Правила жизни и бизнеса. Том 2. Игорь Манн. Часть 2. Правила бизнеса.
Второй раздел: Бизнес.
Электронная книга t.me/kudaidem/1492
26. Амбассадоры
Бренд-амбассадор – ненавязчиво (нативно) представляет потенциальным покупателям ваши бренды (компанию, услуги и / или продукты) в положительном свете.
Формула хорошего бренд-амбассадора:
1) конгруэнтность имиджу компании (если спортивные продукты – то спортсмен, алкоголь – бармен или сомелье) +
2) медийность +
3) оратор / писатель (бренд-амбассадор должен уметь убедительно и красиво говорить и писать) +
4) искренняя вера в бренд, который он представляет.
Задачи бренд-амбассадора: повысить узнаваемость бренда, вовлеченность и лояльность целевой аудитории, получать обратную связь и, конечно, увеличивать продажи.
О чём бренд-амбассадор пишет и говорит? Тесты, сравнения, опыт покупки, находки, распаковки и пользования, лайфхаки, выгоды, преимущества, отзывы тех, кто купил по его рекомендации, и т. п.
Бывают и такие бренд-амбассадоры – клиенты, которые даже предлагают брендам сделать их продукты лучше, дают конкретные советы и рекомендации по улучшению / изменению – таких называют передовыми пользователями (advanced user).
27. Бизнес-партнеры.
Бизнес-партнеры по алфавиту: агент, брокер, дилер, дистрибьютор, интегратор, комиссионер, консигнатор, трейдер, фактор, экспедитор.
Например, бизнес-партнеры могут работать от своего (дилеры) или чужого (агенты) имени, за свой (дилеры) или чужой (комиссионеры) счет.
Дезинтермедиация – тренд, который «убивает» посредников. Производители стараются сделать логистическую цепочку от производства до конечного пользователя короче, забирают некоторые звенья товаропроводящей сети под себя.
Поэтому каждая компания-посредник, если она хочет остаться на плаву, должна быть максимально полезна своему поставщику. И иметь план Б на случай, если тот прекратит сотрудничество.
Про лучшие условия для партнеров (давайте снова рассмотрим варианты в алфавитном порядке).
Демо. Оборудование, образцы.
Деньги.
Они бывают Со-ор и MDF.
Co-op – это компенсация за маркетинговые активности после отчета (от 0,5 до 3 % от инвестированного маркетингового бюджета). MDF (market development fund)– «предоплата» партнеру за развитие рынка: освоение новых территорий, привлечение новых ключевых клиентов, продвижение новинки.
Информация. Любая информация: коммерческая, маркетинговая, конкурентная. Хорошо, когда у поставщиков есть грамотно структурированный портал, на котором информация появляется / актуализируется оперативно.
Лиды. Честное / справедливое распределение новых клиентов между партнерами – лучший способ поддержки партнера.
Обучение. Любое: техническое, сервисное, маркетинговое, коммерческое… Обучением сотрудничество не испортить.
Опыт. Замечательно, когда топ-менеджеры компании-производителя делятся опытом с коллегами из компаний-партнеров. К сожалению, такое встречается редко.
Отношения. Как и опыт, вещь неосязаемая, – а важная до жути. Иногда есть всё – а отношений нет. Тогда скоро не будет ничего.
Продвижение. Рекламные материалы, акции, кампании… партнеры будут рады всему.
Специалисты. Иногда сотрудники производителя берут шефство над коллегами из компаний-партнеров (маркетинг за маркетинг, HR за HR), выезжают на стажировки и даже работают какое-то время на стороне партнера.
Список, как вы видите, внушительный. Выбирайте – и поддерживайте!
Повторюсь: поставщик должен предложить партнеру наилучшие способы поддержки.
Партнеры должны просить всё, что можно. А получив – применить наилучшим образом и стать незаменимым партнером для производителя.
28. Внутренний маркетинг — нацелен на сотрудников.
