Я кладу пылесос в багажник и намываю 2 млн за сезон

Статья написана на основе интервью с Даниилом, владельцем выездной химчистки автомобилей, Санкт-Петербург.

Раньше я занимался машинами и хотел связать с ними жизнь по-серьёзному. Начал с автоподбора, помогал людям выбирать автомобиль под их параметры, ездил на просмотры. Денег это особо не приносило, поэтому через год я занялся перекупством, брал битые машины по низу рынка, приводил в порядок и продавал. Так прожил года три.

Перекупство со стороны кажется денежным делом, и иногда так и есть. С одной сделки можно поднять и 50 тысяч, а пару раз у меня выходило по 160–200 тысяч с машины. Но такие машины ещё надо найти, а между удачными сделками бывают месяцы, когда ты вообще без работы. Последний автомобиль и вовсе завис у меня на комиссии, продал я его по-быстрому, чтобы не висел, и ушёл в минус почти на сотню. Вот это и есть перекупство, то плюс, то минус, и никогда заранее не знаешь, что будет в этом месяце. В какой-то момент мне это надоело.

А в итоге пришёл я к химчистке, и попал в неё, в общем-то, из тех же машин. Перед продажей салоны надо было приводить в порядок, и делал я это сам, прямо на улице, обычной химией да тряпками. Получалось неплохо, люди говорили, что салон приятный. Потом подумал: а что если взять моющий пылесос, генератор и делать так же на выезде, только уже людям. Купил пылесос-экстрактор тысяч за пять, небольшой генератор ещё за пять, немного дешёвой химии и для интереса дал объявление, года три назад. Просто посмотреть, нужно это кому-то или нет. В тот же день написали два человека. Первый заказ я делал часа три, людей всё устроило, и дальше как-то поехало.

Уложиться на старте можно тысяч в десять-пятнадцать, как у меня тогда и вышло. Если брать химию и генераторы получше, выйдет тысяч сорок-пятьдесят, но я и на дешёвом комплекте спокойно начал.

Никаким дитейлером я не был и нигде не учился. Какая химия нужна, чем удобнее работать, до всего дошёл сам, подсматривал, когда катался помогать другим на выездах.

Машин из Европы и Америки почти не везут, китайцев берут неохотно, значит люди останутся ездить на том, что у них уже есть. А раз так, машину проще привести в порядок, чем менять. На это я и сделал ставку.

Как работает выезд

Приезжаю я туда, где стоит машина, и делаю всё на месте. Двор, парковка, что угодно, лишь бы можно было встать рядом и открыть все двери. Со мной генератор, чтобы было электричество, и моющий пылесос. Студия в этом смысле дороже раза в три, плюс туда надо везти автомобиль и оставлять на несколько дней. У меня клиент никуда не едет.

Первый год люди вообще не понимали, что так можно. Искали в поиске просто «химчистку», им выдавало моё объявление, они звонили и переспрашивали: это правда на выезде? Думали, что машину всё равно надо куда-то гнать, а когда узнавали, что нет, соглашались сразу, потому что так удобнее. Был у меня клиент лет пятидесяти, который до последнего по телефону твердил, что в полевых условиях моющим пылесосом сиденья помыть невозможно, у них на заводе технику только парогенераторами моют. Все три часа простоял над душой, смотрел. А через пять дней приехал снова, уже на чистку потолка.

Машину почти никто не боится оставлять, ключи отдают спокойно, про угон даже разговора ни разу не было. Заказывают в основном люди от 25 до 40, без лишних вопросов. Те, кто ближе к 50, чаще думают по цене, надо или не надо.

Как правило, это всегда новый клиент: химчистку машине делают раз в год, а то и раз в два. Но есть и постоянные частники, чью машину я каждый год привожу в порядок. Покатался человек год, она запылилась, я приехал, освежил, и он дальше ездит.

В полную химчистку обычного легкового автомобиля входит потолок, сиденья, весь пластик, дверные карты, ковролин, багажник и коврики. По времени уходит часов пять-шесть. Отдаю машину влажной, она досыхает уже у клиента сама. Перед этим обрабатываю ткань кондиционером, чтобы покрытие сохло быстрее и из него уходила щёлочь.

Сколько это приносит

Средний чек у меня 8 тысяч рублей, и на один заказ я трачу около тысячи. Это рублей триста на бензин доехать до клиента и ещё рублей семьсот на расходники, химию, перчатки, кисточки, щётки. Химии уходит много и она разная, кисточки со щётками потом остаются, но я всё равно считаю их в расходе, потому что рано или поздно они меняются. Больше на сам заказ ничего не уходит.

Если смотреть по месяцу и без помощника, которого беру в сезон, у меня уходит тысяч сорок пять-пятьдесят. Реклама на Авито около 23 тысяч, ещё по десять тысяч на расходники и на топливо. Авито у меня и есть основной источник клиентов. За прошлый год оборот вышел 2,6 миллиона. Оборудование в себестоимость я не закладываю. Генераторы иногда умирают, в прошлом сезоне из-за жары сгорело три или четыре, но новый стоит те же пять-шесть тысяч, так что за весь сезон это не страшно.

Сезон и зимний простой

Работаю я не круглый год, бизнес у меня сезонный. Реально я работаю с апреля по декабрь, пик приходится на июль. Летом и поводов больше: после зимы в салоне полно соли, у людей отпуска, возят детей и собак, и хочется привести машину в порядок, чтобы к следующей зиме она стояла чистая. А с января по март наступает провал, потому что на морозе химия замерзает прямо на сиденьях и пластике, работать невозможно. Три месяца я почти не зарабатываю на химчистке, и это нормально, если откладывать в сезон. Можно вообще не работать и спокойно дожить до следующего.

