Искусство ясно мыслить. Ментальные ловушки и действие осознанно. Ошибки трейдеров

Искусство ясно мыслить. Рольф Добелли

Электронная книга https://t.me/kudaidem/1036 
Эта книга учит видеть ментальные ловушки и действовать осознанно.

Ментальные ошибки — систематические отклонения в нашей рациональности, отход от логичного, оптимального, разумного мышления и поведения.

Знание собственных ошибок позволило стать более спокойным, разумным, уравновешенным: теперь он видел свои неверные шаги и учился принимать меры, пока они ему не навредили.

Но главное — это позволило освободиться от призраков иррациональности в поведении,  появились категории, понятия и разъяснения.

1 ОШИБКА ВЫЖИВШЕГО Почему нужно заходить на кладбище.

Предвзятость оценки означает, что вы систематически переоцениваете вероятность успеха. Именно поэтому посещайте почаще могилы некогда многообещающих проектов, инвестиций, карьер. Прогулка печальная, но оздоровительная.

2 ТЕЛО ПЛОВЦА КАК ИЛЛЮЗИЯ

путая критерий отбора и результат (swimmer’s body illusion)

3 ЭФФЕКТ САМОНАДЕЯННОСТИ (overconfidence effect)

Самонадеянность — естественное, врожденное качество, хотя и очень наивное.

Относитесь критически к любым прогнозам.

4 СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО Вздор не становится истиной оттого, что так утверждают миллионы.

5 ЛОВУШКА НЕВОЗВРАТНЫХ ПОТЕРЬ (sunk cost fallacy) Почему надо игнорировать невосполнимые затраты из прошлого.

Неважно, сколько вы уже инвестировали. Важно только «сейчас» и ваша оценка будущего.

6 ВЗАИМНОСТЬ.

Взаимность — это менеджмент, позволяющий выжить в рискованной ситуации. Темная сторона: возмездие и отмщение.

7 ПРЕДВЗЯТОСТЬ ПОДТВЕРЖДЕНИЯ (ЧАСТЬ 1) Насторожитесь при словах: «Это исключительный случай»

«Вот что люди умеют лучше всего: так отфильтровать новую информацию, чтобы их устоявшиеся взгляды остались нетронутыми».

Предвзятые подтверждений.

Ищите контрдоводы.

9 ЛОВУШКА АВТОРИТЕТА Почему не надо уважать авторитеты

10 ЭФФЕКТ КОНТРАСТА Почему женщине не стоит брать с собой на вечеринку подругу красавицу.

11 CМЕЩЕНИЕ В СТОРОНУ ДОСТУПНОСТИ Почему кажется: лучше негодный план, чем никакого.

Мы создаем свою картину мира на основе самых простых и доступных примеров.

Наш мозг любит драму, а не статистику.

формула Блэка — Шоулза не работает при расчете цен на финансовые деривативы.

То же с «формулой волатильности».

Когда я не рядом с девушкой, которую люблю, я люблю девушку, которая рядом». Отличный пример смещения в сторону доступности.

12 ХИТРОСТИ ТИПА «СНАЧАЛА БУДЕТ ХУЖЕ, А ПОТОМ СТАНЕТ ЛУЧШЕ» Если вы слышите подобное, пора встревожиться.

Предвзятость подтверждения.

13 ЛОВУШКИ СЮЖЕТНЫХ ИСТОРИЙ Почему даже в самых правдивых историях содержится ложь.

сюжет искажает и упрощает действительность.

Сюжетные истории привлекают

разбирайте истории на составные части. Задавайтесь вопросом: что скрывает эта история?

14 ОШИБКА РЕТРОСПЕКТИВНОГО ИСКАЖЕНИЯ Зачем вести дневник.

феномен «я-всегда-этознал»

чувство непредсказуемости мира.

15 «ШОФЕРСКИЕ ЗНАНИЯ» Почему не стоит воспринимать всерьез сообщения журналистов-новостников.

Макс Планк и его шофер

Знание  двух видов.

шоферское знание.

По-настоящему знающий человек, оказавшись за пределами круга своей компетенции, он помалкивает или говорит: «Я не знаю».

16 ИЛЛЮЗИЯ КОНТРОЛЯ Мы контролируем меньше, чем нам кажется.

Кнопки-плацебо

Сосредоточьтесь на том, что действительно в вашей власти

17 СТИМУЛИРОВАНИЕ И ОТВЕТНЫЕ ТЕНДЕНЦИИ В МОТИВАЦИИ Почему нельзя оплачивать труд адвоката в соответствии с расходами.

Будьте внимательны к чужой мотивации и к стимулам. Спросите себя: какая система стимулов за всем этим стоит?

18 РЕГРЕССИЯ К СРЕДНИМ ПОКАЗАТЕЛЯМ. В чем сомнительны достижения врачей, советников, консультантов, учителей и психотерапевтов.

19 ТРАГЕДИЯ ОБЩИНЫ Почему разумные люди не апеллируют к разуму.

Противовес «невидимой руки рынка"

20 ИСКАЖЕНИЕ ПРИ ОЦЕНКЕ РЕЗУЛЬТАТА Нельзя оценивать принятые решения по их результатам.

самая успешная обезьяна-трейдер

заблуждение историков.

подумайте: почему вы приняли именно это решение?

21 ПАРАДОКС ВЫБОРА Почему «чем больше, тем хуже».

22 ПРЕДВЗЯТОСТЬ ИЗ СИМПАТИИ Мы действуем неразумно, если очень хотим понравиться.

23 ЭФФЕКТ ОБЛАДАНИЯ Не надо цепляться за вещи.

Расставание дается нам явно труднее, чем накапливание

Проклятие победителя

Поразительные случаи — очень редкие, но вполне вероятные события.

25 «ГРУППОМЫСЛИЕ» Почему консенсус порой опасен.

Расспрашивайте других: что они думают, какие невысказанные предположения у них есть.

26 ПРЕНЕБРЕЖЕНИЕ ВЕРОЯТНОСТЬЮ Почему джекпоты становятся всё больше.

27 СМЕЩЕНИЕ НУЛЕВОГО РИСКА За сведение риска к нулю мы часто платим слишком много.

Искусство ясно мыслить. Рольф Добелли М.: Манн, Иванов и Фербер, 2020.

