушкой, а скорее коллекционным аксессуаром. 

На фото Мирей Матье, Алена и Заяц

Но, как вы понимаете, вместо года зайца в феврале 2022-го случилось, что случилось. 

Слева – я думаю, что нас вот-вот купит Луи Витон, справа – я готовлюсь сократить 60%! персонала.  

В 2023-м выручка кое-как дошла до 34 млн ₽. А прибыль я перестал считать еще год назад. Я понимаю, что это косяк, но когда все рушилось, я не мог себя заставить туда посмотреть. 

Было много незапланированных расходов и вложений, чтобы починить сбыт. Садишься считать все до копеек, а потом доходишь до Вайлдберриз, а там черная дыра, а не математика, и руки опускаются. 

Но в ходе этой статьи посчитать прибыль я все-таки попробую.  

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога “Упал, поднялся” на основе интервью с анонимным предпринимателем, владельцем производства игрушек в г. М. 

Чтобы мех, пух и ткань начали стоить 9 990 ₽ за штуку, нам понадобится: 

До 2022-го Алена придумывала концепт, а 2 дизайнера каждую неделю рисовали коллекции. Сейчас Алена снова рисует сама. 

На этом этапе будет неплохо, если у вас есть хороший компьютер или планшет (от 70 000 ₽). Мы нарисовали около 2 000 макетов зайцев 

Мех зайца 

Составные части зайца вырезаем из меха нужной плотности и длины ворса.

Для этого понадобятся профессиональные ножи и стул-седло (10 000 ₽).

После куски меха сшиваем на скорняжной машинке, и они становятся головой (4 лепестка меха) или лапками (2 лепестка меха). 

Скорняжная машинка стоит от 50 000 ₽ вместе со столом

Уши и лапы зайца 

Принты на ушах и лапках зайца печатаем на ткани. Парча, хлопок, жаккард обходятся от 3 000 ₽ за метр. 

Когда нужна графика для ушей и лапок используем нейросеть или художников (1 макет ушей – 10 000 ₽). На фото макет ушей Принцессы Гречи – хит продаж в Ковид.

Голова зайца 

Голова зайца должна быть набита плотно, как теннисный мяч. 

Если набить плохо, все лицо зайца поплывет, поэтому этим занимается отдельный человек. 

Глаза и нос 

Носы красим отдельно и покрываем тройным слоем лака. 

В мастерской красят машины после ДТП и заодно заячьи глаза.  

Собираем зайца 

Готовые части тела соединяем алюминиевыми фиксаторами (шплинтами). 

Получается ненабитая тушка (фото старое) 

Набиваем зайца 

Набиваем зайца синтетическим лебяжьим пухом, им набивают дорогие подушки, которые держат форму. 

В конце зашиваем потайным швом, чтобы не было видно, где набивал

В ноги зайца кладем стеклогранулят, такой заяц стоит и производит антистресс эффект.  

Хвост зайца

Зашивает зайца после набивки и пришивает хвостики отдельный человек. 

Это сложный навык, нужно зашить так, чтобы ничего не было видно 

Стрижка зайца 

Когда игрушка собрана, она выглядит как лохматая Чубакка, а чтобы получить игрушку с заячьим лицом, требуется стрижка. 

Выстригается улыбка, мордочка.  

Увы, специальных заячьих парикмахеров не существует, поэтому мы с нуля обучаем этой профессии отдельного сотрудника. За день наметанный человек стрижет 10 зайцев. 

Аксессуары 

Мелкие детали, например, гитару или меч делаем на 3д принтере. Отдельная швея шьет заячью одежду. Аутсорс-швеи делают заячью обувь и вязаные шапки. 

Иногда есть задачи для надомниц. Если уши со стразами (по 2 500 на зайца) их нужно по 1 стразинке выложить и пройти утюжком, чтобы клейкая основа стразы пришкварилась к уху. 

Заяц готов к отправке. 

А полные инвестиции в производство нашего размера сегодня составили бы порядка 3,235 млн ₽. 

Заяц только по материалам обходится в 1 296 ₽. 

Но полную себестоимость можно рассчитать только с учетом постоянных расходов всего цеха. 

Аренда+коммуналка – 150 503 ₽ 

Наш цех находится в Москве, но сотрудникам из Подмосковья добираться удобно, недалеко от нас остановка электрички. 

В нашем бизнес-центре 90-е не заканчивались. При въезде мы вносили депозит в 750 000 ₽, а компания, которая брала у нас деньги, обанкротилась и продала БЦ якобы другой компании, и та начала просить депозит по новой. 

Целый год они говорили: 

Внесите депозит! 

