Маркетинг в сфере финансов, B2B и сложных услуг #5: Обоснование ценности и цены
= = = = =
Рекомендуемое чтение:
Маркетинг в сфере финансов, B2B и сложных услуг (части 1, 2, 3, 4)
Как повысить цену на продукт или срезать trial без коллапса в продажах
Почему ваши лендинги и лендосы НЕ работают?
Почему маркетинг для B2B в заднице?
«Деньги, Время, Геморрой». Универсальная формула в маркетинге, продажах и управлении проектами
= = = = =
Помните, был когда-то такой громкий проект с громким названием «Антирабство» от самого раскрученного кадрового консультанта страны, то есть от Алёны Владимирской?
Он и сейчас есть. Однако, судя по изменениям на сайте и пустоте в медийном поле за последний год, сей прожект плавно загибается и превращается в пыль. И коронавирус с карантином и экономическим кризисом тут вообще не причем.
От «умного сервиса для решения карьерных вопросов» к неизвестному списку неизвестных карьерных консультантов и крайне вялым попыткам играть в инфобизнес. И с верой, что оформленные по всем канонам лендинги спасут расклад — хотя это мало кого и когда вообще спасало. В общем, картина уныния и деградации налицо. Ещё и на борту уже год как нет Владимирской.
Алёна в этой истории вообще молодец, без иронии. Почувствовала назревающий не тупик, но крах, спихнула свою долю в «Антирабстве» своему партнеру Алексею Федорову, забрала кэш и пошла своей дорогой дальше. «Всё правильно сделала» ©.
Почему $100К баксов на кармане были отличным исходом? Потому что у «Антирабства» бизнес-модель была изначально была мёртворожденной, которая держалась исключительно на медийном ресурсе основательницы. Нет Владимирской (в миру Арининой) — нет «Антирабства». У которого к тому же не было ни обоснования ценности ни обоснования цены.
Что забавно, её новый проект Careefan не просто представляет собой «новое — это хорошо отрытое старое», то есть улучшенную реинкарнацию исходного «Антирабства».
Но и содержит все в себе всё те же болячки и «старые грабли», как и первый заход с Фёдоровым. Всё тот же кадровый онлайн-консалтинг с помощью аморфных и безвестных консультантов, чья реальная квалификация и способность тебе помочь никак и ничем не доказана. К которым добавились такие же аморфные эксперты.
Понятное дело, что медийный ресурс Владимирской и примкнувшего Александра Маслюка из нашумевшего WTF_HR вывезут многое. Даже калечную бизнес-модель. Но здесь опять отсутствуют реальное обоснование ценности и обоснование цены. То есть четкие и ясные ответы на простые вопросы:
- Почему мне это вообще надо?
- Кто все эти люди, и почему их консультация имеет хоть какую-то ценность?
- Почему я вообще должен платить за это деньги? Почему не бесплатно?
- Почему я должен платить конкретно этим людям по 5000 рублей, а не 3000, а не 2000 или не 500 рублей?
Классика жанра: «продали» аудитории фигуры основателей, пиар проекта обеспечили, но забыли «продать» ЦА саму услугу вместе с её исполнителями.
А к исполнителям, то есть к российским кадровым консультантам, накопилось МИЛЛИОН ВОПРОСОВ с давних времен. Фактически вся профессия российского HR-а по-прежнему упирается в один простой вопрос: «Докажи, что ты не дебил» (см. здесь и здесь). И в данном проекте придется доказывать это целевой аудитории. Как впрочем, в любом консалтинге.
.... .
Ровно такие же проблемы сейчас испытывают новоявленные инфобизнесмены в виде Яндекса, Mail.ru и Ozon с их поголовной и ужасающей беспомощностью в маркетинге собственных образовательных услуг. Что говорит нам о том, что запись в резюме «я работал в известной российской IT-компании» стала стоить ровно НОЛЬ рублей. Для тех, кто думает головой, конечно же. В глазах типичного HR-а и типичного рашбизни$мена это пока ещё представляет определенную ценность. Но такими темпами скоро слова «я работал в Яндексе» будут вызывать такую же реакцию, как и фраза «я получил MBA».
... .