Сколько раз мы в момент принятия решений не думали, а поддавались инстинктам, эмоциям и чужому мнению. Сколько раз ошибочно полагали, что все предусмотрели. Сколько раз оплакивали потери вместо того, чтобы ухватиться за новые возможности. Эта книга учит видеть ментальные ловушки и действовать осознанно.

Ментальные ошибки — систематические отклонения в нашей рациональности, отход от логичного, оптимального, разумного мышления и поведения.

Например, переоценка своих знаний встречается гораздо чаще, чем их недооценка. Или, скажем, опасность что-то потерять явно быстрее выводит нас из равновесия, чем возможность выигрыша. Математики назвали бы это явление перекосом, асимметричным распределением наших ментальных ошибок.

Рольф завел список систематических ментальных ошибок, а заодно стал записывать небольшие истории и анекдоты на соответствующую тему.

вскоре он обнаружил, что список полезен не только в денежных делах, но и в предпринимательстве и даже в личной жизни. Знание собственных ошибок позволило стать более спокойным, разумным, уравновешенным: теперь он видел свои неверные шаги и учился принимать меры, пока они ему не навредили.

Но главное — это позволило освободиться от призраков иррациональности в поведении, теперь у меня появились категории, понятия и разъяснения, необходимые, чтобы разгонять туман.

1 ОШИБКА ВЫЖИВШЕГО Почему нужно заходить на кладбище.

Ошибка выжившего, или предвзятость в оценке своих шансов (survivorship bias) объясняется так: поскольку успехи привлекают внимание и гораздо более заметны, чем неудачи, мы переоцениваем свои шансы. Мы подвержены иллюзиям.

Предвзятость оценки непременно скажется и в финансовых делах.

При посещении кладбища неудач (компании, люди, проекты и т. д.) вы заметите, что те же «факторы успеха» часто использовались и ими.

Предвзятость оценки означает, что вы систематически переоцениваете вероятность успеха. Именно поэтому посещайте почаще могилы некогда многообещающих проектов, инвестиций, карьер. Прогулка печальная, но оздоровительная.

2 ТЕЛО ПЛОВЦА КАК ИЛЛЮЗИЯ Гарвард — хороший или плохой университет? Мы не знаем

Профессиональные пловцы не могут добиться идеального телосложения упорными тренировками. Наоборот — они становятся хорошими пловцами, потому что у них именно такое тело. Это критерий отбора, а не результат тренировок.

Как и с пловцами,  врожденные данные красавиц становятся критериями селекции, и красота не результат применения косметики.

Всякий раз, путая критерий отбора и результат, мы оказываемся в плену иллюзии тела пловца (swimmer’s body illusion). Без нее и добрая половина рекламных кампаний не сработала бы.

Люди, желающие получить диплом МВА, сильно отличаются от тех, кто к этому не стремится. И дальнейший рост их доходов имеет тысячу разных причин помимо упомянутого диплома. Здесь мы опять же сталкиваемся с иллюзией тела пловца: критерий отбора перепутан с результатом.

Обходите стороной литературу типа «помоги себе сам». Она явно написана теми, кто от природы наделен даром жизнелюбия и оптимизма. Да, на каждой странице есть советы и указания. Но тот факт, что миллиардам людей они ничем не помогут, остается за кадром. Просто потому, что несчастные люди не пишут книг о том, как себе помогать.

Вывод: присматривайтесь внимательно к любым проявлениям чего-то желательного для вас: стальные мускулы, красота лица, рост доходов, долгая и радостная жизнь, хорошая аура и просто счастье. Прежде чем тратить силы на тренировки в бассейне, взгляните в зеркало. И будьте честны с собой.

3 ЭФФЕКТ САМОНАДЕЯННОСТИ Почему мы систематически переоцениваем свои знания и возможности.

Мы систематически переоцениваем свои знания и способность к прогнозам — причем в массовых масштабах. Талеб объясняет это так: эффект самонадеянности (overconfidence effect) упускает разницу между тем, что люди знают на самом деле, и тем, что они якобы знают (как им кажется). Совсем поразительный факт: эксперты еще сильнее подвержены самонадеянности, чем те, кто таковым не считается.

Специалист чудовищно переоценивает себя.

Самонадеянность — естественное, врожденное качество, хотя и очень наивное.

три детали: 1) не существует эффекта, противоположного самонадеянности, скажем «недооценки себя»; 2) у мужчин самонадеянность выражена сильнее — женщины меньше склонны переоценивать себя; 3) не только оптимисты подвержены самонадеянности: даже самые отъявленные пессимисты себя переоценивают — правда, в меньшей степени.

Вывод: относитесь критически к любым прогнозам — особенно если вы входите в число так называемых экспертов. В любых личных планах всегда следует исходить из самого пессимистичного сценария. Только в этом случае есть возможность более-менее реалистично оценить ситуацию.

4 СОЦИАЛЬНОЕ ДОКАЗАТЕЛЬСТВО Вздор не становится истиной оттого, что так утверждают миллионы.

Социальное доказательство (иногда презрительно именуемое «стадным чувством» — или законом стаи, или, если выражаться более уважительно, «чувством локтя») диктует: «Я поступлю правильно, если буду вести себя так же, как все остальные». Иначе говоря: чем больше людей считают идею хорошей и правильной, тем она корректнее. Но это, конечно, абсурд. Социальное доказательство — хитрое зло, которое скрывается за тревогой и паникой на бирже.

Наша природная склонность доверять социальным доказательствам систематически используется в рекламе. Этот прием действует максимально эффективно там, где ситуация непрозрачна (неисчислимое количество автомобильных марок, чистящих средств, косметических брендов — без очевидных недостатков и преимуществ) и люди вынуждены поступать «как ты и я».

Но, Вздор не становится истиной оттого, что так утверждают пятьдесят миллионов человек.

5 ЛОВУШКА НЕВОЗВРАТНЫХ ПОТЕРЬ (sunk cost fallacy) Почему надо игнорировать невосполнимые затраты из прошлого.

мысль о невозвратных потерях становится ловушкой, когда мы уже вложили в объект или в ситуацию слишком много времени, денег, энергии, любви и т. д. Вложенные деньги становятся аргументом, основанием для того, чтобы продолжить работу, даже если объективно это лишено всякого смысла. Чем больше инвестировано, тем мощнее капкан и тем сильнее желание продолжать свой проект.

