Я 15 лет прессую блины из листьев и зарабатываю 570 тысяч в месяц

Статья написана на основе интервью с Александром Поляковым, основателем чайной компании «Чайная Линия».

Всё выросло из любви к чаю. Мы его постоянно пили, увлекались, но бизнес у меня тогда был совсем другой, я занимался доставкой товара из Китая. Растаможивал грузы и под ключ отдавал их клиентам. Однажды привёз очередную партию, пришёл подавать таможенную декларацию, а инспектор мне и говорит: опять какую-то ерунду привёз, нет бы чай возить. Тогда я задумался, а почему бы и нет.

Пятнадцать лет назад хорошего чистого чая на рынке просто не было. Основной объём держал ароматизированный чай, всякие «Ночь Клеопатры», Русская чайная компания была на пике популярности. А качественного продукта мало кто видел. При этом мы с друзьями его уже пробовали: китайские партнёры присылали нам в подарок действительно крутой чай, и разница с тем, что продавалось в России, была огромная. Так появилась идея, и мы открыли интернет-магазин.

Открыли и думали, что заказы пойдут сами собой. Понятное дело, ничего просто так не пошло. Пришлось разбираться в маркетинге, в рекламе, во многих вещах, о которых я до этого не думал, и осваивали мы это постепенно. Первые объёмы были совсем небольшие, буквально десятки и сотни килограммов, всё держалось на энтузиазме.

Поворот случился, когда на нас вышел владелец чайных магазинов и спросил, можно ли заказать у нас такой чай оптом, чтобы продавать в своих точках. С этого момента появился интерес развивать оптовое направление. Средств тогда было немного, поэтому работали, что называется, с колёс: люди делали заказы, мы их подбивали, на эти деньги закупали чай и одновременно отправляли всё из Китая. Из маленького интернет-магазина мы выросли в компанию со своими складами, магазинами и производством. Но что бы мы ни открывали, продавали мы одно — качество самого чая.

Как я выбираю сырьё

Возим мы разное. Из провинции Фуцзянь идут местные улуны и красные чаи, есть Дахунпао и Тегуаньинь. Но главная специализация у нас — пуэр.

Чтобы чай был действительно чистым, мы не просто закупаем готовый продукт, а делаем пуэр вместе с китайскими партнёрами практически с нуля.

Расположены чайные фермы чаще всего в горах.

Сами выбираем сырьё у конкретных фермеров.

Отвозим его на фабрику партнёра, который занимается только ферментацией, и он ферментирует это сырьё под нас.

После этого его сушат:

И фасуют специально для нас:

Такого чая мало даже на рынке самого Китая.

Ведь когда идёт обычный китайский продукт, на стадии сырья начинаются разные махинации: делают более простой и дешёвый чай, чтобы поднять прибыльность. Из-за этого в шу-пуэр обычно попадает низкокачественное сырьё. Мы контролируем именно сырьё на входе, поэтому продукт получается достойный. По России, я думаю, это один из лучших пуэров, если не лучший.

Большинство чая на рынке для потребления не очень-то безопасно. Его выращивают в низинах, куда вместе с дождями стекается всё, что оставляет после себя человек, а на крупных плантациях используют огромное количество агрохимии. Наша линейка — это пуэр с деревьев, высокогорье, леса.

Там не опрыскивают, не удобряют, вообще ничего не обрабатывают.

Сырьё изначально дорогое, и если вдруг где-то всплывёт, что дерево удобряли или обрабатывали, цена рухнет так, что фермеру просто невыгодно связываться с химией.

Как я проверяю качество

Про чистоту можно долго рассказывать, но мы решили её проверить. В прошлом году мы отправили всё сырьё, которое закупили у фермеров, в лабораторию Роспотребнадзора на экспертизу. Исследование показало, что содержание вредных веществ там ниже минимального значения, оборудование просто не может их определить, настолько чисто.

Для нас это самое важное. Когда говорят «вкусный чай», надо понимать, что вкус у всех разный, а вот качество и безопасность — это отдельная история, которую можно измерить.

