10 января 2016, 22:54

PR-технологии. Заметка первая

Теория и практика массовых коммуникаций впитала наработки многих областей, тема очень широкая. По уму PR нужно объяснять гораздо глубже, но лёгкий стиль Смартлаба вполне подходит для первоначального ознакомления в малых дозах.

Итак, поехали...

Диалог продавца с покупателем:

— Эта вещь Вам очень идёт!

— Хм… Ну, возможно...

— Возьмёте красное, синее или, может быть, зелёное?

Фальшивый выбор (ложный выбор) — это классический приём на живых продажах, о котором наверняка знают многие.

Когда клиент уже почти созрел, когда надо лишь чуть-чуть подтолкнуть человека к акту «совопокупления», так сказать, ему предлагается выбор из двух-трёх вариантов.

Рассмотрим матрицу возможностей покупателя в рамках заданных условий:

1) куплю красное

2) куплю синее

3) куплю зелёное

4) уйду без покупки

Неважно, какой из цветов выбирает клиент. Важно то, что даже в случае если каждый клиент равновероятно рассматривает все варианты и даже вариант N4 (о котором продавец умалчивает), даже так выходит три из четырёх в пользу магазина. =) Но по факту большинство людей не смогут подставить к выбору 4-й вариант.

Почему? Ну хотя бы потому, что это тоже неправильное решение! Сама задача составлена некорректно, и где-то в глубине каждый человек это понимает, но объяснить сразу себе и тем более другому человеку не успевает, поэтому ради быстрого и простого решения принимает навязанные условия – выбрать что-то из двух-трёх.

В практике массовых коммуникаций фальшивый выбор используется всегда. Практически не бывает коммерческой или политической информационной подачи, где бы не использовался механизм фальшивого выбора.

Президентом США будет демократ или республиканец?

Сама система ТВ-вещания предполагает исключительно фальшивый выбор так называемых ТВ-каналов, и казалось бы, Интернет нас освободил от этого зла. Но нет.

Что мы видим в блогах сегодня: ты с либералами или ты ватник? Крымнаш или Героямслава?

И кстати, загляните в свой терминал: buy или sell? =)

В левой руке Сникерс, в правой руке — Марс,
Мой PR-менеджер — Карл Маркс!

© Ляпис Трубецкой

Да, да. Вокруг нас сплошное поле фальшивых вариантов ложных решений.

Полезно помнить, когда вам предлагают что-то подобное:

1) Правильного ответа на неправильный вопрос не бывает.

2) Выбор делаете вы и отвечать вам, но на самом деле это не ваш выбор.

По правде сказать, нифига всё это не помогает «клиенту», но, может быть, кому-то просто интересно или кто-то хочет лучше других делать свою работу...

Если понравилось — буду продолжать.

AntonFry

Антон Денисков (Fry)