А мы говорим: 

Верните со старой компании: и тогда мы сразу вам оплатим. 

А у кого-то выманить деньги получилось: 

Вы на новую ОООшку заплатите, и вам со старой сразу вернется.
   

Зарплата, производство – 563 164 ₽ 

Раньше одна швея делала зайца целиком, но потом я понял, что нужно поделить процесс на этапы. Сейчас одна швея делает только головы, одна только сшивает мех, одна стрижет зайцев, одна делает только одежду и аксессуары, а парень набивает зайчатину – это физически сложная работа.   Арина работала за пятерых на количество, но качество было не очень. 

Всего сотрудники получают в среднем до 5 000 ₽/смена, что около 100 000 ₽ в месяц. 

Зарплата, офис – 442 916 ₽

Бухгалтер, закупщик, отдел продаж тоже требуют денег. Эйчар раньше был в штате, сейчас работает сдельно: если нашел сотрудника, деньги получил, если нет – не получил.  

Всего постоянные расходы на сегодня 1 282 724 ₽ в месяц. Конечно, цифры постоянно меняются, например, сейчас держу в руках письмо о росте аренды на 20%. 

Теперь, чтобы посчитать, во сколько нам обходится 1 заяц, нужно поделить постоянные расходы цеха на количество зайцев в месяц и прибавить себестоимость материалов. 

Я посчитаю экономику на месяце, где мы делаем 257 зайцев, то есть на 1-го зайца приходится порядка 4 991 ₽ постоянных расходов. 

1 282 724 ₽/257 зайцев = 4 991 ₽. 

То есть общая себестоимость зайца получается: 1 296 (сырье) + 4 991 (постоянные расходы) = 6 287 ₽. 

Сделанного за 6 287 ₽ зайца мы продаем за 9 990 ₽. Что составляет 59% наценки. 

А теперь прибыль все зависит от того, где этот заяц будет продан. 

Зайцев берут в подарок женам, любовницам, чтобы порадовать, или когда косякнул. 

Женщины берут детям или под видом детей себе.  

Есть те, у кого по 30 зайцев, с целыми комнатами под коллекции в частных домах. 

Соцсети – 417 000 ₽ в месяц

Тут у нас было 3 этапа: 

– Серебряный век (2013-2014 год)

Только рвалась к власти соцсеть из одних фоточек. С программистом сделали лайкающего чужие фоточки бота – завал заказов. Купили рекламу у звезды – выхлоп огромный. 

Так, я завез 40 000 ₽ суперзвезде ДОМ 2 Ксюше Бородиной, ее дочь обнимает зайца, и мы работаем сутками, лишь бы отправить заказы на 2 млн ₽. 

На раскройном столе 2 яруса, на верхнем кроят, на нижнем хранится мех, у нас тогда на нижнем спали швеи, и утром просто выкатывались оттуда и начинали кроить. 

– Золотой век (2015 год) 

Соцсеть с фоточками выкатила рекламный кабинет, и даже блогеры и боты стали абсолютно не нужны. Таргетированная реклама работала так классно, что мы тратили от 15 000 до 50 000 ₽ в день и приходило от 150 000 до 500 000 ₽ в заказах. Это напоминало машину по производству заказов, что, считай, по печати денег. 

– Каменный век 

В 2022-м поломалось все. Главную для нас соцсеть признали террористом, но даже тогда менеджеры оттуда клялись, что все будет ок, и реклама будет работать. А потом случилось, что случилось. Кое-как дрожащими руками я отвязал бизнес-менеджер от аккаунта в 250 000 подписчиков, боясь бана. А потом еще год пытался через Турцию, ВПН, Bank from America и т.п. вернуть утраченное.  

Я пробовал вернуться к блогерам – делал благотворительный проект с Димой Биланом, он чуть ли не целуется с зайцем – продаж ноль. Если бы платили, то минимум в минус 400 000 ₽. 

ВКонтакте – не работает, цена заявки на покупку – 5 000 ₽, а у нас себес зайца 6 195 ₽, продажная цена 9 990 ₽, то есть чтобы экономика сходилась, цена обращения должна быть не больше хотя бы 3 000 ₽. Остальное – в минус. 

В телеграм был дорогой подписчик, проблема, что зайцев всегда покупали глазами, а в рекламе телеграм можно было только текст. Сейчас буду пробовать рекламу с картинками, которая появилась недавно.  

Раньше я тратил на рекламу около миллиона в месяц и знал, что получу вал заказов. Сейчас ты куда-то отнесешь миллион, а что получишь – неизвестно, скорее всего получишь боль. А самое плохое для производства – это несистемность. Ты не можешь планировать загрузку, когда не знаешь, сколько зайцев продашь в этом месяце. 