Почему я фасую чай в России

Отобранное и проверенное сырьё мы привозим в Россию и превращаем в готовый чай уже здесь. Причина простая, дело в таможне. Если чай ввозить уже расфасованным, в упаковках меньше трёх килограммов, появляется таможенная пошлина 15% от стоимости. На дешёвый чай это ещё терпимо, но у нас продукт дорогой, и 15% превращаются в очень существенную сумму. Поэтому мы ввозим чай крупной тарой, мешками, как сырьё, а всю фасовку, упаковку и прессовку берём на себя.

Доставляем чай самолётом. Дорого, но перевозка в наших затратах не главное. Основную часть съедают пошлина и НДС. Поэтому выгоднее заплатить за быструю авиадоставку, чем морозить деньги в долгой логистике.

Многие думают, что проще привезти готовый продукт из Китая и не возиться с производством. Но прессовать под себя в Китае дороже, чем в России, да ещё и пошлина сверху. Когда мы посчитали, стало понятно, что своё производство выгоднее. Поэтому мы закупили оборудование и поставили полный цикл: привозим сырьё в Россию, здесь прессуем блины, фасуем по 50, 100, 250 и 500 граммов, печатаем упаковку под своим брендом. Сейчас регистрируем ещё один бренд, более международный.

Начинали мы не с этого. Сначала делали прессовку в Китае и привозили готовый продукт оттуда. Но когда увидели, что рынку это интересно и направление можно развивать, перенесли производство к себе.

Экономика бизнеса

Своё производство видно и на общих цифрах бизнеса. Средний месячный оборот у нас около 5 млн рублей. Ровно половину съедает себестоимость товара, то есть закупка вместе с доставкой. Остальное расходится по зарплатам, внутрихозяйственным расходам, налогам, маркетингу, аренде и прочим статьям, а чистыми на руках остаётся порядка 570 тысяч. Работаем на упрощёнке, доходы минус расходы.

Оборудование для производства мы купили примерно на 3 млн рублей, и это вложение окупается за два-три года.

Чай как инвестиция

Пуэр часто сравнивают с коньяком, мол, чем старше, тем дороже, и на выдержке можно зарабатывать. Специально мы этим не занимаемся. Лично у меня коллекция хороших позиций есть, лежит даже блинчик, который присылали ещё в 2011–2012 году, ему уже тринадцать-четырнадцать лет. Но как бизнес-модель выдержка мне неинтересна.

Чайный рынок ходит волнами, то стоимость растёт, то падает, а мир вокруг меняется быстро. Загадывать на годы вперёд, тем более при нынешних ставках в России, невыгодно. К тому же рост цены пуэра в Китае даже не перекрывает нашу инфляцию, так что деньги, замороженные в лежащем чае, работают хуже, чем те же в обороте. Поэтому продукт мы делаем примерно на год: сколько нужно, столько и произвели, а потом запускаем новую партию.

Склады и магазины

Сегодня всё это хозяйство разложено по трём точкам. Главная — офис-склад в Ельце Липецкой области, где идёт производство и работа с оптом. Начинали мы с небольшого склада, потом переехали на побольше и расширили его под опт. Народу здесь около семи человек: менеджеры по продажам и по маркетплейсам, кладовщики, фасовщики и прессовщики чая.

Розница выросла из Красноярска. Сначала там появился офис, даже не магазин, а рабочая точка, куда люди приходили купить чай и откуда шли розничные отправки по всей стране. Потом открыли полноценную чайную и магазин в Воронеже в 2018 году, а в 2022–2023 году второй магазин в Красноярске. В воронежском работают три человека, в красноярском больше, пять-шесть.

Откуда приходят клиенты

Весь контроль над качеством и учётом нужен, чтобы человек вернулся за чаем снова. Основная выручка держится именно на тех, кто возвращается. Чай постоянно заканчивается, и человек, который однажды нам доверился, купил и остался доволен, приходит снова. У нас есть клиенты, которые с нами все пятнадцать лет, с самого начала. Кто-то заказывает в разных местах, что-то у нас, что-то ещё где-то, но многие остаются с нами насовсем.

