Я ору на стройке, чтобы отвалили от стен, и получаю 700 тысяч в месяц

Статья написана на основе интервью с Кристиной Сафиной, совладелицей мастерской декоративной отделки «ВамДеко», Уфа.

В лакокраску я пришла в 2014 году продавцом в салон красок. Мир строительных красок затянул меня с головой. Я доводила поставщиков до бешенства вопросами, а третий по счёту салон, куда я перешла, за полгода расширился в четыре раза и открыл студию цвета Тиккурила. К концу 2017-го я решила, что знаю лакокраску от и до. Конечно, знать её от и до невозможно, но тогда я так считала и ушла к конкурентам.

С конкурентами не сработались. Начальник взял меня на переговоры с поставщиком в Питер, я задала там десяток каверзных вопросов и прикинула, что контракт потребует заморозить в товаре миллионов пять с сомнительной окупаемостью. Оказалось, что от меня ждали подписи под контрактом. На мои возражения он ответил: «Твоя задача продавать то, что я сказал, а деньги считать я буду сам». В тот же день ему на стол легло заявление об увольнении, а через месяц я пригласила его на открытие собственного магазина. С тех пор он со мной не здоровается.

Открылись на полмиллиона вместо трёх

Открываться в 2018 году было очень тупым решением, и я это говорю с полной ответственностью. Чтобы открыть более-менее приличный магазин красок, надо заморозить примерно 3–4 миллиона в товаре и оборотке. У нас был инвестор с кредитом на 500 тысяч. И мы такие: поехали.

Первый список того, что нужно, состоял из трёх пунктов: помещение, краска, колеровочное оборудование. Потом он вырос до юрлица, кассы, стеллажей, компьютера и колеровочной программы, а уже после кассы до меня дошло, что нужны ещё стол и стулья. Поставщик, который обещал дать колеровку в пользование под закупку на 200 тысяч, припомнил мне старую обиду и отказал. Оборудование пришлось покупать. Нашли ручной колеровочный комплект за 100 тысяч в Троицке, посмотрели на карту: Троицк под Челябинском, к утру будем там. Собрались ехать на двух машинах, чтобы забрать всё разом, а в одиннадцать вечера продавец прислал координаты, и Троицк оказался районом Подмосковья, там есть свой Троицк. Полетели самолётом. Оборудование пришло ржавое, с присохшим пигментом в колбах, и следующие две недели я отмывала эти колбы. Ванная, одежда, полы, полотенца, кот. Весь дом был в разноцветных потёках шестнадцати цветов.

Открылись на уфимском строительном рынке «Радуга», 52 квадрата, практически пустые полки. Мы ничего не посчитали и решили делать премиальный салон на бюджетном рынке, где такого салона не было. Как-то не пришло в голову, что не зря его там нет: люди на этом рынке в принципе не готовы покупать дорогую краску. Полгода мы там промурыжились, потом рынок затеял ремонт главного входа в разгар сезона, трафик упал впятеро, и у нас образовался кассовый разрыв в 250 тысяч.

Сбежали с рынка за выходные

В четверг незнакомая девушка написала мне во ВКонтакте и позвала посмотреть помещение в «Доме да Винчи», это творческое пространство в Уфе, где собираются дизайнеры и архитекторы и продаётся всё для финишных этапов ремонта. Аренда вдвое ниже, чем на рынке, но за день туда может не зайти ни один человек. Нам было настолько погано, что в пятницу мы показали помещение инвестору, в субботу собрали вещи, в воскресенье переехали. Администрация рынка пыталась не выпустить нашу газель, и мы оставили в залог долга по аренде шейкер для краски.

В «Доме да Винчи» у нас было 25 квадратов, потом взяли точку в 10 квадратов на ВДНХ, там же, где я когда-то начинала продавцом, потом расширились на ней до 22. Четыре месяца у нас было две точки, и я гордо называла себя владельцем сети магазинов.