Жертвами ловушки невозвратных потерь часто становятся те, кто играет на бирже. При продаже акций они ориентируются на их изначальную стоимость. Если текущий курс выше начальной стоимости, то продают. А если падает ниже — нет. Это иррационально. Начальная стоимость вообще не должна играть никакой роли. Важны только виды на будущее (в том числе при альтернативных инвестициях). Ошибиться может каждый, особенно на бирже. Но есть печальная шутка про ловушку невозвратных потерь: чем больше денег вы уже утратили «благодаря» акции, тем крепче вы за нее держитесь.

Дело в том, что люди стремятся быть (и выглядеть) последовательными. Так мы сигнализируем о том, что нам можно доверять.

ловушку невозвратных потерь часто именуют эффектом «Конкорда».

Неважно, сколько вы уже инвестировали. Важно только «сейчас» и ваша оценка будущего.

6 ВЗАИМНОСТЬ.

Роберт Чалдини исследовал феномен взаимности (reciprocity) и установил, что людям крайне неприятно чувствовать себя виноватыми.

Взаимность — это менеджмент, позволяющий выжить в рискованной ситуации. Но у взаимности есть и темная, отвратительная сторона: возмездие и отмщение.

7 ПРЕДВЗЯТОСТЬ ПОДТВЕРЖДЕНИЯ (ЧАСТЬ 1) Насторожитесь при словах: «Это исключительный случай»

Предвзятость подтверждения — мать всех ментальных ошибок. Это общая склонность так интерпретировать любую новую информацию, чтобы она совмещалась с нашим устоявшимся мировоззрением, теориями и убеждениями. Иными словами, любую противоречащую нашим взглядам информацию (в дальнейшем я буду называть это доказательствами, опровергающими наши ожидания) мы отфильтровываем. Вот это опасно. «Факты не перестанут существовать только из-за того, что их будут игнорировать».

Уоррен Баффет писал «Вот что люди умеют лучше всего: так отфильтровать новую информацию, чтобы их устоявшиеся взгляды остались нетронутыми».

Как только начинаются разговоры про «исключительный случай», стоит к ним прислушаться и уточнить. Часто за такими словами скрывается обычное нежелание отмечать доказательства, опровергающие ожидания.

Следующий эксперимент показывает, сколько всего приходится преодолеть для настоящей проверки своей идеи. Один профессор предложил студентам такой цифровой ряд: 2 → 4 → 6. Надо было определить, какое правило лежит в основе этого ряда и как его продолжить. Свое правило профессор записал на обороте листа бумаги.

Многие начали с цифры «8». Профессор отвечал: «Подходит». Затем назывались «10», «12» и «14». Каждый раз был ответ: «Подходит». И студенты, один за другим, делали простой вывод: «Значит, правило звучит так: прибавь 2 к предыдущему числу». Но профессор качал головой: «Нет».

Но, правило гласило: следующее число должно быть больше предыдущего.

В то время как большинство хотели только подтвердить свою идею, меньшинство ищет подтверждений и опровержений —  сознательно рассматривают информацию в целом, ищут доказательства, опровергающие ожидания.

Предвзятое отношение к подтверждениям своей правоты — не мелочь, не незначительная ментальная ошибка.

Чем более расплывчата теория, тем сильнее предвзятость в ожидании ее подтверждения.

По такому же принципу действуют астрологи и эксперты по экономике.

Религиозные и философские убеждения в силу особой расплывчатости формулировок — превосходная питательная среда для предвзятых подтверждений.

мы всё сильнее сплачиваемся в общины людей с похожими представлениями о жизни, и это усиливает нашу предвзятость подтверждения. Как защищаться от нее? Тут может помочь фраза: «Убей своих любимцев».

Вывод: начинайте борьбу с собственной предвзятостью в поисках подтверждения своих взглядов. Записывайте, формулируйте свои убеждения — в вопросах мировоззрения, супружества, инвестиций, здорового образа жизни, подходящей диеты, карьерной стратегии — и ищите контрдоводы. Да, разбивать в пух и прах, «убивать» свои любимые идеи и теории — очень нелегкое дело. Но современному просвещенному человеку без этого никак не обойтись

9 ЛОВУШКА АВТОРИТЕТА Почему не надо уважать авторитеты

С авторитетами возникают две проблемы. Во-первых, это неопределимая вероятность их успеха.

С авторитетами возникают две проблемы. Во-первых, это неопределимая вероятность их успеха. На нашей планете проживает около миллиона профессиональных экономистов. Ни один из них не сумел точно предсказать, когда наступит финансовый кризис, не говоря о том, где и в какой последовательности будут надуваться и лопаться пузыри на рынке, что станет твориться с операциями по обмену активами или кредитно-дефолтными свопами 14, как начнет нарастать и происходить кризис в экономике. Никогда еще группа экспертов не демонстрировала в публичном пространстве такой несостоятельности.

в присутствии авторитета мы готовы в значительной мере отключить самостоятельное мышление. Столкнувшись с мнением эксперта, мы становимся более доверчивыми и неосмотрительными, чем перед любым другим чужим мнением. И мы подчиняемся авторитетам, слушаемся их даже там, где в этом нет смысла ни в моральном, ни в рациональном плане. Вот что такое ловушка авторитета (authority bias).

Какую опасность представляет собой ловушка авторитета, вполне осознали в последние десятилетия авиационные компании. Многие авиакатастрофы объясняются тем, что первый пилот (командир) совершает ошибку, а второй, хоть и замечает это, не позволяет себе обратить внимание командира на эту ошибку — просто из уважения к его авторитету. Вот уже больше двух десятилетий почти во всех авиакомпаниях пилотов обучают по программе «Управление ресурсами экипажа» (Crew Resource Management). Так люди учатся быстро и откровенно реагировать на всякие несообразности. Иными словами, пилоты целенаправленно и упорно тренируются, чтобы не попадать в ловушку авторитета.

Авторитетные эксперты обычно хотят быть узнаваемыми. Сейчас в ходу и сигналы другого рода: приглашения на токшоу, издание книг и всякие публикации.