Возвращаемость мы поддерживаем накопительной системой. На сайте у каждого клиента есть бонусный счёт: с каждой покупки капают бонусы, которые можно потратить на следующую. Плюс чем больше человек купил в целом, тем выше его персональная скидка.

Отдельно мы растим культуру потребления чая, потому что широкий покупатель часто не видит разницы между пакетиком из супермаркета и настоящим китайским чаем. Мы активно ведём соцсети, рассказываем, что китайский чай бывает очень разным, качественным и не очень. На сайте у нас большой журнал о чае с кучей статей.

Постоянно выходим на ярмарки и фестивали.

Были и коллаборации. Делали чайные зоны на «Просекко-шоу» в Москве и на фестивале по маркетингу, где выступали партнёрами.

В магазинах у нас не только чай. Есть посуда и всё для чаепития, но это не основное направление. Массовую посуду возить неинтересно, хочется чего-то эксклюзивного, а такое привозить сложно, поэтому к этой части ассортимента мы подходим придирчиво.

С маркетплейсами история сложнее. Мы там представлены, но продаж почти нет, потому что с учётом логистики и комиссий маркетплейс забирает больше 60% от стоимости продукта. Для дорогого чая это невыгодно, поэтому основной объём идёт через наши каналы: свои магазины, сайт и опт.

Роль самих чайных со временем поменялась. Раньше офлайн-точка была местом, куда человек приходил познакомиться с чаем, где ему бесплатно заваривали, угощали, устраивали дегустации. Сейчас, если нужно просто купить чай, проще заказать онлайн и забрать в пункте выдачи рядом с домом. А в чайную приходят за другим: посидеть в атмосфере, выпить хорошо хранившийся чай, заваренный правильной водой из подходящей посуды, собраться с друзьями. Большого заработка сами чайные уже не приносят, держим их скорее по традиции.

Пьянящий чай

Много вопросов и про пьянящий чай. Пошло это давно, после песни Басты про чайную пьяницу. Появилось поверье, что китайский чай тонизирует и «штырит», вводит в какое-то особое состояние. Приходили даже люди с прямым запросом, мол, дайте такой чай, чтобы вставило, но чтобы потом можно было за руль. Приходилось объяснять, что такого чая не существует.

Пьянящего эффекта, как от 200 граммов водки, у чая нет. Есть чайное состояние, когда в процессе чаепития человек расслабляется и рефлексирует, но дело не только в чае, а в самом ритуале и обстановке. Активных веществ в чае и правда много, они бодрят, разгоняют кровь, учащают сердцебиение. При классическом проливе кофеин начинает экстрагироваться только через три минуты, так что в чашке его выходит по минимуму.

Что дальше

Теперь я думаю, куда расти дальше. Франшиза у нас есть, но активно продвигать её я пока не готов, потому что сначала надо закончить перестройку под маркировку, о которой говорил выше.

Есть и экспортное направление. Мы отправляем чай за границу, у нас есть клиенты на Кипре, в Испании, Италии, Америке. Но сейчас отправлять напрямую стало намного сложнее, в Польшу, например, уже не отправить. Поэтому мы думаем открыть более серьёзное представительство в Китае и рассылать по миру уже оттуда.

Уже два года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Может показаться, что «Упал, поднялся» — это весёлые истории о том, как пожарить косточки, насушить листья, склеить картон, чтобы заработать миллионы на маркетплейсах. Но на самом деле в блоге уже больше 150 статей из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подписывайтесь на Упал, поднялся: 

• версия для серого интернета,
• версия для белых списков.

Этот блог я веду для себя, а с командой мы решаем задачу роста продаж для среднего и крупного бизнеса. Наша работа эффективна в трех случаях:

– Ваш продукт сложный, спрос не сформирован, но ценность для узкой целевой аудитории высока.

– Вы выводите новый продукт на рынок и хотите об этом рассказать рынку.

– Вы хотите поднять продажи по текущему продукту, но весь поисковой спрос выбран, и дальнейшее увеличение рекламного бюджета, – резко повышает цену лида.

Мы уже решаем такие задачи для B2B, в том числе SaaS, агентств недвижимости и производств.

Мой сайт