Создание интернет-магазина. Личный опыт и проблемы.

В этом посте я хочу рассказать о своём опыте создания интернет-магазина по продаже ширпотреба. Начну с небольшой предыстории. Мне принадлежит доля 25% в магазине, который торгует дешевой одеждой, обувью и различным текстилем. Он выполнен в формате супермаркета, где малая площадь загружена максимальным количеством товара. Всего два человека обслуживает 500 кв.м. Остальные доли в магазине принадлежат другим партнерам и членам их семей. Они давно обсуждали мысль создания интернет-магазина. Я им говорил, что это глупость, но они настаивали. По их мнению, мне давно пора вылезти из своей деревни и увидеть, как далеко ушёл весь мир.

Ладно, где-то в глубине души я понимал, что технологии продвинулись и нужно их осваивать. Решили начать создание интернет-магазина. Ах, да! Всю эту историю взвалили на мои плечи, а зря. Я нашёл контору, которая разрекламировала свой движок для моих целей. В течение месяца разработали дизайн и провели различные работы по настройке.

Первым встал вопрос наполнения. Я упросил девчонок из местного фотоателье отснять товар и загрузить его на сайт. Работа адская. Они очень долго трудились, так как кроме фотографий нужно добавить описание товара. Выбор человека-модели тоже занял много времени. Идеальных людей не бывает, а тех, кто себя считает эталоном красоты «пруд пруди». Выбор парня и девушки, с идеальным внешнем видом, это кошмар. Пришлось нанять специалиста, который проводил кастинг. Этот этап занял три месяца.

Второй, важный вопрос, реклама. Мои партнеры привели какого-то парня, который занимается раскруткой сайтов. Он рассказал, что может «налить» трафика с тизерных сетей. Я оказался в сложной ситуации. Мне известно о безобразиях в тизерных сетях, но партнеры требуют начать. Вечером, я установил код вебвизора в код интернет-магазина. Спустя неделю провели совместную планёрку.

Парень отчитывался о высоких показателях по трафику на сайт интернет-магазина. Счетчики ежедневно показывали четырёхзначные числа. Далее я спросил: «Почему наш сайт не появился в поисковиках?». Он ответил: «Это другая работа, которая отдельно оплачивается». Затем мне стало интересно, почему согласно вебвизора все пришедшие пользователи выполняли на странице сайта одно и тоже действие? Я предоставил распечатку коллегам и этому парню. Он стоял в шоке. И последний вопрос, почему из 5000 человек нет заказов?

Я поясню, что произошло. Этот «шпециалист» нагнал на сайт ботов. Они делали однотипные действия. Сделать заказ бот не может, а счетчики его учитывают. За искусственным трафиком не ходят поисковые боты, поэтому сайт не появился в поисковиках. Все присутствующие на собрании опешили от глубины моих познаний. Ну и кто из нас «дремучая деревенщина»?

Через неделю мои партнеры представили другого, очень крутого московского специалиста по продвижению в социальных сетях. Он работал около месяца: отредактировал страницы интернет-магазина (лендинг), создал группы в соцсетях и рекламные компании. Я внимательно следил за его действиями не вмешиваясь в работу. В конце месяца очередная планёрка. Крутой московский специалист с воодушевлением отчитывался о проделанной работе. Я задал только один вопрос: «Почему нет заказов»? Он ответил, что цены на товары высоки по сравнению с конкурентами. Я сразу выбрал первых шесть крупных конкурентов, но их цены оказались выше наших.

Теперь я поясню, что произошло в этом случае. Существует два вида трафика: теплый и холодный. К теплому трафику я отношу тех, кто в поисковик набрал, например, купить полотенце для рук. К холодному трафику можно отнести людей в соцсетях. Они пришли удовлетворять низшие потребности. Например, узнать кто из друзей с кем спит, кто кому лицо подправил и прочая бытовая дребедень. Таким людям не нужны товары. Их очень сложно уговорить что-то купить. В общем, для нас это пустая трата сил и денег.

Спустя некоторое время мои партнеры представили двух мега крутых специалистов. Один маркетолог, а второй эксперт в области контекстной рекламы. Они полтора месяца колдовали и наступило время отчитываться. Успехи потрясли собравшихся. Мои партнеры меня начали подкалывать: «Видишь, есть заказы. Ребята торгуют». Канешна. Куда мне до них. Я предложил сравнить показатели и рассмотреть статистику. Оффлайновый магазин в городе с населением 20 000 человек продает еженедельно 750 футболок. Через интернет-магазин было продано в среднем 12 штук в неделю. Средний расход на содержание торговой точки 19,70 рубля на единицу товара. Среднемесячный расход на содержание онлайнового магазина 3900 рублей на единицу товара.

Мега крутые специалисты решили со мной поспорить и доказать, что я не прав. Стоимость клика в яндексе составляет 15 рублей это меньше 19,70. Мои партнеры снова были в шоке. Я рассказал о воронке продаж. Да, стоимость клика 15 рублей. Из их статистики следует, что на сайт пришло 1000 человек (15 000 р.). Только 10 человек сделали заказ. Значит стоимость покупателя (лида) 15 000 р. / 10 человек = 1 500 рублей. Далее раскидываем на проданные товары зарплату, почтовые сборы, прочие расходы и получаем 3 900 р. на единицу товара. При стоимости футболки от 250 рублей мы имеем колоссальные затраты на её продажу.

Я согласен с тем, что в дальнейшем можно применить хитрую методику. Например, мы знаем скорость износа купленной вещи и в этот момент присылать СМС-ку покупателю с предложением повторить покупку этого товара. Эту методику мы успешно реализуем в оффлайновом магазине. На 1000 смс-напоминалок приходится в среднем 912 новых покупок. Для интернет-магазина эта часть воронки продаж не будет так работать. Мы упрёмся в почтовые расходы и цену товара. Отказов будет намного больше. Как следствие, мы не сможем окупить первоначальные затраты в 3 900 рублей на привлечение покупателей.

Проект интернет-магазина закрыт. Слава богу, мои партнеры отказались от этой «авантюры» в пользу масштабирования формата существующего магазина на другие города. Для себя я сделал несколько интересных выводов.

Во-первых, товар, который хорошо смотрится на полке магазина, не всегда может продаваться через интернет. Причина в упаковке. Производители упаковывают, например, простынь очень широко. Это эффектно смотрится на полке магазина, но дорого для почтовой доставки. Упаковка должна быть компактной.

Во-вторых, ежедневный СПАМ на тему скидок и подарков это издевательство интернет-магазина над своими покупателями. Разработанная несколько лет назад моя методика «износа» более эффективна. Однако, не все производители соглашаются на эксперименты. Приходится самостоятельно носить вещи и определять период утраты ими потребительских свойств. Здесь же, не все соглашаются снижать скорость износа. Многие до сих пор борются за качество.

В-третьих, онлайновый магазин не может существовать без оффлайновой версии. Ареал распространения товара не дальше существующей торговой точки. Эту мысль пока подтверждают некоторые выводы Х5 по доставке продуктов питания их интернет-магазином.