Завьялов Илья Николаевич про инвестирование в стартапы.

Перед тем как вы погрузитесь в изучение статьи, обратите внимание на тот факт что всё упомянутое в ней не является финансовой рекомендацией для принятие более взвешенного решения просьба провести свое собственное исследование.

Однажды вы смотрите на рынки и понимаете, что вас не устраивают текущие доходы, которые вы получаете. Рынки падают, и ваши инвестиции страдают.

В другой день вы смотрите на рынки и видите, как все получают прибыль, но вы по-прежнему отстаёте как индивидуум по сравнению с крупными командами. Но кто же эти крупные команды?

Существуют различные сущности, такие как маркет-мейкеры, хедж-фонды, ликвидные фонды и венчурные капитальные фонды (VC). Первые три сущности действуют несколько схожим образом: они покупают и продают токены, уже находящиеся на рынке. Однако венчурные капитальные фонды — это те, кто покупает токены даже до того, как они станут доступны на рынках.

Венчурные капитальные фонды поддерживают команды за вашими любимыми проектами с самого начала, даже когда команда всё ещё разрабатывает MVP (минимально жизнеспособный продукт). Это люди, которые искренне верят, что конкретная команда достигнет успеха, и готовы вложить много денег ещё до выхода продукта на рынок.

Их инвестиции могут значительно вырасти, если проект будет успешным, но они также могут понести значительные убытки, если проект провалится.

Здесь соотношение риска и вознаграждения высоко, но венчурный капитал — это не просто инвестиции; это поддержка команд и работа с ними напрямую для обеспечения долгосрочного успеха проекта.

Итак, как стать VC? Как создать VC? Как стать успешным VC? И что нужно для того, чтобы иметь возможность инвестировать в протоколы и быть на передовой рынка?

Чтобы создать VC, вы должны понять основную структуру VC, и, что наиболее важно, основные фигуры этой структуры.

Существует 3 основные стороны, которые есть в каждом венчурном фонде: ограниченные партнеры (LPs), генеральные партнеры (GPs) и основатели:

LPs — это люди с большим капиталом, которые хотят умножить свои средства; один из вариантов для них — это венчурные инвестиции.

GPs — это люди с большим опытом, которые стремятся умножить инвестиции LPs и заработать вознаграждение за успешные сделки.

Основатели — это люди, которые создают инновационный продукт или услугу и стремятся вывести его на рынок. Им нужны инвестиции, чтобы начать.

Если бы мне нужно было описать структуру VC в одной картине, я бы, вероятно, использовал следующую картину:

Делегирование LPs GPs довольно ясно; они просто передают деньги и ждут возвратов. Основная задача LPs заключается в инвестировании в правильных людей, которые будут управлять деньгами. Цель LPs — стремиться к значительным результатам.

LPs обычно не участвуют в процессе инвестирования в стартапы, так как всю проверку и анализ проводят GPs. Однако LPs могут привносить сделки из своей сети для оценки GPs и мнения о целесообразности инвестиций. 

GPs обычно проводят отчёты каждый месяц/квартал/год, чтобы информировать LPs о текущем состоянии венчурного фонда. Это включает в себя предоставление информации о любых изменениях в инвестиционной стратегии, рыночных настроениях, общих завершённых инвестициях и нереализованных (или реализованных) возвратах. 

Цель GPs — быть максимально прозрачными, поскольку все понимают, что венчурный капитал — это рискованный бизнес; только 1 из 100 стартапов становится единорогом (компанией с оценкой 1 миллиард долларов).

Типичный венчурный фонд работает по модели 2/20. Это означает, что GPs берут 2% в год от общего капитала LPs для операционных нужд (в основном зарплаты, партнерства, соглашения, юридические расходы и т.д.).

Более того, GPs берут 20% комиссионных за каждую успешную инвестицию, что также называется «carry». Это означает, что если общий ROI (возврат на инвестиции) составляет 1 миллион долларов, 800 тыс. долларов идут LPs, а 200 тыс. долларов — GPs в качестве вознаграждения за их работу. 