Конец в таких случаях обычно предсказуем. Вялое гниение, недобор по выручке и прибыли — при очевидном непонимании, что теперь с этим делать. Потом инвестиции заканчиваются вместе с терпением инвесторов, лавка схлопывается. Нет обоснований ценности и цен — все свободны, до свидания, можете открывать новый стартап и становиться «серийным стартапером». В надежде продаться через 5 лет LinkedIn за 150 миллионов.
Потому что наличие обоснования решает.
Теперь для тех, кто всё ещё не понял. У востребованного товара или услуги есть...
… ОБОСНОВАНИЕ ЦЕННОСТИ, когда ты не спрашиваешь, зачем это покупать. Ты знаешь для чего, тебе это надо, ты покупаешь. Всё.
… ОБОСНОВАНИЕ ЦЕНЫ, когда ты не спрашиваешь, почему это столько стоит. Если есть потребность и есть средства — ты это берёшь. Без «ашотакдорага» и без слёзного упрашивания о скидке. Бабки достал, бабки отдал, вожделенный продукт получил. Всё.
Если вопросы возникают — значит у вас проблемы. Возможно фундаментальные. Возможно не совместимые с жизнью бизнеса.
Как у той же сети семейных кафе «Андерсон», которых по мнению госпожи Татуловой подкосили госорганы и аренда. Но по факту её бизнес-модель рассчитана на высокую покупательскую способность при росте экономики страны и на низкое конкурентное поле. То есть когда в торговых центрах не было детских игровых залов на одном этаже с фудкортом. Или что ещё хуже — когда игровая зона сочеталась с нестыдным недорогим кафе. Стоило им появиться и экономике просесть, так целевая аудитория «Андерсона» задала простой логичный вопрос: "А стоит ли это того, чтобы отдавать столько денег за обед или ужин?". Внятного ответа не последовало. Хотя Анастасия Татулову стоит однозначно похвалить за то, что не сдается и пытается искать новые опции для того, чтобы вытащить свой бизнес из кризиса.
В общем, если у ЦА есть вопросы и непонимание, значит вы не забираете нужное бабло с рынка, или ваш рынок меньше, чем он мог бы быть. Не обосновали за продукт.
В свою очередь, мне не сложно пояснить за обоснование что ценности, что цены. Тем более, что ранее уже про это было частично изложено (см. раз, два, три, четыре). Можно было бы затереть за формальные и неформальные виды обоснований, за материальные и нематериальные доказательства, за прямые и косвенные и т.д. — но вы же не осилите. Я пишу уже не первую статью про маркетинг для B2B и сложных услуг, но куча народу, даже прочитав слова и предложения, всё равно не вывозят их суть. После чего бегают по старым граблям, расшибая лбы в кровавую кашу.
Поэтому, чтобы вышло чётко и доступно для мышления обывателя, вместо теории лучше сразу перейти к примерам — иначе ваше понимание будет примерно так же, как суть инфобизнеса у российских IT-гигантов.
.... .
Яндекс, Mail.ru и Ozon в понимании продаж образовательных услуг отстают от инфоцыган и «Бизнес-Молодости» где-то на 10-12 лет. И, не исключено, что не догонят никогда. Потому что культурный разрыв, ЧСВ и нулевой кругозор, присущий современным вайтишникам. Аминь. Можно опускать.
.... .
ВИДЫ ОБОСНОВАНИЯ ЦЕННОСТИ:
Они в целом подробно изложены в пирамиде Маслоу, но вы же хотите примеров и пояснений, верно? Поэтому вот вам примеры:
- На базе естественных потребностей
Очевидно, что не нужно объяснять, зачем нужны супермаркеты, парикмахерские, автомойки, заправки, поликлиники, детские подготовительные группы и т.д. Потребности очевидны, их надо закрывать.
- На базе возникновения критичной проблемы
Вам не интересен стоматолог до первых чувствительных проблем с зубами. Вам не нравятся презервативы до первой случайной беременности или подхваченных ЗППП. Вы не покупаете страховку до первого укуса медузы или подхваченной болячки на отдыхе на море. Вы начинаете читать Нассима Талеба и прочих экономистов только, когда долбанул очередной кризис.
- На базе того, что вы сами такую задачу не сделаете, не захотите делать, сделаете её плохо или сделаете дороже
На этом построен весь сервисный бизнес. От ресторанов и агентств недвижимости до ремонта помещений, разработки веб-сайтов и агрегаторов услуг типа YouDo. Живой пример: грустная реклама YouDo и реклама Юлы о том, как люди что-то пытаются делать по дому, но у них сквозит либо немощь либо получается далеко не как у профессионалов.