Встречаясь с экспертами, я всегда задаю каверзные вопросы, стараюсь испытать их на прочность. Поступайте так же. Чем критичнее вы относитесь к авторитетам, тем свободнее себя ощущаете. И тем больше можете себе доверять.

10 ЭФФЕКТ КОНТРАСТА Почему женщине не стоит брать с собой на вечеринку подругу красавицу.

Два брата, Сида и Гарри в 1930-е в Америке вели бизнес по пошиву и продаже одежды.

Когда Сид замечал, что клиенту, действительно нравится новый костюм, он прикидывался глуховатым. Разыгрывалась такая сценка. Клиент спрашивал о цене. А Сид кричал своему брату: «Гарри, сколько за этот костюм?» Гарри кричал в ответ брату: 42 доллара!» В те времена такая цена была непомерно высокой. Сид оборачивался к клиенту и сообщал: «Он говорит — 22 доллара». Тут клиент быстренько выкладывал 22 доллара и спешил покинуть лавочку со своим весьма недешево обошедшимся костюмом — пока «бедняга» Сид не заметил свою «ошибку».

Нам трудно давать определения без сравнения, в абсолютных понятиях.

Оборотная сторона медали — люди совершенно не обращают внимания на мелкие постепенные изменения. Как фокусник крадет ваши часы? Он сильно надавливает на какой-то участок вашего тела — все ваше внимание приковано к этому месту, — и вы не замечаете легкого прикосновения к своему запястью. По той же причине мы не замечаем, как утекают наши деньги. Их стоимость снижается день ото дня, но мы не обращаем внимания, потому что инфляция идет постепенно и понемногу.

Если вы женщина и ищете подходящего мужчину, не стоит ходить в гости вместе с подругой-красавицей. Рядом с ней мужчины могут счесть вас менее привлекательной. Ходите в гости одна. Или, если есть у вас парочка некрасивых подруг, берите их с собой на вечеринки.

11 CМЕЩЕНИЕ В СТОРОНУ ДОСТУПНОСТИ Почему людям кажется: лучше негодный план, чем никакого.

Смещение в сторону доступности означает примерно следующее: мы создаем свою картину мира на основе самых простых и доступных примеров.

Наш мозг любит драму, а не статистику.

люди используют в первую очередь ходы и рецепты, которые им наиболее знакомы и просты в исполнении. На этом основании и принимаются решения — зачастую результат ужасен.

Например: вот уже десять лет всем известно, что так называемая формула Блэка — Шоулза не работает при расчете цен на финансовые деривативы. (Математическая модель Блэка — Шоулза рассматривает безрисковые опционы, а здесь нужно учитывать риск).

То же с «формулой волатильности». Нельзя ею пользоваться при расчете масштабов риска финансовых ценных бумаг. Ею пользуются при расчете почти всех финансовых моделей. Таким образом, смещение в сторону простоты и доступности одаривает банковскую систему миллиардными убытками.

Это как если бы вы, оказавшись в чужом городе без карты, обнаружили у себя в сумке план другого города и стали бы руководствоваться им в своих перемещениях. Мол, лучше хоть какая-то карта, чем совсем никакой.

J Фрэнк Синатра пел: Когда я не рядом с девушкой, которую люблю, я люблю девушку, которая рядом». Отличный пример смещения в сторону доступности.

Больше общайтесь с инакомыслящими, теми, у кого другой опыт и другие взгляды. В гордом одиночестве у нас нет шансов исправить собственную ментальную ошибку: смещение в сторону доступности.

12 ХИТРОСТИ ТИПА «СНАЧАЛА БУДЕТ ХУЖЕ, А ПОТОМ СТАНЕТ ЛУЧШЕ» Если вы слышите подобное, пора встревожиться.

Рассмотрим Предвзятость подтверждения. Специалист, который не слишком-то разбирается в своей профессии или просто сомневается, частенько демонстрирует такой фокус — магический прогноз. Если дела у работодателя пойдут еще хуже, это подтвердит прогноз. Если же ситуация неожиданно улучшится, клиент будет счастлив, а прозорливый маг сможет приписать удачу своим знаниям и умениям.

Замечательное доказательство успешности такой тактики предлагает христианство. Тут говорится: прежде чем на Земле установится царство Божие, должен наступить конец света. Всякие катастрофы, всемирный потоп, мировой пожар, вымирание тех и других — необходимые части Великого Плана, Божьего Замысла. Они непременно должны произойти. Именно поэтому верующие христиане видят во всех несчастьях подтверждение великих пророчеств, а улучшения в жизни воспринимают как божий дар.

Вывод: когда кто-нибудь говорит «Сперва будет хуже, а потом станет лучше», включайте сигнал тревоги у себя в голове. Вехи на этапах пути хорошо видны и поддаются проверке. Смотрите на них, а не в небо.

13 ЛОВУШКИ СЮЖЕТНЫХ ИСТОРИЙ Почему даже в самых правдивых историях содержится ложь.

Мы внесли туда «смысл» постфактум. Значит, наши истории сомнительны.

В древние времена люди сочиняли истории, чтобы как-то объяснить происходящее, и лишь потом начали думать по-научному. Мифология старше, чем философия. Но ловушка сюжетных историй (story bias) заключается в том, что сюжет искажает и упрощает действительность. Ради складного повествования вытесняется все, что не вписывается в общую картину.

Сюжетные истории привлекают наше внимание, а вот абстрактные факты отталкивают. И в этом настоящее проклятие: важные аспекты события вытесняются несущественными.

Вот две истории. А. «Король умер, а затем умерла и королева». Б. «Король умер, а затем от тоски и печали умерла и королева». Какая из них крепче врежется в память? Если ваш мозг настроен на ту же волну, что и у большинства, вам легче запомнить вторую историю. В ней не просто две смерти следуют одна за другой, эти события связаны эмоционально: задействованы чувства. История А сообщает о фактах. А вот в историю Б внесен «смысл».

Реклама, где есть сюжет, работает лучше, чем перечисление достоинств продукта.

Запускайте обратный процесс: разбирайте истории на составные части. Задавайтесь вопросом: что скрывает эта история? И для тренировки — попытайтесь однажды рассмотреть свою биографию как бессвязный набор фактов. Вы будете удивлены.