Важно отметить, что большинство VC не является успешным и не приносит много возвратов. Но почему LPs продолжают инвестировать в них? 

Бизнес венчурного капитала в основном связан с неликвидными активами, которые не коррелированы с другими активами, что помогает хеджировать риски небольшой частью их общего AUM (активов под управлением). Крупные учреждения и лица с высоким состоянием обычно выделяют 5-10%. 

Тем не менее, правильный GP может принести значительные возвраты. За 3-5 лет LPs могут получить 3-10x, что обычно невозможно в других классах активов.

Но как выделиться, чтобы LPs выбрали вас вместо другого управляющего фондом?

Питчинг — это искусство, и искусство становится лучше с каждой итерацией 

Да, вы хотели инвестировать в другие стартапы, но в начале вам также нужно собрать средства; иначе на что вы собираетесь инвестировать? 

Сбор средств для вашего фонда — это уникальный процесс, потому что вы сможете понять, что значит питчинг для других людей, потому что в конце концов другие люди будут питчить вам.

Процесс почти не отличается от традиционного сбора средств. Однако есть некоторые различия. Во-первых, если вы крипто-ориентированный фонд, вы будете инвестировать только в крипто-компании (иначе в чём смысл фонда). 

Но LPs могут быть очень разными людьми. Если вы собираете средства для крипто-фонда, это не обязательно означает, что вы должны находить LPs, которые также являются крипто-ориентированными.

Что вам нужно сделать, так это доказать, что вы способны выполнять и приносить значительные возвраты. Например, у меня есть друг, который является GP в крипто-фонде, и его LPs включают людей из сферы электронной торговли, недвижимости, нефтедобычи и т.д.

План называется «Фондовая Тезис». Это на самом деле просто набор параметров, которые вы оптимизируете, чтобы сделать ваши инвестиции более сфокусированными и продуктивными.

Некоторые из параметров включают: 

Этап Инвестирования. Существует 6 этапов: Pre-seed, Seed, Series A, Series B, Series C, Series D. Также иногда стартапы проводят «приватные раунды», что в основном является модным способом скрыть, на каком этапе вы находитесь. Сфокусируйтесь на этапах Pre-seed, Seed и Private rounds; они приносят наилучшие возвраты, но также сопряжены с более высокими рисками. Это определённо докажет, успешны вы или нет.

Добавленная Ценность. Это, возможно, самый важный параметр. Чаще всего инвесторы предпочитают умные деньги, а не просто «инвестировать и забыть». Поэтому вам нужно принести что-то на стол. Например, a16z предлагает буквально всё. Они помогут вам с исследованием, маркетингом, разработкой продукта, наймом и многими другими вещами. Определите, что вы (и ваша команда) можете предложить помимо денег, и сосредоточьтесь на этом.

Не удивительно, что большинство VC не предоставляют никакой добавленной ценности, кроме денег, и это обычно то, как вы можете отличить великих VC от обычных. Это особенно заметно на медвежьих и бычьих рынках. 

На бычьем рынке много проектов и много капитала. Все сходят с ума (особенно розничные инвесторы), и даже самый плохой токен может дать вам 10x и больше. Венчурные фонды должны бороться за распределение даже для плохих проектов, потому что спрос на токены довольно высок. Это создаёт ситуации, когда вы не можете должным образом управлять соотношением риска и вознаграждения, потому что всё равно всё будет расти.

Однако на медвежьем рынке есть много строителей (потому что медвежий рынок — отличное время для построения, такой спокойный период) и мало капитала, поскольку едва что-то растет. 

Это время, когда великие венчурные капитальные компании определяются, потому что вам действительно нужно полагаться на множество метрик, команду за проектом, устойчивую модель токенов, технические решения, общее видение и стратегию выхода на рынок. Это требует гораздо большего уровня мастерства, опыта и даже интуиции!

Так что, если вы начинаете венчурный фонд с нуля, может быть лучше делать это на медвежьем рынке или в конце бычьего рынка, чтобы у вас было меньше конкуренции и больше вариантов для выбора. 

Люди имеют значение — кого вам следует нанять?