- На базе страхов перед будущими обстоятельствами (плохой сценарий пугает, продукт предлагает спасение)
Главное в этом варианте обоснования убедительно напугать тяжестью и неизбежностью последствий. То есть классическая продажа через «страшилки», благодаря которым продаются страховки, системы безопасности и масса товаров для мам и для детей. Или продажа финансовых услуг и особенно финансовых пирамид через FOMO («не успел — не заработал»).
- На базе удовлетворения тщеславия и иных пороков
Иначе бы не было социальных сетей, казино, букмекеров, алкомаркетов, секс-туризма и т.д. и т.д. Обслуживать пороки — выгодный бизнес. Обслуживать последствия пороков — тоже весьма выгодный бизнес. Иначе бы рехабы, лечебницы и наркодиспансеры стояли бы полупустыми.
- На базе демонстрации статуса и реального или виртуального перемещения по социальной лестнице
Это одно из ключевых и преимущественно негласных обоснований при продаже дорогой недвижимости, люксовых автомобилей, яхт, одежды и т.д. Подробно об этом написано вот здесь.
- На базе устоявшихся «признаков состоявшегося человека» или «общепринятых мечт» (все, кто чего-то стоят в этой жизни, обязаны купить или сделать это)
Некоторая модификация истории со статусом и социальной лестницей. Например, те самые сумочки Louis Vuitton, Brikin или Chanel, являющиеся вожделенными предметами обладания для многих женщин.
- На базе поднятия ментального статуса среди остальных и закрытия чувства вины
На этом построен бизнес благотворительных организаций и бизнес попрошаек (в широком смысле). Помог деньгами, продуктами или услугами — стал чувствовать себя лучше и в какой-то мере выше в виртуальной иерархии, чем остальные. Либо перестал видеть перед собой картины голодающих детей в Африке, что мешали спать.
- На базе редкости или уникальности
«Всего один день», «только у нас», «существует только в одном месте на планете», «можно увидеть только один раз в году и только здесь», «существует в единственном экземпляре» и прочие мотивирующие послания с намёком на то, что надо бросать всё и расчехлять банковский счёт.
- На базе получения удовольствия («с нами весело») и ощущения игры
Пояснений в целом не требуется. Хотим веселиться, хотим играть, хотим петь — потому что нельзя быть всё время серьезным, сосредоточенным и грустным. Соответственно, данное обоснование применяется где только можно, включая образование и найм персонала.
- На базе чувства принадлежности к чему-то значимому или великому
Классика жанра при вербовке болельщиков или спонсоров для спортивного клуба, при продаже недвижимости или предметов искусства, при продаже отдельных «легендарных» моделей автомобилей, на аукционах вещей, принадлежавших известным личностям и т.д. Фактически — это торговля славной историей. В случае найма персонала или привлечения инвесторов в проект — это торговля великим будущим.
- На базе принадлежности к социальной группе
«Только для женщин», «Сделан для мужчин», «Только для мам» и прочие способы объяснить собственную нужность и поднять ценник на ровном месте.
- На базе бренда или известности
Вспоминайте формулу "Доход = Известность Х Профессионализм". Причем зачастую в этой форме доля известности в районе 80%. Есть тысячи примеров, когда медийный ресурс и раскрученность решают всё, даже при паршивом содержании. Особенно в шоу-бизнесе.
- На базе фактора моды и карго-культа («все так делают»)
Классика жанра не только в торговле обувью и одеждой, но и в консалтинге. Если в этом году является модной та или иная производственная или бизнес-практика, то у тех, кто её может внедрить, будут заказы. То же самое при продаже сложного софта для B2B. Нет моды — нет ментальной установки "а у соседа уже есть!!!!11111" у ЦА — нет продаж. Сумели создать моду — клиентский поток на год-два обеспечен, только успевай окучивать.
- На базе бегства от реальности и психологического замещения
Без этого не было бы астрологов, гадалок, алкоголя, запрещённых веществ и шопинг-терапии. А также не было бы вселенской веры в «Бизнес-молодость» и в те же лендинги, когда реальная работа и необходимость принимать осмысленные решения заменяется верой в посторонние методички и шаманские пляски.
- На базе формулы «Легко, быстро, круто, ща всё решим»
Подробно описано здесь.