Лучшие книги на тему внутреннего маркетинга: «Обнимите своих сотрудников» и «Сотрудники на всю жизнь». Читаются они как фантастика – постоянно думаешь: «Не верю!» Но это чистая правда, и это хороший ориентир в работе по внутреннему маркетингу.
Модель маркетинга ПРУВ: Привлекать правильных клиентов, Работать с ними правильно, Удерживать и Возвращать.
Задачи внутреннего маркетинга такие же: привлекать, работать, удерживать. Только ПРУ, не ПРУВ.
П – уметь правильно привлекать правильных кандидатов.
Р – работать так, чтобы обеспечить максимальную вовлеченность, производительность и лояльность сотрудников.
У – удерживать правильных сотрудников, превращая их в лояльных компании адвокатов бренда.
29. Дистанционная работа
Должна быть единая / одна операционная система (Windows или MacOS), одна система хранения информации, внутренних / внешних коммуникаций и управления проектами.
Правильные KPI важны, как никогда.
Дистанционка – ад для экстравертов.
При вынужденной дистанционной работе лучше использовать не аудио-, а видеозвонки.
30. Дресс-код на удаленке: правила дресс-кода менеджера на дистанционной работе (мужская версия)
Дресс-код на удаленке можно разделить на два сценария: «невидимка» и «1/2 звезда».
«Невидимка» Если вы и разговариваете с ними, то без камеры.
Главные требования к дресс-коду в режиме «невидимки»: одежда удобная, комфортная, не раздражающая.
Лайфхак: когда вы в режиме «невидимки», а вас просят включить режим «видео» – валите всё на низкую скорость интернета, которая ваш голос тянет, а картинку нет.
Режим «1/2 звезда»: «приличный верх, не важно, какой низ».
План «Б», чтобы выглядеть хорошо, работая дома: используйте дресс-код home office casual.
Комфортные джинсы, свободная рубашка, веселые носочки… и вы выглядите на миллион – и так же себя ощущаете. А это дорогого стоит – и при дистанционной работе.
Бонус джинсов и рубашки, сшитых по фигуре на заказ: надевая их каждый день, понимаешь, в форме ты или поправился. Пижамные штаны и треники так коварны…
31. Ко-маркетинг
Ко-маркетинг – это альянс двух или более компаний.
Ко-маркетинг иногда называют совместным маркетингом, ко-брендингом, кросс-маркетингом, фьюжн-маркетингом или совместными программами.
Что можно объединять?
Деньги (маркетинговые бюджеты).
Рекламу – вы продвигаете в своей рекламе вашего партнера, он – вас.
Клиентские базы – вы рассылаете по своей базе предложение вашего партнера и наоборот.
Продукты – например, Happy Meal в McDonald’s – объединение еды и игрушки, как правило, от Walt Disney.
В ко-маркетинге работает любая комбинация. Ваши деньги + мои связи могут дать лучший эффект, чем ваши деньги + «их» деньги.
Скидка 10 % – уже что-то. Большие скидки – от 25 % и выше - уже раздражают: это же какая маржа у тех, кто ее предлагает?!
Но, клиенты важнее партнеров.
Ко-маркетинг – самый простой способ начать дружить с конкурентами.
Это брак по расчету. Нет у сторон выгоды, корысти, интереса – не будет результата.
32. Комплекс маркетинга.
В 1990 году предложили качественно новое наполнение модели маркетинга – с фокусом на клиента. 4Рпревратилисьв4С.
4С – это Customer Value, Cost, Convenience to Buy и Communication:
ценность для покупателя, стоимость покупки, удобство покупки и коммуникации.
Важно, что в модели 4С маркетологи должны думать:
• не о продукте, а о потребительской ценности;
• не о цене, а о стоимости покупки;
• не о каналах продаж, а об удобстве покупки;
• не о продвижении, а о коммуникациях с клиентами (процесс двусторонний).
В модели 4С маркетинг начинает смотреть не на себя любимого (как в модели 4Р), а на главное действующее лицо рынка – покупателя.