Да, команда имеет наибольшее значение, как и везде. Человеческий капитал — это самый важный капитал, так что как нанять отличную команду и кого вам действительно следует нанять? Ответ на этот вопрос прост и немного «клише», но — нанимайте людей, которые умнее вас, чтобы сформировать команду, которая переиграет рынок.

В большинстве случаев команда венчурного фонда на самом деле небольшая; вам не нужно больше 10 человек для управления $50M или даже больше. Потому что процесс на самом деле прост: найти (или быть найденным) стартапы → определить лучшие из них → инвестировать → помочь стартапам расти → продать свою долю (токены) → получить возврат.

Но на практике требуется много опыта и знаний, чтобы выполнять каждую задачу наилучшим образом. Вы очевидно не сможете сделать это в одиночку, поэтому ваша идеальная команда выглядит следующим образом.

Ассоциаты отвечают почти за все коммуникации между венчурным фондом и стартапами. Эти специалисты обычно проводят первичный отбор стартапов и предоставляют обратную связь. Они общаются до инвестиции, во время инвестиции и после инвестиции.

Они также ищут проекты из любых возможных источников: Twitter, альфа-группы, местные встречи, конференции, дни демонстраций, хакатоны и т. д. Ассоциаты также устанавливают партнерские отношения по сделкам между различными венчурными фондами, где организации обмениваются сделками, которые они получают из своей сети. Это способствует сотрудничеству между фондами.

Исследователи обычно занимаются всем, что связано с исследованием: токеномикой, бизнес-моделями, техническими решениями, рынком и т. д. 

Исследователи также обычно отвечают за обзор общей картины и прогнозирование трендов и нарративов. Например, вы можете исследовать проект, который потенциально может стать вашей портфельной компанией.

Это полезно, но, например, вы можете предсказать, каким будет рынок через 6-12 месяцев и какие компании могут создать ценность. Это дает вам лучшее представление о текущей рыночной ситуации, а не о конкретном протоколе.

Консультанты предоставляют специализированные знания и стратегическое руководство как венчурной компании, так и ее портфельным компаниям. Они часто действуют как частичные консультанты.

Их роли включают поиск потенциальных инвестиций, проведение дью-дилижанс, и предоставление стратегических советов портфельным компаниям. Консультанты делятся сетями для связи стартапов с ключевыми ресурсами и потенциальными партнерами. 

Специалисты по связям с инвесторами (IR) в венчурных фондах обычно привлекают и поддерживают отношения с инвесторами. Они тесно сотрудничают с партнерами фирмы для разработки и реализации стратегий по привлечению капитала, создания материалов для инвесторов, управления коммуникацией и выполнения других задач. Они часто отвечают за запросы СМИ, подготовку к встречам с инвесторами и отслеживание настроений инвесторов.

Каждый элемент команды важен, и основная задача для генерального партнера (GP) — обеспечить, чтобы команда работала слаженно и эффективно, помимо надзора за стратегией фонда и общими результатами. 

Организация Dealflow и Стратегия

Инвестирование сложно, поэтому мы просто плывем по течению? Возможно, это могло бы быть так… Но было бы слишком легко просто плыть по течению. Лучше создать наследие для лучшей производительности, чтобы вы могли прогрессировать со временем.

Что мне нужно делать, чтобы правильно развиваться со временем?

Поместите каждый стартап в таблицу наследия. Формируйте список конкурентов со временем, их результаты и оценки. Быстрое резюме каждого проекта будет полезно в будущем, когда у вас будет база данных из 300+ стартапов для извлечения как можно большего количества инсайтов. 

Работайте с ассоциатами и исследуйте лучшие стратегии для поиска проектов. Когда вы станете достаточно известными, обычно вам не нужно ничего делать — стартапы сами обнаружат вас. Однако, когда вы только развиваетесь, вам нужно быть буквально повсюду. Охотьтесь за хакатонами, днями демонстраций, группами ранних этапов и т. д.