- На базе обозначенных преимуществ товара / услуги (клиенту убедительно объяснили, он согласился, что ценность есть) в рамках формулы «Деньги, время, геморрой».
Про это написано в сотнях учебников по маркетингу, а также изложено в Криптокритике и на Youtube-канале МХ.
.... .
Вы можете придумать ещё вариантов, но это уже на ваше усмотрение.
Возникает вопрос: а что с обоснованием ценности того же «Антирабства», ныне зовущегося Careefan? Медийный ресурс, определенная известность и в какой-то мере бренды основателей имеются, но можно ли добавить что-то ещё? Естественно.
Например, давить на факт кризиса и безработицу, и, мол, только мозги Владимирской, Маслюка и их коллег способны помочь с решением трудоустройства в тяжелый период. Не забыв добавить, что Владимирская и Маслюк — они такие одни, и более того, их консультанты ими «вручную подобраны». Там только самые умные и самые толковые. Правда это придется дополнительно доказывать, иначе не взлетит — но как метод для начала пойдёт. Дальше можно сказать, что трудоустройство или смена специальности с Карифаном более чем реальна даже в кризис
— надо лишь внимательно слушать консультантов (ведь их же отобрала сама Владимирская). Повезёт конечно не всем, но многим — главное, баблишко заносите.
И раз чего-то подобного до сих пор нет на сайте Careefan, то возникает вопрос: это точно бизнес или очередной «стартап на продажу» по формуле "найди последнего лоха в очереди"? Склонен выбрать второй вариант.
А теперь переходим к следующему пункту нашей познавательной программы.
.... .
ВИДЫ ОБОСНОВАНИЯ ЦЕНЫ:
- На базе затрат
"Мы старались, мы устали, дайте нам денег". Применимо только в случае, когда отсылка к затратам действительно имеет смысл, а не как в случае футболисток из сборной США.
Пример 1. Добыча ископаемых и природных ресурсов. Достаточно посмотреть на цену на разные сорта нефти, которые зависят от условий добычи в разных странах. То есть от климата, глубины залегания, чистоты, наличие на месте необходимого оборудования и технологий.
Пример 2. Цены на бензин, где в цене существенную роль играют налоги и сборы, которых не избежать.
Пример 3. Логистика, где есть сама стоимость перевозки, растаможка, надбавки за сложность груза или за страновой риск, а также исходя из типа доставки и свободной емкости.
Пример 4. Авиаперевозки, включая пассажирские — за счет большой доли в конечной цене стоимости керосина и аэропортовых сборов.
Пример 5. Пассажирские междугородние перевозки и такси, где в цене неизбежно есть рабочие часы, затраты на пробег и на износ.
Пример 6. Высокая стоимость ряда услуг в развитых странах, которые не могут быть дешевыми по определению из-за высокого входного порога в профессию. То есть из-за цены на обучение, лицензирование, страхование деятельности и закупку необходимого оборудования и ПО. Например, можно посмотреть стоимость работы юристов, врачей, дизайн-студий, инженерных и строительных специальностей в США.
Пример 7. Дорогие постановки у ведущих театров и цирков мира. Будь то Cirque du Soleil или Большой театр. Костюмы, приглашенные звезды, сложные сценические конструкции — и вот билеты уже по определению будут дорогими.
- На базе редкости / ограниченности предложения
Пример 1. Природные ресурсы. В ряде случаев пресная вода может стоить дороже бензина. Редкоземельные металлы по определению не будут дешевыми.
Пример 2. Редкие, но востребованные специальности. Например, в той же медицине или инженерии. Они в цене будут по определению дороже, чем общие специальности в тех же отраслях.
Пример 3. Только немногие квалифицированные специалисты по нужному вопросу способны решить задачу клиента — и об этом известно на рынке. Соответственно, их работа стоит дороже. Типичный пример: отдельные врачи-хирурги или отдельные компании в добыче природных ископаемых.
- На базе предельного платежного спроса
Обратите внимание на разницу в цене на определенный софт или на цену подписки на онлайн-сервисы в разных странах. В тех же США и России они могут стоить совершенно разных денег — при том, что продукт или услуга будут одинаковы по качеству и содержанию. Причина понятна: есть предельный порог по объему платежей от целевой аудитории. Ты либо получаешь хоть что-то, либо у тебя не покупают и не платят ничего.
