Я 5 лет выращиваю клубнику в Псковской области — вложил 30 млн, а прибыли ещё не видел

Статья написана на основе интервью с Романом, владельцем ягодной фермы в Псковской области

Я вырос в Брестской области, там кругом сельское хозяйство. В 17 лет ездил в Польшу собирать клубнику. Два сезона, и это запало мне в душу. Но я был молодой, голова была занята другим, и со временем я про это забыл.

Потом переехал в Петербург, прожил там почти 15 лет. Открыл ремонтно-строительную компанию — ремонт квартир, офисов. Этим и сейчас занимаюсь, это мой основной доход.

Но семья большая, а нормальных продуктов в Питере нет. Что продаётся как фермерское — стоит дорого, и не факт, что фермерское. Захотелось кормить своих натуральным. В 2019-м купил в Псковской области дом с двумя гектарами земли за 150 тысяч рублей — обычный старый деревенский, нежилой, но с электричеством. Псковскую область выбрал, потому что ближе к родине, к Беларуси.

Изначально хотел нанять людей, которые жили бы в деревне и вели хозяйство — огород, животные. Но когда посчитал расходы, понял: содержать семью в Питере и оплачивать работников в деревне я не потяну. А если ещё и животных — вообще нереально.

С женой стали думать, чем заняться. Все друзья в Бресте выращивают ягоду, многие вполне успешно. Начали вместе изучать тему и в 2020-м посадили первые 20 соток клубники. Саженцы взяли из Крыма, подешевле. Тогда это было скорее хобби: посадим клубничку, может, что-то заработаем.

 


Оказалось, что первые деньги я увижу только через три года. А до этого — потеря урожая из-за вредителей, гибель растений, 700 тысяч убытка в первый же сезон и долгое обучение на собственных ошибках. Дальше расскажу, как устроен весь процесс — от подготовки земли до продажи ягоды. Со всеми цифрами и ошибками.

Готовим землю

Анализируем почву

На неподготовленном поле растёт трава, поросль, земля много лет отдыхала, поэтому сначала нужно сделать анализ почвы, чтобы понять, с чем работаешь. Мне он обошёлся в 3 тысячи рублей на гектар: берёшь пробы, лаборатория показывает, что есть в земле: фосфор, калий, азот, микроэлементы. Становится понятно, что нужно добавить перед посадкой. Кстати, на участках, где раньше ходили коровы и перегной лет 5–7 лежал в куче, удобрения вносить вообще не пришлось, анализ показал, что всего с перебором.

Убираем старую траву

Дальше трактор культивирует землю, собирает старую траву. Потом обрабатываем гербицидом, чтобы убить поросль, которая начала расти заново. Гербицид я использую только на этом этапе, до посадки. Когда клубника уже растёт, никогда.

Пашем и чистим от камней

После этого пашем, а потом вручную чистим поле от камней. Работают пятеро с трактором и прицепом: загружают камни, трактор вывозит, складывает кучу за территорией. Две смены по 2 тысячи рублей на человека.

Улучшаем почву и перебиваем в пух

Следующий шаг: сеем горчицу как сидерат, она улучшает структуру почвы. Когда горчица выросла, снова перепашка, культивация и фрезерование. Фреза перебивает землю в пух. Таких операций делаем 2–3, пока земля не будет готова.

Вся подготовка гектара обошлась в 370 тысяч рублей:

 


Управляющий это я сам. За сезон приезжал на поле раз 12–15, осматривал, принимал решение, давал команду. На это заложил себе 100 тысяч за год.

Трактористы, ребята деревенские, грамотные. Я с ними советуюсь: а что бы ты сейчас сделал? Но есть вещь, которую трактористу доверять нельзя: выбор препарата для обработки. У коллеги был случай: сказал трактористу обработать гербицидом, тот взял не ту канистру. Просто перепутал. Прошёл 4 гектара. Фермер приехал на следующий день, всё засохло. Поэтому препараты готовлю только я или мой человек, который со мной с первого дня. Трактористу задача одна: сесть и поехать.

 


Подготовка гектара — 370 тысяч и целый сезон.

Сажаем

Посадка — самый дорогой этап. На гектар нужно 40 тысяч саженцев, и только на них уходит 2 миллиона рублей.

 

Я использую саженцы фриго — это рассада, которую выкапывают осенью, очищают и хранят всю зиму при температуре −2°C. Весной достаёшь, даёшь 2–3 дня оттаять и сажаешь в готовые бугры. Температура хранения важна: если теплее — рассада начнёт расти раньше времени, если холоднее — повредятся корни.