Совсем без дела зимой я всё равно не сижу. У меня есть постоянные клиенты, кузовные и малярные цеха, к которым заезжаю в тёплый бокс. У них после покраски постоянный поток машин, которые надо приводить в порядок. С такими работаю по лояльной цене и держусь за них годами, с некоторыми с самого начала, уже три года. Даже зимой набегает дней пятнадцать работы в месяц.

Как устроена цена

Цена у меня фиксированная. На любую легковую, седан или кроссовер, она одна и не зависит от того, насколько салон убитый. На тягачи цена своя, на катера своя, а отдельно я считаю только совсем особые случаи, машины после пожара или заросшие плесенью.

Кто-то этому удивляется, мол, если салон в хлам, должно же быть дороже. Но грязная легковая или чистая, я всё равно прохожу руками по каждому элементу, и времени уходит те же пять-шесть часов, в совсем плохом случае добавляется максимум час. За три года цену я поднял всего на десять процентов, хотя на рынке есть те, кто делает вдвое дешевле, а кто-то одно время вообще работал за копейки.

Цену, бывает, и оспаривают, это нормально, у кого-то всегда найдётся дешевле. Недавно написал человек, посчитал полную химчистку дорогой. А машина у него после кузовного ремонта, вся в пыли после покраски. Покрасить такую стоит тысяч триста-четыреста как минимум, за сотню сейчас полностью никто не красит. И вот человек отдал такие деньги за покраску, а те же десять тысяч за химчистку ему жалко. Для меня это странно.

Когда пятно не выводится

Главное для меня, когда приезжаю, не навредить машине клиента. Это для меня важнее самой химчистки. Химию мешаю в такой концентрации, чтобы не сжечь ни кожу, ни пластик. И иногда честнее вовремя остановиться. Недавно приехал к человеку с новым китайцем, у него белая кожа, а дочка с утра шваркнула по ней шариковой ручкой, след длинный. Я бился с этим пятном часа два, перепробовал всю химию, какая была, для ручки, для чернил, для всего. Оно начало отходить, но до конца не ушло. Я понимал, что могу ковырять ещё часа три-четыре, выйдут большие деньги и риск сжечь кожу. Поэтому сказал прямо: дальше я только испорчу, езжайте к тому, кто именно этим занимается.

Был похожий случай со старым мерседесом в кузовном цехе. Кожа там не отмывалась, пришлось пройти парогенератором под жёсткую щётку, и краска на коже начала слезать. Я сразу остановился и портить дальше не стал. Если пятно объективно не выводится, я так и говорю, могу разве что подсказать, что человеку попробовать самому.

Бывает и так, что огрех вылезает уже потом. Если я где-то перелил химию, через время может проступить белое щёлочное пятно. Тогда я клиента сразу предупреждаю, что приеду и поправлю бесплатно, в любое удобное ему время.

Что достаю из чужих машин

Устаёшь по-разному, зависит от грязи. Обычный салон со средними загрязнениями за свои шесть часов делаешь спокойно, не упахиваешься. А вот если ездила собака, на одну только шерсть с ковролина и сидений уходит часа два, и это уже пот. Тяжелее всего тягачи и автобусы, туда надо затащить пылесос, лезть внутрь, а в автобусе летом ещё и душно, потому что открываются всего две двери. Недавно чистили целый автобусный парк, три автобуса на полсотни мест и два на двадцать пять, за такой день к вечеру выматываешься как следует.

Бывает и хуже. Привозили машины целиком в плесени, жирный налёт на потолке, на сиденьях, на руле, на торпеде, будто автомобиль где-то стоял в воде и толком не досох. Были после пожара, воняет гарью, висят обгоревшие ошмётки, и всё это тоже надо вычищать. Чищу я вообще всё, что движется, летает и плавает — легковые, тягачи, газели, автобусы, катера. Не чистил разве что то, что ездит по рельсам.

Самое дикое было недели три назад. Приехал на фуру, а человек, похоже, в ней жил, пил, ел, и я выгреб оттуда шесть мешков мусора и лишних вещей, плюс ещё гора всего стояла рядом, вонь соответствующая. Фуры я как раз не очень люблю, там люди катаются как в доме, на полтора-два миллиона, и работы это даёт прилично.

Потолок

Один я делаю в день одну машину. В июле, в самый пик, иногда беру два заказа, полную химчистку с утра и частичную ближе к вечеру, иначе клиенты уйдут. Больше одному просто не успеть, поэтому со мной и работает помощник на проценте. В этом июне жара стояла за двадцать, загрузка была как в июле, и часть заказов пришлось просто отменить. Пока возились с тем автобусным парком, ещё три заказа ушли мимо, потому что руки были заняты. А когда работаешь руками сам, больше того, что успел за день, всё равно не сделаешь.

Уже два года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.
Может показаться, что «Упал, поднялся» — это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 150 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.Подписывайтесь на Упал, поднялся:

• версия для серого интернета,
• версия для белых списков.

Этот блог я веду для себя, а с командой мы решаем задачу роста продаж для среднего и крупного бизнеса. Наша работа эффективна в трех случаях:
– Ваш продукт сложный, спрос не сформирован, но ценность для узкой целевой аудитории высока.
– Вы выводите новый продукт на рынок и хотите об этом рассказать рынку.
– Вы хотите поднять продажи по текущему продукту, но весь поисковой спрос выбран, и дальнейшее увеличение рекламного бюджета,
– резко повышает цену лида.
Мы уже решаем такие задачи для B2B, в том числе SaaS, агентств недвижимости и производств.
Ссылка на Мой сайт