14 ОШИБКА РЕТРОСПЕКТИВНОГО ИСКАЖЕНИЯ Зачем вести дневник.

Тот, кто сегодня вздумает перечитать экономические прогнозы 2007 года, будет ошарашен: как позитивно оценивались тогда перспективы экономического развития на период с 2008 по 2010 год. Но через год, в 2008-м, финансовый рынок взорвался.

Финансовый кризис при взгляде назад выглядит абсолютно логичным и неизбежным. Тем не менее ни один экономист — а ведь их по всему миру насчитывается около миллиона человек — не смог предвидеть и предсказать наступление кризиса и последовавшие за ним события. Напротив: редко экспертная группа оказывалась такой беспомощной из-за ошибки ретроспективного искажения.

Это одна из самых упорных, привязчивых ментальных ошибок. Простыми словами ее можно назвать так: феномен «я-всегда-этознал». При взгляде назад нам все и всегда представляется наиболее вероятным, однозначно необходимым.

Чем же опасна ошибка ретроспективного искажения? Тем, что она внушает нам чрезмерную самоуверенность: мы считаем себя умнее, чем мы есть, и думаем, будто умеем хорошо предсказывать будущее. А это, в свою очередь, делает нас высокомерными и подталкивает к неверным решениям.

Заведите привычку вести дневник. Записывайте свои прогнозы — политика, карьера, положение на бирже, изменение веса. Время от времени сравнивайте прогнозы с реальным развитием событий. И вы удивитесь, насколько далеки от действительности ваши предсказания. И еще — изучайте чужие истории так же. Не только выверенные и последовательные теоретические исследования, написанные по прошествии времени. Читайте дневниковые записи современников, выдержки из газет, протоколы того самого прошлого. Это даст вам гораздо более тонкое ощущение времени и сформирует более трезвое чувство непредсказуемости мира.

15 «ШОФЕРСКИЕ ЗНАНИЯ» Почему не стоит воспринимать всерьез сообщения журналистов-новостников.

Макс Планк, получив в 1918 году Нобелевскую премию по физике, отправился в турне по Германии. Всюду, он выступал с одним и тем же докладом о новой квантовой механике. Его шофер сидел в зале, слушал и со временем запомнил текст наизусть.

 «Господин профессор,  — сказал он. — У меня предложение: давайте я возьму на себя доклад в Мюнхене, выступлю вместо вас, а вы будете сидеть в зале, в самом первом ряду, и наденете мою шоферскую фуражку». Планка согласился. И вот шофер выступает с длинным докладом по квантовой механике. В конце выступления поднимается некий профессор физики с вопросом. Шофер его выслушивает и говорит: «Никогда бы не подумал, что в таком прогрессивном городе, как Мюнхен, мне зададут такой простой вопрос. С вашего позволения, я попрошу ответить на него своего шофера».

Знание бывает двух видов. Во-первых, настоящее, подлинное. Таким обладают люди, которые приобрели его, потратив массу времени и умственных сил. Второй вид — то самое шоферское знание. «Шофер» — человек, изображающий, будто он «знает». Такие люди умеют выступать в шоу. Они иногда отличаются роскошным голосом или умным, убедительным выражением лица. Но знания, которые они распространяют, — всего лишь пустые, вызубренные слова.

Становится все труднее отличить, где настоящее, а где шоферское знание.

Большинство журналистов следует отнести к шоферской категории. Их тексты односторонние, короткие и — зачастую в качестве компенсации за шоферские знания — ироничные.

Вывод: не доверяйте шоферскому знанию. Не путайте профессиональных говорунов, шоуменов, рассказчиков новостей, болтунов, любителей поиграть словами и фокусников, производящих свои клише или повторяющих чужие слова, с теми, кто действительно много знает и разбирается в сути вопроса.

Как их различать? Есть четкий сигнал. По-настоящему знающий человек всегда понимает, что он знает и чего не знает. Оказавшись за пределами круга своей компетенции, он помалкивает или говорит: «Я не знаю». Он не испытывает неловкости и стыда, когда произносит такие слова. Отвечает спокойно, даже с некоторой гордостью. А вот от человека с шоферскими знаниями можно услышать какой угодно ответ, но не такой.

16 ИЛЛЮЗИЯ КОНТРОЛЯ Мы контролируем меньше, чем нам кажется.

Анекдот. Каждое утро, без пяти девять, на площади появляется человек в красной шапке. Он встает на определенное место и начинает размахивать ею. Через пять минут он исчезает. Однажды к нему подошел полицейский: «Вы, собственно, что тут делаете?» — «Прогоняю жирафов». — «Здесь нет жирафов». — «Ну это потому, что я хорошо делаю свою работу».

Иллюзия контроля (illusion of control) — это склонность верить, будто мы способны контролировать или влиять на то, что объективно не в нашей власти.

Иллюзия контроля над ситуацией помогала людям терпеть и поднимать болевой порог. Если вы читали Александра Солженицына или Виктора Франкла, Леви, такой результат вас не слишком удивит. Иллюзия контроля (пусть и слабого) над своей судьбой помогла этим бывшим заключенным проживать каждый новый день с новыми силами.

Часто кнопками вызова в больших зданиях, где много лифтов никак не связаны с управлением системой. Или регулировка температуры воздуха в больших офисных помещениях. Хитрые техники решили воспользоваться иллюзией контроля и установили на каждом этаже фальшивые кнопки «для регулирования температуры». Ученые называют все эти ухищрения «кнопками-плацебо».

Банкиры Федеральной резервной системы и министры экономики играют на целой клавиатуре разнообразных кнопок и клавиш плацебо. Все они просто не действуют, это можно видеть уже два десятка лет на примере Японии и последние несколько лет на примере США. Но мы позволяем всем, кто управляет экономикой, жить с этой сладкой иллюзией.

Ведь для играющих в игры с контролем и властью невыносимо признать, что мировая экономика — фундаментально неконтролируемая система.

Сосредоточьтесь на том, что действительно в вашей власти, на что вы реально можете повлиять, а уже из этого — на самом важном. Все остальное пусть идет как идет.

17 СТИМУЛИРОВАНИЕ И ОТВЕТНЫЕ ТЕНДЕНЦИИ В МОТИВАЦИИ Почему нельзя оплачивать труд адвоката в соответствии с расходами.