Саженцы европейские — Италия, Голландия. Напрямую я не покупаю: из-за санкций они идут через Казахстан и Узбекистан. Можно было бы заказывать фуру по 20–25 рублей за штуку, но это риски с логистикой и качеством, а главное — фура придёт, а тебе хранить негде. Поэтому я покупаю у проверенных поставщиков в Питере по 50 рублей за штуку. Забираю партиями — сколько мне на ближайшие три дня посадить, столько и беру. Дороже, но спокойно.

 


Сажаем в бугры — это приподнятые гряды, накрытые мульчирующей плёнкой, с капельной лентой внутри. Формирует их специальный станок, который цепляется к трактору. Работают трое: тракторист и два оператора. Станок сам делает бугор из земли, натягивает капельный полив и укладывает плёнку. Раньше я арендовал такой станок, это стоило 100 тысяч на гектар. Но станков на рынке мало, очередь большая, поэтому купил свой. Заодно купил трактор и ушёл от аренды полностью. Сама посадка обходится в 4 рубля за саженец — 160 тысяч на гектар. 


Но вот где я обжёгся. В 2025-м планировали посадить в мае, а дожди шли и шли, мы не могли зайти в поля. 

Вот такое болото было

Начали сажать только в середине июля, закончили в конце августа. Саженцы купили за 2 миллиона, а ягоды в тот год практически не собрали. Сезон потерян, деньги вложены, и ничего уже не исправить — только ждать следующий год.

После этого я начал готовить бугры с осени: делаю гряды, натягиваю плёнку, прокладываю ленту. Весной тяжёлая техника уже не нужна — люди просто приходят в сапогах и сажают. Так мало кто делает, но мне это уже один раз сэкономило целый сезон.

Саженцы в земле. Теперь их надо вырастить — и тут начинается самое сложное.

Уход и обработки

В уходе за клубникой три главных задачи: не дать зарасти сорняками, защитить от болезней и справиться с вредителями. Подход к каждой из них напрямую влияет и на расходы, и на качество ягоды.

Прополка. Часто используют гербициды по растущей клубнике — есть препараты, которые убивают траву, но почти не вредят кустам. Я от этого отказался. Гербицид остаётся в земле, поглощается растением и попадает на ягоду. Для меня это неприемлемо — я эту ягоду сам ем, моя семья ест, дети с поля рвут и не моют. Поэтому только ручная прополка. Обходится в 150 тысяч рублей за сезон на гектар: бригада пробегается за два дня.

 


Междурядья косим газонокосилкой — два человека за 2–2,5 дня, и так три прокоса за сезон. 

Когда ягода начинает наливаться и цветоносы ложатся между рядами, косить уже нельзя — повредишь урожай.

Обработки от болезней и вредителей. Весной, как только средняя температура поднялась до +5°C, начинаем обрабатывать медьсодержащими препаратами — бордоская жидкость, абигопик. Они работают и от болезней, и от вредителей. Это химия, но до ягоды ещё далеко, и препарат успевает выйти из растения. У каждого средства есть свой срок ожидания — от 60 дней до одного. Самое важное — строго эти сроки соблюдать.

Когда начинается ягода, переходим только на биологию: фитоверм от вредителя, фитоспорин и фитоловин от болезней. Проходим раз в 5 дней. У биопрепаратов срок ожидания — один день: сегодня обработали, завтра можно есть.

В первый год я, кстати, решил, что вообще ничем обрабатывать не буду — экопродукт и всё. Результат: трипс уничтожил весь урожай. Ягода выросла корявая, сухая, кусты хорошие, а собирать нечего. Мы потеряли 700 тысяч. После этого я стал серьёзно изучать агрономию и понял: обрабатывать надо, вопрос — чем и когда.

Погода. На северо-западе главный враг — влажность. В Псковской области туман почти каждый день. Друзья из Бреста звонят: у нас третий день туман, караул. Я говорю: ребят, у меня три дня в год без тумана. Когда тепло и влажно — болезни развиваются моментально.

 


Поэтому часть посадок мы начали укрывать — строим лёгкие теплицы-балаганы на лето, а зимой плёнку снимаем.

