Владелец сети ломбардов о бизнесе, про который не принято говорить

Моей любимой шуткой про ломбардный бизнес стал ответ участника тематического форума на вопрос “Как раскрутить новое отделение?”. Кто-то писал о листовках, кто-то об акциях, а этот человек написал кратко – “Нужно ждать 10 лет”.

Мне повезло, и всего через 7 лет моя сеть ломбардов на 4 точки в Москве окупилась. Про ломбардный бизнес почему-то не принято говорить, хотя сейчас это обычный бизнес, не без своих нюансов, конечно.


20 лет я работал в банке и уже как 8 лет в ломбардном бизнесе.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога на основе интервью с основателем сети ломбардов, Григорием Торшиным.

Бизнес-план: ожидание/реальность

Ломбарды зарабатывают так же как и банки: вы берете деньги за один процент, а выдаете под другой. В нашем случае средний процент займов 8% в месяц. В этом случае прибыль ломбарда порядка 5% от выданных займов.

Так выглядел мой первый бизнес-план. На фото 10 месяцев, всего в плане 69 мес. Ломбард должен был окупиться за 5 лет, но в реальности понадобилось 7 лет.

Я обнаружил, что у портфеля займов ломбардов есть свойство «вызревать». То есть, со временем, один и тот же по размеру портфель может приносить более высокую доходность. Это связанно с тем, что скупочные залоги вымываются, а доля клиентов, которые регулярно платят проценты за пользование займом, растет. То есть те, кто не может выкупать, уходят, а тех, кто платит проценты, становится больше. Эту особенность я и не учел в изначальном бизнес-плане.

На данный момент оборот (кредитный портфель) одной точки в Москве порядка 12 млн в мес. Мой ноль — это 4 млн. займов, которые приносят 200к. Это покрывает аренду, коммуналку, зп товароведа — 4к за смену.

За вещь отдаем 60-70% от цены, по которой ее можно продать на Авито. Основной доход ломбардов – те, кто использует ломбард с целью кредитования и желанием вернуть залог. 70% людей платят проценты в среднем 3 месяца.

Мне казалось, что чем хуже экономике страны, тем лучше ломбардам. По факту все наоборот, как сказал кот Матроскин: “чтобы продать что-то ненужное, люди должны сначала купить что-то ненужное”. 

 

Деньги с уважением

В погоне за деньгами владельцы ломбардов могут идти на условия “берем все от чайника до Ролексов”. Отсюда стереотип, что клиенты ломбарда — это маргиналы, солевые наркоманы и цыгане. Хотя в цыганах ничего плохого не вижу, у моей знакомой весь бизнес держался на обслуживании цыганской диаспоры.

– А как Вы смогли их привлечь, – спросил я.


– Поехала в табор и познакомилась с бароном. Пришлось и водочки выпить, – ответила она.

Мы принимаем только золото и не всю технику, поэтому постоянные клиенты это:

• Мигранты, у них водится золото с родины,
• Бизнесмены, они улетают в кассовые разрывы,
• Молодежь, которая покоряет Москву и может заложить лишний айфон.

Иногда это люди бедные, иногда богатые, богатые люди и “залетают” на более серьезные деньги.

Мои клиенты у меня вызывают только уважение, они не бегают перезанять у друзей, не планируя отдавать. Мы стали местом, где люди сами решают свои проблемы за счет своих активов.

“Слушай, если срочно нужны деньги, — сходи к Грише, он даст.”
Мои знакомые в шутку отправляют друзей-заемщиков ко мне.

Я отправляю клиентам напоминания о платежах. Сотрудники спорят: если предупреждать о просрочках мы сократим доходы от «штрафных» процентов, так как люди будут чаще оплачивать в срок. Я хочу играть вдолгую, уведомления — это моя забота о клиентах. По этой же причине начал покупать курьерские пакеты, так залоги не царапаются.


Сначала я думал, что лучшая точка ломбарда — это людный и достаточно депрессивный район, но в итоге идеальная точка “благополучный спальник у метро”. Справа Москва — общеизвестное разделение, слева карту СПб мне нарисовал знакомый маркетолог.Пока Пробирная палата пилит, мы нашли способ определить подделку за секунду 

Чем больше ломбардов я открывал, тем больше подделок принимали. Обычно их выявляют двумя способами:

1. Колечко кидают в воду, взвешивают и проверяют, соответствует ли плотность металла золоту. Но мошенники научились рассчитывать плотность вставок так, что вес соответствовал заявленной пробе.