Итого в соцсетях раньше продавали на 4 млн ₽, сейчас кое-как на 417 000 ₽, а приносит это порядка 72 095 ₽ прибыли. 

Сейчас реклама так не работает

Маркетплейсы – 240 000 ₽ в месяц

Это чернуха полная, что там только не творится. Зайцев тупо грабят. 

Приходит отзыв: у нас заяц без аксессуаров пришел.

Мы: да что ж такое. 

Нам присылают фото, и становится понятно, что предыдущий покупатель на ПВЗ раздел зайца: открыл коробку, снял с зайца шапочку, одежду, оформил возврат, и заяц начинает ездить по стране и собирать негативные отзывы. 

Заяц может кататься в производственном аду вечность, и ты, наверное, должен сам его заказать и так подгадать, чтобы еще был недалеко от тебя, иначе покажут, что его нет, а он есть. После таких поездок коробка выглядит так, как будто она прошла ядерную войну. 

Статистику там понять очень сложно, отгрузил 100 зайцев, а денег получил за 80 и остатков нет, и где остальные 20? Они где-то путешествуют.  

Иногда заказы находились на пунктах ПВЗ, которые давно закрылись. Заяц в программе стоит в пункте. Ты приходишь, а пункта уже нет.  

Из-за карточек товара ты не можешь там продавать лимитированных зайцев. Продался заяц, карточку можешь удалять. 

Поэтому мы сделали бесконечную модель в трех цветах упрощенную в дизайне специально для маркетплейсов. А справа – наши конкуренты на ВБ. 

Контролировать цены просто нереально. Ставишь везде галочку, что не хочешь участвовать в акциях, но они тебя все равно туда ставят.  

И вот ты чудом узнаешь, что у тебя черная пятница, и продаешь со скидкой 30%.Теперь раз в день захожу и убираю зайцев из распродаж. 

Поэтому особо ничего не жду, репутацией управлять сложно, когда такая цепочка посредников 

А всего маркетплейсы приносят 240 000 ₽ продаж. Что чистыми по расчетам минус 18 210 ₽ убытков. 

То есть маркетплейсы в основном приносят страдания.  

На самом дела на маркетплейсы мы просто делаем зайцев быстрее и проще, поэтому себестоимость все-таки выходит меньше, чем в среднем по больнице, но прибыль там так или иначе копеечная. 

Магазины – 302 208 ₽ в месяц

Сейчас мы работаем с Кенгуру, цветочной сетью Ирис, московским домом книги.

В одном торговом доме разругались между собой и недоплатили нам. Долг в 400 000 ₽ футболят: 

– Это должны те, которые остались на Смоленке.

– Не, не, не. Вам должны те, кто на Рублевке сидит.  

А когда-то эти ребята продавали моих зайцев в 5 раз дороже уже моей продажной цены. 

Дом книги на арбате не наглеет и наценивает 2 500-3 000 ₽. Поэтому там берут хорошо, к ним идут наши постоянники. Кенгуру крутят примерно в 2-2,5 раза от нашей розничной цены. 

В одном магазине мы на протяжении нескольких кварталов были лидерами по обороту в категории мягкие игрушки. Под этим соусом к нам вышла их закупщица, назовем ее Светлана. 

Сделайте в нашем дизайне эксклюзивные модели, а мы у вас выкупим. 

Нам дали стайл гайды, заплатили 2 млн ₽, тогда это были большие деньги, мы им отправили зайцев, а потом выяснилось, что, работая закупщиком, она покупала на свое ИП у нас, а своему магазину-работодателю, продавала в 2 раза дороже. Так, под себя она подмяла весь ассортимент, дошло до уголовного дела. 

Всего магазины приносят 302 208 ₽ продаж в месяц, что 76 605 ₽ прибыли. 

Своя база – 2 129 000 ₽ 

За время существования бизнеса у нас накопилась база емейлов в 11 000 адресов, это те, кто когда-либо брал зайцев. Когда выходят новые коллекции, мы рассылаем письма, и это вносит существенный вклад в оборот.  

Всего с 2 129 000 ₽ продаж по базе у нас остается порядка 761 627 500 ₽ прибыли. 

Пики продаж – Новый год, 8 марта и выход новых моделей. Коллекция обновляется каждый сезон: весной, летом, осенью и зимой. Есть серии на 14 февраля и Хэллоуин.

Забугор – 3,3 млн ₽ 

Этот источник считаю отдельно, так как в Китай пока отправил 1 партию, с Амазоном закончил, а с Волмарт только начинаю. 

