Бизнес — это игра!

«Вовсе не нужно разбивать фонарь соседа, чтобы ваш светил ярче», Бернард Барух (американский финансист).

Бизнес — это война? Конкуренция? Авторы книги «Бизнес — это игра. Конкурентное сотрудничество и теория игр» Адам Бранденбургер и Нейлбафф Барри предлагают другой подход к бизнесу с позиции теории игр.

Конкурент — это не конкурент, а может даже друг, с которым вы создаете и расширяете рынок. Например, на книжном рынке магазины конкурируют друг с другом за клиентов, но если бы на рынке остался только один магазин, то люди бы не ходили на этот рынок.

«Концентрация ювелирных лавок, художественных гале­рей, букинистов, кинотеатров, автомобильных дилеров, ан­тикварных магазинов, театров создает взаимодополняемость, развивающую рынок несмотря на то, что конкуренция при этом обостряется».

Главная мысль книги «Бизнес — это игра» состоит в том, чтобы найти дополнители для вашего бизнеса.

«Дополнитель — это противопо­ложность конкуренту. Кто-то, кто делает ваши продукты и услуги более, а не менее ценными».

Например, дополнителями к бизнесу по продаже автомобилей являются автомойки, страховые компании, банки с кредитами, продажи запчастей, сайты по продаже машин. Производитель шин Michelin выпускает журнал по путешествиям. Дополнителями к компьютерам является программное обеспечение, видеокарты слились в симбиозе с добычей криптовалют. Apple продает тряпочки-салфетки за пару тысяч рублей. Для университетов дополнители — это бизнесы по аренде жилья, центры печати, точки общепита, потенциальные работодатели для студентов.

В этом плане интересно проследить как Яндекс прошел путь от поисковика до агрегатора такси. Пути бизнеса неисповедимы.

«Взгляд на бизнес через призму дополняющих продуктов — это особенный способ мышления. При использовании это­го метода делается упор на то, как сделать пирог боль­ше, а не на то, как бороться с конкурентами за контроль над пирогом».

В книге «Бизнес — это игра» рассматриваются стратегии компаний и даются рекомендации, которые на первый взгляд неочевидны. Например, ситуация знакомая многим компаниям. В фирму обращается клиент конкурента и просит составить смету, сделать расчет, получить коммерческое предложение. Что он будет делать дальше с этой информацией? В большинстве случаев он использует ее для снижения цены у своего поставщика. В результате в этой игре проиграют обе компании, одна потратила время на расчеты, а другая снизила цену, а выиграет клиент.

Адам Бранденбургер и Нейлбафф Барри пишут, что за участие в такой «игре» клиент должен платить. Например, если он просит сделать скидку, подготовить предложение по цене ниже конкурента, то он подписывает документ, что обязуется купить по этой цене. Представьте, вы пришли в автосалон и просите сделать вам существенную скидку. Менеджер говорит хорошо! Я обсужу с руководством, но вы сейчас должны подписать договор, что обязуетесь купить по этой цене, если ее утвердят.

Также неочевидно для многих компаний, что постоянные клиенты должны получать более выгодные цены нежели новые. Многие фирмы для привлечения клиентов делают им скидки, продают дешевле, чем своим, это ошибка! Своих клиентов нужно ценить.

Теория игр объясняет, почему существуют карты лояльности у авиакомпаний. В книге эта история разбирается детально. Карты дают возможность не участвовать в игре на снижение цен, от которой проигрывают компании. Выгодней создать такие условия, когда цены держатся высоко и каждый получает свою долю пирога.

Книга «Бизнес — это игра. Конкурентное сотрудничество и теория игр» из серии «Библиотека Генерального директора» изменит ваше представление о бизнесе и поможет найти новые решения в нем. Рекомендую!