Не только охотьтесь, но и будьте гибкими. Если вы видите, что стартап не заслуживает вашего внимания и вы можете определить это с первого разговора, не тратьте свое драгоценное время. Если вы видите, что стартап слишком хорош и понимаете, что они скоро закроют раунд — будьте как можно более гибкими, чтобы получить лучшие сделки. 

Увеличьте ваше присутствие в интернете. Для онлайн-платформ публикуйте статьи, особенно сосредоточенные на темах, которые интересуют ваш фонд. Например, Paradigm много исследовал MEV и в итоге инвестировал в Flashbots (научно-исследовательская организация, созданная для смягчения негативных внешних эффектов, вызванных MEV).

На что обращать внимание при инвестировании?

Существует бесчисленное множество метрик, на которые вы можете полагаться при инвестировании или выборе подходящего проекта для инвестирования, но когда у вас на столе протокол, и единственный вопрос — инвестировать или нет, есть несколько параметров, на которые стоит обратить внимание.

Токеномика. Изучите ставки инфляции, эмиссии, выплаты стейкерам, если это применимо. Основная цель — избежать давления на продажу и увидеть сильные механизмы токена, которые мотивируют людей продолжать его покупку.

Технологии / Основы. Это, возможно, самая сложная тема для изучения. Если у вас есть сложный проект, вам следует привлечь специалиста, который подскажет, на что следует обращать внимание. Анализ коллекций NFT проще, но понимание механизмов отдельного L1 блокчейна или SDK для разработчиков гораздо сложнее.

Конкуренты. Ищите конкурентов протокола, в который вы потенциально хотите инвестировать. Как они себя ведут? Какую долю рынка они занимают? Чем они отличаются? Лучше они или хуже? В каком плане? В сравнении вы можете узнать больше о проекте, который вы исследуете.

Экосистема. Обычно большинство протоколов базируется только в одной экосистеме: либо Ethereum, Solana, какой-то Layer 2, Cosmos и т. д. Цель здесь — понять, подходит ли конкретный протокол в экосистему. Например, кто-то может создать протокол для фермерства на Optimism. Но нет причин для этого, так как Optimism не сосредоточен на DeFi. Вам нужно искать такие моменты, чтобы убедиться, что протокол найдет свою PMF (product market fit).

Исследование инвесторов. Если проект привлекает второй или третий раунд, у них уже были инвесторы ранее. Вы можете изучить инвесторов, они обычно делятся на уровни, чем меньше уровень, тем лучше. Например, Multicoin считается уровнем 1 и является одним из лучших VC в криптовалюте, в то время как Outlier Ventures — примерно уровень 4. Вы можете проверить некоторые из фондов в этой таблице.

Команда. Убедитесь, что все члены команды имеют соответствующий опыт и видение для создания успешного проекта. Они знают, о чем говорят? Они умные? Они полностью понимают предложение? Если бы вы были в одной команде с ними, вам было бы комфортно? 

Существуют и другие параметры, такие как сентиментальный анализ, анализ цепочки блоков, анализ партнеров, различия между первичным и вторичным рынком. Советы здесь следующие: старайтесь считать инвестицию плохой, если не доказано обратное. 

Найдите параметры и индикаторы, которые доказывают, что это может быть хорошей инвестицией. Если вы не находите никаких доказательств, это действительно может быть плохой инвестицией. 

Заключение 

Начать свой собственный венчурный фонд может быть болезненно в начале, так как настройка операций и процессов всегда вызывает стресс. Если вы переезжали из одного города в другой, вы понимаете, о чем я говорю. Но со временем все становится лучше. 

Цель здесь — вернуть фонд. Например, если общий капитал, который у вас есть для инвестиций, составляет 100 миллионов долларов, а ваша средняя инвестиция составляет 1 миллион долларов за 10% протокола, то вам потребуется ровно один единорог, чтобы ваша доля стоила 100 миллионов долларов, и вы могли вернуть фонд инвесторам. 

Помните, что инвестиции — это искусство, питчинг — это искусство, коммуникация — это искусство, а исследование — это искусство. Практикуйтесь, пока вы и ваш фонд не станете одними из самых узнаваемых артистов.