2. С внутренней стороны кольца делают небольшой надпил и капают реактив. Часто бывает, что надпилы не достают до вставки.

Чтобы победить эту проблему, я нашел в интернетах прибор — спектрометр. Продавец честно признался, что спектрометры делу не помогут, так как пробивают лишь на несколько микрон вглубь изделия. Однако, он же рассказал, что находил вставки в золотых слитках с помощью ультразвукового толщиномера. Тоненькие колечки – это, конечно, не слитки, надо было тестировать. Я взял свою коллекцию подделок и поехал на другой конец Москвы.

 
Яркий экспонат коллекции подделок

Начали с самой сложной задачи – тонкого колечка толщиной 1,2 мм. На нем мы сразу четко увидели вставку.

То самое маленькое колечко с поддельной вставкой

Сначала мы измеряли толщину изделия, потом прислоняли к нему датчик, и в случаях с вставками, кривая на экране прибора показывала неоднородность материала и толщину покрытия до вставки, а не общую толщину изделия.

Слева подделка: толщина изделия не 0,2 мм. Справа прибор показывает реальную толщину кольца — 1,16 мм, а практически прямые линии между пиками говорят об однородности металла, то есть золото настоящее.

Все последующие проверки давали 100% информацию о вставках. Стоил прибор 614 000₽, что в три раза дешевле спектрометров.

Сегодня, когда даже пробирная палата беспощадно пилит передаваемые ей на пробирование изделия, мы смогли предлагать услугу проверки изделий без подпила.

Спокойно принимаем слитки. На фото график, который показал прибор на самом крупном слитке. Толщина 6.56 измеренная вручную совпадает с показанной прибором и видна однородность материала между двух поверхностей (двух пиков графика)

Мои клиенты знают, что мы не только не поцарапаем их ноутбук, но и не повредим золото.

Реклама — двигатель торговли

Цельнометаллическая газель

Знаете, такие рухляди, которые ставят в проходных точках с целью создания рекламного места. Мы понимали, что с такой рекламой возникнут проблемы, но, учитывая количество проезжающих каждый час авто и стоимость рекламы на официальных баннерах, решили, что наши затраты отобьются.

Увы, проект “цельнометаллическая газель” пришлось свернуть спустя сутки:

Срочно убирайте, иначе увезем эвакуатором, глава префектуры 3 раза проехал мимо вашей газели.

Звонок из администрации города

Мы решили пару дней потянуть с этим, но бдительное начальство перезвонило к вечеру и напомнило о себе.

Газель осталась от другого бизнеса. В ней мы прятали алкоголь во время проверок нашего продуктового магазина, так как торговать им не могли без лицензии.

Слитая база конкурентов

К нам попала база телефонов клиентов одного крупного ломбарда и мы решили взять грех на душу и «бомбануть» по ней рекламой.

Из результатов мы получили 0 заказов и 20 разгневанных звонков. Последний позвонивший пожелал нашей управляющей, которая уже сожалела, что взялась отвечать на звонки, всех возможных болезней и рака мозга.

Я понял, что, если украдут мою базу, ничего страшного не случится.

Бесплатные аудиты бесплатных аудитов

Сначала я не понимал, как контролировать маркетологов и их агентства. Все что-то говорили, ничего не работало. Потом выяснилось, что на мне тестировали бестолковые гипотезы с сомнительными перспективами.

Я начал разбираться сам, и сначала все тоже шло глубоко в минус. Открыл для себя бесплатные аудиты. Такие консультации часто дают маркетологи, чтобы продемонстрировать свой профессионализм. Я брал десятки таких аудитов и аудиты таких аудитов. Это помогло настроить рекламу, которую используем до сих пор. Лучше всего работают карты и Яндекс.Директ.

Расклейка

Спустя два месяца с даты окончания рекламной кампании, мне прислали фото маршруток с нашей рекламой. Ее просто не сняли. Больше месяца наша реклама бесплатно показывалась людям.

В остальном оффлайн реклама не работала: маршрутки плохо, 20 оклеенных машин такси – никак, оклеили подъезды ближайших домов — 2 клиента, 2 ругателя. Один дом пропустили — там живет бабуля, которая профессионально пишет жалобы.

Это твоя доля за сегодня

У нас работала товаровед, которая решила уйти в другой ломбард. Она говорила коллегам «Тут сложно воровать». Ушла сетевой ломбард с оборотистыми точками. В каждом отделении одновременно работало 3 товароведа в трех окошках. Позже нам рассказали, что в первый рабочий день в конце смены коллега протянула ей купюру. На удивленный взгляд она пояснила:

Это твоя доля за сегодня

Несмотря на удачные места и хорошую клиентскую базу, эта сеть ломбардов разорилась.