- На базе ажиотажного спроса
Часто сочетается с ограниченностью предложения или с сезонностью.
Пример 1. Маски, защитные костюмы, респираторы, имбирь и чеснок в период эпидемии коронавируса.
Пример 2. Цена на развлекательные услуги в праздники. Например, стоимость заказа аниматоров на новый Год по сравнению с летними месяцами.
Пример 3. Цены на номера в отелях на популярном курорте в высокий сезон или во время крупного мероприятия.
Пример 4. Рост цены на ж/д и авиабилеты в выходные или при приближении к датам крупных перевозок (праздники, каникулы, даты крупных событий).
- На базе сезонности
Пример 1. Дорожание фруктов и овощей зимой понимается как само собой разумеющееся.
Пример 2. Дорожание абонементов и путевок в отдельные туристические локации в актуальные сезоны.
- В качестве платы за неудобства или риск (заградительное ценообразование)
Используется, когда поставщик услуги или товара не горит желанием их предоставлять. Или для него это сопряжено с изрядным объемом сложностей и риском.
Пример 1. Певица не хочет ехать к конкретному человеку, в конкретную локацию или в конкретное время для выступления.
Пример 2. Продажа оборудования или технологий стране или компании, находящейся под санкциями.
- На базе вынужденных обстоятельств («плати или страдай»)
Может сочетаться с ограниченным предложением, заградительным ценообразованием и ажиотажным спросом.
Пример 1. Редкие лекарства, экстренные хирургические операции и т.д.
Пример 2. Плата за «крышу» от бандитов, силовиков и проверок.
Пример 3. Когда «срочно приспичило». Клиент готов платить почти любые деньги за первый попавшийся по дороге номер в отеле отель / ужин в ресторане / бензина на заправке / девку в борделе и т.д, а в округе ничего другого нет и не предвидится. Либо невозможно дотерпеть до появления альтернативы, которая может быть совсем не гарантирована.
- На базе отсутствия вменяемых доступных альтернатив (light-версия «плати или страдай»)
Когда у клиента фактически нет ни выбора ни явных дешевых альтернатив. Либо платишь, либо отказываешься, но получаешь проблемы или упущенную выгоду. Часто сочетается с заградительным ценообразованием и ажиотажным спросом.
Пример 1. Весной-летом доставка речным транспортом щебня, песка и прочих необходимых вещей для крупной стройки резко дорожает в России в виду крайне ограниченной емкости по перевозке. При этом речной транспорт все равно остается самым дешевым. Либо успеваешь забукировать нужную емкость в нужное время, либо основательно влетаешь на срыв сроков и на цену доставки.
Пример 2. Стоимость определенных коллекционных товаров.
Пример 3. Уникальные услуги, доступные только у конкретного поставщика либо строго в определенной локации. Например, редкое сочетание климата, природы, видов и объектов истории в местах, ради которых путешественники едут со всех краев, тратя кучу денег на месте.
Пример 4. Снова билеты в Большой Театр. Не только ограниченная емкость зрительского зала, но и проблема в том, что Большой Театр ровно один такой в мире. Ты либо в нём был на спектакле и «галочку поставил» о присутствии, либо не был.
- На базе монополии («плати или вали»)
Пример 1. Ценообразование на государственные услуги
Пример 2. Ценообразование на поставку коммодити от 1-2 авторизованных государством поставщиков.
Пример 3. Монополия Apple на всё, что связано с MacOS и iOS. Фактическая монополия Microsoft на рынке операционных систем. Фактическая монополия Adobe на рынке дизайнерского софта.
Пример 4. Производители единственных лекарств от того или иного недуга (см. кейс Мартина Шкрели).
- На базе стоимости замены или альтернативы (включая сложившиеся привычки, community вокруг продуктов и накопленные продукты ранее)
Пример 1. Привязанность к экосистеме Apple.
Пример 2. Привязанность к экосистемам Canon / Nikon.
Пример 3. Привязанность к экосистеме Adobe.
- На базе страхов перед будущими обстоятельствами (ущерб от плохого сценария без товара или услуги сильно больше, чем затраты на них)
Пример 1. Продажа медицинских услуг или навязывание дополнительных через запугивание пациента в частных клиниках
Пример 2. Продажа инвестиционных услуг через FOMO и страх перед крушением банков ("Ты хочешь сидеть на месте и всё потерять? Ты разве не хочешь заработать?")