В 2020-м пришёл ковид, ВДНХ закрыли, и у нас слетело четыре больших коттеджа, с которыми всё было оговорено и просчитано, это минус примерно миллион недополученной оборотки. Один заказчик, с которым мы с декабря считали объект и подбирали фактуры, на звонок заорал: «Вы идиоты? Мир рушится! Какой ремонт?» Мы закрыли магазин и работали удалённо: продавали материалы, продавали нанесение, начали выходить на подъезды.

В 2021-м объединились с более крупным салоном и через полгода разбежались. Потом я открывала чужие салоны: одному партнёру за долю, которую он при расставании урезал втрое, другому за обещанные золотые горы, и в декабре 2021-го он кинул меня на 100 тысяч. Потом мы полезли в тендер на подъезды, который вместо расчётных полутора миллионов принёс 300 тысяч на троих за пять месяцев. В 2023-м открыли своё арт-пространство в помещении, до которого нельзя было добраться на общественном транспорте, и в декабре закрыли. В январе 2024-го сняли цоколь в центре под новый магазин, полтора месяца делали ремонт с заменой полов, оставалась финишная отделка, когда нас позвали на большую стройку в Салехард.

Уехали в Салехард и остались без магазина

В Салехард мы уехали на четыре месяца втроём, я, муж Марат и мой дядя, плюс вся наша бригада, 15 человек. Пока мы там были, владелец продал помещение вместе с нашими новыми полами, мне пришлось срочно вылетать забирать барахло, и после долгой ругани мы договорились на компенсацию 200 тысяч. Платят по 5 тысяч в месяц уже второй год.

За четыре месяца работы вышло около 4 миллионов грязными на всю бригаду. Чистыми сложно посчитать, потому что Салехард очень дорогой город: жильё снимал заказчик, но еда там дорогая как явление, а из развлечений в выходной либо бар, либо баня. Единственный клуб в городе назывался «Пятница», работал по пятницам, и в отзывах писали, что там скорее получишь по лицу, чем свой коктейль. С салехардских денег мы закрыли практически все долги за шесть лет и почти закрыли тот самый кредит, на который открывались. Капитально починили оборудование, потому что окраски было очень много и надо было менять детали. Купили SsangYong Kyron, в который со сложенными сиденьями влезает очень много краски, поставили фаркоп и купили прицеп. Сняли и отремонтировали мастерскую вместо проданного магазина.

И главное, мы поняли, что нам в принципе нормально ездить по далёким городам на большие стройки. Новый магазин мы открывать не стали.

Поняли, что без работ не вывозим

К этому моменту мы шесть лет пытались заработать на полке, а кормила нас работа. Краска сама по себе низкомаржинальный товар: с банки, проданной за тысячу рублей, мне остаётся 200–250 в зависимости от бренда. Масла, которые поставщик привёз нам под открытие, давали 100 рублей с тысячи. При этом нужно платить аренду, держать краску в наличии, причём в двух базах, под светлую и тёмную колеровку, а красок очень много. Это очень много замороженных денег. Сети типа Леруа и Максидома начали люто выживать таких, как мы, с рынка. Мы устали за это бороться и поняли: без продажи работ не вывозим.

Первый раз это стало видно ещё в 2019-м. Мы взялись покрасить полукруглый потолок в спортклубе на 12-метровой высоте, ночевали на объекте на ковриках для тренировок, вхлам уставший промышленный альпинист уронил с 10 метров полную ванночку чёрной краски на тренажёры, заказчик молча развернулся и ушёл. Мы отмыли всё за полночи, сдали, и один этот объект закрыл большую половину долгов. Магазин столько не приносил.

Продали колеровку, купили аппараты

Колеровочное оборудование мы продали (новый ручной комплект ещё в 2018-м стоил 300 тысяч, автомат миллион) и колеруемся у партнёров, там же, где покупаем краску. Теперь у нас мастерская, три человека постоянно, бригада до 15 человек на большие объекты, машина с прицепом.