 Человеческий фактор

Бывает, на место товароведов попадают люди, которые компенсируют свои комплексы, самоутверждаясь за счет других. Это крайне плохо для места, где важно создать дружелюбную атмосферу. Любой приходящий в ломбард испытывает дискомфорт.

Я наткнулся на такого сотрудника, когда дела пошли не очень и я сел послушать разговоры с клиентами. Мне поплохело от хамства со стороны моего товароведа: с начальством она так себя не вела. Я начал решать проблему найма. Друзья подсказали просить у соискателей видео.

Основная мысль – сотрудник с комплексами не запишет видео

Всем откликнувшимся отправляли сообщение:

Уважаемый, …. Нас заинтересовало Ваше резюме. Просим Вас снять и прислать минутный ролик с Вами, где рассказать о себе и почему Вы подходите к этой должности. Получив видео, мы будем знать, что Вы можете справиться с несложным заданием, сможем почувствовать Вашу энергетику и сберечь Ваше и наше время на безрезультатных собеседованиях.

Сообщение на hh

Из 100 откликнувшихся свои видео присылает максимум 5 человек. Получается, что потратив 5 минут можно выбрать подходящего кандидата из 100. Как показал наш опыт, основные проблемы возникали с сотрудниками, которых мы принимали, позвонив самостоятельно и не дождавшись от них видео.

Только однажды система дала сбой: нам очень понравилась грамотная речь и веские доводы одной девушки, были готовы ее нанять, но служба безопасности обнаружила у нее судимость за кражу. Интересно, что позднее она работала в одной из крупных сетей ломбардов. Видимо кто-то ради быстрого роста, готов идти на компромиссы.

Я уже пару лет никого не нанимал, но если понадобиться буду делать только так.

Безрисковый бизнес

Все займы ломбарда обеспечены, но улететь в минус по залогам можно. Например, в начале СВО золото подешевело почти в 2 раза, но, так как большая часть пользователей все-таки планирует выкупать, риск не настолько критичен.

Многие переживают, что в ломбардах их могут кинуть как в микрофинансах, и вместо 8% в месяц будет 100%, но контроль со стороны государства постоянно ужесточается: отчетность в ЦБ, налоговую, фин. мониторинг должен сдавать квалифицированный сотрудник, штрафы могут достигать 800 000 руб. 

Честный знак следит за перемещением каждой бутылочки воды, и теперь тоже самое произойдет и с золотом. Все идет к тому, что у ломбардов будет что-то вроде банковской лицензии.

Все залоги я страхую, но за все время не воспользовался. Как-то маргинальные личности бились в бронекабину, но не пробились.

Ломбард “с нуля”

Чтобы открыть свой ломбард с нуля вам нужны: 

Сейф, бронекабина, ремонт помещения, компьютер, тревожная кнопка, реактивы

У меня это выходило в пределах 1 миллиона. Сейфы и бронекабины от закрывающихся точек периодически валяются на моей даче. Рост цен на металл полностью окупает расходы на их хранение.

Часто прошлые арендаторы, съезжая, предоставляют широкие возможности для воплощения дизайнерских идей

Когда открывал новые точки, в ближайших ломбардах узнавал условия. Если у соседей-конкурентов: высокие ставки, недружелюбное общение, а бриллианты в сережках, называют фианитами и вычитают из веса изделий, точку надо брать.

На что смотрю при выборе помещения:

• Площадь от 12 до 30 м² в капитальном строении.
• Расстояние не более 300 м от метро.
• Нахождение на пути пешеходов от метро к станциям электричек.
• Высота потолков от 3 м, чтобы можно было сделать высокие стелажи.
• Не отдельный вход — чтоб были соседи.
• Места под вывески.
• Стабильный арендодатель, чтоб не поднимал аренду.
• Не самый бедный и отдаленный район города.

Никогда не отправляй деньги на карту 

В ломбард позвонил клиент, просил оценить цепочку, сообщил вес и пробу. Оценка 250 тыс. руб.

– Можно ли получить эту сумму в ближайшее время?

– Могу выдать 50 000 из кассы и 200 000 на карту.

Клиент согласился и сказал, что сейчас пришлет водителя.

Через 10 минут приехал человек с цепочкой. В момент проверки звонивший переписывается с сотрудником ломбарда и присылает номер карты. Человеку с цепочкой выдают 50 000. Сотрудник отправляет остальное на карту.

