Жизнь финансистов

Андрей Брагинский

Они не покидают бизнес-лаунжи аэропортов, ужинают в мишленовских ресторанах, а завтракают устрицами, запивая их шампанским? Чем на самом деле занимаются сейлзы в инвестбанках, рассказывает Андрей Брагинский, три года проработавший в «ВТБ Капитале».
Хотя моя банковская карьера началась в далеком 1998 году с работы аналитиком в ING Barings, первый раз на трейдинг-деске я оказался летом 2008 года, когда пришел в тогда еще только создававшийся «ВТБ Капитал» развивать направление по торговле акциями с международными институциональными инвесторами.
Все эти инвесторы, различные инвестиционные фонды, в общем-то, наперечет.  За их внимание борются десятки брокеров — российских и международных. В последние годы этот бизнес стал еще конкурентнее. Поскольку после кризиса объем торгов на рынке сильно упал, деньги на клиенте можно заработать, только если ты для него — брокер номер один или номер два. А для этого сейлз должен стать для своего клиента едва ли не более близким человеком, чем его личный психотерапевт.

У сейлзов − легковесный образ бонвиванов, которые не вылезают из зарубежных командировок, завтракают устрицами, а ужинают в мишленовских ресторанах, не особенно обращая внимания на суммы счетов — они, понятное дело, списываются с корпоративной карты как представительские расходы. Вернувшись очередной раз из Франкфурта, Лондона, Нью-Йорка или Давоса, сейлзы устало жалуются, что шампанское у них лезет из ушей, фуа-гра пошло не в то горло, сьют в Four Seasons был совершенно облупленный, вид из окна — разве что не на помойку, а уж бизнес-класс в «Люфтганзе» последние лет пять оставляет желать лучшего. Эти ламентации со стороны и правда звучат смехотворно. Однако, если честно, поездки к клиентам иногда случаются столь часто, что вместо ужина в ресторане с black tie, больше всего на свете хочется оказаться на собственной кухне в пижаме, без всяких затей съесть кусок вареной курицы и запить успокоительным чаем.

Со скандинавскими клиентами в Давосе

Но любишь ты мотаться по аэропортам и гостиницам или нет, эти поездки необходимы, чтобы живьем общаться с клиентами. Да, ты говоришь с ними каждый день по телефону, но невозможно построить дружеских отношений с человеком, которого никогда не видел.
Ведь что делает сейлз в те дни, когда он сидит в своем офисе на деске? Бомбардирует своих клиентов мейлами. В первом утреннем письме, которое отправляется на их электронную почту в 11 утра, нужно суммировать главные новости дня, и предложить свои идеи, какие акции следует продавать или покупать сегодня. Но так как портфельные управляющие получают сотни мейлов, нет уверенности, что твой будет прочитан: телефон — более верный канал связи. Поэтому много времени сейлз проводит в телефонных разговорах с клиентами, обычно это по 10-20 звонков в день. Но надо понимать, что десятки твоих конкурентов в это же время звонят этому же клиенту и чтобы он все-таки взял именно твой звонок, лучше всего заранее с ним договориться об этом в чате на Bloomberg. Довольно сложносочиненная схема, в общем.
Парадоксально − и это еще один повод часто ездить в командировки, − выманить клиента в ресторан бывает проще, чем дозвониться ему. Почему? Как правило портфельным управляющим − особенно европейским − не так уж и много платят (не забываем про колоссальные налоги), поэтому приглашение вкусно поесть не за свой счет — отличная мотивация для встречи. И если, скажем, ты приезжаешь на один день в Мюнхен, где у тебя три клиента, будь добр — ешь три ланча подряд, делая вид, что очень голоден — клиент может расстроится, если ты позовешь его не на обед, а всего лишь на кофе.
К портфельным инвесторам, к слову, на российском рынке неоднозначное отношение. Топ-менеджеры эмитентов нередко называют их «краткосрочными спекулянтами». Однако если их компаниям необходимо привлечь средства (например, на развитие бизнеса) через размещение своих акций на рынке, пренебрежительное отношение резко меняется — тогда портфельные инвесторы приносят «реальные» деньги.