Пример 3. Стоимость обнала или иных специфических услуг, без которых клиент не представляет своё нормальное существование.
Пример 4. Продажа страховок.
- В качестве отсечения неподходящей по тем или иным мотивам аудитории
Может сочетаться с ограниченным предложением и высокими исходными затратами.
Пример 1. Доступ в «закрытые клубы» в виду статуса их членов. Оверпрайс обеспечивает селективность аудитории, за которую участники готовы переплатить.
Пример 2. Вся индустрия производства предметов роскоши — одежда, мебель, автомобили и т.д. "Хорошее не может стоить дешёво, плохое не может стоить дорого". То есть построение прямой логической связи между ценой и сочетанием качества и статуса.
Пример 3. Билеты на мероприятия, аудитория которых готова демонстрировать свой статус и благосостояния через возможность изрядно потратиться. Классика жанра — цена билетов на премьеры Большого Театра.
- На базе принудительного отсечения функционала у старых версий продукта
Пример 1. Ваш старый телефон перестает получать обновления прошивки и операционной системы.
Пример 2. Новые процессоры не поддерживают работу с Windows 7, извольте переходить на Windows 10.
- На базе отраслевых стандартов (гильдии, профсоюзов или коллективных соглашений) или определенных градаций, принятых в индустрии.
Пример 1. Стоимость часа работы экскаваторщика / кинооператора / актеров озвучки и т.д. в США не может быть меньше установленной в отрасли ставки
Пример 2. Стоимость SAP-консультанта того или иного грейда варьируется на рынке в определенных пределах. «Так повелось» ©
Пример 3. Система разрядов инженеров и прочих рабочих специальностей, которая задает планку стоимости работ или часа.
- На базе сопоставления с другими рыночными предложениями или историй арбитража
"Это стоит столько-то потому, потому что аналогичные предложения стоят столько-то на рынке, а те, что хуже — вот столько-то". Очевидный недостаток данного варианта: вы должны вписать ваши затраты и желаемую маржу в текущие рыночные реалии.
Пример 1. Стоимость годового контракта профессионального спортсмена в игровых видах в развитых странах. В первую очередь, в США.
Пример 2. Цена на товар в интернет-магазине (превращение в коммодити). Соответственно, борьба идет за ценник или скорость поставки.
- На базе ощущения «справедливой цены»
Это для случая, когда клиент не представляет сколько затрат уходит на производство товара или услуги, или просто не представляет сколько те могут стоить. Например, видя перед собой новый товар на рынке. Соответственно, клиент оперирует некими внутренними ощущениями сколько было бы честно и разумно заплатить.
Пример 1. Стоимость множества консультационных услуг.
Пример 2. Стоимость цены ужина в ресторане.
«Справедливая цена» легко может сочетаться с отсечением аудитории и силой бренда и имиджа. "Гренка не может стоить 8 долларов, а крутон может" ©
- На базе первичного впечатления и первичного представления о «справедливой цене» и последующих корректировок
Когда первичное впечатление от товара или услуги (то есть когда те ещё не опробованы в деле) не стыкуется с представлением о реальной ценности ввиду дефицита информации или нежелании оценивать все входящие факторы.
Вариант 1. Цена сложного промышленного оборудования. Сначала «ужас как дорого, за что вообще такие деньги?» — потом «свои безумные деньги вполне отрабатывает». И наоборот.
Вариант 2. Цена продажной женщины на базе впечатлений от её внешнего вида, несмотря на то, что ключевая её функция не только обеспечение внешней эстетики, а удовлетворение половой потребности. Проще говоря, клиент готов заплатить за красоту дороже сразу, хотя красивая эскортница может оказаться полным бревном, истеричкой и психопаткой. И наоборот, «серая мышь» может получить по мере накопления клиентского опыта положительные рекомендации и прибавку к ценнику за старание и вседозволенность в постели.
Вариант 3. Сочетается с ограниченностью предложения и нежеланием поставщика предоставлять услуги. Живые примеры: российские банкиры и нефтяники, которым некогда и негде искать женщин, кроме как в кругу, где они вращаются. Поэтому их «боевые подруги» образуются из журналисток, секретарш, стюардесс и эскортниц. Соответственно, большинство банкиров-нефтяников вынуждены платить дикий оверпрайс (яхты, жилье, шмотки, должности) в виду того, что добровольно красивые женщины с ними вряд ли бы завели постоянные личные отношения. Да и просто оказались бы в одной кровати. Как следствие, дикая переплата за относительно стандартный товар — это и есть «справедливая цена» для таких персонажей.