Если идёт дождь, ловим моменты, когда ягода не мокрая, а влажная. Собираем, просушиваем: мужики таскают ящики под вентиляторы, раскладывают тонким слоем. Ягода должна уехать к покупателю сухая. В дождливые дни в работу включаются все — и трактористы, и подсобные.

На препараты за сезон закладываю 300 тысяч рублей на гектар, на прополку — ещё 150–200 тысяч.

Ягода растёт. Но чтобы она была вкусной и давала нормальный урожай, нужны правильные сорта.

Подбираем сорта

Под каждый регион нужно подбирать свои сорта — даже топовые не факт, что будут работать именно у тебя. Я это понял только через четыре года.

 

Саженцы малины

Первые три года у меня была экспериментальная площадка: попробовал больше 30 сортов клубники и 20 с лишним сортов малины. И только к 2024-му определился, на чём работать.

Я подбираю сорта на вкус, для розничного покупателя. Оптовикам наша ягода не подходит: им нужна не вкусная, а лёжкая — чтобы была красная, одна в одну и лежала неделю на прилавке.

 

Наша так не может: в ней много сахара, она вкусная, но хранится недолго.

По урожайности принято считать, что куст должен давать килограмм ягоды. При 40 тысячах кустов на гектаре — это 40 тонн. В Псковской области, с нашими дождями, ветрами и холодами, такого не бывает. Мой максимум по традиционным летним сортам — 500 грамм с куста, и это уже очень хороший результат. А в бизнес-плане я закладываю 400 грамм, то есть 16 тонн с гектара, чтобы оставался запас на форс-мажоры.

Сорта подобраны, ягода налилась. Дальше всё решают руки и погода.

Собираем

Сбор — единственный этап, где без людей никак. Я плачу сборщикам 40 рублей за килограмм, и за смену человек зарабатывает около 4 тысяч рублей.

Смена короткая: с 9 утра до 12:30–13:00. Раньше начинать нельзя — роса, ягода мокрая. После часу дня — жара, ягода начинает портиться. В среднем за это время человек собирает 100 килограмм, хорошие сборщики — 150–180.

После сбора ягоду сразу выносим в тень под проветриваемые навесы, а оттуда везём в холодильник и охлаждаем до 12 градусов. Дольше двух дней я не храню — продаю в день сбора или на следующий.

Для хранения купил бывший магазин райпо — 150 квадратов, в деревне на Киевской трассе. Сам магазин обошёлся в 600 тысяч, холодильник в 200 — повезло найти, новый стоит 700–800. Удобно, что магазин стоит ровно посередине между двумя моими базами, по 7 километров в каждую сторону.

Ягода собрана и охлаждена. Дальше — продажа.

Продаём

За всё время я не выбросил ни одной ягоды. И по клубнике, и по малине спрос пока превышает то, что мы можем вырастить.

Начинали с розницы на месте: выезжали к «Магниту» в Пушкинских горах, выставляли стол и весы.

 


Ягода у нас всегда фасованная, в пульпер-картоне — это бумажная упаковка из переработанного пищевого картона, по полкило и килограмму.

Когда объём вырос, стали возить в Питер. Сначала принимали заказы через Инстаграм, потом он перестал работать — перешли на ВКонтакте. Сейчас работает ВК, немного развиваем Телеграм. Маркетингом, стратегией и бухгалтерией занимается жена Юля. У нас так сложилось: я выращиваю и собираю, она продаёт, планируем вместе. 

Постоянных клиентов уже много — местные деревни, Пушкинские горы, Опочка, дачники. Люди знают, когда у нас сборы, звонят заранее и едут прямо на базу. Ещё у нас стоит точка в Яндекс.Навигаторе, и летом люди сами находят. Бывает, приезжают без предупреждения, а вся ягода уже продана.

Когда основная ягода собрана и поле даёт меньше, объявляем самосбор: люди приезжают, собирают сами в свою тару по 450 рублей за килограмм. Кушать с грядки не запрещено.

По ценам. Средняя цена выходит 500 рублей за килограмм, но зависит от канала. На месте розница идёт по 650 рублей, доставка в Питер — по 850, это 350 километров, и в разнице сидит логистика. Опт — 550. Некондиция — от 250 до 350: это ягода, повреждённая вредителем, корявая на вид, но сладкая. Тоже вся уходит.

 


Мы стараемся держать цену стабильной: фиксируем в начале сезона и не поднимаем, даже если рынок растёт. Постоянные клиенты знают, чего ожидать.

