Сервис Advisory: в одной лодке с клиентом (интервью)

Уважаемые смартлабовцы!

Как вы, возможно, помните, осенью «Открытие Брокер» представил Advisory — премиальный сервис по управлению финансовым портфелем Advisory. Уже через 1,5 месяца после запуска совокупный клиентский портфель превысил 10 миллионов долларов. Начальник отдела персонального брокерского обслуживания Николай Рузайкин рассказал о первых итогах работы сервиса и перспективах его дальнейшего развития.

— Николай, уже несколько месяцев «Открытие Брокер» предлагает своим клиентам сервис Advisory. На кого он ориентирован и в чём заключается новизна Advisory для российского инвестиционного рынка?

— Advisory — это сервис по управлению крупным капиталом. Новизна его заключается, во-первых, в самом подходе к отношениям «портфельный менеджер – клиент» — мы сделали так, чтобы управляющий был лично заинтересован в успехе клиента, был с ним фактически «в одной лодке». Во-вторых, на Advisory мы объединяем несколько счетов клиента, на которых может торговать на российским рынке, а также на американском и европейских рынках, а результат при этом будет сальдироваться. В-третьих, новизна  в том, что клиент может  самостоятельно выбрать, в какой валюте он будет рассчитывать свои активы. Если он выбирает какую-то валюту в качестве базовой, все результаты на всех рынках будут пересчитываться в неё, и в этой же валюте будет вестись расчёт комиссии. Это упрощает подведение итогов финансовой деятельности клиента.

— Расскажите о формате взаимодействия с брокером? Популярен ли такой формат в западных странах?

— В западных странах эта модель очень популярна, там много консультационных агентств, которые вообще не являются брокерами, не предоставляют доступа к бирже, и в принципе занимаются только консультированием клиентов в части управления инвестиционным портфелем. Сами счета находятся в других компаниях — крупных брокерах. Эти консультанты работают по принципу комиссии за успех и комиссии за управление. Они заинтересованы в успехе клиента, их вознаграждение зависит от результативности. У нас клиенты только-только начинают проявлять к этому интерес, в западных странах, особенно для больших капиталов – это основная модель.

— Среди клиентов «Открытие Брокер» уже много лет пользуется популярностью сервис «Личный брокер», в рамках которого инвестор получает комплексное информационно-аналитическое сопровождение со стороны персонального консультанта. Есть ли какие-то принципиальные различия между «Личным брокером» и Advisory?

— Принципиальные различия именно в формате вознаграждения услуг портфельного менеджера. Мы запустили Advisory, чтобы удовлетворить спрос, который был в сегменте крупных клиентов. К нам приходили инвесторы с большим капиталом, которые спрашивали, готовы ли мы работать на таких условиях — с вознаграждением за успех (success fee). Раньше у нас такой модели не было.

— Как в рамках сервиса взаимодействуют между собой клиент и персональный менеджер? Взаимодействие будет происходить с личными брокерами или это будут какие-то другие специалисты? И планируется ли расширение команды?

— Безусловно, расширение команды планируется — мы уже сейчас видим востребованность сервиса. Если говорить об портфельных менеджерах — требования к их компетентности максимально высокие, они проходят внутренние тесты и собеседования, чтобы получить право сопровождать клиентов на данном продукте. Важен успешный опыт сопровождения портфелей клиентов (минимум пять лет), понимание инфраструктуры рынка, подходов к анализу компаний, законов макроэкономики, знаний в области управления портфелем, а также показатель удовлетворенности клиентов.

— Каковы условия обслуживания на Advisory? Насколько выгодно брокеру работать по модели success fee? Предполагаются ли какие-то дополнительные комиссии?

— Основные комиссии, которые взимаются на данном сервисе – это оборотная комиссия в размере 0,1% (management fee), которая сейчас на время льготного периода составляет всего 0,5% годовых от активов клиента (взимается ежемесячно), а также success fee — 10% от полученного дохода. Например, если клиент получил 15% доходности, он заплатит success fee 10% от своего дохода в 15%.

— Сколько составляет входной порог для использования сервиса? И чем обусловлен выбор именно такой суммы?

— Входной порог — 15 млн руб., сумма обусловлена стратегическим пониманием сервиса, изначально рассчитанного для более крупного и консервативного капитала. Мы рассчитываем, что основной канал привлечения тут будет private bank.

— С учётом премиального характера Advisory, какие ожидания по привлечению клиентов и развитию данного направления?

— Мы ожидаем за текущий год привлечь порядка 60 млн долларов.