Французское колониальное правительство в Ханое платили за каждую дохлую крысу, принесенную в места сбора. Таким способом там хотели избавиться от чересчур расплодившихся грызунов. В итоге жители принялись разводить крыс.

Когда в 1947 году на раскопках были обнаружены рукописи Мертвого моря, археологи решили платить местным жителям за каждую находку аналогичного древнего пергамента. В результате найденные пергаменты люди начали рвать на части, чтобы их стало больше. То же случилось в Китае в ХIХ веке, когда установили плату за находку костей динозавров. Крестьяне раскапывали полностью сохранившиеся кости, разбивали их на кусочки и имели хорошую прибыль.

Наблюдательный совет на одном предприятии пообещал менеджменту некий бонус по достижении цели. И что же? Менеджеры, вместо того чтобы действовать эффективнее, тратили силы и время на то, чтобы максимально усложнить задачу. Всё это — примеры чувствительности к мотивации.

Каждый делает то, что отвечает его интересам. Удивительны два побочных эффекта. Во-первых, как быстро и радикально меняется поведение людей, если стимулы поменялись или в игру вступили новые. Во-вторых, люди реагируют именно на стимулы, а вовсе не на достижение цели, к которой их должна была бы направить система мотивации. Хорошая система объединяет стимул и мотивацию в целое. Например, в Древнем Риме был такой обычай: тот, кто руководил постройкой нового моста, должен был при открытии движения по нему стоять под аркой пролета.

«Не надо спрашивать парикмахера, пора ли тебе подстричься». Нужно всегда предварительно договариваться о фиксированной цене.

Вывод: будьте внимательны к чужой мотивации и к стимулам. Спросите себя: какая система стимулов за всем этим стоит?

Рыбак как-то зашел в магазинчик для рыболовов, взял в руки яркую и блестящую пластиковую штучку и спросил у владельца магазина: «Скажи, пожалуйста, рыбы на это действительно клюют?» Тот улыбнулся: «Мы же это не рыбам продаем».

18 РЕГРЕССИЯ К СРЕДНИМ ПОКАЗАТЕЛЯМ (regression toward the mean).В чем сомнительны достижения врачей, советников, консультантов, учителей и психотерапевтов.

Игнорирование этого феномена может иметь разрушительные последствия. Так, иногда учителя (или менеджеры) приходят к выводу, что наказание эффективнее похвалы. Допустим, учеников с лучшими оценками похвалили, а неуспевающих поругали. И на следующем экзамене — пусть случайным образом, стохастически — отстающими оказались другие, но и в отличники выбились тоже другие. Учитель на этом основании заключает: порицание помогает, а похвала вредит. Ошибочное заключение, заблуждение.

19 ТРАГЕДИЯ ОБЩИНЫ Почему разумные люди не апеллируют к разуму.

Повсюду, где отдельный человек может извлечь свою выгоду, а расплачиваться приходится общине, отмечается явление под названием трагедия общины. Выбросы углекислого газа, вырубка лесов, загрязнение вод, обводнения и наводнения, общественные туалеты, расширение в свою пользу радиочастот, замусоривание космоса, банковские учреждения, которые «слишком велики, чтобы лопнуть». (Финансовый термин too big to fail вошел в обиход после кризиса 2008 года, когда обанкротился крупнейший инвестбанк США Lehman Brothers — с тяжкими последствиями. Российский аналог этого термина у финансистов: «системно значимые кредитные организации»).

Трагедия общины — противовес «невидимой руки рынка», описанной еще Адамом Смитом. В определенных ситуациях «невидимая рука рынка» ведет нас не к сбалансированности, не к оптимуму, а наоборот.

«Трудно заставить кого-то что-то понять, если его доход зависит от того, чтобы это не понимать».

Есть только два пути решения этой проблемы — приватизация или менеджмент. То, что невозможно приватизировать — озоновый слой, моря и океаны, орбиты спутников, — должно быть управляемо.

20 ИСКАЖЕНИЕ ПРИ ОЦЕНКЕ РЕЗУЛЬТАТА Нельзя оценивать принятые решения по их результатам.

Предлагаю небольшой мысленный эксперимент. Предположим: в обезьяньем сообществе миллион обезьян спекулирует на бирже. Они как бешеные покупают и продают акции, по случайному принципу. Через год около половины обезьян окажутся в выигрыше, а другая половина — в проигрыше. На следующий год выиграет опять половина этих биржевиков, а вторая будет нести убытки. И так далее. Через десять лет останется всего тысяча обезьян, которые все это время были «в плюсе». А через 20 лет лишь одно из животных окажется самым лучшим инвестором и станет миллиардером. Назовем его «самой успешной обезьяной».

Как отреагируют масс-медиа? Все хвостатые «журналисты» набросятся на это животное, чтобы узнать: в чем его «рецепт успеха».

И они непременно найдут этот хитрый рецепт. Возможно, самая успешная обезьяна ест больше бананов, чем остальные. Или чаще других качается на ветках вниз головой, или, разыскивая в своей шерсти насекомых, делает долгие паузы для размышлений. Ведь должен же быть хоть какой-то рецепт, не так ли? Разве кто-нибудь может двадцать лет подряд абсолютно правильно инвестировать и быть при этом обыкновенной, ничего не знающей обезьяной? Это невозможно. История про самую успешную обезьяну иллюстрирует искажение при оценке результата (outcome bias): нашу склонность оценивать точность решения по конечному результату, а не по общему процессу принятия решений. Эту ментальную ошибку называют также заблуждением историков.

Прежде всего, чтобы дать настоящую оценку мастерству, вы должны сами кое-что понимать в этом деле.Нужно оценить весь процесс, а не просто результат.

Вывод: никогда не оценивайте решение только по результату. Плохой итог не означает автоматически, что решение было ошибочным, и наоборот. И прежде чем бранить себя за поступок, оказавшийся неправильным, или гладить по голове за то, что — возможно, случайно — привело вас к успеху, вспомните и подумайте: почему вы приняли именно это решение? По разумным, вполне объяснимым причинам? Раз так, то есть смысл снова действовать так же. Даже если однажды вам не повезло.

21 ПАРАДОКС ВЫБОРА Почему «чем больше, тем хуже».