Санкт-Петербург

498

10 176

с 15 августа 2012

28 Комментариев

Hannes
10 января 2016, 22:59
ты с либералами или ты ватник?
и правда люди думают, что третьего варианта не существует.
но не существует он только у них в голове))
+1
- Антон Денисков (Fry)
  10 января 2016, 23:05
  Hannes, нет никаких «люди». Есть Вы. Вы человек? Вы так не думаете? Лучше исходить из того, что никто по правде так не думает.
  Вся засада как раз в том, что «наши думы» не участвуют в фальшивом выборе. =(
  +2
  - Hannes
    10 января 2016, 23:12
    Fry (Антон), кто о чем, кто в лес, кто по дрова)
    Вы человек?
    Для Вас, из двух, Вами предложенных вариантов какой ближе к телу?
    Белоленточный или багрово-красный???)))
    0
    - Olleg
      10 января 2016, 23:52
      Hannes, он наш Человек, не доставай его своими провокациями. пошли стаыого деда обсуждать. японский селфи-гусь
      +2
      - Антон Денисков (Fry)
        11 января 2016, 00:42
        Olleg, =)
        +2
    - Антон Денисков (Fry)
      11 января 2016, 00:58
      Hannes, Путин — первый лидер нашей страны, которого я уважаю (за Крым как минимум). Сталина уважаю.
      Не верю в демократию.
      Знаю про себя, что умнее большинства окружающих меня людей и знаю как много страшных ошибок я сам совершал. Мне не удаётся принимать правильные решения. И уж я наверняка уверен, что большинство будет принимать ужасные решения для большинства.
      Но всё это не значит, что надо молча кормить толпы воровтых чиновников и дотировать неэффективные производства вроде АвтоВаза. Я не верю, что олигархи и приближённые к ним просто по факту «хапнул — моё!» достойны управлять такими ресурсами. Мне плевать на «справедливость». Я верю в эффективность.
      Детишкам своим они не смогут передать бразды правления. Будет новый передел и очень важно, чтобы в результате ресурсы не пропали в барделях, ночных клубах или на мёртвых счетах в швейцарских банках… И я против платона!
      Считаю, что защита мелкой и средней частной собственности и личных средств производства — ключевые задачи государства, которые оно в лице руководящей верхушки даже не пытается решать! Это зло!
      +3
      - Olleg
        11 января 2016, 05:34
        Fry (Антон), ведь не все так запросто, ты же это понимаешь. интересы различных групп должны учитываться, что бы сохранялась стабильность. посмотри на действия с украиной, так же и внутри нашей страны делают.
        +1
- Olleg
  10 января 2016, 23:50
  Hannes, только два варианта, все, о другом и не думай. мужчина — женщина. белое — черное. жизнь — смерть
  +2
  - Hannes
    10 января 2016, 23:51
    Olleg, я — космополит.
    мне можно и между.....)))
    +1
    - Olleg
      10 января 2016, 23:54
      Hannes, тьфу ты, космополит это тот же либераст. прекращай. не получится между епаными и не епанными проскочить. и читай макиавелли.
      +2
      - Hannes
        10 января 2016, 23:57
        Olleg, уже 42 года проскакиваю. опыт дело наживное.
        либерасты они за деньги,
        ватники за идею и за привилегии.
        а я за мир во всем мире.
        +1
        Olleg
        10 января 2016, 23:59
        Hannes, идеи создают мир, тут все просто. деньги на тот свет не заберешь.
        0
leprkn
10 января 2016, 23:03
Фрай убирай малые дозы и давай по рынку что-нибудь
0
- Антон Денисков (Fry)
  10 января 2016, 23:10
  leprkn, по рынку: на ES начинается длительная фаза высокой волатильности. Подробно здесь:
  smart-lab.ru/blog/180692.php
  Больше добавить нечего.
  0
  - leprkn
    10 января 2016, 23:26
    Fry (Антон), а золото не покупаешь разве?) во виксу да, сам жду дешевых путов
    0
    - Антон Денисков (Fry)
      10 января 2016, 23:29
      leprkn, нету у меня денег на золото.
      +1
      - leprkn
        10 января 2016, 23:31
        Fry (Антон), врят ли будет длительный период волатильности
        0
        Антон Денисков (Fry)
        11 января 2016, 00:46
        leprkn, высокая волатильность — это как взрыв, никогда не знаешь где и когда рванёт, но зато понятно, что потом будет много шума.
        Волатильность выше 30 на ES просто так не проходит. Будет ещё и ещё. Год-два-три. Может и месяцев за 8 пройдёт, если шарахнет быстро, но вот так вот сразу не утихнет.
        0
        leprkn
        21 января 2016, 00:16
        Fry (Антон), 40-ые виксы тарят, дальше интересней))
        0
        leprkn
        26 января 2016, 16:24
        Fry (Антон), возможно что это хедж, только вот к чему, к сиплому скорее всего
        0
        Антон Денисков (Fry)
        26 января 2016, 16:32
        leprkn, могу сказать по опыту. Когда покупают дорогой викс на полгода-год вперёд (на опционах было несколько историй), всё шло против этой позиции каждый раз. Никогда ещё не было так, чтобы время серий и страки совпадали. Горит там всё ярким пламенем!
        0
sortarray sortarray
11 января 2016, 01:08
Но по факту большинство людей не смогут подставить к выбору 4-й вариант.
На мой взгляд, слишком наивная «теория». Я не буду оспаривать, так как фактов у меня нет, но в теории, это наоборот может быть воспринято клиентом как навязчивое поведение и возымеет обратный эффект — клиент уйдет.

Если у вас есть какие-то статистические данные, или доказательства того, что это в реале работает, любопытно было бы взглянуть.
0
- Антон Денисков (Fry)
  11 января 2016, 07:11
  sortarray sortarray, не занимаюсь живыми продажами, не умею. Не учился этому. Просто знаю, что в пиар ложный выбор пришел из маркетинговых наработок.
  Вы слишком много хотите от меня и за бесплатно =)
  Качественные практические исследования — это бОльшая часть диссертации, а не заметка в блоге.
  
  0
sortarray sortarray
11 января 2016, 01:10
Президентом США будет демократ или республиканец?
А что, есть реальные альтернативы?
0
- Антон Денисков (Fry)
  11 января 2016, 07:02
  sortarray sortarray, это ещё один неправильный вопрос =)
  Такую «реальность» кто создаёт? Демократичное большинство? =)
  0
sortarray sortarray
11 января 2016, 01:16
Кстати, есть косвенное «доказательство» того, что Ваши выкладки несостоятельны. К примеру, на вопрос, «чай кофе?» не менее трети «респондентов» ответит: «спасибо, нет».
0
- Антон Денисков (Fry)
  11 января 2016, 06:55
  sortarray sortarray, грубо говоря: 1/3 выбирает чай, 1/3 выбирает кофе, 1/3 «спасибо, нет». Всё логично. Понятно, что многое зависит от региона, цен, погоды и т.п… Но заметка о другом.
  Ложный выбор — не «волшебная палочка».
  Опытный продавец задаёт «ритм танца» и только когда «клиент созрел» сделает такой ход.
  0
Игорь
12 ноября 2019, 08:49
напомнило мне книгу «Психология влияния», жду продолжения.
0