Человек с цепочкой говорит, что не получил денег. Начинает бузить и требовать вернуть цепочку, угрожает девочке товароведу всем, чем возможно от физической расправы до полиции. К счастью, сотрудница связалась с руководителем. Вызвали полицию. «Водитель» к приезду полиции сделал невинный вид и сказал, что его самого обманул какой-то человек.

Начальство нужно знать не только в лицо

Коллеги рассказали о мошенничестве, после которого всем сотрудникам подробно объясняем про генерального директора ломбарда.

– Генеральный директор ломбарда.

– Какого ломбарда?

– Вашего ломбарда, повторил голос.

– Какого Вашего?))

Трубку положили.

На звонок отвечала опытный товаровед. Коллеги удивились такому звонку, но не поняли, что это могло значить. А надо было задуматься. Через неделю работал новенький товаровед. Ей также позвонили и также представились.

– Генеральный директор ломбарда.

– Здравствуйте!

– С кем я говорю?

– Это Ксения.

– Ксюша, я Иван Васильевич, генеральный директор нашей сети. Сейчас приедут монтажники делать замер новой вывески. Ты сможешь им показать где у нас старая висит?

– Да, смогу

– Им нужна предоплата за вывеску, но ты им ничего не давай, переведи мне на карту Сбера и я сам рассчитаюсь. В кассе сейчас есть 80 тыс? Ксюша я могу рассчитывать что ты все сделаешь?

– Да, можете

Я думаю, вы догадались, что девушка перевела 80 000 мошенникам. Они звонили в точки в поисках новеньких сотрудников, которые не знают голос своего начальства. Теперь вновь нанимаемым сотрудникам объясняем, что генеральный директор у нас один.

Сдавайте ворованное не в ломбард

Нести ворованное в скупку – логично, поэтому как-то отказался покупать точку, где вместе с ломбардом продавали скупку. А вот нести ворованное в ломбард, где ты под камерой показываешь свой паспорт, — решение, мягко сказать, не лучшее.

Но все-таки однажды нам сдали ноутбуки, которые парень подрезал у себя на работе. Мы об этом узнали, когда оперативники принесли наши залоговые билеты. Их нашли во время обыска у гениального преступника дома.
Технику пришлось отдать.

Особенности доставки сейфов

Когда закрываешь точку, хорошо бы забрать сейф. Перевезти сейф – тяжелая задача. Мой весил 890 кг. Мои постоянные партнеры по перевозкам назвали стоимость 25 000 рублей. Дорогая доставка все равно оправдывала себя, новый сейф этой модели стоил около 200 тыс. руб.

Я пытался найти более дешевый вариант доставки. Мне позвонил человек, который хотел забрать сейф вдвоем со своим другом.

Мой друг — инженер, мы продумаем систему лебедок и с помощью ее загрузим сейф в машину и спустим в подвал.

Помещение было над станцией метро

В моей голове нарисовалась картина, как сейф срывается с лебедок, пробивает пол подвала и падает на платформу станции метро. Мы отказались от этой авантюры.

Думаю, те грузчики, что в итоге везли сейф мне на дачу, поняли, что пианино — еще не самый плохой заказ.

Минус на троих

Бизнес мы начинали втроем, но мои компаньоны устали делить расходы по минусовым точкам и в итоге прибыли так и не дождались, я выкупил их доли.

Гриш, я помню как, начиная, мы говорили о нетерпеливых инвесторах, которые выходят из ломбардного бизнеса чуть-чуть не дождавшись прибыли. Я готов стать таким.

Сказал компаньон с улыбкой. Мы договорились, и я выкупил его долю.

На конгрессе ломбардов, я узнал, что только у 116 ломбардов в России кредитный портфель превышал 50 млн рублей. Это значило, что в сентябре 2021 мы вошли в сотню крупнейших ломбардов.

Титры

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога “Упал-поднялся” на основе интервью с основателем сети ломбардов, Григорием Торшиным.

Я веду блог «упал, поднялся» с историями про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Вы прочитаете: как я открыл и развалил сеть ночных клубов, как правильно склеить картон, чтобы продать его на маркетплейсах на 50 млн в год, как фермер потратил 250 млн в деревне, почему умирает производство пельменей в провинции, почему таксопарк на 300 водителей и 40 машин больше не бизнес, как технарь отреставрировал советский лагерь, но улетел в кассовый разрыв на 60 млн и другие истории.