- На базе наличия скидки или бонусов
Пример 1. Спонтанные (они же импульсные) покупки одежды, безделушек, товаров дома, игр, фильмов и т.д. "Увидел со скидкой, не мог устоять".
Пример 2. Покупки «про запас». "Надо купить сейчас, пока со скидкой, потом будет дороже, всё равно придется покупать".
- На базе успешной истории продаж продукта или предоставлении услуги, а также на базе репутации и «сарафанного радио»
Клиент попробовал одних, вторых, третьих и готов согласиться с вашей ценой, потому что на горьком опыте с другими он уже испытал, что дешево — плохо, а дорого — не всегда хорошо.
- На базе силы бренда и имиджа
Mercedes стоит дорого, потому что это Mercedes. Gucci или Armani стоят дорого, потому что так повелось. Было бы крайне странно, если бы их продукция стоило дёшево.
- На базе известности
Когда бренд может ещё не сформирован, но есть в наличие нарастающая или кратковременная известность — которые можно монетизировать по повышенной ставке. Проще говоря, эксплуатация медийного ресурса и желание прокатиться на хайптрейне.
- На базе понятной клиенту ценности товара / услуги (клиент уже понимает, в чем плюсы, и готов платить) в рамках формулы «Деньги, время, геморрой».
Про это написано в сотнях учебников по маркетингу, а также изложено в Криптокритике и на Youtube-канале МХ.
- На базе обозначенных преимуществ товара / услуги (клиенту убедительно объяснили, и теперь он готов платить) в рамках формулы «Деньги, время, геморрой».
Про это написано в сотнях учебников по маркетингу, а также изложено в Криптокритике и на Youtube-канале МХ.
.... .
Примеров более чем достаточно, хотя список, понятное дело, не полный. Но чтобы не превращать текст в совсем уж безразмерную простыню, идём дальше.
А что же могли бы сделать с обоснованием цены в «Антирабстве» и Carefan-е помимо эксплуатации медийного ресурса? Во-первых, эксплуатировать его ещё сильнее. Во-вторых, осуществить перенос репутации на конечных консультантов (в «Криптокритике» уже описано — google it). В-третьих, поиграть в «страшилку» перед грустным будущим вместо консультации всего за какие-то 5 тыщ рублей. И наконец, заняться продвижением консультантов самих по себе и лепить из них команду звезд помимо Маслюка и Владимирской. Понятное дело, что список вариантов далеко не исчерпывающий, но достаточный для размышления. А так как этого ничего не было ни в «Антирабстве», ни в «Карифане», то я снова буду склоняться к мысли, что это «типичный стартап», созданный с целью продаться наивному лоху-инвестору. Все в рамках текущей венчурной классики.
.... .
А теперь в качестве итога.
Весь этот замес с коронавирусом и экономическим кризисом не только угробил и угробит кучу компаний и бизнес-проектов, не только оставил и оставил массу людей без работы, но и весьма наглядно подсветил тех, у кого были явные проблемы с обоснованием собственной ценности и собственной цены. Что у людей, чьи рабочие места объективно оказались не нужны; что у компаний, чьи бизнес-модели были рассчитаны не пойми на что или на бесконечный рост экономики.
И теперь обосновывать собственную ценность и цену надо заново. Не исключено, что придется всё «переизобретать». А значит придется много и интенсивно думать. И много и интенсивно работать над собой. Чтобы стать востребованным даже в сложные времена. Иначе не выжить.
А как это делать — перечислено выше. Впрочем, если вас не хватит даже не это — велкам за консультацией. Если не можете сами думать, то почему бы вам не взять мозги на аутсорс, верно?
= = = = =
P.S. Спасибо Алексею Селиверстову за помощь в уточнении классификации при подготовке материала.
= = = = =
Оригинальный пост:
Основной блог: https://zen.yandex.ru/media/id/592d3ad87ddde88dbd5af2da
Телеграм-канал «Криптокритика»:https://t.me/cryptocritique
Телеграм-канал «Маркетинг хуяркетинг»: https://t.me/marketinghuyarketing
; рь