Как я склеил картон и продал на маркетплейсах на 50 млн в год

В 2020-м мой работодатель начал прижимать меня по условиям, я забрал команду, снял склад и запустил свое производство когтеточек. Казалось бы, ничего сложного: закупаешь клей, картон, и находишь людей, которые 5 000 раз в день готовы повторять одни и ту же операцию. Но есть нюансы.

В статье расскажу, как я делаю деньги из картона и клея и как продавать, если твой клиент – это кот. Если любите котиков, – ставьте лайк.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана на основе интервью с сооснователем производства когтеточек Поздняковым К.

Себестоимость когтеточки из картона

Картон – 183 ₽

В 1 листе картона вырубается матрешка сразу из 5 когтеточек. 1 лист стоит порядка 11 руб. Лесов у нас вроде много, но цена картона почему-то сильно гуляет от доллара (+10 ₽ за 2 недели – легко.)


Форма восьмерки и красота и эффективное использование листа картона.

Чтобы получить 5 готовых когтеточек, понадобится 83 листа картона. Это 83*11 ₽/5шт. = 183 ₽.

Клей – 38 ₽

Клей ПВА разливаем по бутылкам

Работа по сборке – 65 ₽

Дальше сотрудник 83 раза повторяет операцию по склеиванию картона.

Если делает меньше 300 за 2 недели, сотрдник получает 45 ₽ за когтеточку и 65 ₽, если больше.

К готовой конструкции клеим ободки (37 ₽), подпятники (4 ₽), логотип-наклейку (4 ₽).

Сушим 24 часа


Контроль качества


Важно следить, чтобы Ржавый был доволен.

Заматываем в пленку (8 ₽), убираем в коробку (30 ₽),

И когтеточки готовы к отправке клиенту.
  
Готовые изделия складываются по принципу матрешки. Это удешевляет логистику.


Часто ободок делается из картона, и тогда он стоит 8,5 руб, в таблице цена за деревянный ободок


Средней цена продажи 1450 ₽, себестоимость 368 ₽. В итоге большая часть денег уходит не на то, чтобы произвести когтеточку, а на то, чтобы ее продать.

Производство когтеточек с нуля

Чтобы открыть свое производство, нам с партнером понадобился миллион рублей. Который ближайший год мы больше не видели.

Оснащение помещения и залог арендодателю – 88 000 ₽

Кажется, когтеточку можно собрать и дома, и в гараже, но реальность немного другая.

– Особенность картона – чувствительность к температуре и влажности. Если влажность повышенная, то клей не сохнет, и когда мокрый картон попадает в сухое помещение он идет “волной”

– Картон и сами когтеточки занимают много места.

Поэтому мы решили сразу начать с аренды цеха.

Закуп картона – 220 000 ₽

На картонном заводе есть минимальный заказ, поэтому эти деньги нужно подготовить на старте. Это не прихоть производителей картона, это особенность производственного процесса.

Как производится трехслойный картон? Выкладывается рулон целлюлозы, потом гофра, потом опять рулон целлюлозы. Рулон идет по производственной линии. Заводу невыгодно останавливать конвейер, чтобы от полного рулона отрезать вам кусочек. Весь этот рулон, примерно 500 кв. м раскроя, и есть ваш минимальный заказ. Там может быть и 20 000 листов (220 000 ₽), и 40 000 листов (440 000 ₽), мы взяли 20 000 листов.

Слева наш сотрудник разгружает поставку картона, справа – наш склад. Если начинать в квартире, надо быть готовым к размещению от 20 000 листов картона.

Конечно, вы можете использовать картон перекупов, наш первый картон мы покупали именно так, как выяснилось позже, они накручивали х2 от цены завода. Но там вы можете взять любой объем.

Картон можно заказывать сразу рубленным под ваши размеры, с нас берут +50 копеек за удар.

А можно заказать штанцформу, как на фото (30-50 000 ₽) и рубить самим.

Столы для сборки когтеточек с подпорками – 12 000 ₽

Мы частично купили на Авито, частично собрали из досок.

Регистрация торговой марки – 30 000 ₽

Мы решили сразу озаботиться регистрацией названия, чтобы потом не потерять все вложения в его раскрутку. Процесс затянулся, оказалось, что у Магнита есть торговая марка Tom Cat, что созвучно с Tommy cat, которую хотели мы.

Пришлось долго убеждать Роспатент, что рынок когтеточек и рынок еды для кошек — 2 разных рынка.

Как-то в описании карточки товара использовал слово “когтедралка”, мне позвонил владелец торговой марки “когтедралка”, попросил не использовать их товарный знак.

Запас денег – 600 000 ₽

Во-первых, вы отгружаете и делаете когтеточки сразу, а деньги за них получаете позже, во-вторых, первое время вы будете работать в минус: продажи будут низкими, а аренду, коммуналку и зарплаты никто не отменял.