Маркетинг сегодня слишком сложен, чтобы уложить его в прокрустово ложе какой-то модели.
Главное: помним о покупателе.
33. Конфликт «продажи – маркетинг».
Две книги в помощь:
Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг. 90 дней. Простая техника, которая делает маркетинг максимально эффективным. М.: PushBooks, 2017.
34. Корпоративная культура
Корпоративная культура – это «правила игры» внутри компании и вовне – с нужными целевыми аудиториями: от кандидатов на вакансии до общества. А главные целевые аудитории – сотрудники и клиенты.
Подсматривать хорошие примеры корпоративных культур – отличная идея.
«Культура ест стратегию на завтрак».
35. Корпоративные соцсети
Корпоративные социальные сети сегодня – это канал и коммуникаций, и продаж. Поэтому… польза! Нет пользы – нет толка. Подумайте за клиента: «зачем на вас подписываться?». Продумайте ценность бизнеса / продукта / услуги.
Если вы продаете через корпоративные соцсети (а было бы здорово!), подключите их к CRM.
36. Корпоративы
Если корпоратив устраивают и приглашают вас – надо идти.
Не напивайся и не обжирайся.
Не приставай к коллегам (во всех смыслах).
Не грузи начальника работой, не изливай душу, не заваливай его комплиментами.
Корпоратив – продолжение работы.
Иногда сотрудники не выходили после корпоратива на работу на следующий день (стыдно), а другие на таких мероприятиях предлагали интересные проекты.
Золотая середина – постарайтесь хотя бы сохранить статус-кво.
Не доставайте смартфон на корпоративах – 99 % фото будут компроментирующими. Сфотали? Покажите снимок коллеге – спросите разрешения сохранить.
И помните: вас могут сфотографировать в любой момент.
Корпоратив – это нетворкинг.
Ведите себя на корпоративе как вы ведете себя в гостях у близких друзей или родственников. Вы не дома, где можете делать что угодно.
Всё, что происходит в Вегасе, остается в Вегасе.
Всё, что произошло на корпоративе, – остается в памяти коллектива.
Не умеете контролировать себя и ситуацию – лучше летите в Вегас.
37. Коучинг.
Коучить – это переносить людей с их места туда, где они хотят быть. И цель должна быть четко определенной
Хороший коуч делает перемены привлекательными, он хороший продавец изменений.
Рядом с коучингом стоят термины «тренерство», «консалтинг», «трекинг», «гайдинг», «фасилитация», «менторство» и «наставничество». Они все где-то рядом и как-то отличаются – как минимум это нужно понимать.
Коучинг – один из восемнадцати способов стать лучше. Не делайте из него культа.
Какие качества и компетенции важны для коуча? Искреннее любопытство, интерес к клиенту и радость по поводу его успехов. Умение не завидовать людям, которые умнее или успешнее. Постоянная поддержка в изменении и достижениях.
Вы сразу же поверите в коучинг, когда встретите отличного коуча.
38. Кризис
Лучшее время для роста – до и после кризиса. А кризис – это боль практически для каждого.
Работайте в кризис под двумя флагами: «без бюджета» и «быстрее!». Не промахнетесь. Книги «Маркетинг без бюджета» и «Клиентоориентированность без бюджета» вам в помощь.
Кризис – лучшее время, чтобы смело резать издержки и избавляться от сотрудников – балласта. Не до жиру.
Остается то и остаются те, кто может помочь уцелеть, найти новые зоны роста, освоить их.
Инновации и бенчмаркинг должны быть направлены на поиск лучших способов оптимизации, маркетинга и организации работы.
Лучший сценарий – продолжать жить в кризисе, даже когда он закончится, и никогда не расслабляться.
39. Мессенджеры
Игорь Манн становился на WhatsApp.
Нравится в мессенджерах то, что можно добавлять эмоции с помощью смайлов и эмодзи. Одна картинка порой действительно стоит тысячи слов.