Выбор — показатель прогресса. Да, выбор делает нас счастливыми. Но существует предел, за которым дополнительные возможности уничтожают качество жизни. Есть особый термин для этого явления: парадокс выбора.

Причины три. Во-первых, при слишком большом выборе человек впадает в ступор, наступает внутренний паралич. При слишком большом предложении клиенту трудно сделать выбор, он не может решить, что купить, и не берет ничего.

Во-вторых, при широком выборе ухудшается качество решения. Знакомясь онлайн, у любого парня найдется до миллиона возможных невест. Стресс от необходимости сделать выбор так высок, что мужской мозг не заморачивается всякими сложностями и оставляет один критерий — а это (что вполне доказано опытным путем) физическая привлекательность.

В-третьих, слишком широкий выбор ведет к неудовлетворенности. Чем больше вариантов, тем сильнее неуверенность, и как следствие — неудовлетворенность.

Что делать? Размышляйте и уточняйте, чего вы хотите, прежде чем рассматривать предлагаемые образцы.

Создайте список своих критериев и придерживайтесь его.

Но, не будьте упертым, иррациональным максималистом-перфекционистом, который стремится извлечь максимум из бурного потока возможностей. Будьте довольны хорошим решением. Да, даже при выборе партнера по жизни.

22 ПРЕДВЗЯТОСТЬ ИЗ СИМПАТИИ Мы действуем неразумно, если очень хотим понравиться.

Секрет самого успешного в мире продавца автомобилей Джо Джирарда таков: «Лучший вариант — убедить клиента в том, что он вам действительно нравится». Его «оружие» — карточки, ежемесячно рассылаемые всем текущим и бывшим клиентам. С одной фразой: «Вы мне нравитесь».

Предвзятость из симпатии (или ошибочная мотивация «вы-мне нравитесь», liking bias) до смешного легко объясняется, но мы вновь и вновь совершаем эту ошибку.

Чем больше симпатии мы испытываем к человеку, тем сильнее склонны именно у него покупать или ему помогать.

Встает вопрос: кого мы считаем симпатичным? Наука предлагает такой ряд критериев.

Человек симпатичен нам, если: а) отличается внешней привлекательностью; б) имеет сходство с нами по происхождению, личным качествам и интересам; в) считает нас симпатичными.

В общем, чем больше общего, тем лучше. И нередко в рекламе есть комплименты — например, «вы этого достойны». Здесь уже проявляется фактор «в»: некто сигнализирует, что испытывает к нам симпатию, и мы обычно отвечаем взаимной симпатией. Комплименты творят чудеса, даже когда это явная лесть.

Стандартный прием продавцов — «отзеркаливание». Продавец старается копировать жестикуляцию, речь и мимику клиента.

Многоуровневый маркетинг (продажа через друзей) дает отличные результаты исключительно благодаря предвзятости из симпатии.

В супермаркетах есть превосходные пластиковые контейнеры, и стоят они в четыре раза дешевле, чем на вечеринках Tupperware, однако мероприятия по продаже «посуды Таппера» имеют годовой оборот в два миллиарда долларов. Потому что подружки, устраивающие такие вечеринки, отвечают всем требованиям, чтобы вызвать предвзятость из симпатии.

Даже защитники природы давят на нашу симпатию. Вы когда-нибудь видели хоть один рекламный проспект Всемирного фонда дикой природы с воззванием защитить пауков, червей, уклеек или бактерий? Возможно, им тоже грозит вымирание, так же как пандам, гориллам, коалам или тюленям, а для экосистемы они даже важнее? Но они нас не умиляют. Нам больше по душе «пушистики». Самую сильную симпатию вызывают животные, которые чем-то похожи на нас, особенно если они «как-то по-человечески» смотрят на мир.

Симпатия действует лучше, чем взятка».

Вывод: если вы заключаете сделку, всегда оценивайте ее независимо от своих эмоций по отношению к продавцу. Не думайте о нем. Или — еще лучше — думайте о нем как о несимпатичном вам человеке.

23 ЭФФЕКТ ОБЛАДАНИЯ Не надо цепляться за вещи.

Типичная ментальная ошибка: эффект обладания (endowment effect). Наше воспринимается как более ценное, чем чужое. Иначе говоря: продавая что-то, мы требуем больше денег, чем сами готовы отдать при покупке.

Сам факт, что мы чем-то владеем, явно увеличивает стоимость этой вещи.

Расставание дается нам явно труднее, чем накапливание. Это объясняет не только отчего у нас дома скапливается столько всякого хлама, но и почему коллекционеры так редко соглашаются обменять или выставить что-то из коллекции на продажу.

На этом эффекте живут и процветают аукционные дома, такие как Christie’s и Sotheby’s.

В предвкушении скорого обладания объект вожделения в глазах покупателя растет в цене. И он готов заплатить за желанную вещь гораздо больше, чем предполагал изначально. А выход из торгов воспринимается им как проигрыш — вопреки здравому смыслу.

На крупных аукционах при продаже, например, прав на эксплуатацию шахты или частот мобильной связи дело доходит до так называемого проклятия победителя: когда выигравший оказывается экономически в убытке из-за того, что он банально переплатил.

Вывод: не надо цепляться за вещи. Всё, чем мы владеем, лучше рассматривать как случайность, некий дар от Вселенной, предоставленный нам во временное пользование. А она, как известно, может что угодно и обратно забрать.

24 ЧУДО. О необходимости невероятных событий.

В 1990 года Intel собиралась подать в суд на конкурентов АMD. Поводом для судебного иска стало следующее: Intel обнаружил, что AMD намеревается выставить на рынок микропроцессор АМ386, который, без сомнений, был собственностью Intel. Интересно, как это произошло?

Совершенно случайно обе компании приняли на работу двух разных людей с одинаковыми именами: Майк Уэбб. Оба Майка Уэбба в один и тот же день остановились в одной и той же гостинице в Калифорнии. После того как оба уже выписались из отеля, туда пришел пакет на имя Майка Уэбба. Именно в нем содержалась документация по микропроцессору АМ386, а администрация случайно совершила ошибку, отправив почту тому Майку Уэббу, который работал в Intel, и тот переправил документацию в юридический отдел своей компании.

Какова вероятность подобных происшествий?