Аппарат для безвоздушной окраски (краска распыляется под давлением, без воздуха) мы купили ещё до Салехарда, в 2023-м, но заказов на него было мало, и прицельно мы их не искали. После покраски такого объёма руку набили и стали стараться брать больше заказов на автоматизированную покраску, чем на ручную, теперь безвоздушник работает на каждом втором объекте. Потом купили шпаклёвочную станцию, которая так же подаёт шпаклёвку. Со станцией материал дороже, но объёма и скорости больше, а качество выше. Если брать хорошие дорогие материалы и наносить их с аппарата, результат получается лучше, а работать быстрее. Теперь у нас практически полный цикл: подготовка под покраску, декоративная штукатурка, покраска. Мечтаем встать на строительные ходули, но пока ребята перекидывают эту честь друг на друга.

Что у нас сейчас работает:

Плюс Kyron с прицепом и по мелочи: десяток прожекторов, лазерный нивелир, четыре дальномера, строительный фен и стабилизатор, без которого аппараты на стройке не подключить.

Всё это надо возить. На объект мы таскаем строительный пылесос, леса, краску, штукатурку, перфоратор, венчик, безвоздушник и шпаклёвочную станцию. Безвоздушник весит 25 килограмм, станция 50, и эта махина метр на метр на метр как-то должна доехать от склада до объекта. Раньше мы ездили на Матизе, в него влезает удивительно много краски, но разбитые дороги в строящихся коттеджных посёлках отправили его на пенсию, и весь этот груз теперь ездит в Kyron с прицепом.

Собираем покрытие из двенадцати поставщиков

Материал мы продаём по-прежнему, только теперь вместе с подбором, и подбор в этой продаже главное.

Когда начались санкции и перекрыли европейские поставки, российские производители начали делать всякую лакокраску, потому что все пытаются импортозаместиться. У кого-то лучше получается грунт, у кого-то фактура. У меня 12 поставщиков декоративной штукатурки, и мы их комбинируем. Получаются интересные образцы за приемлемый ценник.

С обычной краской то же самое: в профильном магазине спросят, что вы красите: гостиная или ванная, влажное помещение или сухое, стена или потолок. В большом строительном гипермаркете никто ничего не рекомендует, просто стоят банки ниже рекомендованной розничной цены, и нигде не написано, что состав у них другой. Люди покупают там фасадную краску и искренне считают, что раз она для улицы, значит, ванную ей красить идеально. Фасадная краска в первую очередь паропроницаема, чтобы тёплый воздух из дома не конденсировался под плёнкой. Наносишь её в ванную, тёплый воздух идёт в стену, и там растёт плесень. Наша миссия донести до людей, что как бы ни был хорош ваш утюг, не надо гладить им кота.

С дизайнерами сложнее, чем с людьми с улицы. Есть дизайнеры, которые пекутся о том, чтобы у клиента всё было хорошо. А есть те, кто получает откат от нас и зарплату от клиента, и им всё равно, что куда. Далеко не все, кто занимает хорошие дизайнерские должности, разбираются, чем надо красить, в том числе по закону. С определённой высоты и класса зданий пожарный федеральный закон требует абсолютно негорючие краски. Они на основе силикатов, не колеруются в яркие насыщенные оттенки (при большом количестве пигмента становятся немножко горючими) и плохо моются. Архитекторы закладывают в подъезды 20-этажного дома насыщенный винный цвет, а потом либо переделывают проект, либо нарушают закон. Мы между этим лавируем и продаём понимание, как это должно выглядеть. Донести это до дизайнеров, прорабов и застройщиков сейчас самая большая задача, и где-то получается: начали выходить на большие стройки и продавливать свои компетенции.

Если клиент покупает материал и хочет нанести сам, проводим бесплатный мастер-класс. Я много раз показывала мигрантам, как наносить декоративную штукатурку, а потом видела, как они сначала кладут золотистый лак, а сверху грунтовку. Результат отваливается от стены комками, клиент бьётся в истерике, и мы смотрим, что с этим вообще дальше делать.

Заходим на объект последними

Вторая половина того, что мы продаём, это нанесение. Мы занимаемся стенами и потолками внутри помещения: штукатуркой, шпаклёвкой и декоративными эффектами, фактурными, перламутровыми, защитными. Фасады почти не берём, там результат больше зависит от погоды, чем от нашего мастерства.