Наиболее часто используемые эмодзи: Ладошки, Майл и Большой палец.
Мессенджеры – для установления контакта, легкого общения. Почта – для дел, финализации договоренностей.
Начинаем переговоры в мессенджере – но когда запахнет делом, сразу переводим общение в почту.
Поколения Y и Z все вопросы решают через мессенджеры, присоединяя к переписке договоры, фотографии, видео.
Голосовые сообщения – зло.
Десктопная версия мессенджера – удобная штука. В Opera она уже «вшита» по умолчанию. Еще есть очень классное приложение Franz, которое объединяет многие мессенджеры и соцсети. Удобно очень!
Я отключил в мессенджере все уведомления. И вам советую.
Всё терпит. Всё ждет.
40. Мозговые штурмы.
Научитесь организовывать их правильно, проводите чаще – и у вас будет много хороших идей и довольные участники.
Тема. Должна быть интересной, четкой, известной заранее (за 1–3 дня) – можно попросить участников уже подумать над идеями.
Сидеть кругом. Смартфоны убрать.
Большая доска для записи нужна, чтобы не терять идеи. Фиксация придуманных идей поможет генерить новые – глаза видят одно, мозг придумывает что-то другое. Хайтек-альтернатива – печатать на компьютере, выводить на экран.
Мозговой штурм проводят от получаса до часа. Но если «креатив попер» – дайте добавленное время.
Участники. 5–12. Нужны креативные, коммуникабельные – из разных подразделений. Топы могут принимать участие, но только отключив режим «босса».
На мозговом штурме, как на свадьбе, нужен ведущий – направлять и оживлять дискуссию, подбрасывать идеи, гасить конфликты, сдерживать гиперактивность одних, тормошить других.
Нужен «писарь» – фиксировать на флипчарте / в компьютере все идеи (используем диктофон для страховки).
Прелесть безумных идей в том, что они стимулируют рождение умных.
После мозгового штурма отбираем лучшие идеи. Авторов поощряем.
Рассылаем протокол мозгового штурма участникам – проглядывая его, некоторые «догоняют» и предлагают новые идеи.
Распечатайте протокол, держите его перед глазами. Вычеркивайте сделанное.
Помним: ничто не стимулирует креативность и драйв компании так, как быстрое внедрение идей, придуманных на мозговых штурмах.
41. Обратная связь «топ – сотрудник»: правила
немного данных.
Охват. Лучшая обратная связь дается при оценке в 360 градусов (в ней участвуют другие сотрудники и даже клиенты).
Объемы. Обратная связь – как лекарство: маленькие порции полезны, большие – яд.
Лучшая приправа к обратной связи – правильные, открытые вопросы.
Спросил. Услышал. Обсудили. Сделали выводы. Зафиксировали.
Обратная связь – это диалог. Когда говорит один начальник – это наезд, критика. Когда говорит только сотрудник – это в пустоту.
Тот, кто не умеет принимать обратную связь, плохой сотрудник.
Тот, кто не умеет давать обратную связь, плохой руководитель.
42. Обучающие мероприятия
Это один из методов обучения. Один из восемнадцати. И он может быть в топе ваших инструментов обучения, если использовать его правильно.
Обучающие мероприятия решают три задачи:
• получить новые знания;
• получить ответы на мои вопросы;
• познакомиться с интересными для Вас людьми (как спикерами, так и гостями).
Иногда это лучший способ выйти на нужного человека.
Кстати, кофе-брейки – не для кофе (несмотря на название), а для того, чтобы пообщаться с как можно большим количеством людей, в том числе и со спикерами: задать вопрос, быстро проконсультироваться, подписать книгу, сделать совместную фотографию, отметиться в соцсетях.
Визитная карточка. Берите их больше – и, конечно, они должны быть продающими.
На обучающие мероприятия надо выбираться минимум раз в квартал: себя показать – других посмотреть и послушать.