Поразительные случаи — очень редкие, но вполне вероятные события. Нет ничего удивительного в том, что они происходят. Было бы поразительнее, если бы этого никогда не бывало.

25 «ГРУППОМЫСЛИЕ» Почему консенсус порой опасен.

Эффект «группомыслия», или группового мышления (groupthink): группа разумных людей с развитым интеллектом принимает идиотские решения, поскольку все члены желают консенсуса и приспосабливаются к общему мнению. Так возникают решения, которые ни за что не были бы приняты отдельными членами группы в нормальных обстоятельствах. Групповое мышление — особый случай социального доказательства.

Множество провалов и ошибочных решений объединяет одно: члены закрытой группы создают в своем сообществе «корпоративный дух», который основан на иллюзиях. Это происходит неосознанно. Одна из таких иллюзий — вера в безошибочность: «Поскольку наш лидер и вся группа уверены в том, что план хорош, удача будет на нашей стороне». Еще есть иллюзия правоты единогласия: «Если все остальные придерживаются общего мнения, то мое иное мнение, скорее всего, ошибочно».

Эффект группомыслия работает и в экономике. Классический пример — коллапс швейцарской авиакомпании Swissair в 2001 году. Закрытая группа советников и тогдашних директоров в эйфории от достигнутых успехов была обуяна таким сильным стремлением к консенсусу, что ни один из участников даже не высказался против принятия крайне рискованной стратегии экспансии.

Вывод: если вы чувствуете, что оказались в составе закрытой группы, где люди стремятся к согласию и единомыслию, начните высказывать свое особое мнение — даже когда вас не очень-то хотят слушать. Расспрашивайте других: что они думают, какие невысказанные предположения у них есть.

26 ПРЕНЕБРЕЖЕНИЕ ВЕРОЯТНОСТЬЮ Почему джекпоты становятся всё больше.

Эмоции тянут нас к более рискованной игре. Отсюда и тренд возрастающей суммы джекпота — и неважно, насколько снижаются шансы на выигрыш.

мы реагируем только на ожидаемый масштаб события (скажем, величину джекпота или силу удара током), но не на его вероятность. Иначе говоря, у нас отсутствует ее интуитивное восприятие. В связи с этим говорят о пренебрежении вероятностью (neglect of probability) — а оно ведет к ошибочным решениям.

Многие игроки на бирже из числа непрофессионалов сравнивают свои инвестиции исключительно по процентам доходности. Они считают, что акция Google с доходностью 20% вдвое лучше, чем акция на недвижимость или земельный участок с доходностью 10%. Конечно, разумнее было бы учитывать разницу в рисках при этих двух инвестициях. Но, как сказано, у нас априори отсутствует ощущение риска, поэтому мы частенько об этом вообще забываем.

Нулевой риск выглядит в наших глазах несравнимо более приемлемым, чем его однопроцентная вероятность.

Вывод: мы плохо разбираемся в рисках и на глазок отмечаем только один — нулевой. Поскольку на уровне интуиции мы не чувствуем разницы, приходится считать. Когда вероятность известна — как в лотерее, — это легко. Но в обычной жизни бывает трудно оценивать риски — и тем не менее ясно: ни один из путей не ведет нас в обход всех возможных рискованных ситуаций.

27 СМЕЩЕНИЕ НУЛЕВОГО РИСКА За сведение риска к нулю мы часто платим слишком много.

Допустим, вы вынуждены играть в русскую рулетку. У вас револьвер, в его барабане есть место для шести патронов. Вы вращаете его, как колесо Фортуны, подносите ко лбу и нажимаете на спусковой крючок.

Первый вопрос: если вы знаете, что в барабане четыре патрона, сколько вы готовы заплатить за то, чтобы вынуть оттуда еще два?

Второй: если вы знаете, что в револьвере один патрон и его можно вынуть за деньги, сколько вы готовы за это заплатить?

Для большинства людей все просто: во втором случае нормальный человек готов заплатить больше, поскольку это сведет к нулю риск смерти.

Но чисто теоретически это неправильно: в первом случае вы сокращаете вероятность гибели на две шестые, а во втором — только на одну шестую.

Значит, первый вариант должен стоить вдвое дороже. Но что-то подталкивает нас к тому, чтобы свести риск к нулю, — да так сильно, что это может стать непомерно дорогим.

Люди мало внимания обращают на разницу между уровнями риска: мы ее практически не чувствуем. Чем страшнее опасность, чем более жуткие эмоции вызывает тема (например, страх перед радиацией), тем меньше нас трогает снижение риска.

люди равно боятся загрязнений токсичными химикалиями независимо от того, составляет ли риск заражения 99 или 1%. Реакция иррациональная, но вполне обычная, распространенная. Без сомнения, нулевой риск для нас — нечто целительное и святое.

Мы готовы потратить большие деньги на то, чтобы полностью изгнать из нашего мира даже крошечный, остаточный риск. При этом почти всегда эти средства разумнее было бы вложить в другие дела — ради снижения других рисков. Такую ошибку в принятии решений называют смещением нулевого риска (или ошибкой нулевого риска, zero-risk bias).

Устанавливая правила дорожного движения, можно достичь нулевого риска, только если ограничить скорость до нуля километров в час. Но мы разумные люди, поэтому готовы смириться со статистически выверенным числом погибших — ради возможности двигаться.

А как на бирже? Можно там действовать с нулевым риском, иначе говоря, при полной безопасности? К сожалению, нет. Даже если вы продадите все свои акции и положите деньги на банковский счет. Банк может лопнуть, обанкротиться, инфляция съест ваши сбережения или какая-нибудь валютная реформа — она тоже способна уничтожить ваше состояние.

Вывод: распрощайтесь с самим представлением о нулевом риске. Учитесь жить с мыслью: ничто не бывает абсолютно надежным — ни ваши сбережения, ни здоровье, ни брак, ни дружба или вражда, ни даже ваша страна. Утешайтесь тем, что все-таки есть у нас кое-что стабильное: наша жизнерадостность. Исследования показали, что ни миллионный выигрыш в лотерее, ни тяжкий паралич не меняют нашего настроения надолго. Счастливые люди остаются счастливыми независимо от того, что с ними произошло, а несчастные — несчастными.