Как заключить любую сделку

Когда вы в последний раз были в автосалоне, какие эмоции вы испытали от посещения этого места?

В Краснодаре автосалоны работают ужасающе! Менеджеры прятались от меня, когда присматривал минивэн Voyah Dream, общение с другими сотрудниками автосалонов напоминало разговоры с гопотой. Может, конечно, я критично отношусь к ним, но, по рассказам друзей, даже премиальные торговцы автомобилями в Краснодаре работают хреново. У них принцип: кто купит, тот так и купит. Не знаю, не знаю, решил на будущее покупать машины через «Авито» у конкретных людей с идеальным рейтингом.

Вижу свою миссию в том, чтобы сводить людей с информацией, наводить их на книги по их профессии. Делать вместе этот мир лучше. Так, для продавцов автомобилей была издана книга Карла Сьюэлла «Клиенты на всю жизнь», но вижу, что люди не читают книги, которые им принесли бы миллионы. Это меня не останавливает в моем стремлении причинять добро неизвестным мне людям. Так вышел случайно на книгу Джо Джирада «Как заключить любую сделку», ее кто-то сдал на распродажу в книжную лавку, а я не могу пройти мимо соблазна, чтобы купить книгу за 500 рублей, которая принесет тебе те же миллионы.

И что вы думаете, пишет этот Джо Джирад, о котором вы и не слышали-то никогда? Он рассказывает о том, как продавать автомобили!!!

Скептик тут скажет: «Но мало ли, что он там пишет, кто он вообще такой?» Джо Джирад занесен в книгу рекордов Гиннесса как самый успешный розничный продавец автомобилей в мире. Он продал за год около тысячи автомобилей, скорее всего, это больше, чем сейчас продают в Краснодаре все взятые автосалоны в год.

В своей книге он рассказывает эти секреты, которые, в принципе, являются очевидными для здравомыслящих людей. Ведь в продажах решают зачастую мелочи!

Несколько лет спустя одна молодая продавщица попросила меня понаблюдать за тем, как она проводит презентацию.

– Должно быть, Джо, я делаю что-то неправильно, – объяснила она, – но, хоть убей, не могу понять, в чем дело.

Она провела прекрасную презентацию; все, что она говорила, было правильно. Аргументы были вескими, уровень уверенности высоким. Но, тем не менее, сделка провалилась.

– Что было не так, Джо? – спросила она меня. – Этому человеку была нужна новая машина, он мог ее себе позволить, и я предложила ему великолепный вариант. Где я ошиблась?

– Бетти, ты молодец. Ты все делала правильно. На мой взгляд, ты смотрелась потрясающе. Но ты допустила одну фатальную ошибку, и готов спорить, даже не подозреваешь какую.

– Какую? – встревожилась она. – Я должна знать.

– Я насчитал шесть раз, когда ты взглянула на часы. И каждый раз, как ты это делала, покупатель словно терял дар речи. Наверняка он думал: «Похоже, ей было бы приятнее заняться чем-нибудь другим, чем разговаривать со мной». Так вот, если тебе действительно нужно знать, сколько времени, повесь на стену большие часы, чтобы не было так заметно, что ты спешишь. Но, ради Бога, не делай покупателю знаков, что тебе не терпится от него отделаться.

– Если честно, Джо, то мне было совершенно все равно, сколько времени. Это просто у меня такая дурная привычка. Но, конечно, ты прав. Больше я так делать не буду.

Она крепко обняла меня в знак благодарности за совет, а через несколько недель позвонила, чтобы рассказать, что продажи у нее с того дня пошли как по маслу.

 Рекомендую книгу к прочтению, если вы заняты в продажах, а также как покупатель, чтобы лучше понимать, как устроены механизмы продаж.

P.S.

«Самый знаменитый председатель Верховного суда США Оливер Уэнделл Холмс сказал однажды: «Очень часто идея лучше растет в той голове, куда ее пересадили, чем в той, где она проросла». Поэтому призываю вас взять мои идеи и заставить их работать на вас еще лучше, чем они работали на меня». Джо Джирад.