Придя на мероприятие, используйте время на 100 %: внимательно слушайте и важное записывайте, задавайте вопросы (не забудьте представиться – так вы можете продать и себя, и вашу компанию), знакомьтесь – а потом используйте полученные знания и поддерживайте установленные связи.
43. Обучение онлайн: учитель
Здорово, если общение группы во время и после обучения будет идти и в отдельном чате мессенджера.
Теребите учеников интерактивом и задавайте вопросы, которые «будят» участников и дают вам обратную связь.
Вот возможные блоки вопросов.
• Установление контакта: «откуда вы? чем занимаетесь? зачем учитесь?»
• По сути обучения: «понятно?», «еще пример нужен?», «смысл уловили?» (бизнесхак: дублируйте такие вопросы текстом в чат, чтобы тот, кто отвлекся на домашние дела и моет посуду, тоже мог ответить).
• Для получения обратной связи: «вы там еще живы? +, кто да» «Я понятно говорю? Интересно? Хотите больше об этом? Или что-то другое?».
Вопросы от участников надо стимулировать и провоцировать – и отвечать на них сразу.
При онлайн-обучении нужна постоянная динамика, движ. Для этого (помимо вопросов) меняйте тип контента: видео / мем / таблица / инфографика / чек-лист / шутка юмора…
Делайте перерывы – как в школе: 45 минут учеба, 15 минут переменка.
Геймификация рулит и здесь. Раздавайте за достижения / активность виртуальные «лайки», которые можно конвертировать во что-то полезное.
Мотивируйте учеников словами и подарками – за быструю / креативную / правильную реакцию. Подарком может быть полезный контент (например, чек-лист или список книг), электронная книга.
Хорошее онлайн-обучение нужно хорошо завершить. Ответьте на вопросы. Резюмируйте главное. Воодушевите на подвиги. Бросьте вызов.
Хороший учитель всегда остается учеником – он учится быть лучше и лучше, в том числе и у других учителей, в том числе и онлайн.
44. Позитивные компании
Можно ввести KPI по улыбкам и обнимашкам.
Можно организовать рассылку шуток и веселых картинок. В одной компании это сделали еженедельной традицией – клиенты утром по понедельникам (помните, понедельник день тяжелый?) получали порцию веселых картинок, историй и анекдотов.
Можно организовать конкурс на лучший отраслевой анекдот / шутку.
Можно сделать специальную группу в мессенджере.
В некоторых компаниях проводят тренинги улыбки. До того как улыбнуться этому факту, примите к сведению, что американские компании, которые провели такие тренинги, рапортуют о росте продаж на следующий месяц минимум на 5 %.
В некоторых компаниях есть даже корпоративный шут, который «троллил» топ-менеджеров время от времени – чтобы они не «бронзовели». И конечно, это добавляет фана в жизнь компании.
Бизнес без улыбок делать сложнее.
45. Рабочее место.
Игорь любит растения на рабочем месте – глаз отдыхает, креативность подпитывается… поэтому в моем домашнем офисе почти «джунгли».
Полюбите чистый стол. Минимум вещей – максимальный фокус.
Какое рабочее место – такая и работа. Нельзя экономить на нём. Создавайте наилучшие условия работы для себя и сотрудников – это окупится.
46. Резюме.
Резюме (или СV, Curriculum Vitae) – это отмычка к двери вакансии.
Когда уместно, выделяйтесь. Например, сделайте резюме в фирменном стиле компании, в которую вы хотите попасть (шрифт, цвет, разделители), в виде рекламного объявления, плаката, отчета или упаковки.
Для маркетеров подчеркну: резюме – самое важное объявление в вашей жизни. Того, кто не может продать себя, не нанимают.
Отправляем резюме только в формате PDF.
Можно создать резюме в виде карты памяти.
Можно попробовать оформить резюме как презентацию – в PowerPoint или KeyNote.
Используйте фотографию на 100 %: она должна быть деловая, продающая, качественная.
Чем лучше вы изучите компанию мечты (корпоративная культура, руководство, результаты, планы), тем качественнее будет резюме и проще пройдет собеседование (ждите правила и на эту тему).