С лондонскими инвесторами в Москве после окончания встреч

Первичные размещения (IPO) и размещения больших блоков акций вносят большое оживление на деск. Такие сделки − важный источник прибыли для банка. Но, пожалуй, главное в них то, что в эти моменты сейлз чувствует, что в его деятельности и правда есть какой-то смысл — он на самом деле становится проводником иностранных портфельных инвестиций в Россию. В размещениях всегда есть интрига: по какой цене размещаются акции, кто участвует, насколько подписана книга заявок. Клиенты активно вовлекаются в это игру. Ко дню закрытия книги напряжение на деске достигает апогея.
Но бывают и моменты уныния. Например, твой банк размещает блок акций компании, которая тебе, положим, не очень нравится − возникает некий внутренний конфликт. С одной стороны, есть интересы твоего работодателя, с другой — твои долгосрочные отношения с клиентом. Сбалансировать их иногда удается с трудом, ведь клиенты любят задавать вопрос в лоб: «Андрей, а ты сам бы купил акции этой компании?».
Когда сейлз не в поездках, то он живет на трейдинг-деске. Буквально: 11 часов в день перед шестью мониторами. Инициатива открытия торгов на ММВБ на полчаса раньше и отказ России от перехода на зимнее время (теперь разница во времени с Лондоном составляет четыре часа) только удлинили рабочий день международного сейлза. Перерыв на обед не предусмотрен, еду тебе приносят прямо на деск. Хотя ты можешь оставаться на связи с клиентом и вне офиса, видимо из солидарности с трейдерами, сейлзы тоже не встают из-за компьютеров по полдня.
Едва ли не главным развлечением первой половины дня становится выбор еды: заказать еду на деск из столовой ВТБ (салаты были съедобными) или предпочесть новиковскую «Галерею»? На эту тему ежедневно разворачиваются нешуточные дебаты.
После обеда офис окончательно просыпается. Если к этому времени трейдеры угадали, куда движется рынок, то день проходит в достаточно дружелюбной атмосфере. Если нет, то в воздухе повисает напряжение, между трейдерами и сейлзами начинаются конфликты, например, из-за цен, выставляемых клиентам. Иногда в самом деле доходит до драки: потасовки не такая уж и редкость на десках.
Вопреки распространенному мнению о том, что банкиры ведут активную ночную жизнь, вечер пятницы и выходные многие проводят тихо с семьей: все-таки средний возраст участников рынка сильно изменился. Если в начале нулевых среднестатистический сейлз был 25-летним холостяком с неофитским аппетитом к дорогим развлечениям, то сейчас ему ровно лет на десять больше, и у него жена, дети и минимум энтузиазма насчет запретных развлечений. Сейчас успехом пользуются только оздоровительные мероприятия: например, в «ВТБ Капитал» мы с коллегами снимали дневной стресс игрой в хоккей. Оказалось, что это идеальный вариант тимбилдинга.

Лучше всего стресс снимается на хоккейном льду

Уровень личных доходов сейлзов высокого уровня соответствует зарплатам топ-менеджеров в крупных компаниях. Но он менее стабилен — хорошие годы с высокими бонусами сменяются ямами, поэтому чем ближе февраль, когда обычно объявляют размер ежегодной премии, тем чаще сейлза можно уличить в приступах маниакально-депрессивного психоза, который «удачно» накладывается на обычный сезонный авитаминоз. Так что жизнь сейлза исключительно нервная, по крайней мере, по моим наблюдениям, ровное состояние дзен поддерживать исключительно трудно. Многие, проводя большую часть жизни на деске, мечтают выйти на пенсию уже после сорока, открыть свой хедж-фонд и управлять деньгами с пляжа на маленьком острове, или вообще уйти из инвестиционного бизнеса.
Однако в реальности таких красивых историй почему-то не очень много. Если задаться вопросом, есть ли какая-то другая жизнь после карьеры сейлза, я бы ответил скорее «нет»: все, кто ушел из инвестбанков, по сути продолжают заниматься примерно тем же самым, вращаясь в той же тусовке, а вовсе не писать стихи, сидя в позе лотоса на берегу Гоа. Может, я стану исключением?
 
Ссылка на оригинал статьи