Сейчас в работе одновременно квартира и коттедж, на следующей неделе подъезды. Делали рестораны, кафе, салоны красоты, в прошлом году целиком клинику, палаты и процедурные, у нас есть сертифицированные материалы для медучреждений.

Наша работа не терпит, чтобы вокруг что-то ещё происходило. Покраска начинается, когда закончены полы, потолки и вообще всё, после нас только мебельщики, потому что в процессе не должно быть пыли и никто не должен шарахаться и задевать стены. На больших стройках так никогда не получается. Поэтому на стройке моя задача не столько работать руками, сколько ходить и орать на всех, чтобы отвалили от стен и унесли свой мусор. Сложнее всего договориться с пожарниками, теми, кто монтирует вытяжки и системы оповещения. В Салехарде мы весь день заклеивали плёнкой окна и вытяжки, потому что безвоздушный аппарат распыляет краску, и укрыть надо всё, что не должно быть покрашено. Приходят пожарные, включают проверку, окна автоматически открываются, обрывая всю плёнку, врубается вытяжка, и нас сдувает вместе с краской. До драки не дошло.

Я маленькая хрупкая девочка, но с 2014 года работаю в сплошном мужском коллективе, мужики здороваются со мной за руку, а те, кто видит меня на стройке впервые, иногда очень удивляются, какими словами я могу обозначить, что им здесь не рады.

На стены выходить не люблю, но выхожу, когда идёт тонкая вычурная декоративка

Едем туда, где нет общестроевцев

Большие стройки в родном городе мы почти не берём. Есть конторы, которые толкают весь общестрой от утеплителя до линолеума и вдруг начали толкать туда же декоративку. Наносить они её не умеют, образцы им делают на заводе, а на стены выходят их ребята, сплошь мигранты. Получается плохо, но сильно дешевле, чем у нас, потому что они делают маржу на гипсокартоне и потолках, а с банки декоративки им хватает 3–5%. Если мы будем продавать по такой цене, маржи не будет вообще. Поэтому на большие стройки пытаемся лезть куда-нибудь подальше, где этих ребят нет.

Бригада — это отдельные ребята, которые кроме штукатурки занимаются гипсокартоном и натяжными потолками. У них есть свои объекты, и когда заказчик берёт их номер, он звонит и им, и нам. Но поиском заказов, договорами и бухгалтерией для всех занимаюсь я. Когда объектов много и они маленькие, распихиваем людей по разным адресам.

Самая большая моя ошибка за эти годы в том, что руководитель должен смотреть с холма на всё поле боя и перебрасывать войска, а не бежать с мечом на острие атаки. Я много лет впахивала руками и умирала от рутины, три месяца сама штукатурила стены в новом помещении вместо того, чтобы нанять людей и закончить за неделю. Сейчас на подготовительные работы привлекаем помощь, а сами делаем то, что кроме нас в городе мало кто сделает.

В 2018-м, когда Марат впервые взял в руки кельму, я плакала ночами, потому что у него ничего не получалось. В 2024-м его позвали в Заполярье как специалиста по декоративной штукатурке

Считаем деньги сами

За 2025 год через расчётный счёт прошло 4,8 миллиона. Разберу на примере месяца, когда без больших строек выходит 600–700 тысяч:

Выручка делится примерно пополам: цена работ и цена материалов в розницу. Из цены материалов в закупку уходит 60–90% в зависимости от объекта. На декоративную штукатурку поставщик даёт скидку от розницы 35–40%, на краску 25–30%, а на штукатурку, шпаклёвку, маяки, профили и гипсокартон в лучшем случае 10%, и то не на всё. Условно, при заказе на 100 тысяч 50 это работа, 50 материалы для клиента, и из этих 50 от 30 до 40 уходит на закупку, колеровку и доставку. По Уфе логистику закладываем в стоимость работ, по России стараемся переложить дорогу и доставку оборудования на клиента: купили билеты, скинули чеки, нам вернули. Хотя были объекты, куда скатались за свой счёт и ни на работы не договорились, ни денег за билеты не вернули.