Образование. Указывайте то, что зачтется, – основное и дополнительное (с датами). Удивите: впишите то, что вас выделит и заинтригует HR. Например, «учился в Гарварде». На самом деле вы проходили там онлайн-курс. Но по факту ведь учились, да?
Будет о чём поговорить на собеседовании.
И еще: важно показать, что вы обучаетесь нон-стоп. Игорь, например, никогда не стеснялся писать «читаю много деловых книг». Всегда была тема для разговора.
Главное – опыт работы. Укажите ключевые выполненные задачи с результатами.
Если вы «летун», то можно некоторые периоды пропускать.
Если вы росли внутри компании – укажите это обязательно.
Напишите сопроводительное письмо. Расскажите, почему вы хотите попасть именно в эту компанию и чем будете полезны. Это выделит вас среди многих других.
Компаниям нужны сотрудники с высоким IQ, EI и VQ. И если вы знаете, что это такое (вот вы молодец!), покажите это в резюме и сопроводительном письме.
47. Реклама в Instagram.
Помните – с первого раза редко что продается сразу.
Считается, чтобы продать, нужно 10+ касаний с потенциальным покупателем. Поэтому не верьте в силу одного выстрела. Готовьте пару обойм рекламных пуль. Иначе броню невнимания вашей целевой аудитории не пробить.
Помните о модели AIDA: рекламе нужно привлечь внимание (А), быть интересным (I), вызывать желание (D), побуждать к действию (A).
Осталось побудить вас к действию: напишите мне.
Сделаем для вас рекламу правильно.
48. Сетевой бизнес
Сетевой бизнес (MLM, multi level marketing – многоуровневый маркетинг) – такой же бизнес, как и любой другой.
На Западе MLM – достойное занятие для миллионов людей, которые гордятся своей работой. И доходами.
Вход в сетевой бизнес простой. Тому, кто хочет стать предпринимателем, рекомендую начинать именно с него. Концепция сетевого бизнеса очень похожа на франчайзинг – но без стартовых инвестиций: компания дает вам продукт, сервис, обучение «по всем фронтам». Капитальных затрат нет – это бизнес человеческих отношений. Даже первый заказ можно разместить с отложенным платежом.
Сначала у вас заработок на перепродаже продукта, а потом на развитии своей дистрибьюторской организации.
Чем раньше ты входишь в сетевой бизнес, чем выше стоишь в цепочке партнеров, тем выше шансы зарабатывать больше. Вначале заходить легче.
Для уверенного старта – вера, энтузиазм и нетворкинг.
Несетевому бизнесу часто не хватает энтузиазма сетевого. А когда из бизнеса исчезает энтузиазм – исчезает и бизнес.
49. Тест-драйв
Тест-драйвить можно многое – продукты, услуги, идеи, специалистов (испытательный срок, тестовые задания), даже территории.
С помощью тест-драйва можно решить две задачи. Первая – проверка новинки (автомобиля или другого оборудования). Вторая – «запродажа»: когда потенциальный покупатель после пробы говорит «хочу!» и идет за деньгами / финансированием / согласованием оплаты или сразу приобретает продукт (попробовал и тут же купил).
Клиентов для тест-драйва следует подбирать правильно – этот прием не для каждого, особенно в некоторых отраслях.
Тест-драйв – это как наркотик. Если понравится – клиент ваш. Как говорят наркодилеры: «Первая доза бесплатно».
Тест-драйвьте вдолгую. Все дают прокатиться на машине 5–20 минут? Предложите машину на день. Все дают на уик-энд? Предложите на неделю.
Это классический прием «возьмите котеночка на неделю, не понравится – вернете». Кто же его потом, уже почти родного, отдаст?
Продолжительность не единственный фактор, которым можно удивить.
Издатели уже догадались в конце одной книги размещать начало другого произведения. Тест-драйв.
