А кто дал вам мой телефон?

Интервью с Сергеем Ткаченко, SDN Group: О «холодных обзвонах» и о том, как формируются и используются базы клиентов для форекс-брокеров.

«Здравствуйте, меня зовут Олег, и я представляю компанию Форекс, и я помогу вам заработать! У вас найдется пару минут выслушать мое предложение?», — сколько раз в неделю, а может и в день, нам звонят и пишут с подобными предложениями? Почему именно нам? А может мы не «избранные», а среди многих тысяч и миллионов потенциальных кошельков? Как избавится от навязчивых продавцов, которые мешают нам обедать или смотреть кино? И почему форекс-брокеры никогда не откажутся от «холодных обзвонов»?

Об этом редакция Forex Magnates Russia поговорила с тем, кто стоит у истоков массового маркетинга, в том числе в сфере Форекс в России, с тем, кто подготавливает базы контактов, потенциальных клиентов для продавцов. Сергей Ткаченко, Сооснователь компании SDN Group, созданной еще в 2012 году, и обслуживающей многих ключевых игроков отечественной форекс-индустрии, любезно согласился ответить на вопросы редакции.

Сергей, расскажите сперва о вашей компании. Чем вы занимаетесь?

«Мы занимаемся формированием баз контактов физических лиц, которые в большинстве своем используются колл-центрами и различными отделами продаж для обзвонов данных контактов с дальнейшим предложением этим контактам собственных услуг. Важно отметить, что мы не являемся «перекупщиками» и наша основная «фишка» — это технологии сбора и обработки персональных данных.

Многие сотрудники нашей компании являются выходцами из Форекс отрасли, поэтому мы отлично понимаем целевую аудиторию большинства брокеров, использующих «холодные продажи», как источник привлечения клиентов. Если говорить про основателей компании, то в бизнесе баз контактов мы уже более 8 лет и сейчас можем уверенно сказать, что сотрудничаем с большинством лидеров отрасли, использующих холодные продажи, как в форекс сегменте, так и в FMCG и прочих сегментах.

«Массовый таргетинг» — что это?

Если описывать термин глобально, то под массовым таргетингом понимается модель привлечения клиентов за счет огромного количества отправленных писем, либо за счет огромного количества холодных звонков по совершенно любым контактам, то есть даже по тем контактам, которым потенциально может быть неинтересна услуга, которую пытается предложить продавец.

Например, типичный пример — это продажа заведомо «мужских» товаров женщинам или наоборот, или продажа услуг, имеющих ограничение по возрасту, людям не достигшим или вышедшим за рамки данных возрастных границ.

Мы же в свою очередь разделяем контакты по таким параметрам, как пол, возраст, местонахождение, уровень дохода, должность и интересы контакта, семейное положение, автомобиль во владении, наличие детей, знание иностранных языков, образование и т.д.

Благодаря довольно глубокому пониманию специфики контактов, мы имеем возможность сформировать вполне себе конкретный пазл из различных параметров и сделать для своего клиента, например, базу топ-менеджеров из Новосибирска в возрасте от 35 до 60 лет с автомобилем дороже 2 миллионов рублей в наличии и предоставить своему клиенту контакты платежеспособного человека, который потенциально может быть заинтересован в сохранении и преумножении собственного капитала.

Как потребитель попадает в подобные списки? Тот, кто хочет избежать этого, должен ли перестать расплачиваться кредиткой?

«Если вы не хотите, чтобы вам когда-либо звонили продавцы, предлагающие какие-либо услуги, то вы не защититесь от этого»

Мы собираем данные о людях из десятков общедоступных источников Интернета в которых, когда бы то ни было человек мог зарегистрироваться. Это различные форумы, сайты с открытой персональной информацией, социальные сети и т.д. Собственно говоря, наша деятельность именно поэтому есть и остается на 100% легитимной, так как мы собираем данные о контактах и сопоставляем эти данные внутри собственной интеллектуальной системы только из открытых источников интернета.

Если вы не хотите, чтобы вам когда-либо звонили продавцы, предлагающие какие-либо услуги, то вы не защититесь от этого, даже если не будете оставлять свой номер где-либо в интернете, так как ранее данный номер мог где-либо зарегистрировать бывший владелец этого номера телефона или какая-нибудь компания использует «случайный набор» при холодных звонках.

Если вы не хотите общаться с сотрудниками отделов продаж каких-либо компаний, то лучшим решением будет — не поднимать трубку с неизвестных номеров, но всегда ли вы уверены, что это не какой-либо срочный звонок из вашей страховой компании или сопутствующей организации?

Что эффективней, «обзвон» потенциальных клиентов или интернет-реклама?

Оба способа за многие годы проб и ошибок доказали свою однозначную состоятельность. В каждом из способов есть свои подводные камни и нюансы.

Например, используя контекстную рекламу брокер должен иметь интересное контекстное объявление, на которое пользователь обратит внимание, красивую и понятную входную страницу, на которую будет вести клик на данное объявление, удобную форму, которую должен заполнить пользователь при формировании собственной заявки на обратный вызов или консультацию, а далее менеджер должен осуществить звонок и «продать» потенциальному клиенту услугу. Также важно не забывать о том насколько высока стоимость клика по основным запросам в тех или иных контекстных сетях. Также нужно не забывать о текущем законодательстве в рамках которого не так просто запустить рекламную кампанию в контекстных сетях.