Клиент платит за квадратный метр, и бригада получает сделку за квадратный метр, а я беру 10% за администрирование процесса. Вот как это выглядит на одном заказе. Розничная квартира, работа с материалами насчитана на 300 тысяч. Краску заказчица купила сама, с нас шпаклёвка и нанесение.

Мастера выйдут по очереди, каждый примерно на неделю-две. Это трудоёмкий процесс: много слоёв, много подходов, и после каждого слоя нужно выдержать технологический интервал, чтобы материал высох, прежде чем класть следующий.

Сезонность у нас лютая. Рекордная выручка в декабре была полтора миллиона, потому что всем нужно закончить ремонт до Нового года, а мы финишный этап. В декабре работаем без выходных и порой круглосуточно: приползаем с объекта в четыре утра, в девять снова на объекте. Я прям мечтаю, чтобы декабрьские заказы размазались по году. Зато с середины января до конца февраля на маленьких объектах пусто: январскую зарплату народ уже пропил, февральская ещё не пришла. Поэтому подушку откладываем с декабря, а если на январь-февраль есть большая стройка, год проходит отлично.

Но большую стройку нельзя взять по щелчку, цикл сделки у нас длинный. Сейчас мы работаем на квартире, о которой договорились в декабре: у них сначала были неоштукатуренные стены, потом забухала бригада штукатуров, потом что-то пошло не так с полами, потом потёк потолок. Переговоры по пяти большим стройкам сейчас идут уже на 2028 год. Работаю я постоянно, а деньги с этой работы могут прийти через месяц, а могут через год.

Платим за рекомендации

Наконец-то до нас дошло сарафанное радио. Мы вышли на уровень, когда очень богатые клиенты передают нас из рук в руки, и объекты стоят в очереди, мы немножко не успеваем. Так мы сделали несколько действительно дорогих коттеджей, несколько магазинов, в том числе в Москве, бессчётное количество квартир и офисов.

Второй канал платный: нас рекомендуют поставщики, у которых мы закупаем материалы, они пытаются продавать наши работы, в том числе по городам. Нас рекомендуют дизайнеры и прорабы. Стандартная комиссия 10% для всех, кто нас рекомендует. Это стараются не афишировать, но смысл скрывать? Плюс есть сайт Profi.ru. Одно время я проводила мастер-классы для дизайнеров и архитекторов, даже звали читать лекции в институт, но не срослось.

Не сработала «мегаэффективная реклама» 2018 года с вложениями в 500 рублей, которая обязана была выстрелить сотней крупных заказов. Это была расклейка объявлений по новостройкам. Не выстрелила. Обучающие мероприятия в 2019-м собирали почти ноль людей с нулевым выхлопом.

Радуемся, что магазина нет

Я до сих пор не открыла нормальный магазин, такой, который приносил бы денег больше, чем поглощал нервов. Когда мы закрыли магазин в 2021-м, я написала, что собственный магазин оказался очень похож на козу: мы безумно радовались, когда его открыли, но то, как мы радуемся, избавившись от него, описанию не поддаётся. Я перестала ловить нервяки, перестала по полночи перебирать в голове бесконечные проблемы и стала нормально разговаривать с людьми, даже если они звонят по пустякам, когда я ещё сплю.

Уже два года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что «Упал, поднялся» — это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 150 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на Упал, поднялся: 

• версия для серого интернета,
• версия для белых списков.

Этот блог я веду для себя, а с командой мы решаем задачу роста продаж для среднего и крупного бизнеса. Наша работа эффективна в трех случаях:

– Ваш продукт сложный, спрос не сформирован, но ценность для узкой целевой аудитории высока.

– Вы выводите новый продукт на рынок и хотите об этом рассказать рынку.

– Вы хотите поднять продажи по текущему продукту, но весь поисковой спрос выбран, и дальнейшее увеличение рекламного бюджета, – резко повышает цену лида.

Мы уже решаем такие задачи для B2B, в том числе SaaS, агентств недвижимости и производств.

Мой сайт