Цифры округлил для наглядности

Доходы производства когтеточек

Продаем когтеточки оптом и в розницу.

Оптом берут:

– Зоомагазины

– Питомники и приюты

– Селлеры на маркетплейсах, или как мы их называем “одноразки”. Они приходят сразу после курсов – “миллиард на маркетплейсах”, и стараются нащупать чудо-товар: который-купит-мне-Мерседес-а-жене-Мальдивы. Обычно они закупаются один раз.

Выручка опта на 4-й год работы от 1,2 до 2,5 млн. Кто-то берет раз в неделю, а кто-то раз в 4 месяца, поэтому средняя цифра так гуляет.

В розницу продаем:

– на маркетплейсах
– через сайт и соцсети
– на выставках

Общий оборот розницы от 2,5 до 3 млн

Первый год производство работало в ноль и в минус. Помню, когда Озон присылал деньги, вычитал себестоимость и обратно закидывал в рекламу.

И все это время мы с партнером забирали только на жизненные расходы.

«Есть пятнашка мне за хату заплатить? — да, держи».Расходы производства когтеточек 

Так как расходы отличаются в зависимости от количества проданных когтеточек, буду считать на среднем обороте выручки в 4 млн, в штуках это 2 759 когтеточек.

Маркетплейсы – 1 173 000 ₽

Распишу на примере Озона, он приносит 80% продаж на маркетплейсах. Маты постараюсь не использовать.

Комиссия Озон – 14%, откусывает сразу. Когда писал эти цифр, увидел, что озон ОПЯТЬ! поднял комиссию.

Эквайринг – 6%, плата за обслуживание полученного платежа, думаю так Озон компенсирует свои налоги.

Логистика со склада Озона до клиента зависит от размера когтеточки, например, модель средних размеров выйдет в 382 рубля, это порядка 27% от продажной цены.

Последняя миля, не знаю что это, но Озон заберет. На модель средних размеров заберет еще 59 рублей, то есть еще порядка 4%

UPD: нагуглил, последняя миля – это доставка товара в пункт выдачи заказов, постамат или курьером и передача его покупателю

Итого друг всех селлеров Озон забирает себе порядка 51%. Средний чек когтеточек – 1 450. То есть заберет 739 ₽, что почти в 2 раза больше себестоимости когтеточки. 2 года назад эта сумма была, примерно в 2 раза меньше.

Особенно расстраивает резкая смена тарифа, например, у нас доставляется 600 когтеточек, и если озон меняет тариф на логистику, то все 600 мы продадим в 0 или в минус. Ему по барабану, что товар уже в пути, новые тарифы применяются сразу.

Чтобы довести до ПВЗ Озона плачу 1 500 в день водиле с газелью. В день водитель забирает около 170 готовых когтеточек.

Из 1 000 отправленных когтеточек, возвратов, примерно 10. За путешествия когтеточки по стране туда и обратно плачу я, как продавец.

Слева – до путешествия к клиенту. Справа – после. Но зато склады Озона реже горят.

Вайлдберриз сделал круто: чтобы люди реже возвращали товары, ввел штраф за возврат, только вот этот штраф съедает жадная ягода, а продавец, как платил за бесполезное путешествие товара, так и платит.

Вообще, с Ягодками сейчас почти не работаю. У них то пожары, то конские штрафы, в несезон я отдал всю месячную прибыль в размере 400к на штрафы, и решил от них отдохнуть. Оштрафовали за неправильные габариты товара.

Я измерял когтеточку так


А ягодники измеряли так

В ходе нескольких часов разговоров с поддержки я так и не смог отбить этот штраф.

Коммуналка – 50 000 ₽

50 000 – это среднее значение, зимой можно платить по 90-100к, летом по 20-30к.

А пока мы искали идеальное сочетание температуры и влажность целые партии “шли волнами” и отправлялись в мусорку. Теперь начальник цеха умеет определять температуру и влажность помещения на ощупь.

Кошку начальника цеха зовут Дуся

Сотрудники производства – 179 335 ₽

Если с 1-го по 15-е сотрудник делает больше 300 когтеточек – получит 65 ₽ за штуку, если меньше 300 штук, то 45 ₽ за штуку. Так есть мотивация клеить нужный объем.

Воровство не наблюдается, наверное, потому что картон дома никому особо не нужен, и, может, потому что лист 2 на 1 метр плохо прячется под толстовку.

Самый быстрый склейщик сделал за месяц 1 500 когтеточек, получил больше 100к на руки.

Сотрудники офиса – 335 000 ₽

Продажи

На оптовых продажах сейчас 1 менеджер, при обороте в 1,6 млн он получил зп 107 000 ₽.

