Мы все что-то продаем. Отзыв на книгу "Человеку свойственно продавать" Дэниела Пинка.

Эта книга не столько о продажах, сколько о влиянии. Основной посыл автора состоит в том, что продажи – это далеко не только обмен товаров или услуг на деньги. В широком смысле продавать – значить побуждать других отдать то, что у них есть в обмен на то, что есть у нас. В этом понимании продажами занимаются все и большую часть своего времени. Нам всем приходится убеждать других отдать свое время, внимание, поделиться авторитетом, совершить какое-то нужное нам действие в обмен на наши идеи, информацию, знания, опыт и т.д.

Книга имеет значительный практический уклон – много описаний различных техник, приемов и способов убеждать людей.

Понятно, что далеко не все найдут пользу в чтении данного произведения. А кому-то это просто может быть не нужно в принципе, ведь многим людям удается хорошо развить навыки влияния и без подобных книг, а по принципу «жизнь научила».

Ну а для тех, кто интересуется этой темой и чувствует потребность в прокачке соответствующих скилов, я вполне рекомендую эту книгу. Из минусов можно отметить постоянные вставки каких-то неинтересных (но, к счастью, коротких) историй, призванных проиллюстрировать важность и ценность описываемой техники. А еще некоторые техники к концу книги начинают повторяться в другой обертке. Но, в целом, книга на твердую четверку.

Несколько интересных, на мой взгляд, тезисов из книги:

• Долгое время продавцы и покупателя взаимодействовали в мире информационной асимметрии (продавцу известно гораздо больше о товаре, чем покупателю), что создавало почву для негативного эмоционального окраса процесса продаж. Современный мир ближе к информационной симметрии.
• Подстройка к человеку помогает убеждать. Смена перспективы (ментальная подстройка), эмпатия (эмоциональная подстройка), подражание (вербальное и невербальное) – все это помогает позиционировать себя как человека, которому можно доверять, так как вы похожи, синхронизированы с собеседником. Но все это должно происходить естественно, без фанатизма, иначе будет противоположный эффект.
• Успешные продажи ассоциируются с экстраверсией. Удивительно, но исследования не выявили взаимосвязь. Лучше всего продают амбиверты. Нужен баланс в спектрах «говорить-слушать», «контролировать-реагировать».
• Для успеха продаж и убеждения в целом важна «плавучесть» — способность оставаться на плаву в океане отказов.
• Выявить настоящую проблему важнее, чем решить поверхностную. Качество выявленной проблемы определяет качество итогового решения.
• Сравнение и контраст хорошо побуждают к действию. В качестве иллюстрации приводится знаменитая легенда о кратном повышении «продаж» нищего, которому к его табличке «Я слепой» приписали в начале еще четыре слова «На улице весна, а …».
• Нужно ограничивать выбор. При слишком широком выборе внимание распыляется и сложно побудить собеседника к действию. Ограниченный выбор позволяет более детально рассмотреть предложения и принять решение.
• «Эффект недостатка» — добавление небольшой отрицательной информации после перечисления достоинств подчеркивает положительные черты.
• Продавая себя, нужно делать акцент на потенциале и будущих достижениях, а не на прошлых результатах.
• Для побуждения к действию нужно дать «покупателю» доходчивые инструкции о том, как выполнить это действие.
• Иррациональные вопросы «покупателю»: 1) Как вы оцениваете по шкале от 1 до 10 свою готовность/желание сделать что-то? 2) Почему вы выбрали это число, а не меньшее? Эти два вопроса переключают с бинарного мышления и превращают «нет» в «может быть», а также побуждают «покупателя» найти причины почему он больше хочет «купить», чем не хочет.
• В современном мире информации слишком много. Ведение своего блога помогает систематизировать отбор и осмысление информации. Проверено на себе)
• В каждом деле нужно пытаться «найти 1%», из которого происходят остальные 99.
• Точные цифры внушают больше доверия, чем приблизительные.
• Кандидату на переизбрание на пост выгоднее выступать первым, а претенденту — последним.
• Импровизационные навыки важны для убеждения и им можно научиться. В книге приведены основные принципы импровизации и есть ряд интересных игровых упражнений.
• Важно уметь услышать предложение (в т.ч. в отказе) и принять его. Это возможность продолжить диалог и найти решение.