Предсказуемая иррациональность, Дэн Ариели

Полное название книги, конечно, провокационное: «Предсказуемая иррациональность. Скрытые силы, определяющие наши решения». Книга увлекательна и прекрасна. Про увлекательность чуть ниже, сначала о прекрасном (для хорошей книжки это тоже важно) — удивительно хороший перевод, отсутствие опечаток, белая плотная бумага и можно удобно выделять маркером интересные места, широкие поля.
Не часто читая книгу какого-либо автора параллельно заказываешь себе следующую. Купил «Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков». О ней будет позже.

Вообще это первая книга по поведенческой экономике, которую я прочитал. Зацепил тот факт, что выводы и утверждения автора не являются голословными, а сопровождаются описанием проведенных экспериментов и их результатов. В примечаниях по каждой главе приведен список дополнительной литературы для интересующихся.
Передать основные выводы довольно сложно, т.к. придется описывать и эксперименты, проведенные автором и его коллегами. Поэтому ниже только часть тезисов/ выводов и утверждений. А, вообще, лучше книжку читать целиком :)… Хотя, тут тоже нужно сделать оговорку. Читать эту книгу «взахлеб» не получится — по одной главе в день. И после прочтения каждой главы думать и рассуждать.

• Наши иррациональные поступки не являются случайными или бессмысленными. Они систематичны и предсказуемы, коль скоро мы повторяем их вновь и вновь.
• Внутри нас нет встроенного инструмента, измеряющего абсолютную ценность той или иной вещи. Большинство людей не знают, что им нужно на самом деле, пока не увидят вещи в определенном контексте.
• Мы оцениваем наши решения относительным образом и сравниваем их с доступной нам альтернативой. Чем больше у нас есть, тем больше мы хотим. И единственный способ лечения состоит в разрыве порочного круга относительности.
• Хотя первоначальная цена является «произвольной», как только эта цена «устанавливается» в нашем мышлении, она начинает означать гораздо большее и влиять на будущие цены. Как только участники соглашались заплатить определенную цену за некий продукт, то их готовность платить за другие предметы из той же категории продуктов определенным образом привязывалась к первой цене (якорю).
• Но вы больше не думаете об альтернативных вариантах. Вы уже принимали это решение множество раз в прошлом, поэтому считаете, что тратите деньги по своему собственному желанию.
• Бесплатное помогает нам принимать решения. Вещи, которые мы никогда бы не стали покупать, становятся для нас невероятно притягательными, как только становятся бесплатными.
• Мы в целом с чрезмерным оптимизмом относимся к своему финансовому будущему и слишком сильно верим в свою способность постоянно и вовремя платить по счетам.
• Деньги, по всей видимости, являются самым затратным способом мотивировать людей. Социальные нормы не только обходятся нам дешевле, но и часто являются более эффективными.
• Практически все участники исследования показали, что в обычном состоянии они не могут четко предсказать, как поведут себя, находясь в возбужденном состоянии. Кроме того, исследование показало, что наша неспособность понять самих себя в различных эмоциональных состояниях не способна измениться к лучшему с опытом.
• Большинство из нас находят привлекательность немедленного вознаграждения настолько сильной, что это нарушает наши самые тщательно продуманные планы.
• Нам в принципе трудно представить, что представитель другой стороны сделки (продавец или покупатель) не видит мир таким же, каким его видим мы.
• Если вы заранее скажете людям, что что-то может быть неприятным, шансы на то, что они в конечном итоге согласятся с вами, велики — не потому, что им так подсказывает личный опыт, а из-за того, что они начинают ждать именно этого