Из них 30к – это оклад, остальное проценты. В зависимости от оборота от 3 до 8%. Продавец получает процент за все время работы с клиентов, а не только за первую продажу. Такая система мотивирует постоянно быть на связи с клиентами, уточнять по заказам, предлагать новинки и скидывать акции.

Когда продавец хотел быть львом зообизнеса, но получилось стать котиком.

Маркетинг

3 маркетолога получают суммарно 88к за контент в соцсетях, рекламу в Яндексе и ВК.

Руководитель розницы

Из крупных сетей, чьи названия всем известны, переманил хорошего руководителя. У нее нет оклада, только процент и бонусы за подключение новых точек продаж и вывод новой продукции. От 5 до 10 % в зависимости от оборота розницы. На том объеме выручки, на котором произвожу расчеты, она получила 130к

 
Котика руководителя розницы зовут Улисс

Основатели – 240 000 ₽

Нас 2 учредителя. Артур отвечает за опт, я за розницу

Мы адепты подхода – первые 5 лет, все, что зарабатываем вкладывать обратно в бизнес, поэтому берем себе зарплату, а остально возвращаем обратно на развитие. Конечно, иногда хочется взять денег и махнуть на острова, и вроде дебет с кредитом для этого нормально сходится. Но не хочется быть теми предпринимателями, которые, только почувствовав деньги, спускают их на дорогую тачку и путешествия, поэтому на Новый год я махнул с женой в Омск к ее родителям (минус расходы на жилье в Омске, минус расходы на питание).

Кота Артура зовут Пуша (слева), моего кота зовут Макс (справа)

Благотворительность – 48 000 ₽

Благодаря нашим покупателям, жертвуем в фонды помощи животным 1% от оборота. Часть деньгами, часть бесплатной продукцией. Не люблю об этом говорить, но так как это возможно благодаря нашим покупателям и, получается, это и их вклад, отчитаться должен.

Подробный расчет здесь 

Окупаемость производства когтеточек

Я затрудняюсь сказать, когда именно мы вернули то, что вложили в бизнес. Первый год работали в ноль и в минус. Основную прибыль и сейчас бросаем обратно в оборот. Так, постепенно открывали новые цеха, сделали свою штанцформу и начали рубить картон самостоятельно. Благодаря реинвестициям в рекламу хорошо подняли карточки на маркетплейсах.

С движением денежных средств на нашем объеме тоже есть нюансы, которые надо учитывать, чтобы не продолбаться в расчетах:

– маркетплейсы платят с задержкой, по сути, даем товар под реализацию, от выгрузки на склад до выкупа когтеточки может пройти месяц

– поставщики дают отсрочки в месяц

– оптовым клиентам мы даем отсрочку в 1 месяц

– налоги платим раз в квартал

Из-за таких колебаний в движении денежных средств есть перебои. Частая ситуация, когда в один месяц заказов много и за сырье, работу, рекламу ты заплатишь много, а в другой месяц заказов мало, но начинают приходить деньги за тот месяц, где заказов было много. А еще когда видишь хорошую цену на картон или клей, стараешься затарить по полной. Например, в декабре я купил картона на 2 666 000 ₽.

Оптовики в один месяц могут брать сразу много, а потом три месяца не брать совсем. Для этого важно иметь фонд на такие движения. Иначе попадаешь в ситуацию, когда ментально деньги есть и все кругом должны, но денег на счету, чтобы снять и раздать людям, нет, а обещания, как известно, сотрудники к оплате не принимают.

У начинающего склейщика и начинающего предпринимателя-производителя часто одна проблема. В первый день работы начинающий склейщик делает 10 когтеточек, получает 650 рублей и, думает, “на кой черт ему так мало денег за так много работы” и уходит. Хотя склейщик, который набил руку, делает свои 50 когтеточек и забирает 3 250 в смену. Так и начинающий предприниматель-производитель начинает работать не видит прибыли в первые 3 месяца и сдается, решая, что это была плохая затея. Зообизнес так не работает.

Спасибо за внимание!

Не отбирайте у котов пакеты, которыми они шуршат по ночам. Всех обнял, приподнял, поцеловал, подбросил, особенно котов.

Титры

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога “упал, поднялся” на основе интервью с сооснователем производителя когтеточек “Томми кэт” Поздняковым Константином.

Я веду блог «упал, поднялся» с историями про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех. Истории на основе интервью с предпринимателями выходят раз в неделю.

Вы прочитаете: как фермер потратил 250 млн. в деревне, как магазин в провинции кошмарили Смешарики, почему родная сестра бизнес-партнер стала «бывшей», как я открыл и развалил сеть ночных клубов, как технарь отреставрировал советский лагерь, но улетел в кассовый разрыв на 60 млн, почему на стрелке владелец сети квест-комнат решил просто помолчать, как я столкнулся с рэкетом Пикабу в 2023 году и другие истории.