Основные конкуренты — Белоруссия, которая завозит большие объёмы по 350 рублей, и Турция с Азербайджаном. Мы продаём рядом по 650, то есть почти вдвое дороже, но люди всё равно берут — разница во вкусе заметна сразу. По малине цена в этом году была 1 000 рублей за килограмм, и мы всё равно не смогли произвести столько, сколько люди хотели.

А теперь — главное: сколько всё это стоит и когда начинает приносить деньги.

Экономика гектара

Расходы на выращивание:

 


Вот бизнес-план на один гектар клубники в открытом грунте. Я его составлял для привлечения инвестора и считал на основе своего опыта к 2024 году: 

По плану за 4 года: вложил 11 миллионов, получил почти 20, прибыль 8,5 миллиона. Выход на плюс — на третий год. Доход считал из расчёта 400 грамм с куста и средней цены 500–550 рублей.

Что получилось по факту.

 

Когда бизнес-план был готов, я пригласил друга как инвестора — он зашёл деньгами на один гектар. Так у меня появилось разделение: инвесторский гектар и мои собственные посадки.

По инвесторскому гектару мы не попали в план: вместо мая посадили только в августе из-за дождей. Вместо 4 тонн собрали около 3, вместо 2 миллионов дохода получили полтора. А расходы при этом никуда не делись. Первый год отработали в минус, надежда на следующий.

По собственным посадкам результат оказался лучше. К началу 2025-го у меня был ещё один гектар клубники, уже не первого года. Тридцать соток заболело от дождей — сорт Азия, вся ягода пошла некондиционная. Но из оставшихся 70 соток я собрал 9 тонн. 700 кг некондиции тоже продалось, просто дешевле. 9 тонн с 70 соток при проливных дождях — это уже нормальный результат.

Расходы растут, а цена ягоды — нет. Каждый год дорожают препараты, логистика, топливо. А цена ягоды стоит на месте или чуть-чуть двигается вверх. Когда планируешь на три года вперёд, не заложив рост расходов, цифры быстро становятся нереалистичными.

Общие вложения. За 5 лет я вложил в хозяйство больше 30 миллионов — просто перестал считать. Но это не только земля и саженцы. Только на расчистку территории и ремонт дома ушло 2 миллиона. Плюс 50 гектаров земли в собственности, из них 10 в работе, техника, магазин-склад.

На бизнес-разборах мне говорят: «Рома, у тебя очень дорогое хобби». Внутри каждый раз ёкает. Но я знаю, что план рабочий — просто природа и обстоятельства не дают сработать по нему с первого раза.

Итоги

Сейчас у меня посажено 3 гектара клубники, ещё полгектара подготовлено с осени — бугры, плёнка, капельная лента. Весной 2026-го посажу туда свои саженцы, и будет три с половиной гектара. Плюс 40 соток малины — это остатки после того, как 2,5 гектара погибло от затопления. Ещё помогает продажа саженцев весной и осенью, на малину хороший спрос.

В этом году не покупаю европейские саженцы, буду рассаживаться своими. Не расширяюсь. Задача — остановить рост и начать наконец зарабатывать, потому что пока я только инвестирую и уже устал от этого.

Если кто-то думает начинать — не советую с маленького объёма, минимум 50 соток. Работы примерно одинаково что на 10 сотках, что на 50, но на 10 не заработаешь, и даже на 50 — не сразу. А без опыта в агрономии — точно не заработаешь. Я это проверил на себе.

Без семьи я бы давно бросил. Жена, дети — они со мной всё лето в деревне. Это они держат, когда хочется всё послать. Кто, если не мы? Я могу вырастить что-то настоящее для своей семьи и для тех, кто рядом. Только вперёд.

 

Уже два года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что «Упал, поднялся» – это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 120 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на блог «Упал, поднялся – интервью про бизнес».

Этот блог я веду для себя, а с командой мы решаем задачу роста продаж для среднего и крупного бизнеса. Наша работа эффективна в трех случаях:

– Ваш продукт сложный, спрос не сформирован, но ценность для узкой целевой аудитории высока.

– Вы выводите новый продукт на рынок и хотите об этом рассказать рынку.

– Вы хотите поднять продажи по текущему продукту, но весь поисковой спрос выбран, и дальнейшее увеличение рекламного бюджета, – резко повышает цену лида.

Мы уже решаем такие задачи для B2B, в том числе SaaS, агентств недвижимости и производств.

Мой сайт