Интервью с директором по брокерскому обслуживанию Промсвязьбанка

Запустив после кризиса 2008 год брокерский бизнес, Промсвязьбанк теперь входит в десятку крупнейших российских биржевых посредников, согласно рейтингу FO. Директор по брокерскому обслуживанию Михаил Молчанов, который стоял у истоков запуска это проекта, рассказал журналу подробности его появления.

Моим первым местом работы на фондовом рынке была компания «АЛОР», в которую я попал случайно. Вообще фондовым рынком заинтересовался в первый раз после прочтения «Незнайки на Луне». В этой книге очень хорошо рассказано об акциях, акционерных обществах. Книжку Носова я прочитал, когда мне было десять лет, а в 2000 году так совпало, что бизнес, которым я занимался с друзьями (логистическая компания), потихонечку заглох. Мне было 30 лет.

Друг из «АЛОРа» пригласил меня попробовать свои силы в Молодежном центре финансовых операций (МЦФО), который тогда открывал Анатолий Григорьевич Гавриленко. Мы работали в  69 павильоне ВВЦ. Там в то время базировалась Московская товарная биржа (МТБ) со всем антуражем – ямой, мониторами и т.д. 

Когда Анатолий Григорьевич разрабатывал учебную программу для МЦФО, он приглашал к работе лучших специалистов на рынке: лучшего контролера, юриста и так далее. Конечно, студенты слушали лекции от раза к разу, зато я как человек, постоянно находящийся внутри этого информационного пространства, получил уникальный опыт, знания, которые даже сейчас на рынке трудно собрать. Перед аудиторией выступали и сотрудники «Тройки Диалог», и АЛОРа», и «АТОНа» и других компаний. 

Тогда же мы открывали студентам реальные счета в «АЛОРе» и давали деньги для торговли. Так у меня появились первые клиенты, с которыми я активно работал. Через пять лет, 1 января 2005 года, я возглавил самую крупную компанию группы – «АЛОР+», то есть весь розничный брокерский бизнес. 

Я не скажу, что меня привлекал трейдинг или ценные бумаги, было интересно создать что-то новое и расти вместе со всеми. На время, в течение которого я возглавлял «АЛОР+», пришлось развитие российского фондового рынка. До 2005 года брокеры, скорее, выживали на собственных позициях, а с 2005 года начался стремительный рост клиентской базы. Если раньше компании привлекали в неделю двух клиентов, то в тот период они стали приходить к нам сотнями. Начал выстраиваться именно клиентский бизнес. На момент роста рынка мы находились в пятерке крупнейших брокеров по клиентам, оборотам, и весь период роста в 2005-2008 годах там продержались. Мы сделали упор на региональную экспансию за счет проникновения интернета и открытия региональных представительств.

В тучные годы в брокерском бизнесе появился термин «образовательный маркетинг». Клиенты становились клиентами после посещения обучающего курса. Брокеры сначала формировали потребность, а затем предоставляли необходимые инструменты. В принципе это и сейчас серьезный источник привлечения клиентов. Первый семинар я провел 1 октября 2000 года. Тогда к нам в основном приходили учащиеся и пенсионеры. 

Кризис 2008 года все изменил, и с тех пор брокеры придерживаются конкретных стратегий развития.  На мой взгляд, компании постарались занять определенные ниши, например: «АТОН» – вип-клиенты, «ФИНАМ» на базе своего сайта развивает технологическое лидерство и конечно безусловный информационный лидер, БКС – агрессивная региональная стратегия и поиск нестандартных путей дистрибуции продуктов. Команда «Открытия Брокер», несколько раз поменяв модель, пришла к ставке на бизнес-новаторство и большое число офисов, учитывая развитие материнской банковской группы. Конечно,  и в «АЛОРе» было много правильных и неправильных решений. Мы посчитали, что справились с кризисом, когда закончили 2009 год с прибылью. 

Удачное стечение обстоятельств привело меня в Промсвязьбанк. 

Читать дальше