Если говорить про холодные звонки, то здесь решают лишь скрипты, которые используют сотрудники отдела продаж и «подвешенный язык» этих сотрудников. Вообще, если вдаваться в историю, то продажа финансовых продуктов всегда была распространена в большей степени по телефону (вспомните, например, такие фильмы, как «Бойлерная» или «Волк с Wall Street») и лишь с развитием интернета реклама финансовых услуг неизбежно пришла в интернет.

Как брокеру достигнуть высокой конверсии?

«Не надо продавать форекс домохозяйке из глубокой деревни»

В первую очередь надо продавать услугу кому она реально может быть нужна. Не надо продавать форекс домохозяйке из глубокой деревни, потому что, во-первых, вряд ли данный контакт обладает интересной для брокера суммой минимального депозита, далее менеджеру придется потратить массу времени для объяснения того, как пройти регистрацию и внести деньги на торговый счет и в дальнейшем придется тратить еще больше времени для объяснения того, как работает торговая платформа и отвечать на массу сопутствующих вопросов, тратя собственное драгоценное время.

Необходимо протестировать различные группы клиентов, как, например, топ менеджеры или владельцы премиальных авто или владельцы бизнесов, или просто люди с высоким доходом, определиться какой сегмент лучше работает для конкретного брокера, сформировать четкое коммерческое предложение и начать осуществлять целевые звонки. Очевидно, что при правильном подходе и планировании конверсии не заставят себя ждать.

Какие базы данных интересуют внебиржевых брокеров? Можете ли вы составить усредненный портрет потенциального потребителя форекс?

Как правило, наибольшим спросом пользуются следующие базы:

1. Топ менеджеры и владельцы бизнесов
2. Люди специфических профессий, как, например, нефтяники, золотокопатели и т.д.
3. Люди с доходом от 300,000 рублей в месяц (сумма может корректироваться в зависимости от регионов)
4. Люди, которые осуществляли путешествие более двух раз за последний год

Надо заметить, что все чаще и чаще мы получаем заказы на базы контактов не из «столиц» и все больше на контакты из регионов, так как в больших городах людей все сложнее удивить какой-либо инвестиционной идеей, а люди из городов поменьше не так искушены с точки зрения возможностей для вложения собственных средств.

Как влияет «обзвон клиентов» на репутацию брокера?

На репутацию брокера влияет не сам факт звонка, а то, что брокер планирует далее делать со средствами, которые клиент ему доверит в результате этого звонка. Если брокер работает честно, зарабатывает комиссию на обороте и не заинтересован в сливе клиента, то и репутация его не пострадает. Но если брокер ставит своей целью сбор клиентских денег с дальнейшими планами слить эти деньги внутри своей «кухни», то от репутации ничего не останется в течение очень короткого времени.

Сейчас мы наблюдаем такую тенденцию, что даже те брокеры, которые всегда отрицали модель продаж за счет холодных звонков, начинают экспериментировать с этим направлением.

«На репутацию брокера влияет не сам факт звонка, а то, что брокер планирует далее делать со средствами»

Кому подходит система «холодные продажи»? Она зачастую ассоциируется с признаком мошенничества, — как с этим справиться?

Подобная модель продаж подходит всем, кто умеет продавать и может объяснить ценность собственного продукта для клиента.

Мошенничество в сфере финансовых рынков было всегда, и оно не определяется моделью привлечения клиента. Если клиент не в состоянии отличить финансовую пирамиду от обычной брокерской компании, то неважно привлек ли такого клиента к инвестициям менеджер по телефону или клиент самостоятельно поверил заманчивым процентам потенциальной прибыли, увидев баннер в интернете. В данном случае необходима полноценная масштабная работа по увеличению финансовой грамотности населения, нежели закрытие колл-центров, обслуживающих брокерские компании.

Почему не стоит покупать дешевую базу данных «на улице»?

На данный вопрос очень точно ответит пословица — «Скупой платит дважды». Покупая абстрактный миллион контактов за условные 100 долларов на каком-нибудь форуме, вы скорее всего получите полностью «убитую» старую базу с неактуальными или «зазвоненными» контактами, прорабатывая которую ваши сотрудники лишь потратят массу времени и не получат никаких конверсий. В итоге вы потратите деньги на базу и на оплату времени ваших продавцов и не получите ничего.

Мы же со своей стороны внедрили такой параметр, как «пометка проданности» и контакты, которые вы покупаете у нас никогда не будут проданы в вашу же компанию когда-либо еще раз, а ближайшее время, когда данный контакт станет доступен для продажи в какую-либо еще организацию составит не менее 8-12 месяцев. Благодаря этой системе мы имеем возможность поддерживать качество контактов на высоком уровне, не допуская их «зазвоненности», а также предлагать своим клиентам только актуальные контакты, исключая конфликт интересов между брокерами.

Как повлияло новое регулирование Форекс в России на ваш бизнес и на сектор в целом? Увеличилось ли число колл-центров?

Да, в последние месяцы мы видим возросший интерес брокеров к холодным звонкам и, как уже говорилось выше, многие крупные брокерские компании, которые раньше не использовали холодные звонки в качестве методики собственных продаж, начинают активно звонить потенциальным клиентам.

Мы хорошо растем из месяца в месяц и довольны динамикой собственного развития и надеемся, что в будущем на рынке станет больше честных и прозрачных компаний, которые будут использовать все возможные механики продаж и вместе с нами искоренят общее сложившееся мнение о холодных продажах, ведь если предложить человеку услугу в которой он действительно заинтересован и качественно ее оказать, то данный человек останется довольным и благодарным, компании, которая своевременно предложила ему данную услугу», подытожил Сергей Ткаченко, Сооснователь компании SDN Group.

Источник: тут