А автор одной книги распилил сто своих промокниг пополам – есть верхняя часть и есть нижняя. Так и разослал их своим читателям (бесплатно, конечно). И среди других рассылок выделился, и аудиторию охватил сразу в два раза больше. Понравится половинка – купят целую книгу. Не понравится – всё равно расскажут о таком необычном ходе.
Удивляйте.
50. Тренды
Тренд – это то, что случится.
Тренды – вещи живучие и консервативные
Кстати, проверьте себя. Знаете ли вы, что такое омниканальность, микромоменты, дезинтермедиация, growth hacking (этому «тренду» уже лет десять) и CJM?
Нет? Знать надо.
Будьте в курсе трендов, следить за ними; каждый новый тренд быстро оценивать «наш – не наш»; и если наш, то сфокусироваться – и сделать.
Многие тренды живут годами, а то и десятилетиями.
В 70-х годах прошлого столетия Дэвид Огилви (рекламный гений) сказал: «Реклама совершенно не обязана выглядеть как реклама. Если вы сделаете ее похожей на обычные страницы издания, то привлечете примерно на 50 % больше читателей. Вам может показаться, что публика осудит этот трюк, но никаких подтверждений этому нет». В 2017 году мы начали называть это нативностью (реклама, не похожая на рекламу).
Тренды как волны. Когда серфингист ждет волну, он прикидывает: эта маленькая; эту пропущу, опасная; а вот эта – самое оно.
Разные серфингисты – разные ожидания. То же с трендами: что-то вам подойдет, что-то вам не нужно. Нужно ловить свой тренд, как свою волну.
Тренды важны настолько, что появляются трендвочеры (специалисты, отслеживающие изменения потребительского спроса),
трендфокастеры (специалисты, предсказывающие будущие тенденции) и
трендсеттеры (воспринимающие и внедряющие новые тренды раньше других).
Обидно пропустить тренд, которым воспользуется твой конкурент.
⁂
Когда знаешь тренды – спишь спокойнее. Не наоборот.
В будущее без трендов не берут.
51. Франчайзинг
Выбрав по-настоящему хорошую франшизу, вы получите максимальное ускорение на старте.
Не завышайте свои ожидания от франшизы, смотрите на бизнес реально. Если при покупке вам говорили о вилке ожидаемых результатов «от и до» – будет «от».
52. Экономия бюджета маркетинга
Тут есть три возможности: ФЗП (фонд заработной платы) маркетинговой команды, маркетинговые бюджеты и поставщики услуг.
Работая с бюджетами, важно:
• правильно планировать бюджет (см. книгу «Маркетинговая машина»);
• максимально стараться использовать маркетинг без бюджета (см. книгу «Маркетинг без бюджета». Неважно, какой у вас бюджет заложен на эту задачу, маркетинг без бюджета – это всегда хорошо);
• использовать бартер;
• объединять заказы с другими для снижения закупочных цен;
• делать правильный медиаплан (правильные / оптимальные носители, тайминг, сообщение, точки захвата).
Работая с поставщиками:
• пробуйте договориться на отсрочку платежа;
• обговорите возможность оплаты по результату.
Подход «есть результат – есть оплата» на Западе так работает много агентств и подрядчиков.
Чем сокращать бюджет, лучше поднять эффективность маркетинговых мероприятий.
Сокращая инвестиции в маркетинг, вы стреляете себе в ноги – без промаха.
Делая это неправильно, – в голову. Наверняка.
53. Экспорт (внешнеэкономическая деятельность)
Если вы IT-компания, то лучше вложитесь при старте в получение приза / признательности отраслевого журнала (лучшее решение в области Х) или положительного отзыва от аналитического агентства Gartner.
Когда вы станете широко известными в узких кругах специалистов, тогда и продажи пойдут.
Каждый работающий на международных рынках знает: think global – act local – думай глобально, действуй локально.
Думать и действовать здесь еще важнее, чем на национальном рынке.
54. FAQ (ЭфЭйКью)
Frequently asked questions (в сокращении звучит двусмысленно :--) — часто задаваемые вопросы).