– Америка: Амазон 

Мы продавали там зайцев, пока Почта России не потеряла зайцев на 1,5 млн ₽.

В целом жду, что не сегодня так завтра Амазон мне забанят, мой кабинет привязан к русскому паспорту, а когда Амазон предлагает пройти верификации, в выпадающем списке стран России просто нет. 

Но пока все работало, Амазон приносил 800 000 ₽, что 103 189 ₽ прибыли в месяц. Комиссии там похожие с нашими маркетплейсам, порядка 21%. 

– Америка: Волмарт 

В Линкедин нашел менеджера Волмарт, меня закинули в какой-то божеский пул селлеров, дали 3 месяца без комиссии, и всячески помогают зайти на площадку. Как будто они хотят догнать Амазон и стараются быть привлекательнее. 

Пока приоритет туда, надеюсь, ничего не потеряется, они все-таки не такая разросшаяся зараза, как Амазон. 

В продажах на Америку часто брали люди с психическими заболеваниями. Там любят выпячивать свой диагноз. В описание профиля соцсети ты видишь аббревиатуры, которые означают, чем конкретно болеет покупатель. 

Одна девушка, которая делает куклы, сделала себе ростовую человекоподобную куклу. Она с ней живет, и ей в подарок покупает нашего зайца. 

Общается она тоже от имени куклы.

🔔 Каждую неделю честные истории на основе интервью с предпринимателями, выходят в телеграм-канал «Упал, поднялся», подпишитесь.

– Китай 

Напрямую зайти туда сложно – много закрытых соцсетей и жестких требований по открытию компании, банковского счета и пр. 

Но китайцы сами на меня вышли, это было 3 августа 2023-го и очень взбодрило меня тогда. Оказывается, товары премиум сегмента набирают у них обороты.  

В России ты один раз едешь на встречу, и дело сделано, в Китае мы заключили контракт спустя 10 месяцев. Отправьте образцы, давайте регистрировать торговую марку, а что у нас с защитой от копирования? И т. п. 

Зато они сразу взяли на 25 000 долларов, а это 200 кг зайчатины 

Прибыль с такого заказа – 545 631 ₽. 

Лицензионные соглашения – 3,75 млн в год 

Мы продали права на наших зайцев в Чупа-Чупс, но, правда, там тоже не знают, как долго компания останется в России. 

3,75 млн ₽ это деньги без расходов, поэтому хочется двигаться в эту сторону. 

Итого получилось порядка 892 117 ₽ в месяц. 

Но в реальности цифра минимум на 300 000 ₽ меньше, например, делаем не 257, а 220 зайцев, и тогда постоянные расходы на 1 зайца выше, где-то неучтенка, возврата кредитов, доп. налоги и т.п. 

То есть остается, дай Бог, 590 000 ₽. В бизнесе 2 партнера – Алена арт-директор и я. 

Амазон пока кончился, но, надеюсь, раскачается Волмарт, в Китае взяли 1 раз, поэтому, если вернутся за вторым, можно думать о каком-то прогнозируемом росте. 

У меня есть знакомые, который тоже жили на ушедшей соцсети, а сейчас ушли на маркетплейсы. Я читаю их телегу и там – боль и страдания. Признаюсь, это меня мотивирует, потому что мы еще держимся. 

Такие дела, зай. А казалось бы, просто зайцы.

UPD: К статье, герой подбил себестоимость 2024-го года, и вот что получилось. 

То есть полная себестоимость зайца 7 301 ₽ + 2 196 ₽ = 9 497 ₽. При это продажная цена от описанной выше не изменилась.  

Вывод: деньги приносят только зайцы, которые стоят сильно дороже 10 000 руб. 

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога“Упал, поднялся” на основе интервью с анонимным предпринимателем, владельцем производства игрушек в г. М. 

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что«Упал, поднялся” – это веселые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 50 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

– Предприниматели и управленцы примеряют истории героев на себя, чтобы найти выходы из кризисных ситуаций;

– Сотрудники, хотят узнать, сколько денег на них заработали;

– Инвесторы смотрят, какие бизнес-идеи приносят деньги, а какие знакомят с коллекторами

– Продакт-менеджеры читают, чтобы бесплатно получить исследования целевой аудитории предпринимателей.

Подписывайтесь на блог “Упал, поднялся – интервью про бизнес”.

Эти статьи я пишу для своего блога, а с командой мы делаем коммерческие блоги, например, блог МоегоСклада. Если вам нужен контент-маркетинг, например, на vc.ru или Хабр, напишите Рюмину.