FAQ – это удобный, заточенный под потребности современного клиента («хочу просто, хочу быстро») способ донесения информации.
Готовя FAQ, подбирайте реальные вопросы, не выдумывайте их.
Можно дробить вопросы по специальностям, позициям, должностям, а можно по квалификации, например «FAQ для профи», «FAQ для чайников».
55. Inbound-маркетинг
Inbound-маркетинг – правильное продвижение правильного контента.
Где контент – часть полноценного Inbound-маркетинга.
Лучшая платформа для Inbound-маркетинга – корпоративный блог.
Семь критериев хорошего контента: оригинальный, качественный, полезный, актуальный, интересный, уникальный, позитивный. Непросто. Но надо.
Хороший контент, как и хороший секс, требует регулярности.
Хорошая поисковая оптимизация (SEO) = долгая жизнь контента.
Сплошная стена текста – однозначный коммуникационный тупик. Максимально структурируйте материал, используйте качественную визуализацию (инфографика, фото, картинки, видео).
Больше охвата! Продвигайте статьи из блога. Используйте социальные сети, сообщества, таргет, блогеров.
Продвигайте свой контент через другие площадки. Делитесь мнением, комментариями, опытом, кейсами, статьями… но лучшее оставляйте себе любимому.
Меняйте полезный контент на почтовые адреса. А потом грейте-грейте-грейте базу подписчиков полезными рассылками.
Inbound-маркетинг – это игра вдолгую, это навсегда. И если хотите быстрой отдачи, то готовьтесь сильно вкладываться в него (усилия, деньги, контент) минимум полгода, чтобы получить первые результаты – органический рост подписчиков, репутацию классных ребят и поисковую выдачу в первых строках.
Оно того стоит.
56. Open space
C open space можно смириться, если будет относительно тихо – для этого нужны «правила тишины». Хорошо, когда используются клавиатуры с «глушителями» и бесшумные принтеры; наушники, звуки в которых слышите только вы; звонки делаются строго по делу и спокойным тоном; уведомления о пришедших сообщениях на смартфонах выключены (даже виброрежим); аналитики сидят в противоположном углу от продавцов и службы поддержки; совещания только в переговорной…
Лайфхак: введите правило: можно инуть бумажным снежком (скомканным листом бумаги) в шумящего соседа – это был и фан, и напоминание «не шуми».
Это научит создавать минимум дискомфорта соседям.
Работать в open space нужно только на позитиве, хоть это и непросто. Все разборки – вне open space.
Руководителям: если можно – закрывайте open space.
57. PR
Сейчас PR решает вполне коммерческие задачи: от вывода на рынок нового решения или бизнеса до выстраивания отношений с нужными ЛПР (лицами, принимающими решения).
Если вам нужен хороший PR – выделяйте хороший бюджет.
Обычно PR входит в маркетинг, в СМК – систему маркетинговых коммуникаций – наряду с рекламой, стимулированием сбыта, прямым маркетингом, и пиарщик подчиняется директору по маркетингу.
Заключение.
Очередные правила закончились.
Жизнь и бизнес продолжаются.
О чем будут эти новые правила.
Жизнь: день Номера 1, друзья, здоровье, инвестиции, хобби, лучше каждый день, медитация, начать делать, ошибки, прокрастинация, уик-энд, харизма…
Бизнес: гарантия, делать новое, измерение эффективности маркетинга, коммерческие предложения, лидеры мнений, маркетинг услуг, миссия, скорость, собеседование, сторителлинг, эмоциональный интеллект, B2B-маркетинг…
Если у вас есть хорошие правила, пишите мне в директ Инстаграма AndKolesnikov или на почту [email protected]
Контакты будут под видео. Там же будет эта электроная книга и все книги, которые были упомянутвы в этом моем рассказе.
Помним всегда: главное – что-то сделать.
По правилам это будет проще.
Поэтому лучшей вам жизни и лучшего бизнеса!
